途銳進(jìn)入上海大眾銷售渠道 進(jìn)口車試水“店中店”尋新增長點(diǎn)

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京

在今年進(jìn)口車銷量增速回落的大背景下，大眾進(jìn)口車發(fā)布了全新的渠道調(diào)整計(jì)劃。

9月6日，大眾汽車集團(tuán)（中國）董事會(huì)成員、市場(chǎng)和營銷執(zhí)行副總裁蘇偉銘宣布，大眾進(jìn)口車將與上海大眾進(jìn)行戰(zhàn)略合作，第一步是以“店中店”模式，在部分上海大眾渠道銷售途銳和邁特威（T5）。

2012年，大眾進(jìn)口車銷量同比增速達(dá)到56%，此前其一直是獨(dú)立的銷售渠道和售后服務(wù)流程。進(jìn)入2013年，進(jìn)口車市場(chǎng)整體下滑，大眾進(jìn)口車銷量增幅也有所收窄。

依托上海大眾渠道，大眾進(jìn)口車銷售網(wǎng)絡(luò)將進(jìn)行“下沉式”發(fā)展，根據(jù)規(guī)劃這種“店中店”的模式將在部分三、四線城市推廣。

分析認(rèn)為，在市場(chǎng)環(huán)境不盡如人意的情況下，進(jìn)口車依托合資公司網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行下沉順理成章，既增加進(jìn)口車銷售，也為上海大眾帶來更多顧客到店量。長期看來，上海大眾和大眾進(jìn)口車將進(jìn)行更為密切的銷售領(lǐng)域合作。

實(shí)際上，蘇偉銘自上任以來，一直在推動(dòng)大眾集團(tuán)在中國的市場(chǎng)渠道整合。目前，除奧迪外，大眾汽車集團(tuán)旗下其他品牌進(jìn)口車均統(tǒng)一銷售，以降低成本，達(dá)到利潤最大化。

“店中店”不是并網(wǎng)/

2013年9月起，上海大眾開始就大眾品牌進(jìn)口車業(yè)務(wù)啟動(dòng)戰(zhàn)略合作。按照規(guī)劃，將在三、四線城市選擇30家上海大眾經(jīng)銷商作為第一批試點(diǎn)，進(jìn)行“店中店”建設(shè)。大眾進(jìn)口車成立專門部門對(duì)接上海大眾，并且向上海大眾派駐相關(guān)工作人員，進(jìn)行相關(guān)工作的推進(jìn)。屆時(shí)，在這些城市的上海大眾經(jīng)銷商展廳，消費(fèi)者可以買到大眾品牌進(jìn)口車。

蘇偉銘告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，大眾進(jìn)口車和上海大眾雙方每個(gè)月都會(huì)共同討論合作進(jìn)展。他表示：“現(xiàn)在最重要的是先把30家做起來，然后我們才能夠得到反饋，獲得經(jīng)驗(yàn)。”

這并不是上海大眾與大眾進(jìn)口車的第一次合作，今年4月上海大眾已經(jīng)與大眾中國、斯柯達(dá)汽車展開斯柯達(dá)進(jìn)口車業(yè)務(wù)。

此外，途銳和T5的引入將使上海大眾旗下大眾品牌的產(chǎn)品線拓展至高端SUV及高端商務(wù)車領(lǐng)域。大眾進(jìn)口車表示，目前上海大眾每年都有多款新產(chǎn)品推出，根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)和消費(fèi)者的需求，未來不排除更多進(jìn)口車型的引入，不斷深入的合作必將有助于上海大眾及大眾集團(tuán)在中國市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和客戶忠誠度的整體提升。

蘇偉銘告訴記者，這樣的合作方式絕對(duì)不是并網(wǎng)，而是單純的“店中店”形式。他說：“第一步是‘店中店’的概念，第二步是‘店外店’的概念。從集團(tuán)的角度來說，上海大眾的網(wǎng)絡(luò)和大眾進(jìn)口的網(wǎng)絡(luò)都是我們的網(wǎng)絡(luò)，唯一區(qū)別是，一個(gè)是合資公司，一個(gè)是百分之百的全資子公司。”

進(jìn)口車增長陷停滯/

實(shí)際上，去年實(shí)現(xiàn)超過50%增長的大眾進(jìn)口車正在遭遇一場(chǎng) “成長危機(jī)”，在進(jìn)口車增速放緩的背景下，大眾進(jìn)口車在銷量和盈利兩個(gè)方面略顯乏力。

一位大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，由于歐債危機(jī)導(dǎo)致歐洲本土需求驟降，跨國車企不得不轉(zhuǎn)向中國“突圍”，但供需結(jié)構(gòu)失衡直接打壓了經(jīng)銷商的盈利水準(zhǔn)。

入駐上海大眾渠道，是化解目前增長困境的主要途徑。另一位大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，今年下半年廠商進(jìn)行了多種嘗試，化解經(jīng)銷商的盈利危機(jī)，進(jìn)入9月后經(jīng)營情況有所改善。

數(shù)據(jù)顯示，大眾進(jìn)口車去年在華銷量近8.4萬輛，相比2011年5.3萬輛的業(yè)績(jī)而言，增速超過50%。今年初，大眾進(jìn)口車將今年在華銷量目標(biāo)定為10.8萬輛，但從現(xiàn)在情況來看，銷量與去年基本持平。

蘇偉銘告訴記者，“在我看來，這樣的狀況是進(jìn)入了停滯而不是攀升的階段。”實(shí)際上，大眾進(jìn)口車在一、二線城市已經(jīng)達(dá)到10%的市場(chǎng)份額，因此已經(jīng)將成長重點(diǎn)轉(zhuǎn)到三、四線市場(chǎng)，這也是與上海大眾合作只在三、四線城市開展的重要原因，蘇偉銘希望通過這項(xiàng)合作，持續(xù)提升大眾進(jìn)口車的銷量。

2005年~2012年，進(jìn)口車市場(chǎng)銷量年均增長34.9%，大眾進(jìn)口汽車的年均增速為65%。

同時(shí)，他也承認(rèn)，現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)緩下來，因此大眾進(jìn)口車要抓細(xì)節(jié)，抓經(jīng)銷商到底賺沒賺錢，看網(wǎng)絡(luò)是否都已經(jīng)鋪好，培訓(xùn)做得是否到位。

根據(jù)大眾進(jìn)口車提供的數(shù)據(jù)，目前大約三分之二的經(jīng)銷商盈利狀態(tài)比較好。經(jīng)過與上海大眾的合作嘗試，蘇偉銘希望大眾在華的市場(chǎng)渠道能夠更具活力，提升盈利。