國(guó)美總裁王俊洲：國(guó)美已站在高效率增長(zhǎng)的通道里

每經(jīng)記者 張斯 發(fā)自深圳

因受惠于強(qiáng)大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，國(guó)美2013年全年業(yè)績(jī)飄紅。3月20日，國(guó)美電器(香港聯(lián)合交易所代號(hào)：493.HK)宣布截至2013年12月31日止12個(gè)月(“報(bào)告期”)經(jīng)審計(jì)的全年業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)公告顯示，報(bào)告期內(nèi)，依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，國(guó)美上市公司實(shí)現(xiàn)銷售收入約人民幣(下同)564.01億元，同比增長(zhǎng)10.4%；2013年集團(tuán)母公司擁有者應(yīng)占利潤(rùn)8.92億元，綜合毛利率回歸18.4%的歷史高位，同店增長(zhǎng)率也達(dá)到13.7%。

從業(yè)績(jī)報(bào)告中不難發(fā)現(xiàn)，零售業(yè)四大關(guān)鍵性指標(biāo)：?jiǎn)蔚杲?jīng)營(yíng)能力、毛利率、凈利潤(rùn)、銷售收入同比，國(guó)美均領(lǐng)先于同行，并呈現(xiàn)出快速上升和發(fā)展勢(shì)頭。其中，收入增長(zhǎng)率為10.4%，同行為7.19%； 同店增長(zhǎng)率為13.7%，同行為 6.4％；毛利率為18.4％，同行為 14.74％。

媒體溝通會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，國(guó)美總裁王俊洲表示，同店增長(zhǎng)率是零售業(yè)最核心能力，直接反映客戶對(duì)渠道的認(rèn)可度。當(dāng)企業(yè)將客戶的核心訴求都滿足了，我相信客戶不僅來(lái)我們的店也會(huì)來(lái)我們的網(wǎng)站。王俊洲認(rèn)為，國(guó)美的企業(yè)發(fā)展應(yīng)該滿足兩個(gè)最基本的要求，一個(gè)是顧客的低價(jià)格，股東的高利益。

當(dāng)談到國(guó)美在電商不發(fā)力的問題上，王俊洲認(rèn)為，這個(gè)問題應(yīng)該回歸在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上發(fā)力才對(duì)。而在發(fā)力的點(diǎn)上，你必須具備核心價(jià)值，在此你要達(dá)到一個(gè)能力，那就是保持低價(jià)的同時(shí)還能保持高毛利?，F(xiàn)在，國(guó)美做到了，因此，王俊洲相信2015年國(guó)美電商平臺(tái)會(huì)沖到前端。

“價(jià)格戰(zhàn)不是相互殘殺，而是自殺。”王俊洲多次在媒體交流會(huì)上表示，國(guó)美電商平臺(tái)一直在發(fā)力，只是不激進(jìn)，國(guó)美不做大虧損換大流量的事。

此外，國(guó)美宣布了2014年的全年戰(zhàn)略。國(guó)美將戰(zhàn)略升級(jí)為更具開放、協(xié)同、共享、共贏精神下的“O2M全渠道零售商”，全力搭建開放型供應(yīng)鏈核心價(jià)值平臺(tái)并將其向外無(wú)限延伸，在“線下實(shí)體店+線上電商+移動(dòng)終端+社會(huì)化渠道”的運(yùn)營(yíng)模式基礎(chǔ)上，與社會(huì)化渠道展開廣泛協(xié)同性合作。

王俊洲表示，目前，整個(gè)行業(yè)都在探索O2O，但鮮有成功案例，不少企業(yè)在轉(zhuǎn)型中迷戀渠道和概念。實(shí)際上，隨著4G時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)將迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的第三次快速發(fā)展，智能移動(dòng)終端與線下、線上渠道間將實(shí)現(xiàn)大范圍重疊覆蓋，O2M的客戶群也將進(jìn)一步擴(kuò)大，未來(lái)市場(chǎng)空間廣闊。隨之而生的即是碎片化的消費(fèi)行為大幅增加，這種變化直接導(dǎo)致消費(fèi)者行為從渠道選擇轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值選擇。渠道界面背后的支撐核心是價(jià)值平臺(tái)。一句話講，誰(shuí)能夠?yàn)閺那蓝鴣?lái)的消費(fèi)者，提供更多的價(jià)值，誰(shuí)將獲得未來(lái)的成功。

同店增長(zhǎng)率高于同行業(yè)2倍

王俊洲表示，當(dāng)下零售業(yè)的銷售仍有90%在線下門店，電商的發(fā)展是互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，國(guó)美不會(huì)放棄，但零售業(yè)應(yīng)該回歸線下做好自己的主業(yè)。   2013年，國(guó)美持續(xù)優(yōu)化門店網(wǎng)絡(luò)，上市公司部分新增門店93家，關(guān)閉門店126家，門店總數(shù)(含大中電器)達(dá)1075家；非上市門店510家，門店總數(shù)為1585家，覆蓋全國(guó)428個(gè)城市。報(bào)告期內(nèi)，國(guó)美同店增長(zhǎng)再度攀升至 13.7%，特別是第四季度可比門店銷售收入實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)17.5%，高于行業(yè)平均水平。

