這家公司的闖入嚇壞房屋中介業(yè) 上百年的模式也許因此徹底改寫

去年末今年初，中國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)莫名恐慌。先是中原地產(chǎn)的創(chuàng)始人施永青向業(yè)界宣布，中原將擁抱互聯(lián)網(wǎng)，推出包括員工持股、上市在內(nèi)的一系列轉(zhuǎn)型計(jì)劃。而后，鏈家又相繼并購(gòu)了上海德佑、成都伊誠(chéng)、廣州滿堂紅。無論是中原，還是鏈家，都直指并購(gòu)和轉(zhuǎn)型是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)顛覆房屋經(jīng)紀(jì)行業(yè)。

直到幾個(gè)月之后，人們才知道讓中原和鏈家這兩家行業(yè)老大恐慌的互聯(lián)網(wǎng)公司的真面目。愛屋吉屋，這家今年3月份才開始涉足京、滬二手房業(yè)務(wù)的公司，在不到半年到時(shí)間里，橫掃千軍，以在北京市場(chǎng)超過49.5%，上海市場(chǎng)超過29.6％的復(fù)合增長(zhǎng)率，成功躋身這兩個(gè)城市二手房的第一軍團(tuán)。

整個(gè)平臺(tái)的成交量從4月的不足1000套，激增至9月的4000多套，6個(gè)月增長(zhǎng)了3倍，布局的城市從原來僅僅只局限于京滬，到現(xiàn)在遍布廣州、深圳、天津、成都、重慶、南京、杭州、武漢等地。對(duì)于二手房中介行業(yè)來說，狼真的來了！

效率奧秘：用最少的經(jīng)紀(jì)人賣出最多的房子

此前有報(bào)道顯示，僅僅到今年8月，愛屋吉屋的成交套數(shù)就已經(jīng)達(dá)到了市場(chǎng)成交最多的房屋中介企業(yè)的75%，但經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)卻只有后者的15%～20%。據(jù)此測(cè)算，愛屋吉屋的人均成交套數(shù)是傳統(tǒng)中介的5倍。

愛屋吉屋能取得如此高效的二手房銷售效率，是和它的模式、平臺(tái)密切關(guān)聯(lián)的。傳統(tǒng)中介公司在考核業(yè)績(jī)時(shí)，往往會(huì)過于關(guān)注個(gè)人和門店的業(yè)績(jī)，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人間，門店和門店間的合作欠佳，不僅經(jīng)紀(jì)人間的搶單時(shí)有發(fā)生，還造成門店間相互搶單的現(xiàn)象。

經(jīng)紀(jì)人和中介門店有非常強(qiáng)的地盤觀念，自己所在的板塊，一般不允許同公司其他門店的業(yè)務(wù)員提供服務(wù)。由于同一企業(yè)旗下的不同門店會(huì)經(jīng)常發(fā)生搶房源、搶客源現(xiàn)象，因此行業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人甚至經(jīng)紀(jì)門店私藏房源、客源，不把相關(guān)信息上傳總部共享的行為時(shí)有發(fā)生，大大影響二手房交易的效率。

往往一套房子從掛牌到最后成交，需要經(jīng)過兩到三個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間。即使那些獨(dú)家委托，在價(jià)格上擁有優(yōu)勢(shì)的房源，也需要花費(fèi)至少一個(gè)月才能賣掉。

但愛屋吉屋依托互聯(lián)網(wǎng)，完全打破了傳統(tǒng)中介行業(yè)的“潛規(guī)則”，讓二手房的交易真正流動(dòng)起來?！拔覀?yōu)榭蛻籼峁┑氖侨路?wù)，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人一對(duì)一服務(wù)客戶，不受門店的限制，所以每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都可以帶著客戶看北京所有地方的房源?！睈畚菁莸穆?lián)合創(chuàng)始人鄧薇表示，一名經(jīng)紀(jì)人可以覆蓋的服務(wù)范圍至少是傳統(tǒng)門店的16倍以上，大大提高了工作的效率。

