500萬非內(nèi)勤壽險營銷員生存狀況如何？月入1萬元以上者寥寥

原標(biāo)題：五上市險企去年增員70萬人 高收入營銷員并不多

離開保險圈的董亮，目前和同學(xué)在某網(wǎng)上商城開網(wǎng)店，他說“雖然網(wǎng)店不大，但收入比以前高了好幾倍，心里很踏實”。

有離開的自然也有進(jìn)入的。《證券日報》記者統(tǒng)計顯示，目前共有5家在滬港上市的保險公司披露了營銷員（代理人）增長情況。年報顯示截至去年年末，包括中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國人保在內(nèi)的5家險企，共有壽險營銷員超273.17萬人，較2014年新增逾69.76萬人，同比增長超34.29%。

增量容易提質(zhì)難。盡管營銷員的數(shù)量有了大幅度增長，但營銷員隊伍的整體產(chǎn)能依然處于較低水平，人均產(chǎn)能增長的道路依然很漫長。如中國平安的代理人個險新保單件數(shù)人均每月僅為1.2件；新華保險的營銷員活動率為48%。

不過，值得注意的是，去年以來，上市險企紛紛加大渠道調(diào)整力度，擴大營銷員隊伍，壓縮銀保渠道，優(yōu)化渠道保費結(jié)構(gòu)。渠道調(diào)整的結(jié)果是，上市險企個險保費普遍出現(xiàn)較大幅度的增長，長期期交業(yè)務(wù)也出現(xiàn)大增。

同比增長超34.29%

隨著保險代理人資格考試的取消、上市險企個險策略的改變，以及保險產(chǎn)品競爭力的提升等多因素的合力，使得去年上市險企個險營銷員隊伍同比增長34.29%，同比暴增近70萬人。

從各險企的增速來看，中國人壽去年個險營銷員達(dá)97.9萬人，較2014年底增長31.7%；中國平安代理人數(shù)量近87萬人，同比增長38%；中國太保營銷員月均人力（月均人力低于營銷員總數(shù)）達(dá)到48.2萬人，同比提升40.1%；新華保險個險代理人渠道隊伍規(guī)模達(dá)到25.9萬人，同比增長47.6%；中國人保營銷員數(shù)量為14.17萬人，同比增長54.7%。

營銷員隊伍的增長，使上市險企個險渠道保費出現(xiàn)較大幅度的增長，十年期及以上長期期交保費增長出現(xiàn)快速增長，保費結(jié)構(gòu)更趨優(yōu)化，內(nèi)含價值增加。

中國人壽總裁林岱仁在國壽去年的業(yè)績發(fā)布會上表示，中國人壽個險渠道總保費同比增長10.0%，首年期交保費同比增長39.2%，首年期交保費占首年保費的比重為98.97%，十年期及以上首年期交保費同比增長24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重分別為90.50%和61.15%。

同樣，中國平安在年報中提到，個人壽險業(yè)務(wù)規(guī)模保費由2014年的2253.64億元增加19.4%至2015年的2691.07億元。其中，個人壽險新業(yè)務(wù)規(guī)模保費由2014年的533.08億元增加50.9%至2015年的804.56億元，主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，個人壽險代理人數(shù)量增長及人均產(chǎn)能提升。

中國太保在年報中也提到，個人業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值114.97億元，同比增長42.5%，占比達(dá)到95.6%，同比提升3.2個百分點；實現(xiàn)保費收入913.39億元，在總保費中占比達(dá)到84.1%。其中，個險新保業(yè)務(wù)收入278.64億元，同比增長61.2%，在總新保業(yè)務(wù)中的占比達(dá)76.0%。

營銷員的增長對新華保險保費貢獻(xiàn)也進(jìn)一步增大。其年報顯示，2015年新華保險營銷員渠道保費貢獻(xiàn)占比為45.9%。保險營銷員渠道全年保險業(yè)務(wù)收入513.54億元，較上年增長8.6%。其中，首年保費收入125.41億元，較上年增長36.7%。營銷員渠道全年實現(xiàn)首年期交保費收入99.08億元，同比增長36.5%，占保險營銷員渠道首年保費收入的79.0%；其中交費期為十年期及以上期交產(chǎn)品保費收入88.38億元，同比增長44.0%，占保險營銷員渠道首年保費收入的70.5%，較上年提升4個百分點。

值得一提的是，隨著營銷員數(shù)量增長，上市險企的傭金支出也出現(xiàn)較快增速。如中國平安保險業(yè)務(wù)傭金支出（主要是支付給本公司的銷售代理人）由2014年的227.97億元增加52.8%至2015年的348.23億元。中國人壽手續(xù)費及傭金支出同比增長31.0%，主要原因是公司業(yè)務(wù)增長及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，期交首年業(yè)務(wù)傭金支出增加。

月均新單不足2件

個險營銷員的大增不僅促進(jìn)保費增長，也推動了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，但數(shù)量暴增后，月均新單數(shù)量、活動率等體現(xiàn)產(chǎn)能的指標(biāo)是否也有大幅的提升？

《證券日報》記者梳理顯示，目前上市險企的產(chǎn)能均有所提升，但整體產(chǎn)能依然處于較低水平，上市險企保險營銷員“增量提質(zhì)”的路還有很長要走。

