上市險(xiǎn)企人均月開(kāi)單不足2件 業(yè)績(jī)掛零現(xiàn)象普遍

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)兩年多的劉華(化名)，最近辭職了，原因是“沒(méi)有簽單，公司連續(xù)3個(gè)月沒(méi)有發(fā)工資，再不辭職，信用卡會(huì)刷爆”。

在今年上半年保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)、利潤(rùn)、增員大幅增長(zhǎng)的火熱背景下，劉華的毅然“出走”，似乎有些突兀，但也實(shí)屬無(wú)奈。

《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪得知，今年以來(lái)，像劉華這樣離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷人員不在少數(shù)，即使部分險(xiǎn)企的營(yíng)銷員產(chǎn)能有大幅增長(zhǎng)，但平均產(chǎn)能依然較低，數(shù)量超過(guò)230萬(wàn)的四大上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員隊(duì)伍中，人均每月長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單不足2張，而從壽險(xiǎn)行業(yè)看，營(yíng)銷人員連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)“掛零”(未簽單)的現(xiàn)象仍然比較普遍。

不過(guò)，各大險(xiǎn)企也早已意識(shí)到個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值以及提升營(yíng)銷員產(chǎn)能的重要性，并開(kāi)始制定相應(yīng)的策略，加大投入?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者獲得的一份7月份行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出達(dá)到858.16億元，同比增長(zhǎng)22.34%。

普遍的“掛零”現(xiàn)象

兩年前，985工程院校畢業(yè)的劉華進(jìn)入一家位于杭州的合資壽險(xiǎn)公司，剛進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的劉華有些興奮，經(jīng)過(guò)兩周的培訓(xùn)之后，劉華更是信心滿滿。然而正式展業(yè)之后，他發(fā)現(xiàn)一切并沒(méi)有那么順利，工資待遇也并沒(méi)有當(dāng)初招聘時(shí)說(shuō)的那么高，但“既來(lái)之，則安之”，劉華還是堅(jiān)持了一年，之后選擇了跳槽。

跳槽后的公司是一家中資保險(xiǎn)公司，劉華表示，雖然從媒體看到公司經(jīng)常舉牌上市公司，也在海外大舉投資，但自己的工資依然很低，最近3個(gè)月由于沒(méi)有業(yè)績(jī)，因此也沒(méi)有拿到工資，生活開(kāi)支全靠刷信用卡。“最讓人郁悶的是，在微信、QQ等同學(xué)群、朋友群只要一冒泡，其他人就怕我借錢或推薦保險(xiǎn)而不說(shuō)話了”。

其實(shí)，幾個(gè)月前，劉華就開(kāi)始留意各種招聘信息，并發(fā)出了不少個(gè)人簡(jiǎn)歷，幾經(jīng)波折后，終于有一家北京朝陽(yáng)區(qū)的廣告設(shè)計(jì)公司發(fā)來(lái)面試通知，幾輪面試之后，原本廣告專業(yè)的劉華被聘用了，“工資要比在保險(xiǎn)公司高出不少”。

在以“保費(fèi)論英雄”的保險(xiǎn)公司考核制度下，作為370萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍中的一員，劉華的從業(yè)經(jīng)歷是不少保險(xiǎn)營(yíng)銷員的縮影，他所遭遇的業(yè)績(jī)掛零現(xiàn)象也折射出保險(xiǎn)業(yè)整體的產(chǎn)能現(xiàn)狀。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)此前發(fā)布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，2011年至2013年有508萬(wàn)人加入營(yíng)銷員行列，同時(shí)，也有502萬(wàn)人流失。這流失的502萬(wàn)人中，有的跳槽到其他保險(xiǎn)公司，也有不少人像劉華一樣，是因?yàn)闃I(yè)績(jī)掛零而被迫離開(kāi)了保險(xiǎn)行業(yè)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者此前獲得一份某規(guī)模保費(fèi)排名前十的壽險(xiǎn)公司山東分公司數(shù)據(jù)顯示，該公司有超過(guò)60%的營(yíng)銷員入職一年便離職了，留存率在3個(gè)月以下的占2.9%，3-6個(gè)月的占25.3%，6-12個(gè)月的占34%，1-2年的占28.1%，2-3年的占9.2%，3年以上的只占0.6%。

留存率低一定程度上與該公司的規(guī)定有關(guān)：營(yíng)銷員連續(xù)6個(gè)月掛零將遭公司清退；營(yíng)銷員在考核月，支公司將通知每一人提醒考核要求，并做好各層級(jí)的追蹤，月末仍掛零者，若有意愿繼續(xù)發(fā)展，給予1個(gè)月的保護(hù)期，開(kāi)單即可保號(hào)(不被注銷工號(hào))，仍未達(dá)標(biāo)者，將被清退，并提醒到公司辦理離司手續(xù)。

而該公司近80%的離職營(yíng)銷員是由于維持不住考核業(yè)績(jī)，連續(xù)6個(gè)月未出一單而被離職，只有20%的營(yíng)銷員是真正跳槽。

營(yíng)銷員產(chǎn)能現(xiàn)狀可見(jiàn)一斑。

事實(shí)上，多數(shù)保險(xiǎn)公司有規(guī)定，業(yè)績(jī)連續(xù)3個(gè)月掛零者，將被“提醒辦理離職手續(xù)”，并注銷工號(hào)，為防止這種情形發(fā)生，部分營(yíng)銷員在連續(xù)多月未出單的情況下，會(huì)自己購(gòu)買一份公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品“充數(shù)”。

