手游公司創(chuàng)業(yè)賬本：《拍你妹》團(tuán)隊(duì)的低成本另類玩法

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 張斯 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 張斯 發(fā)自北京

5個(gè)人，整兩年，南京的游戲公司視覺公園最近在手游圈里出了名。自2013年7月啟動(dòng)融資計(jì)劃以來，已有多 家投資人、投資機(jī)構(gòu)與這家公司搭上聯(lián)系，國內(nèi)一家一線投資機(jī)構(gòu)正在對(duì)視覺公園做盡職調(diào)查。此外，納斯達(dá)克上市公司人人網(wǎng)意欲以200萬美元并購。不過，視 覺公園創(chuàng)始人兼CEO印若成并不想出售才創(chuàng)業(yè)兩年的公司。

由于投資機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢介入，視覺公園的估值已經(jīng)達(dá)到2500萬元人民幣。在接受《每日 經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)，印若成表示，受到資本的青睞是因?yàn)樗麄兣c眾不同。作為國內(nèi)手游植入式廣告收益模式的推動(dòng)者，獨(dú)特的商業(yè)模式以及控制成本的能力都是 視覺公園脫穎而出的原因，印若成認(rèn)為，不用錢去推廣而獲得用戶好評(píng)的關(guān)鍵是游戲真正受到用戶喜歡，而用戶真正喜歡的游戲，絕不是資本拼命捧出來的。

靈感來自地鐵見聞/

視覺公園成立于2011年8月，近兩年來，該公司共開發(fā)了兩款游戲，一個(gè)是《9號(hào)計(jì)劃之地下雅利安》，另一個(gè)是最近比較熱的《拍你妹》。

“互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境決定了必須找大佬看不上的東西做，并且要足夠‘屌絲’的產(chǎn)品才能成功。這句話怎么理解呢？”印若成說，他的經(jīng)歷就是最好的解釋。

開發(fā)出聞名世界的游戲一直是印若成的夢想。從高中時(shí)代開始，他就和他的“小伙伴”——視覺公園聯(lián)合創(chuàng)始人韓天辰一起研究游戲開發(fā)，自學(xué)游戲開發(fā)的過程讓他們看到了自身技術(shù)的不足，于是約定進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)軟件開發(fā)，學(xué)成歸來再打拼。

“今年應(yīng)該算是我入行的第7年。這7年中我一直在研究、思考用戶的喜好及商業(yè)模式，雖然手機(jī)游戲的商業(yè)模式非常清晰，但一定就不需要?jiǎng)?chuàng)新了嗎？雖然游戲復(fù)制度很高，小團(tuán)隊(duì)就不能生存下來了嗎？”

在印若成看來，從2012年下半年開始，重計(jì)費(fèi)網(wǎng)游主導(dǎo)著中國手游榜單，雖有傲人的數(shù)據(jù)，也導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴(yán)重，并不是所有用戶都喜歡這樣的游戲。

印若成發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)做游戲喜歡跟風(fēng)和盲從，“前段時(shí)間卡牌游戲很火，結(jié)果大家都去做卡牌；現(xiàn)在火COC（iOS平臺(tái)游戲），大家又都去做COC。這樣只會(huì)導(dǎo)致供過于求，大家抱團(tuán)掛掉。”

印若成認(rèn)為，作為創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)，不能和大佬們硬碰硬，因此，他們選擇了大佬們沒做或不愿意做的細(xì)分市場，深挖、創(chuàng)新，并堅(jiān)信“得屌絲者得天下”。

基 于這樣的理念，一次偶然事件觸動(dòng)了他們的靈感。印若成回憶說，“有一次我們坐地鐵，有個(gè)男的偷拍漂亮妹子，結(jié)果被發(fā)現(xiàn)了，引起大家一陣哄笑。移動(dòng)游戲用戶 群中，25歲以下的用戶居多，他們從小看日本動(dòng)漫長大，對(duì)動(dòng)漫人物有著巨大熱情，這類人群中，很大比例屬于‘宅男’、‘屌絲’類型，因?yàn)樗麄冊(cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中 很難接觸到美女并與其互動(dòng)，因此，我們想做出他們真正需要的游戲。”