從專注個險的中國平安來看，其個險渠道規(guī)模保費占比在2014年、2015年均超過90%，在代理人產(chǎn)能方面，公司代理人首年規(guī)模保費雖然出現(xiàn)較大增長（由人均每月的6244元增至7236元），但代理人個險新保單件數(shù)僅為人均每月1.2件，只比2014年的1.1件增加0.1件。

同樣，新華保險個險代理人渠道隊伍規(guī)模達(dá)到25.9萬人，但個險代理人渠道月均有效人力僅為9.4萬人（有效人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件以上（含一件）且保障期在一年以上的營銷業(yè)務(wù)員人數(shù)），也就是說，超過一半的代理人月均沒有出單。同時，其月均績優(yōu)人力（績優(yōu)人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件以上（含一件）且保障期在一年以上、首年傭金在2000元以上（含）的營銷業(yè)務(wù)員人數(shù)）為4.6萬人。

事實上，上市險企也注意到了營銷員的產(chǎn)能問題，并開始采取措施。

如中國人壽董事長楊明生在今年業(yè)績發(fā)布上表示，從個險隊伍突破，“擴量、提質(zhì)”必須先增量再提質(zhì)，量的提升帶來規(guī)模效應(yīng)，在量提升的前提下，同時加強培訓(xùn)提質(zhì)。

中國太保提到，公司個人業(yè)務(wù)堅持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營銷團(tuán)隊考核機制，牽引團(tuán)隊持續(xù)留存，健康人力和績優(yōu)人力占比持續(xù)提升，通過績優(yōu)推動，以及加強營銷員基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)工作等舉措，全面提升銷售能力，新華保險表示，2015年公司營銷員渠道強化隊伍建設(shè)，深化“健康人海”轉(zhuǎn)型，通過《個人業(yè)務(wù)保險營銷員管理基本辦法》引導(dǎo)，不斷完善培訓(xùn)體系助推隊伍發(fā)展，在隊伍規(guī)?？焖僭鲩L的同時，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，提升隊伍產(chǎn)能。

月入1萬元以上者寥寥

作為非內(nèi)勤人員的壽險營銷員隊伍，較低的行業(yè)平均產(chǎn)能必然影響薪酬。去年年底保險協(xié)會披露的數(shù)據(jù)顯示，保險營銷員已經(jīng)突破500萬人，這個龐大群體的生存狀態(tài)是怎么樣的？《證券日報》記者采訪了兩位壽險營銷員，雖是個案，但窺一斑或可知全豹。

董亮2013年畢業(yè)于東北的一家985院校的哲學(xué)系，畢業(yè)后考研失敗，成為了保險大軍中一員。在接下來的幾年中，輾轉(zhuǎn)供職于3家保險公司，既有外資保險公司，也有中資上市公司，直到今年1月份徹底離開保險圈。

對于比較敏感的收入問題，董亮告訴《證券日報》記者，“剛畢業(yè)的那一年有幾個月交不起房租，過年回家的時候甚至路費也是從同學(xué)那里借來的。當(dāng)時能出一單保險，會感覺很興奮。那時候總想著堅持一段時間會好過些，最后撐不下去了，才跳槽到第二家保險公司，自己離職以前有好多人已經(jīng)走掉了。”

第二家公司是一件中外合資保險公司，“雖然當(dāng)時入職的時候，人事說有一定工作經(jīng)驗會有相應(yīng)的薪酬加成，但去了之后發(fā)現(xiàn)考核模式差不多，工資變化不大，于是在2014年年底離職了。”

董亮去的第三家公司是一家上市保險公司在西安的分公司，最后由于“沒有出單，干不下去了”而離開了。總結(jié)在當(dāng)保險營銷員的這幾年，董亮表示，“保險銷售不僅僅需要公司所說那種干勁，更需要大量的社會資源，對一個沒有過多社會資源的營銷員，離開或許是必然。”

對于保險公司及部分媒體報道的“營銷員收入可達(dá)百萬元”這一現(xiàn)象，他表示，那些月收入過百萬元保險銷售員多數(shù)是公司的管理層。對營銷員來說，只有管理的團(tuán)隊越大，增員數(shù)量越多，津貼和收入才會越高。

離開保險圈后的董亮，目前和同學(xué)在某網(wǎng)上商城開網(wǎng)店，他說“雖然網(wǎng)店不大，但收入比以前高了好幾倍，心里很踏實”。

《證券日報》記者采訪的另一位保險營銷員叫李華，記者曾與他長期保持聯(lián)系，他目前也已離開保險營銷員隊伍，加入一家廣告公司。李華曾供職于一家“很火”的中資保險公司，他曾告訴記者“雖然公司天天舉牌，但自己發(fā)的工資真的很少”。他總結(jié)道，“要做好保險營銷員，需要擁有良好的心態(tài)、過人的毅力、強大的談吐表達(dá)能力，以及豐富的人脈關(guān)系，但有了這些品質(zhì)，在其他行業(yè)也可以出類撥萃。”

根據(jù)李華的觀察，雖然保險營銷員賣保險，但另人尷尬的是，營銷員中有大部分人買不起保險，“自己離職前曾刷爆信用卡，公司只有兩成左右的營銷員只能保障基本的生活水平，極少數(shù)營銷員月工資能達(dá)到1萬元以上。”

事實上，中國保險協(xié)會去年公布的《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，在人身保險營銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元-3500元的占比18%，月均收入在3500-7339元的占比11.2%。在財險營銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。