“輕量化”運營降低經(jīng)銷商成本 廣本前7月銷量逆勢增37%

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉衛(wèi)琰    

◎每經(jīng)記者 劉衛(wèi)琰

目前，如何降低居高不下的汽車庫存，正在成為各家車企和經(jīng)銷商關(guān)注的焦點。

近日，廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運營部部長孫宇在第六屆“喜悅之星”銷售精英大賽總決賽上告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“現(xiàn)在廣汽本田經(jīng)銷商庫存在一個非常健康的狀態(tài)。”今年前7個月廣汽本田的銷量走出此前的低谷，呈現(xiàn)逆勢高增長態(tài)勢。對此，廣汽本田經(jīng)理室主任張華認為，“這和廣汽本田變革和創(chuàng)新銷售模式有著必然聯(lián)系。”

其實，廣汽本田作為我國汽車行業(yè)4S店渠道建設(shè)模式的開拓者，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮下，也開始積極推動銷售和渠道模式變革。孫宇表示，“隨著iDCC（互聯(lián)網(wǎng)電話營銷）這一銷售模式的推進，目前廣汽本田iDCC的銷量所占的比例大約在20%左右。”

互聯(lián)網(wǎng)電話營銷加速

在我國汽車銷量連續(xù)三個月產(chǎn)銷雙降的情況下，今年前7月廣汽本田則實現(xiàn)了逆勢增長。根據(jù)全國乘用車聯(lián)席會發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年1~7月廣汽本田共銷售28.65萬輛，同比提升37.3%。

這一增幅在日系合資企業(yè)中位列前茅，僅次于基數(shù)較小的長安馬自達。今年前7月，長安馬自達累計銷售8.19萬輛，同比增長68.52%。

在銷量提升的同時，目前廣汽本田的庫存也回歸到合理水平。“經(jīng)銷商庫存系數(shù)大約為1.1~1.2。”孫宇表示。

這不僅改變了此前廣汽本田經(jīng)銷商庫存相對較高的態(tài)勢，而且也遠低于行業(yè)平均水平。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年2月以來，我國經(jīng)銷商庫存持續(xù)保持在警戒線之上，其中7月經(jīng)銷商庫存系數(shù)為1.65。

不管是銷量的提升，還是庫存的穩(wěn)步回落，這都和目前廣汽本田持續(xù)推進的銷售模式變革有著必然聯(lián)系。

孫宇表示，“根據(jù)我們專門針對90后消費者做的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們80%以上的消費都是在網(wǎng)上實現(xiàn)的。‘線上決策，線下體驗’已成為目前最主要的消費特征。”

為此，廣汽本田不僅借全新飛度上市的契機試水網(wǎng)上銷售模式，并且還在加速推進iDCC銷售模式。數(shù)據(jù)顯示，截至目前廣汽本田開展iDCC的特約經(jīng)銷商已達到300家，在一級4S店中所占比例達到75%。根據(jù)廣汽本田的數(shù)據(jù)，目前其一級4S店的數(shù)量為400余家，二級經(jīng)銷商的數(shù)量為為200余家。“武漢龍陽店作為廣汽本田iDCC銷售的范本，目前該店有40%的銷量來自iDCC客戶，就全國而言，這一比例約在20%左右。”孫宇表示。

變革4S店銷售模式

在廣汽本田銷量提升、庫存回落的背后，不僅有銷售模式變革的推動力，而且也有渠道建設(shè)模式變革帶來的牽引力。

實際上，廣汽本田是我國4S店銷售模式的開拓者，1999年隨著其首款車型雅閣登陸中國，第一家4S店也正式開業(yè)。目前，4S店已成為我國汽車行業(yè)最主要的銷售模式。

面對經(jīng)濟增速放緩、汽車銷量下滑的現(xiàn)狀，投資上千萬甚至上億元建造一個4S店的渠道建設(shè)模式，這樣的高成本面臨巨大挑戰(zhàn)，巨額的建店成本成為各個4S店良性運行的壓力。為此，廣汽本田已開始推進渠道的輕量化變革。

孫宇表示，“目前，我們已將4S店分成了A、B、C、D四個等級。”隨著級別的降低，各個4S店的投資規(guī)模、建店面積等也隨之降低，從而減少投資者的成本，“目前我們正在考慮E級小型4S店的建設(shè)計劃”。

在4S店建店成本下探之時，廣汽本田也計劃推出只能實現(xiàn)銷售或維修等部分4S店功能的2S店；同時，目前廣汽本田也在嫁接阿里汽車的“車碼頭”業(yè)務(wù)，進一步削減經(jīng)銷商的建店成本。

所謂“車碼頭”是阿里汽車借助現(xiàn)有汽車銷售網(wǎng)絡(luò)、社會維修站等搭建的、深入到五線甚至六線的交車服務(wù)平臺。

孫宇認為，銷售渠道的輕量化改造不僅是在當前經(jīng)濟形勢下的選擇，也是銷售觸角進一步延伸的需要，“未來我們計劃將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到三線、四線地區(qū)，以及社區(qū)、商圈。”

隨著廣汽本田銷售模式和渠道建設(shè)模式的變革，今年廣汽本田計劃完成全年55萬輛目標，5年之后計劃邁入年銷百萬輛的車企俱樂部。