帶著這樣的想法，一款玩法和題材獨(dú)特的2D休閑類手機(jī)游戲產(chǎn)品《拍你妹》誕生了，這也是該公司目前的主打產(chǎn)品，目標(biāo)用戶是16~30歲的玩家，游戲融合了拍照、RPG（角色扮演）及音樂游戲的優(yōu)秀元素。游戲中玩家需要“偷拍”游戲中的各類“妹子”。

據(jù)視覺公園提供的數(shù)據(jù)顯示，《拍你妹》v1.0.0版于2013年2月19日在蘋果AppStore中國區(qū)首發(fā)，上線第二天便被蘋果商店推薦，進(jìn)入游戲榜前20，分類暢銷榜中至今仍居前10。

印若成透露，由于出自資金有限的小團(tuán)隊(duì)，《拍你妹》在沒有推廣預(yù)算的情況下，自年初上線，截至目前獲得了30萬用戶，月復(fù)合增長率達(dá)到500%，各項(xiàng)數(shù)據(jù)超過同期行業(yè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

顛覆原有商業(yè)模式/

《拍你妹》不僅贏得了游戲用戶的喜愛，還贏得了廣告商的支持，這也是印若成一直想要的游戲商業(yè)模式。

在印若成看來，以頁游為例

（目前手游模式有向頁游模式發(fā)展的趨勢），雖然頁游擁有極高的ARPU值（每用戶平均收入），但生命周期都非常短。反觀端游（客戶端游戲）和休閑游戲，不管是《植物大戰(zhàn)僵尸》，還是 《魔獸世界》、《夢幻西游》，都具備極長的生命周期，可以通過各種周邊開發(fā)帶來巨大收益。

“基 本商業(yè)模式是娛樂經(jīng)濟(jì)，把玩家、廣告商、普通受眾都作為收益對(duì)象，用娛樂的精神去運(yùn)營游戲。”印若成說，首先，通過免費(fèi)下載來吸引用戶安裝，不用擔(dān)心盜版 問題，再通過三個(gè)部分來變現(xiàn)，第一是IAP（游戲內(nèi)購買），即通過玩家在游戲中的消費(fèi)來獲取收入，想獲得好的收入，只有不斷優(yōu)化和提升游戲才行；第二是廣 告，當(dāng)游戲擁有了一定流量后，就不僅僅是一個(gè)游戲了，可以通過流量進(jìn)行各種變現(xiàn)；第三是周邊開發(fā)和授權(quán)，主要用于后期，例如游戲玩偶或同名電視及電影，當(dāng) 用戶量達(dá)到一定程度，不管是公司，還是游戲都成了品牌，“憤怒的小鳥”就是一個(gè)例子。

印若成表示更愿意做一款“長壽”的游戲，而“長壽”的游戲就不能過于強(qiáng)調(diào)IAP，而是要充分利用品牌和流量來變現(xiàn)。

電影 《變形金剛3》熱播的時(shí)候，給了印若成和他的小伙伴們最初的靈感。沒有人會(huì)忘記電影中“舒化奶”的植入廣告。“最重要的是，它并沒有影響觀影體驗(yàn)。電影中這種形式的廣告就是充分利用了品牌的優(yōu)勢，為什么不能運(yùn)用在游戲中呢？”

“我們利用游戲中各個(gè)場景設(shè)置，在《拍你妹》的游戲場景中植入部分廣告，這種廣告既可以帶來收入和資源（例如交叉推廣），也不會(huì)破壞用戶體驗(yàn)。”印若成認(rèn)為，了解游戲行業(yè)的特性和站在玩家的角度想問題，就可能會(huì)找到一個(gè)好的方向。

但這種冒險(xiǎn)的嘗試并不順利。起初，印若成和他的團(tuán)隊(duì)在關(guān)于“計(jì)費(fèi)模式”的探討中發(fā)生了很大的分歧。

