“售前賺錢”支撐吉利快速擴網 今年銷量目標上調至66萬輛

每經編輯 每經記者 劉旭    

◎每經記者 劉旭

8月22日，吉利汽車西北市場9家4S店同步開業(yè)。在汽車經銷商虧損已經成為“行業(yè)常態(tài)”時，吉利擴網速度卻在提升。吉利集團副總裁、銷售公司總經理林杰向《每日經濟新聞》記者表示，就集客而言，實體店仍占據很大一部分。同時，實體店向消費者切實展現(xiàn)了吉利營銷的提升。

“目前，現(xiàn)有經銷商幾乎全部盈利。”林杰表示，這是投資人積極進入吉利汽車的信心來由。去年8月16日，吉利汽車西安德豐旗艦店開業(yè)，當年實現(xiàn)盈利。今年，位于西寧的吉利青海吉瑞4S店全新打造，投資5000萬元，吉瑞董事長方虎告訴記者，對于盈利并不擔憂。

經銷商數量和質量的共同提升，是吉利汽車營銷3.0的重點工作之一。按照規(guī)劃，到今年底，吉利經銷商數量將達到800家，其中新增的100余家中，回歸一線城市也是關鍵。以北京為例，在此前4家經銷商的基礎上，吉利又新增了3家。

“吉利的經銷商數量、產品投放節(jié)奏以及產能布局等方面，都是在吉利2020戰(zhàn)略下，有計劃、有節(jié)奏地推進。”吉利集團總裁、CEO安聰慧向《每日經濟新聞》記者表示，目前，2020戰(zhàn)略的每項具體目標計劃基本完成，今年下半年將發(fā)布詳情。

“售前賺錢”應是行業(yè)常態(tài)

“有很多合資品牌投資人找到我們，咨詢加盟情況，其中最吸引、也是最令他們費解的是，吉利經銷商賣車是賺錢的。”吉利汽車西北區(qū)銷售負責人向《每日經濟新聞》記者坦言，目前，吉利汽車幾乎所有車型都可以保證銷售利潤。

這在進入調整期的汽車經銷商領域已屬罕見。工商聯(lián)汽車經銷商商會統(tǒng)計顯示，2016年上半年，90%的經銷商處于虧損狀態(tài)，其中“銷售倒掛”占比更大。

“銷售倒掛”是指經銷商賣車價格低于提車價格，虧損銷售，通過完成任務后的廠商返點，以及售后業(yè)務等其他板塊，彌補賣車帶來的虧損，同時保證現(xiàn)金流。

此前，由于廠商壓庫、不良價格競爭等原因，汽車經銷商售前不賺錢，僅依靠售后業(yè)務彌補虧損成為汽車流通領域常態(tài)。

“讓渠道盈利是一個生態(tài)的概念，一是注重質；二是注重量。”林杰向記者表示，吉利將在西北等渠道覆蓋不充足的區(qū)域，加速補充經銷商數量；同時對于現(xiàn)有經銷商提升銷售、服務質量。

這是基于吉利3.0時代產品需求決定的營銷提升。記者了解到，吉利汽車正是到產品3.0時代樹立了售前賺錢的業(yè)態(tài)。目前，帝豪EC7、帝豪GS、博瑞、博越等產品，利潤在大眾化品牌中處于領先位置。

“吉利汽車在營銷方面做得并不好。”安聰慧向《每日經濟新聞》記者坦言，和之前相比，營銷層面的確有提升，但仍有很大空間。吉利汽車本輪的銷量和口碑提升，是依靠產品力帶來的消費者信任。

借“產品力”回歸一線城市

從2015年開始，吉利多款3.0時代產品密集上市，帶動銷量快速提升。記者了解到，2016年前7個月，吉利新車累計銷量為32.89萬輛，同比提升16.7%。由于上半年新車集中上市后，銷量將在下半年提升，加之9月寶雞工廠投產后，博越產能困境將得以緩解。因此，吉利上調了年度銷售目標，從60萬輛提升到66萬輛。

銷量提升的同時，吉利汽車在自主品牌中率先回歸一線市場。汽車市場進入“微增長”后，自主品牌汽車在以限購為主的一線城市遭遇“滑鐵盧”，市場份額持續(xù)走低，經銷商數量所剩無幾。

直至2015年，伴隨SUV市場爆發(fā)，自主品牌銷量觸底反彈，但主要集中在三線以下市場，以性價比優(yōu)勢取勝。然而，吉利汽車通過博瑞在B級轎車市場站穩(wěn)腳跟后，博越、帝豪GS相繼上市，并獲得一線城市消費者認可。以經銷商網絡布局為標志，回歸一線市場。

據了解，今年上半年，吉利銷量占比較大的區(qū)域是華東、華中和華南。其中，以上海為代表的華東，和以廣州為代表的華南，都是吉利汽車向一線城市回歸的標志。

特別是，到今年底，吉利與沃爾沃共同研發(fā)的CMA平臺即將亮相，該平臺車型是吉利集團旗下，與吉利、沃爾沃并行的第三個品牌，目前內部代號L，這是吉利汽車瞄準合資的又一個關鍵戰(zhàn)略。

“此前，自主品牌‘多品牌戰(zhàn)略’不成功的根本原因是產品，其次是用戶和細分市場沒有規(guī)劃好。”安聰慧向記者介紹，這一次多品牌戰(zhàn)略與此前自主品牌的“教訓”不同，吉利集團旗下3個品牌分屬不同細分市場，總結過去經驗來看，“同一細分市場多品牌”很難成功。

今年底，吉利集團將發(fā)布“2020戰(zhàn)略”的詳細內容，根據規(guī)劃，吉利集團2020年將達到年銷200萬輛的規(guī)模。對此，安聰慧向《每日經濟新聞》記者表示，“這一體量才有可能進入全球前十位，才有競爭力。同時，吉利的2020戰(zhàn)略不是一句口號，而是從產品、產能、渠道等方面都有體系能力支撐的詳盡規(guī)劃。”