國(guó)美單店能力的進(jìn)一步提升，不僅說明了國(guó)美門店客流的增加，也說明了國(guó)美門店成交率的不斷上升，打破了“線下體驗(yàn)，線上購(gòu)買”的怪圈。而這一切都是基于國(guó)美對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維本質(zhì)的深入挖掘，即充分滿足消費(fèi)者三大需求。

具體而言，在商品體驗(yàn)需求方面，國(guó)美將各品類的品牌依市場(chǎng)需求占比，分為指向性品牌、需求性品牌、選擇性品牌三大類，保證出樣率，以滿足消費(fèi)者的對(duì)于商品豐富度的體驗(yàn)需求；在價(jià)格體驗(yàn)需求方面，國(guó)美在所有門店實(shí)現(xiàn)全價(jià)格段的產(chǎn)品展示，并為消費(fèi)者提供門店終端WIFI全網(wǎng)比價(jià)，避免了丟單的狀況；服務(wù)體驗(yàn)需求方面，由于傳統(tǒng)家電、3C類產(chǎn)品具備一定的知識(shí)壁壘，所以國(guó)美一線服務(wù)人員努力以專業(yè)的服務(wù)、講解為顧客提供購(gòu)物解決方案，為消費(fèi)者提供智能賣場(chǎng)環(huán)境。

基于對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的顛覆，在綜合毛利率方面，國(guó)美達(dá)到了18.4%的歷史高位。從行業(yè)傳統(tǒng)的返利模式升級(jí)為了直接采購(gòu)、包銷定制等對(duì)商品成本的具有強(qiáng)力把控和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化的模式。2014年開年以來(lái)，格力董明珠、 TCL李東升、美的方洪波先后到訪國(guó)美，簽訂大單合作。國(guó)美通過差異化商品定制、一步到位價(jià)采購(gòu)等策略持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。2013年，國(guó)美差異化商品的占比達(dá)到30%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力得到顯著提升。

布局家電O2M商業(yè)生態(tài)鏈

隨著4G時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得了快速的發(fā)展，也為零售業(yè)帶來(lái)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。消費(fèi)者需要在任何時(shí)刻，無(wú)論顧客在實(shí)體店、網(wǎng)店，還是移動(dòng)商店，都可以買到商品，并獲得一致性的購(gòu)物體驗(yàn)。

在新時(shí)代下，國(guó)美決定進(jìn)行全面戰(zhàn)略升級(jí)，從“多渠道零售商”升級(jí)為“O2M全渠道零售商”。 對(duì)于國(guó)美來(lái)說，O2M是一次全新的戰(zhàn)略升級(jí)，也是對(duì)消費(fèi)者需求的充分滿足。O2M具體包括后端的供應(yīng)鏈為核心的價(jià)值平臺(tái)和前端的渠道界面。后端開放的供應(yīng)鏈平臺(tái)以采購(gòu)、物流、IT云系統(tǒng)組成。渠道的終端界面由線下渠道、線上渠道、移動(dòng)終端和社會(huì)化渠道組成。鏈接O2M戰(zhàn)略后端的供應(yīng)鏈價(jià)值平臺(tái)和前端的渠道界面由三種業(yè)務(wù)模式組成，包括自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、供貨三種模式。

目前，國(guó)美已經(jīng)開啟了與百貨、地方連鎖、超市的聯(lián)營(yíng)合作。實(shí)質(zhì)上，國(guó)美的O2M戰(zhàn)略是將當(dāng)前各個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的渠道的一種整合，給顧客提供有獨(dú)特體驗(yàn)的卓越服務(wù)。O2M全渠道零售的戰(zhàn)略重點(diǎn)不在單一渠道的最優(yōu)或最強(qiáng)，而是各個(gè)渠道之間通過信息化、數(shù)字化的供應(yīng)鏈體系，達(dá)到高度協(xié)同，為各個(gè)渠道提供支撐，從而滿足各個(gè)渠道消費(fèi)者的需求，并著力從滿足渠道需求轉(zhuǎn)向滿足價(jià)值需求發(fā)展。

王俊洲表示，2013年的強(qiáng)勁業(yè)績(jī)證明了“開放型供應(yīng)鏈支撐國(guó)美長(zhǎng)期可持續(xù)性盈利”的正確性和有效性，也堅(jiān)定了集團(tuán)全面推行O2M全渠道零售商戰(zhàn)略升級(jí)的信心。相信在董事會(huì)和管理層的帶領(lǐng)下，未來(lái)國(guó)美將緊握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，逐步成為中國(guó)最大最專業(yè)的O2M全渠道零售商，為股東和消費(fèi)者創(chuàng)造更高價(jià)值。