高收益保險產品不怕退保 銀行稱留住錢是關鍵

原標題：高收益保險產品無懼退保 銀行稱留住錢是關鍵

繼年末銀行搶銷高現(xiàn)金價值產品之后，銀行又開始推行2016年的開門紅銀保配售策略。《證券日報》記者獲悉，為迎接明年的開門紅，有銀行制定了保險產品收益率與銀行存款數(shù)額匹配的銷售政策，比如，收益較高的一年期保險產品配售給10萬元以上存款客戶，收益較高的兩年期產品配售給3萬元以上的存款客戶。

此外，《證券日報》記者從某銀行了解到，2016年第一季度保險公司會繼續(xù)推出一年期高收益的保險產品，對銀行來說，客戶如期退保更有利于轉保率的提高。對于沒有再次購買保險產品意向的滿期客戶，銀行可向其推薦協(xié)議存款或其他理財產品，將客戶資金留住是關鍵。

“高凈值”優(yōu)先買“高收益”

臨近年末，各險企紛紛發(fā)布了2016年的開門紅產品。

近期，中國人壽在杭州發(fā)布“國壽鑫福年年養(yǎng)老年金保險”和“國壽鑫福年年年金保險”組合計劃；中國平安推出尊宏人生—幸福相伴(尊享版)理財計劃；太平洋保險推出幸福相伴(尊享版)理財計劃投資組合產品。

歷年來，各保險公司將第一季度作為“開門紅”銷售期，一季度保費規(guī)模更是奠定了險企全年的保費基礎，“開門紅則全年紅”。但這一階段，大多數(shù)險企主打收益較高的分紅險、萬能險，等到達一定的規(guī)模后，再根據(jù)全年的保費計劃，優(yōu)化險種結構，提高保費質量。

與往年險企開門紅期間大賣高現(xiàn)金價值產品不同的是，今年保監(jiān)會對險企銷售高現(xiàn)金價值產品進行了收緊。保監(jiān)會要求自2016年1月1日起，保險公司高現(xiàn)金價值產品的年度保費收入應控制在公司投入資本的2倍以內；其中預期產品60%以上的保單存續(xù)時間在1年及1年以下的高現(xiàn)金價值產品的年度保費收入應控制在公司投入資本的1倍以內；保險公司綜合償付能力充足率低于100%或核心償付能力充足率低于50%時，應立即停止銷售高現(xiàn)金價值產品。

另外，保監(jiān)會曾在去年1月份下發(fā)《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售行為的通知》，要求各商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費收入之和不得低于代理保險業(yè)務總保費收入的20%。

在大型險企主動壓縮高現(xiàn)價保費比例、中小險企高現(xiàn)價產品遭限制的大背景下，2016年開門紅期間銀保渠道的高收益產品頓時“緊俏”起來，這使得部分銀行對高收益產品實行“配售”策略。

記者獲悉，某商業(yè)銀行規(guī)定，保險公司一年期高現(xiàn)金價值產品有限銷售給銀行的VIP客戶以及存款在10萬元以上的客戶；兩年期高現(xiàn)金價值產品則配售給存款金額在3萬元以上的客戶。

該行規(guī)定，對2016年元旦期間到期的一年期高現(xiàn)金產品，到期客戶原則上要求以營銷兩年高現(xiàn)金價值產品為主，一方面規(guī)避客戶保費資金需延后到賬而導致客戶無法購買到一年期高現(xiàn)金產品的風險，另一方面有效維護客戶的穩(wěn)定。

在今年央行不斷降息、險企資產“配置慌”的大環(huán)境下，寶寶類產品收益紛紛跌破3%，銀行短期理財產品收益跌破5%，而壽險產品仍然維持著4%-5%的結算收益，在銷售渠道吸引力十足。

《證券日報》記者從業(yè)內了解到，2016年開門紅期間，包括中國人壽、太平人壽、合眾人壽、人保壽險、吉祥人壽等公司推出的一年期高現(xiàn)金價值產品，客戶收益率在3.4%-3.8%之間；中國人壽、人保壽、生命人壽、吉祥人壽等公司推出兩年期高現(xiàn)金價值保險產品的客戶平均收益率在4.06%-4.1%之間。

“轉保率”高于“退保率”是關鍵

開門紅期間也是滿期給付及退保的高峰期。

國泰君安國際分析師王慶魯認為開門紅背后的主要驅動因素是險企的規(guī)模策略和高現(xiàn)金價值產品。平安證券非銀分析師繳文超亦認為，高現(xiàn)金價值保險雖然在設計上是5年以上保單，但是1年后投保人主動或被動退保率很高，更貼近理財產品。

也就是，今年開門紅期繳承保的不少一年期的高現(xiàn)金價值產品將在明年開門紅期間到期，加上部分退保保單，滿期給付及退保成為保險公司開門紅期間的重要工作內容之一。對保險公司來說，在開門期間留住原有的保險客戶，并將它們轉保、續(xù)保成為與開發(fā)新客戶同樣重要的一項工作。

《證券日報》記者從某銀行了解到，對于以往已經購買過高收益保險產品的客戶，該行將提前邀約客戶并向客戶發(fā)放優(yōu)先購買卡。同時，由于客戶滿期明細數(shù)據(jù)中含有客戶手機號碼、家庭住址等敏感信息，該行要求各級機構在整理下發(fā)數(shù)據(jù)時務必加強信息的管理和保密工作，要確?？蛻粜畔⒉煌饬鳌⒉慌沧魉?。

該行相關業(yè)務人員表示，2016年第一季度各家保險公司會繼續(xù)推出一年期高收益的保險產品，客戶如期退保更有利于轉保率的提高。分行已經要求網點人員提前收集客戶的退保資料，并將收集到的網點上交資料按業(yè)務流程和規(guī)定時限及時移交至保險公司進行退保處理。對于沒有再次購買保險產品意向的滿期客戶，可向其推薦協(xié)議存款或其他理財產品，將客戶資金留在銀行是關鍵。

編輯：姚祥云 審核：趙慶 終審：涂勁軍