融綠大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)：銷售冠軍的秘密武器

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 盧曦 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 盧曦 發(fā)自上海

“把地拿對，把項(xiàng)目做好。”這是融創(chuàng)中國董事長孫宏斌最有名的口頭禪。每次新聞發(fā)布會，當(dāng)記者詢問融創(chuàng)業(yè)績高增長背后的秘密時(shí)，他總是用這兩句話回應(yīng)記者。

只有融創(chuàng)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)才知道，這并非敷衍之辭。融創(chuàng)和綠城的合資公司——上海融創(chuàng)綠城有限公司相關(guān)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，融綠有一個(gè)10人規(guī)模的大數(shù)據(jù)研究分析團(tuán)隊(duì)，參與從拿地、開發(fā)到銷售的全過程。這樣全面的信息收集工作，可以說是領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的。

融創(chuàng)在全行業(yè)拿地最挑剔，正是因?yàn)閿?shù)據(jù)研究得深入、具體。據(jù)融創(chuàng)中國副總裁李紹忠介紹，融創(chuàng)在去年整整看了342幅地，最終只拿了19個(gè)項(xiàng)目，平均每看18個(gè)項(xiàng)目，才會拿1塊地。融綠相關(guān)人士透露，融綠挑選土地的苛刻程度也是一樣的。

熱衷大數(shù)據(jù)源于此前失誤/

融創(chuàng)綠城上述人士表示，“對市場的判斷和投資決策都是基于大量的針對性數(shù)據(jù)分析，基于數(shù)據(jù)庫的投資決策是非常系統(tǒng)和專業(yè)的研究工作”。該人士至今還記得去年8月份時(shí)的一次拍地，“當(dāng)時(shí)樓板價(jià)已經(jīng)到了2.2萬元/平方米，我們測算這塊地必須賣到4萬元/平方米才能盈利，但這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是當(dāng)?shù)胤績r(jià)的承受極限?！?/p>

那時(shí)，融創(chuàng)中國雖然在北京屢有大手筆，買下了包括農(nóng)展館地塊這樣的“地王”項(xiàng)目。但在上海，融綠參加的多幅地塊拍賣，很多都失之交臂。當(dāng)時(shí)，有業(yè)內(nèi)人士感到疑惑，為什么融綠在上海沒有激情？ 但上海的房地產(chǎn)業(yè)人士所不知道的是，根據(jù)融綠的數(shù)據(jù)研究團(tuán)隊(duì)測算，這些地塊的價(jià)格太高，如果貿(mào)然拍下基本不可能盈利，最終融綠放棄了這些地塊。

令融綠如此熱衷大數(shù)據(jù)的原因是，融綠的前身——綠城上海、蘇州、無錫公司在拿地時(shí)的一系列失誤。

2009年，樓市火熱，蘇州綠城以36億元拍下蘇州一幅地塊，樓板價(jià)2.8萬元/平方米，同年綠城以25億元拍得蘇州另一地塊，樓板價(jià)2.01萬元/平方米。由于地價(jià)過高，綠城在這兩個(gè)地塊隨后的發(fā)展中舉步維艱。在融綠成立以后，情況略有好轉(zhuǎn)。如果當(dāng)年拿地階段對蘇州市場、客戶的情況進(jìn)行更透徹的數(shù)據(jù)分析，就有可能避免后來遇到的困難。

銷售冠軍背后的秘密/

大數(shù)據(jù)工具首先要解決的問題是數(shù)據(jù)庫。大數(shù)據(jù)在國內(nèi)還是新鮮事物，大部分房企還沒有這方面的意識，研究機(jī)構(gòu)、中介等的數(shù)據(jù)積累同樣有限。

融綠應(yīng)用的數(shù)據(jù)庫比較多元，其中包括公司自己開發(fā)項(xiàng)目的積累，包含銷售數(shù)據(jù)、客戶需求特征等；其次是外部購買，數(shù)據(jù)來自重點(diǎn)城市、特定區(qū)域和全國等；購買的對象包括研究類公司、金融和宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、外資商用物業(yè)顧問公司等。其中最主流的數(shù)據(jù)提供方包括代理公司、顧問機(jī)構(gòu)、二手經(jīng)紀(jì)公司，融綠與他們長期合作。

融綠所獲取的數(shù)據(jù)既有宏觀金融數(shù)據(jù)，也有房產(chǎn)成交價(jià)格、成交面積等市場數(shù)據(jù)，但重要的數(shù)據(jù)，主要由融綠的銷售團(tuán)隊(duì)獲取。融綠的一位高層說，800名銷售人員常年為融綠的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)提供一線客戶數(shù)據(jù)。他們在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，會進(jìn)一步對客戶和各分公司最熟悉當(dāng)?shù)氐馁Y深專家 （通常是各個(gè)城市公司的總經(jīng)理）深入訪談，獲取更為詳細(xì)的數(shù)據(jù)，最終做出決策。該高管說，融綠從拿地到開發(fā)再到銷售的全過程，都會使用到這些數(shù)據(jù)。

為了更好地利用這些數(shù)據(jù)，融綠在公司內(nèi)部成立了一個(gè)10人以上的大數(shù)據(jù)專門團(tuán)隊(duì)，成員各有分工和側(cè)重點(diǎn)。這些人員的專業(yè)背景各不相同，包括市場研究、營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和投資學(xué)專業(yè)人員。這支團(tuán)隊(duì)在融綠平臺專門做投資發(fā)展、市場研究、發(fā)展研究和項(xiàng)目定位研究等。

不過，據(jù)融綠相關(guān)人士稱，公司挑選土地，越到最后幾輪，需要的數(shù)據(jù)就越詳細(xì)、越具體。但事實(shí)上，很多數(shù)據(jù)通過市場機(jī)構(gòu)是無法得到的。在這種情況下，融綠也不得不更多挑選現(xiàn)有項(xiàng)目周邊的地塊，以盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

融綠成立至今已接近兩年，正是受益于詳盡的數(shù)據(jù)收集、調(diào)研和分析，在這兩年時(shí)間中，融綠還沒有出現(xiàn)過滯銷的項(xiàng)目，很多樓盤上市后很快就能賣掉，成為上海高端物業(yè)市場的銷售冠軍。而大數(shù)據(jù)研究團(tuán)隊(duì)，正是背后的秘密。