“我 一直認(rèn)為我們獨(dú)特的模式會(huì)贏得市場，所以選擇堅(jiān)持，不斷地說服團(tuán)隊(duì)。”印若成告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，在產(chǎn)品策劃之初，市面上還是流行付費(fèi)下載模式，例 如“憤怒的小鳥”和早期的“水果忍者”，印若成當(dāng)時(shí)的建議是制作一款獨(dú)特的休閑游戲，基于免費(fèi)網(wǎng)游基本商業(yè)模式和新的變現(xiàn)模式，包括引入積分墻等激勵(lì)性廣 告形式。團(tuán)隊(duì)反復(fù)討論這種可行性，因?yàn)橛螒虻念}材、玩法和變現(xiàn)方式都非常特別，當(dāng)時(shí)也沒有可參考的經(jīng)驗(yàn)，只能摸著石頭過河，最終堅(jiān)持了下來。

過了第一關(guān)，還有下一關(guān)。印若成說，剛開始的時(shí)候廣告主都不能接受這種模式，因?yàn)椴幌馼anner或其他傳統(tǒng)形式的廣告便于計(jì)算。于是，視覺公園就試著植入自己的廣告，“結(jié)果體驗(yàn)下來效果非常好，以至于即將上線的新版本的植入式廣告位迅速被搶光。”

在 獨(dú)特的商業(yè)模式引領(lǐng)下，《拍你妹》已經(jīng)實(shí)現(xiàn)每月毛利近萬元。付費(fèi)用戶ARPU值為36元（付費(fèi)用戶平均消費(fèi)），國內(nèi)iOS平臺(tái)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到千分之五，海 外付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為5%。日均DAU（活躍用戶數(shù)量）為9000，次日留存率為40%（行業(yè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)為28%），7日留存率達(dá)到12.8%（行業(yè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)為 6.87%）。

邊盈利邊控制成本/

視覺公園前期投入近200萬元，主要資金來源為印若成和主要?jiǎng)?chuàng)始人的個(gè)人積蓄及父母的支持。要維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就需要一邊盈利一邊控制成本。在控制成本上，印若成有自己的一套“賬本”。

他表示，“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營成本通常是最高的，但我們沒有一分錢推廣預(yù)算，所以采用了不同方式。”

在 印若成看來，雖然很多人認(rèn)為渠道是發(fā)動(dòng)機(jī)，但過于依賴渠道，只會(huì)讓獲取用戶的成本變得越來越高。印若成的低成本市場推廣方案包括渠道、媒體和社交網(wǎng)絡(luò)三個(gè) 方面。首先，通過產(chǎn)品品質(zhì)來打動(dòng)渠道和媒體，用相對(duì)較低的成本獲取第一批用戶，使他們成為粉絲，再通過產(chǎn)品自身的話題性和功能進(jìn)行傳播，再通過媒體適時(shí)的 曝光和炒作，讓這個(gè)雪球越滾越大。

“以這種方式獲取的用戶，無論成本還是質(zhì)量都遠(yuǎn)勝于直接購買的流量。通過這種方式，最重要的是形成了良性循環(huán)，這也是我們能夠進(jìn)行低成本推廣的一個(gè)重要原因。”

此 外，迭代更新控制也是目前很多互聯(lián)網(wǎng)軟件公司采用的方式之一，“即一邊開發(fā)一邊上線，不會(huì)一次性把游戲全做完，在這個(gè)過程中不斷優(yōu)化修改游戲，力爭每一次 更新都會(huì)帶來不一樣的東西。就像微信，1.0版本并不完美，通過不斷的更新成了今天的樣子。”《拍你妹》目前就采用這樣的更新方式。

在視覺公園，成本控制的另一面體現(xiàn)在每個(gè)創(chuàng)始人幾乎都是多面手，印若成也經(jīng)常用“白天做市場、晚上做技術(shù)”來形容自己。