在愛屋吉屋，經(jīng)紀(jì)人不用像傳統(tǒng)中介那樣，到處招攬客戶。購(gòu)房者可以直接在APP移動(dòng)端或電腦官網(wǎng)上挑選房子，然后愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人會(huì)主動(dòng)與客戶聯(lián)系，約看客戶挑好的房子。由于不受門店制約，愛屋吉屋經(jīng)紀(jì)人在客戶的需求下會(huì)陪客戶全城帶看，直到客戶滿意為止。

這些工作，不僅提升了用戶的體驗(yàn)感，也大大增強(qiáng)了賣房的效率。在北京和上海，愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人人均銷售套數(shù)和租賃套數(shù)，都是全行業(yè)領(lǐng)先。

不斷提升的客戶滿意度

如果只是依靠互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新，愛屋吉屋也許能取得不錯(cuò)的單人銷售業(yè)績(jī)，但絕不可能在短短幾個(gè)月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的迅速飛升。和其他中介相比，愛屋吉屋最厲害的一招，是針對(duì)行業(yè)頑疾、針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，做出了革命性的舉動(dòng)，全面有效地提升了客戶服務(wù)的滿意度，將傳統(tǒng)介行業(yè)動(dòng)輒3%～4%的投訴率降到了1.1‰。

通常的，虛假房源也是這個(gè)行業(yè)很難杜絕的現(xiàn)象。由于害怕房源信息被其他中介公司盜取，很多經(jīng)紀(jì)人通過網(wǎng)絡(luò)掛出的都是假信息。在二手房專業(yè)網(wǎng)站瀏覽可以發(fā)現(xiàn)，很多房源從戶型圖，到內(nèi)部裝修，甚至連家具都是一摸一樣。對(duì)于虛假房源信息，愛屋吉屋正在大力推廣把房源都用視頻錄入，虛假房源通過視頻“原形畢露”，真實(shí)呈現(xiàn)“所見即所得”。“我們用一種全新的服務(wù)模型與傳統(tǒng)的中介公司進(jìn)行PK。愛屋吉屋相信為人民服務(wù)最有價(jià)值”。鄧薇如是說。中介本就屬于服務(wù)行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”或許能讓產(chǎn)業(yè)更加淳樸、讓經(jīng)紀(jì)人更加回歸服務(wù)的本質(zhì)。在現(xiàn)時(shí)這個(gè)硝煙彌漫、群雄爭(zhēng)霸的中介戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，愛屋吉屋正欲以此作為不可匹敵的戰(zhàn)斗力，從中殺出一條血路來。

不僅在二手房領(lǐng)域，追求完美的愛屋吉屋在租房市場(chǎng)上更是將“服務(wù)至上”這一理念推向極致，因此揭了整個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)的逆鱗。由于年輕人沒有足夠的能力租下一整套房子，常常需要幾個(gè)人合租才能租房。過程中可能存在少數(shù)二房東為了追求利益最大化而傷害的客戶利益，也正是因?yàn)檫@小撮壞分子致使整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)長(zhǎng)期束手無策，演化成了行業(yè)弊病。

愛屋吉屋卻自找麻煩，主動(dòng)要碰這顆硬釘子。他們認(rèn)為，租客通過中介租房子，中介是應(yīng)該盡到告知義務(wù)和核實(shí)房源的義務(wù)的。如果中介沒有盡到這些義務(wù)，沒有發(fā)揮這樣的監(jiān)管作用，那么發(fā)生黑二房東的問題了，理應(yīng)由中介承擔(dān)。但現(xiàn)實(shí)中很多傳統(tǒng)中介因?yàn)樵诜蓪用鏇]有過失，并不愿意承擔(dān)這樣的責(zé)任，這也是為什么很多傳統(tǒng)中介屢屢被客戶投訴，久治不絕演化成行業(yè)頑疾的問題所在。

