雙節(jié)將至難擋白酒冷遇 部分經(jīng)銷商庫存高企只好“割肉”保渠道

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 江然 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 謝振宇 江然 發(fā)自成都

白酒業(yè)的寒冬下，直面終端的經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意。

“利潤？肯定沒有，絕對沒有！現(xiàn)在是賣得多，虧得越多。”近日，代理五糧液的成都某一級經(jīng)銷商負責人李杰（化名）表示，由于相應(yīng)白酒產(chǎn)品批發(fā)價和出廠價“倒掛”，公司不得不虧損出貨，控量賣酒，既為維持渠道和客戶，也是以此保住原本非常稀缺的經(jīng)銷商資格。

李杰的兩難境地，正是當下白酒行業(yè)大多經(jīng)銷商生存狀況的真實寫照。由于短期之內(nèi)難以看到白酒市場回暖的明顯跡象，已有相當一部分白酒經(jīng)銷商開始考慮向紅酒或飲料等領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

如今，即使到了往日消費火爆的中秋、國慶兩節(jié)前夕，經(jīng)銷商們所感受到的仍然是“秋風瑟瑟”。近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者接觸到的多位經(jīng)銷商都表示，節(jié)日的到來對白酒銷售實際促進作用并不大。9月13日，經(jīng)營汾酒的山西某地市經(jīng)銷商趙健 （化名）即表示，今年這一時節(jié)的銷售同比下滑近七成。

中高端酒節(jié)前銷量大幅下降/

盡管坐在辦公室的沙發(fā)上喝著茶，李杰卻不輕松，談起當前白酒市場行情和公司正面臨的狀況，他更顯沉重。“現(xiàn)在是虧本經(jīng)營，必須維持渠道，維護客戶資源，現(xiàn)在賣一瓶差不多虧100元。”

李杰是成都某商貿(mào)公司總經(jīng)理，他的公司經(jīng)營白酒多年。如今，作為五糧液在成都的一級經(jīng)銷商，公司依然“經(jīng)營困難”。目前，主打產(chǎn)品52度五糧液在成都的一批價僅610元~630元/瓶，每瓶較其729元出廠價“倒掛”了近百元。受市場影響，公司以前占4~5成的團購渠道，現(xiàn)在也“十分難做”。

近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者在成都隨機走訪多家名酒專賣店及酒行了解到，隨著中秋、國慶雙節(jié)的臨近，本該是傳統(tǒng)消費旺季的時下，白酒銷售并不見多大改善。

“銷售有所增加，但增量并不大。”李杰對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

代理某名酒的經(jīng)銷商楊林 （化名）也感受到類似情況。“和去年中秋相比，今年銷量縮水三分之二，走的貨也都是中低端，兩百塊左右的酒。”

記者注意到，在成都市中心區(qū)域一家名為玖玖酒業(yè)的零售店，超過100平方米的店鋪只有一位銷售人員。貨架上陳列著飛天茅臺、五糧液52度水晶瓶、瀘州老窖等多種產(chǎn)品，四處是“大特價”的宣傳，卻無人問津。據(jù)該店銷售人員介紹，“以前逢年過節(jié)生意好，現(xiàn)在基本賣不動，連來看的人都少了。”

9月15日，一位成都代理劍南春的經(jīng)銷商也對記者表示，并沒有感覺旺季來臨對公司銷售帶來多大促進效果。因為銷售不好，他不得不將公司位于成都某繁華地段的劍南春專賣店遷址。

5月底，發(fā)在工信部網(wǎng)站的一則“四川白酒行業(yè)效益今年一季度出現(xiàn)負增長”報告信息中提到，“劍南春集團的‘劍南春’系列品牌酒銷量同比下降52.49%”。這一數(shù)據(jù)或反映出劍南春今年中高端酒銷售的受挫。

在山西某地市做了多年汾酒代理的趙健則向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，公司今年中秋銷量相較去年同期下降了70%。“中高端酒被沖擊得厲害，低端酒也下滑了約15%~20%，現(xiàn)在完成的全年任務(wù)還不到四成，去年同期差不多都快到七八成。”

苦撐為保留渠道和經(jīng)銷權(quán)/

“現(xiàn)在，可能除了做茅臺還能有一些賺，做其他名酒的經(jīng)銷商都是虧損。”李杰表示。

即使價格尚未“倒掛”，茅臺經(jīng)銷商的利潤率也大幅下降。長期關(guān)注茅臺的北京否極泰基金執(zhí)行合伙人董寶珍指出，目前北京、廣州等地53度飛天茅臺目前的一批價低至920元/瓶，經(jīng)銷商的利潤僅在11%左右，這較此前的利潤率下滑不少。“目前，虧損不掙錢的經(jīng)銷商至少占了一半。”

因為價格“倒掛”，經(jīng)銷商不得不虧本賣酒。楊林稱自己朋友中也有做流通性較強的五糧液、紅花郎等酒，“但基本上都是虧錢賣”。

為了維護渠道，李杰賣酒目前主要采取控量的方式。“我們走是有一個量，不會敞開放。”李杰說，控量是為了維護原有客戶和渠道，以及保住原本稀缺的經(jīng)銷商資格。好在目前酒廠方面對于經(jīng)銷商是 “非飽和式銷售”，即不對其進行硬性的銷售指標要求和壓貨。

由于庫存高企，經(jīng)銷商們不得不更多地虧損賣酒。“銀行利息要交，稅收要交，人員要養(yǎng)，我們必須把資金抽出來。”李杰坦言，公司目前的白酒庫存量達到數(shù)百萬元。