“在 開發(fā)中，我除了負(fù)責(zé)整體項(xiàng)目管理、產(chǎn)品運(yùn)營推廣外，還擔(dān)任用戶體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、藝術(shù)、聲效監(jiān)制，并參與游戲的界面設(shè)計(jì)、技術(shù)美術(shù)、美術(shù)資源制作、音效配樂、 CG后期等工作，《拍你妹》所有的UI（用戶界面）都是我一個(gè)人完成的。”印若成說，新版上線最忙的時(shí)候，因?yàn)槿耸植蛔?，?jīng)常還要客串客服。

即便這樣，印若成依然感到幸福，“因?yàn)槲覀儾粌H僅是在開發(fā)游戲，更是在開發(fā)夢想。”

相關(guān)新聞

資本競逐視覺公園

嘗到了初步成功甜頭的印若成最近除了忙于更新即將上線的v1.0.2版，還要接觸蜂擁而至的投資人。

中國智能手機(jī)的保有量突破5億，令手游市場呈井噴之勢。多家分析機(jī)構(gòu)稱，2013年中國手游市場規(guī)模將近百億元。樂觀情緒下，機(jī)構(gòu)瘋狂增持，上市公司連續(xù)并購，手游概念股逆市大漲、手游創(chuàng)業(yè)公司待價(jià)而沽。

今 年6月，在“青創(chuàng)夢想”創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的比賽中，視覺公園的《拍你妹》榮獲冠軍，引來圈內(nèi)關(guān)注。7月，視覺公園開始了第一輪融資計(jì)劃。一個(gè)多月以來，已有多家投 資人、投資機(jī)構(gòu)有意于視覺公園。據(jù)印若成透露，其中包括1家國內(nèi)一線的投資機(jī)構(gòu)、18家著名投資公司、3家納斯達(dá)克上市公司和5位天使投資人。

首 先和視覺公園接觸的是國內(nèi)一家一線投資機(jī)構(gòu)。“這家機(jī)構(gòu)最終對(duì)我們做出了2500萬元的估值，目前還在盡職調(diào)查階段。”印若成稱，該投資機(jī)構(gòu)曾表示，對(duì)于 產(chǎn)品而言，他們更看重的是團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橛螒蜷_發(fā)最核心的是人，同時(shí)，投資機(jī)構(gòu)也發(fā)現(xiàn)了目前手游的混亂現(xiàn)象，而視覺公園與眾不同，印若成的團(tuán)隊(duì)不會(huì)扎堆“湊熱 鬧”，而是去尋找玩家真正喜歡的、大佬們不重視或沒有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分領(lǐng)域。在運(yùn)營方面，在沒有一分錢的預(yù)算下，養(yǎng)成了“低成本”、“不按常理出牌”的推廣方 式。這些都是投資機(jī)構(gòu)看中視覺公園之處。

視覺公園還引起了一些上市公司戰(zhàn)略投資部門的關(guān)注。其中一家公司擁有著名的手游領(lǐng)域發(fā)行商，在產(chǎn)品發(fā)行方面非常有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，他們迫切需要一個(gè)優(yōu)秀的游戲開發(fā)團(tuán)隊(duì)與其進(jìn)行“互補(bǔ)”，而視覺公園非常符合他們的胃口。

印 若成表示，“其實(shí)我們也很希望可以建立合作，因?yàn)榭梢詭淼牟粌H僅是資金，更有資源上的強(qiáng)力支持，只可惜他們迫于資本市場和財(cái)報(bào)的壓力，急需投資一批已經(jīng) 擁有‘大現(xiàn)金流’的公司，但仍會(huì)一直關(guān)注我們這個(gè)特別的團(tuán)隊(duì)，希望在合適的時(shí)機(jī)建立合作，除此之外還有兩家戰(zhàn)略投資方，也看重團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，由于合作條款未 達(dá)成一致，仍在洽談中。”

印若成表示，希望能夠找到真正懂游戲，價(jià)值觀相同并擦出火花的投資者。