6月18日，CEO黎勇勁發(fā)出公開信《點(diǎn)一盞燈，不怕黑》，宣布愛屋吉屋即刻啟動(dòng)“黑名單”制、“房東點(diǎn)評(píng)”和“租客點(diǎn)評(píng)”功能、“租房不怕黑”系列服務(wù)保障等三大舉措。

愛屋吉屋承諾“先行賠付損失、代為訴訟追償、實(shí)行聯(lián)動(dòng)政府行政保障”,。愛屋吉屋的租房用戶，如果遭遇“黑二房東”，一經(jīng)查實(shí)：首先愛屋吉屋將退還租客租房傭金；其次墊付租客已經(jīng)支付的押金和房租所遭受的損失部分；第三獲得用戶的正式法律委托，提出法律訴訟；最后，愛屋吉屋將與政府主管部門和工商管理部門密切溝通，申請(qǐng)行政手段，為用戶討回公道。

在業(yè)內(nèi)，愛屋吉屋的突飛猛進(jìn)是可作為一個(gè)現(xiàn)象來討論的。不能不承認(rèn)，他給傳統(tǒng)中介帶來了巨大的沖擊和改變，不僅是模式上的，也是速度上的，他讓人們看到了發(fā)展的種種可能性。而探究背后之因，并自省其身，是傳統(tǒng)中介在震驚之后最應(yīng)該做的。如果因?yàn)閻畚菁莸臎_擊，傳統(tǒng)中介能有些許改變，讓服務(wù)更加貼心周到，讓消費(fèi)者獲得更多的實(shí)惠，那對(duì)整個(gè)行業(yè)而言也不失為一種收獲。

多城市殺入前五

北京市住建委數(shù)據(jù)顯示，愛屋吉屋9月北京銷量達(dá)到851套，與排名第三的麥田僅差4套，距晉級(jí)探花郎只有一步之遙，后市十分可期。上海方面，據(jù)上海房產(chǎn)交易中心統(tǒng)計(jì)，愛屋吉屋以2461套的業(yè)績(jī)連續(xù)五個(gè)月雄踞三甲之列，同時(shí)也締造了連續(xù)六個(gè)月逐月遞增的行業(yè)傳奇。

自今年3月進(jìn)入二手房市場(chǎng)以來，愛屋吉屋陸續(xù)在廣州、武漢、天津等新業(yè)務(wù)城市展開布局。憑借著良好的口碑與強(qiáng)大的自身實(shí)力，愛屋吉屋的新城市業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。尤其在在廣州、深圳等市場(chǎng)取得了不俗成績(jī)。

繼8月攻入廣州前六之后，愛屋吉屋9月顯示出了極大的爆發(fā)力。廣州9月成交295套，與8月相比猛增135%，排名升至第五。同時(shí)，以武漢、天津、成都等為代表，愛屋吉屋在國(guó)內(nèi)焦點(diǎn)城市的成績(jī)也不容小覷，分別排名第四、第四及第五。

Analysys易觀智庫(kù)分析認(rèn)為，O2O將是DT時(shí)代下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的主流模式。這是因?yàn)椋贒T時(shí)代，數(shù)據(jù)是一種新的生產(chǎn)要素，它在線上；而傳統(tǒng)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的生產(chǎn)要素，如房源、客源及經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，都在線下。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的效率機(jī)制看，從線下到線上是趨勢(shì)，這將極大提高交易效率，但是房產(chǎn)的重資產(chǎn)性決定了交易撮合只能在線下進(jìn)行。所以，在這些約束條件下的線上線下打通、融合是必然的選擇，當(dāng)然，共識(shí)是顧客價(jià)值與顧客信任。目前，O2O模式也有分化，取決于對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)”的認(rèn)知與定位，即“互聯(lián)網(wǎng)思維”還是“互聯(lián)網(wǎng)工具”？

以愛屋吉屋為代表的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)更像是前者，利用自身的互聯(lián)網(wǎng)思維及先進(jìn)模式，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行著變革。一個(gè)是飛機(jī)大炮，一個(gè)是刀耕火種，從謀局角度看，更看好前者。 文／楊涵茗