張?！罢芰俊闭{(diào)整尚未見成效 部分經(jīng)銷商稱壓貨嚴(yán)重

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海

在經(jīng)歷了“農(nóng)殘門”、年終業(yè)績不達(dá)預(yù)期之后，張裕A（000869，SZ）從今年4月起嘗試對的銷售體系進(jìn)行新一輪調(diào)整。

近日，記者從部分張裕銷售人員處獲知，公司已調(diào)整銷售人員激勵政策，近三四個月的時間，銷售員工的工資常常被延遲四五天發(fā)放。此外，一位山東省的張裕經(jīng)銷商告訴記者，目前其所在的市場銷售情況還不如去年，賣的酒還是去年生產(chǎn)的。

一位酒類分析師告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，從張裕調(diào)整銷售人員的激勵政策來看，公司也在有意激發(fā)員工的積極性。但是從另外一個角度來講，產(chǎn)品銷售情況不容樂觀。

降低銷售人員崗薪門檻

在今年4月裁減了不少銷售人員后，張裕又在基層銷售人員的激勵方面有所動作。目前公司調(diào)整了銷售人員的激勵政策，降低了崗薪門檻。

一位華東二線城市的銷售人員告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，張裕最近已經(jīng)降低崗薪門檻，這也意味著，目前張裕的基層銷售員工只要完成50%的任務(wù)就可以得到對應(yīng)崗薪了。

而根據(jù)他的表述，張裕業(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元，崗薪則與指標(biāo)的完成掛鉤。

“公司會要求銷售達(dá)到一定比例，比如1月份要達(dá)到多少、2月份完成多少，還要把資金回收回來，公司才會發(fā)放對應(yīng)的崗薪。”上述銷售人員告訴記者。

實際上，在張裕調(diào)整崗薪門檻的背后，是銷售人員面臨的艱巨業(yè)績?nèi)蝿?wù)。

“其實很多人都完不成任務(wù)，因此前些日子大家都很焦慮崗薪的問題，但公司如果還是按原有的方法進(jìn)行考核，以前定的量肯定就完不成，不達(dá)標(biāo)就都拿不到錢。”另外一位張裕銷售人員稱，公司最近幾個月的工資都會拖延四五天發(fā)放，公司也沒有給出具體原因。

記者昨日致電張裕方面相關(guān)負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人表示，工資拖延發(fā)放可能是人事方面的問題，但是對于公司調(diào)整銷售人員激勵政策的具體細(xì)節(jié)表示不方便公布。

在不少人看來，張裕基層銷售人員在待遇方面相比同行幾乎沒有優(yōu)勢。平安證券一位研究員指出，近年中國人力成本快速上升，張裕此前營銷考核機(jī)制較粗，應(yīng)用于全國市場，故在2011年、尤其是2012年，底層人員激勵出現(xiàn)問題，導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重。

“如果不進(jìn)行調(diào)整，按照現(xiàn)在的情況，估計很多人都干不了。”一位張裕內(nèi)部人士告訴記者，“做業(yè)務(wù)的人最講究投入產(chǎn)出比，沒有好的激勵政策根本無法激發(fā)銷售人員的積極性。”

銷售情況無明顯好轉(zhuǎn)

從張裕此前交出的2012年業(yè)績情況來看，張裕A去年營收僅達(dá)到56.44億元，同比下降6.37%；凈利潤17億元，同比降10.82%。與其年初的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。公司2013年一季度實現(xiàn)凈利潤5.7億元,同比降低5.6%。

今年4月，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者報道了張裕正在進(jìn)行新一輪的人事變動，主要針對其銷售體系中的城市經(jīng)理和營銷部經(jīng)理，涉及30%左右的銷售人員（包括外派和外聘人員），并且部分銷售高層的崗位也要進(jìn)行變動。張裕方面回應(yīng)稱，公司銷售系統(tǒng)的變動為正常人事安排，目前張裕所做的都是“正能量”的調(diào)整。

但記者了解到，幾個月以來，張裕的銷售情況并沒有明顯好轉(zhuǎn)。山東一位經(jīng)銷商稱，他所在的縣市銷售情況還不如去年。“產(chǎn)品還是按照之前的正常價格賣，但是明顯賣不動，市場流通很差，不賺錢，銷售老是往這邊壓貨?，F(xiàn)在我這邊壓貨很多，現(xiàn)在賣的酒都還是去年的。”

前述酒類分析師告訴記者，從目前的銷售情況來看，張裕的變革效果還沒有顯現(xiàn)出來，并且不管是銷售體系還是渠道方面都還在變動之中。

“除受進(jìn)口酒沖擊和高端消費(fèi)環(huán)境變化對中高端產(chǎn)品影響外，張裕中低端產(chǎn)品也正面臨著區(qū)域二線酒的沖擊。”該分析師表示，雖然張裕在全國有很多個酒莊，但是每個酒莊之間的消費(fèi)定位劃分比較差，即使放在不同的渠道，也會存在同質(zhì)化競爭問題。