名酒在渠道的高庫存更是此輪行業(yè)所爆發(fā)出的較大危機之一。近日，記者在瀘州老窖位成都市區(qū)的一家專賣店看到，僅店上擺放的白酒庫存就多達數(shù)百件。這樣的案例，在成都名酒專賣店內(nèi)比較常見。

今年，郎酒在渠道的高庫存一直被外界所詬病。前述工信部網(wǎng)站信息也指出，其中郎酒集團總庫存高達65.9億元，成品庫存超過57.7億元。

9月初所爆發(fā)出的郎酒與四川最大酒類連鎖超市——1919的爭端，背后仍是起源于其渠道的高庫存。原來，1919從郎酒高庫存的經(jīng)銷商手里低價進貨，以紅花郎10年酒為例，其目前出廠價仍是360元/瓶，1919則是以該出廠價的7成左右低價賣酒。此前，多位業(yè)內(nèi)人士就曾向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，郎酒經(jīng)銷商的庫存，“少的數(shù)百萬，多者上千萬”。

趙健也表示，他目前的白酒庫存量達到300多萬元，而在山西，大經(jīng)銷商的汾酒庫存在1000萬元以上的也不在少數(shù)。“汾酒在渠道這塊庫存很大，我所了解到的，下半年經(jīng)銷商打款的意愿很低。”

中小經(jīng)銷商庫存高企，大型酒商的庫存更不在少數(shù)。原被視為業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商標桿的銀基庫存就居高不下。銀基2013財年報顯示，公司存貨從上一財年的6.53億港元上升至12.27億港元，飆升88%。

轉(zhuǎn)型方向靠近大眾消費/

市場銷售嚴重受挫，于是“轉(zhuǎn)型”成為多數(shù)經(jīng)銷商們的無奈選擇。

“2~3年內(nèi)，估計白酒行業(yè)形勢都很難扭轉(zhuǎn)，看不到太大希望，即使持續(xù)當前狀況，一年投資500萬，也只能賺個40萬~50萬，收益甚微，說不定還要虧。”做了多年白酒的趙健表示，已開始轉(zhuǎn)型紅酒等領(lǐng)域。

李杰所在公司的轉(zhuǎn)型更早一步。去年初，公司便已開始做紅酒經(jīng)銷。目前，基于現(xiàn)有渠道，正謀劃開始做食品、飲料的經(jīng)銷。“發(fā)展方向是靠向大眾消費。”

關(guān)店更是成為當下白酒經(jīng)銷商們的無奈選擇之一?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者近期注意到，成都市區(qū)內(nèi)多家名酒專賣店正尋求鋪面轉(zhuǎn)讓或關(guān)店。成都繁華地段合江亭旁的主道上，一家劍南春專賣店關(guān)閉，而距它不到百米的另一家五糧液專賣店也貼出鋪面轉(zhuǎn)讓的通知。另外，茅臺、郎酒專賣店轉(zhuǎn)讓或關(guān)閉的情況也頻頻發(fā)生。

這樣的關(guān)店情形目前也在全國范圍內(nèi)蔓延。云南酒類行業(yè)協(xié)會副會長李忠誠近日在接受當?shù)孛襟w采訪時表示，據(jù)他了解，云南目前經(jīng)銷商關(guān)門率從年初的10%上升至目前的30%以上，而關(guān)門率還在持續(xù)上升。

在五糧神酒全國總經(jīng)銷商、四川大地酒業(yè)發(fā)展有限公司市場總監(jiān)張亮看來，此次白酒寒冬將淘汰一部分完全沒有市場化的經(jīng)銷商，由于經(jīng)銷商難以挑戰(zhàn)酒廠的地位，只有更加沉下心做到市場化、營銷化才能在激烈的競爭中存活下來。

不過，也有經(jīng)銷商從這輪“大洗牌”中看到了機遇。“過去是酒廠強勢，現(xiàn)在行業(yè)更多由市場決定。這正是好時候，我們要搭建一個平臺，整合一些名酒資源。”四川中國白酒金三角品牌運營發(fā)展股份有限公司董事長張建平介紹，目前，該公司已與五糧液等眾多名酒廠合作，計劃推出更多有著廠商雙方標記的白酒產(chǎn)品，“通過商品的方式共同參與市場”，實現(xiàn)廠商關(guān)系的融合，共渡難關(guān)。

而對那些渠道、資源都在酒飲領(lǐng)域的中小型經(jīng)銷商來說，只能更多保持觀望。“一切還得跟著廠家節(jié)奏走，”據(jù)楊林介紹，目前酒廠對他的專賣店有一些補貼，從而部分規(guī)避了只靠價格競爭、自負盈虧的風險。但他不確定這種方式是否能長久，一旦廠家利潤受影響，就會逐步取消補貼。

目前來看，短期難見“曙光”，截至8月底，全國15家白酒上市公司2013年中報全部披露，其中超過10家營收增速回落，5家同比下滑。此外，包括貴州茅臺、五糧液在內(nèi)的10家公司的預收賬款大幅下滑。

業(yè)內(nèi)人士指出，酒企預收款大幅下降，即體現(xiàn)了經(jīng)銷商提前打款的愿望普遍降低。

不過，有券商分析師看好行業(yè)未來走勢，宏源證券16日研報表示，大眾價位、有大本營市場、區(qū)域內(nèi)強勢可繼續(xù)擴張的品牌將保持較快增長。