李智勇：無人機(jī)的市場開發(fā)會否陷入無人之境

每經(jīng)編輯 李智勇    

◎李智勇

上周末，全球首個大疆無人機(jī)4S店正式落戶昆明，無人機(jī)正走向普通消費(fèi)者。

實際上，無人機(jī)是一種在B端（對企業(yè)）方向大有前途的產(chǎn)品，但公眾更多把它用在C端（對消費(fèi)者）方向上，這也許與大疆的成功有關(guān)。但如果把無人機(jī)局限在C端市場上，由于市場的狹窄和硬件產(chǎn)品受摩爾定律作用，會有很多企業(yè)面臨經(jīng)營窘境。那么，無人機(jī)的價值到底在那里？

抽象點來看，無人機(jī)相當(dāng)于給人一種新的視野和活動維度，所以它能創(chuàng)造的價值與這兩點相關(guān)。新視野比較容易理解，無人機(jī)最早的應(yīng)用，比如地圖測繪用的就是這種新視野。新活動維度則是指低空這空間資源，比如順豐物流嘗試用無人機(jī)送貨。

筆者以為，前述兩點對C端市場的價值沒有對B端市場的價值大，個人的新視野更多的是種游戲，個人的新活動維度則可能連游戲都稱不上。真要做B端市場，這可以從軟件商業(yè)模式的變更上找到啟示。

舉個例子，IBM最開始的商業(yè)模式是一體化的，那時候電腦剛出來，讓行業(yè)用戶直接使用電腦是很困難的，但電腦確實可以對行業(yè)的效率提升做出巨大貢獻(xiàn)。為了解決這矛盾，IBM采用的方法是軟硬件一起做，讓行業(yè)用戶拿到的是完整可用的方案，但用戶需為此陸續(xù)支付費(fèi)用。這一模式的表現(xiàn)形式是把軟件放在解決方案里，而用戶買的是整個方案，每單很大，按合同來收取費(fèi)用。

接下來軟硬件越來越成熟，所以微軟的賣軟件License模式就起來了，用戶只需要為各種軟件分別付費(fèi)，很多解決方案可以自己組裝和開發(fā)。到現(xiàn)在的SaaS（軟件即服務(wù)）則讓軟件的選擇更加靈活。這看似與無人機(jī)不搭界，但其實有著本質(zhì)的關(guān)聯(lián)。

今天的無人機(jī)對行業(yè)用戶而言，相當(dāng)于當(dāng)年剛出現(xiàn)的電腦：一邊是潛在的價值；一邊則是導(dǎo)入非常麻煩。行業(yè)用戶也許有嘗試的勇氣，但讓每個人都從頭搞一套管理系統(tǒng)這是非常困難的。

反過來，這意味著IBM當(dāng)年那種模式更適合現(xiàn)在的無人機(jī)，要讓行業(yè)用戶能很容易地導(dǎo)入無人機(jī)來系統(tǒng)優(yōu)化自己的效率，那么賣的應(yīng)該是方案而不單是無人機(jī)。銷售模式也不再是四處賣無人機(jī)，而是要和重點的行業(yè)用戶簽合同，這顯然和做C端市場無人機(jī)完全不同。

上述模式是否成立有三個關(guān)鍵影響因素：統(tǒng)一的規(guī)則、可靠的技術(shù)以及商業(yè)模式。商業(yè)模式和技術(shù)都比較好理解，這里最難的是統(tǒng)一的規(guī)則。企業(yè)通常渴望自由的市場，但真正的自由似乎只能在規(guī)則下面實現(xiàn)，這點在無人機(jī)的B端應(yīng)用上會體現(xiàn)得非常明顯。

空間作為一種公共資源，沒規(guī)則肯定是不行的，這就和我們不能想象沒交通規(guī)則的馬路一樣。規(guī)則本身是平等的基礎(chǔ)，理想狀況就是經(jīng)常說的“法無禁止都可行”，這樣平等就等價于在同樣的規(guī)則下每個實體都可以發(fā)揮自己的長處，再優(yōu)勝劣汰。但這是理想狀況，往往比較難。

筆者建議規(guī)則的建立可以有以下兩種模式：一種是純粹試錯型，簡單講就是先沒規(guī)則，大家各行其是，到一定程度再根據(jù)具體情形來提煉出規(guī)則；另一種是預(yù)先定義相對寬泛的規(guī)則，這需要預(yù)置一些基本前提并推導(dǎo)。

從現(xiàn)實情況看，大多時候是第一種。這模式很多時候確實穩(wěn)妥，但它不利于培養(yǎng)長期視角，進(jìn)而影響有些投資。而無人機(jī)的B端業(yè)務(wù)需較多投入，所以需要長期視角，這也意味著第一種模式其實對無人機(jī)的應(yīng)用并不利。

人的想象力總是比現(xiàn)實跑得快，這在文學(xué)上導(dǎo)致了科幻小說的出現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)大潮里導(dǎo)致了VC模式的出現(xiàn)。而賺錢的欲望正是這想象力的最好催化劑，再加上供應(yīng)鏈的成熟，結(jié)果就變成了所有產(chǎn)品都是概念的輔助，而不是單純想做產(chǎn)品?，F(xiàn)象就是無人機(jī)火的時候遍地都是無人機(jī)，機(jī)器人火的時候遍地都是機(jī)器人。

不過，無數(shù)現(xiàn)實證明不能創(chuàng)造獨(dú)特價值的企業(yè)(不管因為技術(shù)、管理、產(chǎn)品、模式還是渠道等)，最終都會走到盡頭。

（作者為財經(jīng)專欄作家，本文首發(fā)雷鋒網(wǎng)）