“上半年整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)人力增長(zhǎng)幅度比較大，人保壽險(xiǎn)整體幅度不算最大，因?yàn)楣局饕ビ行肆υ鲩L(zhǎng)，對(duì)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的營(yíng)銷員做了一些清理。”人保壽險(xiǎn)副總裁錢曉勤近期對(duì)媒體如是說(shuō)。

上市險(xiǎn)企人均月開(kāi)單不足2件

從上市險(xiǎn)企公布的上半年數(shù)據(jù)看，雖然各大險(xiǎn)企的營(yíng)銷員數(shù)量、產(chǎn)能均有不同幅度的提升，但營(yíng)銷員平均產(chǎn)能依然在低位徘徊。

險(xiǎn)企的半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，四大上市險(xiǎn)企的保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量合計(jì)已超過(guò)230萬(wàn)人，占全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的六成。保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員員有378.30萬(wàn)人，較年初增加53.01萬(wàn)人。

具體來(lái)看，中國(guó)人壽上半年?duì)I銷員共計(jì)94.9萬(wàn)人，較2014年底增加27.7%，該公司去年底保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量為74.3萬(wàn)人，今年上半年其營(yíng)銷員增加了20.6萬(wàn)人。

中國(guó)太保2015年上半年人力結(jié)構(gòu)改善效果良好，月均人力達(dá)到41.5萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)29.7%，健康人力和績(jī)優(yōu)人力占比持續(xù)提升；營(yíng)銷員每月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入5928元，同比增長(zhǎng)3.6%。

新華保險(xiǎn)今年上半年保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道總?cè)肆_(dá)19.2萬(wàn)人，較上年同期增長(zhǎng)約1.6萬(wàn)人，有效人力8.3萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)7.5%，績(jī)優(yōu)人力4.2萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)15.5%，人員活動(dòng)率達(dá)到49.5%，同比上升4個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量約79.8萬(wàn)人，較年初增長(zhǎng)25.5%，營(yíng)銷員產(chǎn)能同比提升，人均每月首年規(guī)模保費(fèi)10026元，同比增長(zhǎng)23.6%。

盡管有所提升，但營(yíng)銷員的產(chǎn)能依然處在較低水平。

上半年的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)太保保險(xiǎn)營(yíng)銷員每月人均壽險(xiǎn)新保長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)(件)僅為1.65件；新華保險(xiǎn)月度內(nèi)個(gè)人出單有效新契約件數(shù)在一件以上(含一件)且保障期在一年以上的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù)為8.3萬(wàn)人，占所有營(yíng)銷員的比例為43.2%；中國(guó)平安的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均每月新保單件數(shù)為僅1.2件。

市場(chǎng)份額占據(jù)保險(xiǎn)業(yè)半壁江山、營(yíng)銷員占保險(xiǎn)業(yè)60%的上市險(xiǎn)企的營(yíng)銷員的月均新保單量是如此，其他非上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員的產(chǎn)能不難想見(jiàn)。

壽險(xiǎn)業(yè)投入增長(zhǎng)22.34%

其實(shí)，各大險(xiǎn)企也早已意識(shí)到提升營(yíng)銷員產(chǎn)能的重要性，并開(kāi)始制定相應(yīng)的策略加強(qiáng)營(yíng)銷人員的投入產(chǎn)出比。

中國(guó)人壽總裁林岱仁在近期舉行的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，今年上半年，該公司持續(xù)推進(jìn)“擴(kuò)量提質(zhì)”的隊(duì)伍建設(shè)策略，并持續(xù)強(qiáng)化渠道專業(yè)化建設(shè)。

中國(guó)太保在半年報(bào)中提到，上半年公司個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，提升增員質(zhì)量，不斷優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，牽引團(tuán)隊(duì)持續(xù)留存；并強(qiáng)化培訓(xùn)工作，積極運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)等新技術(shù)強(qiáng)化中后臺(tái)對(duì)銷售一線的支持，全面提升營(yíng)銷員的銷售能力。

新華保險(xiǎn)則表示，2015年繼續(xù)堅(jiān)持“健康人海”策略，在保持隊(duì)伍規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下，不斷優(yōu)化升級(jí)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，推動(dòng)有效人力和績(jī)優(yōu)人力發(fā)展。記者也注意到，今年新華保險(xiǎn)新成立了新華健康管理人力資源(江蘇)有限公司，其中一項(xiàng)的業(yè)務(wù)為人力資源管理。

記者此前從中保協(xié)獲悉，中保協(xié)2015年4月份啟動(dòng)了人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道KPI指標(biāo)數(shù)據(jù)的月度交流工作，確定交流的指標(biāo)包括首年規(guī)模保費(fèi)、首年年化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、新保單實(shí)收件數(shù)、新增人力、實(shí)動(dòng)人力、保單13個(gè)月繼續(xù)率、新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、人均收入等指標(biāo)。

值得一提的是，在增強(qiáng)營(yíng)銷員產(chǎn)能的同時(shí)，部分險(xiǎn)企的管理費(fèi)用和人力成本也隨之出現(xiàn)增長(zhǎng)。中國(guó)平安在中報(bào)中提到，上半年業(yè)務(wù)及管理費(fèi)由2014年上半年的93.96億元增加38.1%，至2015年同期的129.74億元，主要原因是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)以及人力成本、職場(chǎng)費(fèi)用等剛性費(fèi)用的增長(zhǎng)。

這并不是上市險(xiǎn)企的特例，《證券日?qǐng)?bào)》獲得的一份7月份行業(yè)數(shù)據(jù)也顯示，國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出達(dá)到858.16億元，較去年同期增加156.71億元，同比增長(zhǎng)22.34%。