謎團(tuán)四：新活素代理權(quán)之謎

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 牟璇    

每經(jīng)記者 牟璇

事件背景：

新活素是西藏藥業(yè)的獨(dú)家重磅品種，也是支撐公司近幾年走出虧損開始盈利的重要功臣。但是關(guān)于新活素上市后幾次三番折騰代理方，甚至陷入“窮了公司富了代理商”的輿論漩渦中，陳達(dá)彬又是如何看待這一事情的？

NBD：新活素是公司非常珍貴的一個(gè)產(chǎn)品，之前一直由康哲藥業(yè)進(jìn)行獨(dú)家代理銷售，您能否講一下具體的情況。

陳達(dá)彬：當(dāng)時(shí)新活素面臨著四期臨床試驗(yàn)，這一試驗(yàn)是非常復(fù)雜的過程，既需要專家團(tuán)隊(duì)又需要資金更要經(jīng)驗(yàn)，但公司處于嚴(yán)重虧損的情況下，根本就拿不出錢來做新活素的四期臨床試驗(yàn)，并且我們當(dāng)時(shí)也沒有組織能力，沒有專業(yè)的隊(duì)伍，與醫(yī)生、專業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)的溝通等各方面都不具備。但是如果不做四期臨床試驗(yàn)，這個(gè)產(chǎn)品的再注冊得不到國家的批準(zhǔn)，產(chǎn)品就沒有辦法銷售。

我們跟很多公司都溝通過，國內(nèi)外都有，但是在四期臨床試驗(yàn)上都沒有達(dá)成一致意見，他們不愿意為新活素付出。而正是因?yàn)榭嫡芩帢I(yè)代理了新活素的產(chǎn)品，幫新活素完成了四期臨床試驗(yàn)，并將新活素的銷售大幅推進(jìn)，才讓新活素不至于埋沒，也逐漸讓公司走出困境。

NBD：所以將新活素銷售交給康哲，公司自己的團(tuán)隊(duì)就做另外的產(chǎn)品？

陳達(dá)彬：是的，由于新活素當(dāng)時(shí)只有約一年半的時(shí)間必須完成四期臨床試驗(yàn)，而當(dāng)時(shí)康哲跟西藏藥業(yè)拿代理的首要條件，就是康哲自己出資完成新活素的四期臨床試驗(yàn)，這一點(diǎn)非常吸引我，也是我跟康哲合作的主要原因，并且康哲藥業(yè)在國內(nèi)是學(xué)術(shù)推廣做得比較好的醫(yī)藥公司，所以我也非常愿意跟康哲合作。

因此，新活素就交由康哲藥業(yè)，而自有產(chǎn)品諾迪康等就由新鳳凰城組建的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。這么多年過去了，新活素在康哲的手中，從2007年銷售額不到500萬元，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了1個(gè)多億的銷售，我是發(fā)自肺腑感謝康哲的。諾迪康這個(gè)雙跨品種也是個(gè)很優(yōu)秀的產(chǎn)品，并且得到了很多學(xué)者的認(rèn)可，現(xiàn)在的銷售額卻不盡如人意。事實(shí)上，諾迪康曾被16個(gè)國家級專家組評分打了第一，也是傳統(tǒng)藥物第一個(gè)進(jìn)入國家一流大醫(yī)院的。

NBD：前段時(shí)間有一種說法，把新活素給到康哲藥業(yè)是“窮了公司富了代理商”，是這樣嗎？

陳達(dá)彬：這個(gè)說法是不對的。我作為西藏藥業(yè)的創(chuàng)始人是要感謝康哲藥業(yè)的。我們辛辛苦苦把新活素搞出來，但由于沒有銷售能力，新活素一直沒有做起來。新活素屬國家一類新藥，市場上沒有同類產(chǎn)品，而這樣的產(chǎn)品是一定需要學(xué)術(shù)推廣才能做起來的。我們自己既不具備這樣有專業(yè)水平的團(tuán)隊(duì)，也沒有這樣的財(cái)力來投資。靠我們來做根本不可能銷售好。所以，在康哲之前，我也找了好幾家企業(yè)來做，但都沒做好。2007年銷售不到500萬元，別說盈利了，我們?yōu)檫@個(gè)產(chǎn)品研究和生產(chǎn)的投入都無法收回。

康哲來了就不同了。我前面提到，康哲當(dāng)時(shí)拿代理權(quán)時(shí)，新活素正處于必須在一年半內(nèi)完成四期臨床試驗(yàn)，否則產(chǎn)品就會死掉的境地。在合同中，康哲承諾自己出資完成2000多例的臨床試驗(yàn)，并且也確實(shí)做到了，挽救了這個(gè)品種，我應(yīng)該感激。康哲從2008年代理這個(gè)產(chǎn)品起，新活素的銷量就年年遞增，與2007年比，銷售額長了32倍，成為公司目前主要的收入來源。你們?nèi)绻屑?xì)看公司年報(bào)，不看本草堂，公司自有產(chǎn)品也就3億左右的銷售額，其中一半左右來源于新活素，今年上半年的業(yè)績增長也主要依靠新活素。我個(gè)人算過賬，新活素產(chǎn)品如不算攤銷，利潤率是不錯(cuò)的；但是由于公司廠房、生產(chǎn)線和設(shè)備等固定資產(chǎn)的攤銷很大，影響了產(chǎn)品的利潤率，再加上生產(chǎn)、銷售的成本，費(fèi)用是很大的，加上本草堂還有虧損，所以公司利潤沒有那么高。但我相信，隨著新活素的銷售不斷提高，產(chǎn)品的規(guī)模效應(yīng)遲早會釋放出來，這個(gè)產(chǎn)品的利潤會不斷提高。

另外，2008年康哲來代理新活素，也不是我一個(gè)人的決定。當(dāng)時(shí)，周明德是公司總經(jīng)理，全程參與了新活素的談判，應(yīng)該說是兩個(gè)股東的共同決定。雖然新活素當(dāng)時(shí)處于一個(gè)相對危險(xiǎn)的境況，但我和周明德作為上市公司主要的經(jīng)營管理人，都不會以犧牲上市公司的利益為原則，而且我們兩個(gè)是主要的股東，也不會隨便犧牲我們自己的利益?？嫡茉诮赢a(chǎn)品時(shí)，也明確表達(dá)了雙贏的原則，并且自己掏錢做臨床試驗(yàn)以及學(xué)術(shù)推廣。在和康哲合作過程中，我們也在不斷提高康哲的任務(wù)量，康哲都做到了，康哲也為這個(gè)產(chǎn)品做了大量投資，才有新活素銷售的不斷增長。今年新一屆董事會上任后，與康哲的新活素協(xié)議雖是關(guān)聯(lián)交易，但是經(jīng)過了我、石林和周明德的討論，產(chǎn)品的定價(jià)也是按關(guān)聯(lián)交易要求的市場原則來定的，交易程序都是按照法律法規(guī)的要求，是符合股東的利益要求的。

我認(rèn)為合作就應(yīng)是雙贏原則，而不是僅考慮一方的利益，只有這樣，大家才會走得更好，走得更遠(yuǎn)。在這點(diǎn)上，康哲的合作原則與我是不謀而合。所以我不贊同所謂的“窮了公司富了代理商”的說法。