外資私人銀行：與中資行并非同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 張茜 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 張茜 發(fā)自北京

隨著中國銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型加速，外資銀行和中資銀行在高端客戶上的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。

300多年前發(fā)軔于歐洲的私人銀行近幾年在中國以燎原之勢(shì)發(fā)展。與才起步的中資銀行私人銀行相比，外資行在私人銀行服務(wù)方面，更具有久遠(yuǎn)的歷史傳承、全球化網(wǎng)絡(luò)、特色化服務(wù)等特點(diǎn)。

外資行全球化優(yōu)勢(shì)

2007年是中國私人銀行業(yè)的行業(yè)肇始。2007年3月，中國銀行私人部成立，同年6月，渣打銀行在京開設(shè)首家外資銀行私人銀行。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2012年10月，外資銀行當(dāng)中已有渣打銀行、匯豐銀行、花旗銀行、瑞士銀行、德意志銀行、東亞銀行、星展銀行等在華設(shè)立私人銀行部門；而16家A股上市的中資銀行中，除平安銀行，其他國有大行和股份制銀行都已開設(shè)私人銀行部門；城商行陣營中，北京銀行已于2012年3月設(shè)立私人銀行中心。

與萌芽于零售銀行、占比很小的中資銀行私人銀行不同，很多外資行在中國的私人銀行業(yè)務(wù)（或稱資產(chǎn)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)）是其主要業(yè)務(wù)線之一。

其中，德意志銀行（中國）的三大業(yè)務(wù)線是投資銀行、公司銀行以及資產(chǎn)和財(cái)富管理；匯豐銀行四大客戶群和全球業(yè)務(wù)分別是私人銀行、個(gè)人理財(cái)、工商業(yè)務(wù)和全球銀行及資本市場(chǎng)。

對(duì)于中國私人銀行市場(chǎng)的特點(diǎn)，據(jù)近日民生銀行與麥肯錫公司聯(lián)合發(fā)布的 《中國私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》，中國高凈值人士多為 “富一代”,企業(yè)主和公司主管占比達(dá)73%,企業(yè)性質(zhì)以民營為主。中國高凈值人士的理財(cái)目標(biāo)以財(cái)富增值和財(cái)富保值為主,57%的人士希望增加海外投資比重。

而全球性的全能型銀行平臺(tái)，使得外資銀行既能為個(gè)人和家庭提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)，也能為其在境外提供并購上市等投資銀行服務(wù)。并且其信用評(píng)級(jí)也往往較中資銀行更高，融資成本相應(yīng)更低，這也是外資行在協(xié)助境內(nèi)客戶走出去過程中的一大著力點(diǎn)。

不過，《中國私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》顯示，外資行面臨的主要挑戰(zhàn)是難以獲取中國高凈值人士的充分信任,其客戶轉(zhuǎn)化為長期客戶的成功率較低。

服務(wù)各有特色

與本土銀行的私人銀行核心服務(wù)仍然立足于理財(cái)、私人財(cái)富管理還處在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段相比，外資行的私人銀行業(yè)務(wù)有更明確的戰(zhàn)略和細(xì)分市場(chǎng)。即使全球資源配置網(wǎng)絡(luò)和海外平臺(tái)是外資銀行私人業(yè)務(wù)的共同優(yōu)勢(shì)，但不同外資銀行對(duì)全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)有不同的開發(fā)和定位。

作為全球最大的私人銀行服務(wù)提供商，瑞士銀行承襲了瑞士私人銀行古老傳統(tǒng)，更偏向于提供管家式的私人銀行服務(wù)。瑞銀證券有報(bào)告顯示，其提供的非金融服務(wù)項(xiàng)目除一般私人銀行提供的奢侈品訂購，甚至還包括客戶建立全球性的人脈資源，其服務(wù)的客戶一般至少是中小企業(yè)主，而非小微。

中信銀行《中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》指出，雖然中資銀行也為客戶提供諸如海外移民、子女教育留學(xué)、奢侈品消費(fèi)等方面的咨詢服務(wù)和支持，但由于專屬訂制式服務(wù)的人才匱乏，使得這一服務(wù)模式仍不成熟，且中資私人銀行的服務(wù)模式過去主要是賣產(chǎn)品和維護(hù)客戶關(guān)系,目前是賣產(chǎn)品組合。

投資銀行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)及財(cái)富管理業(yè)務(wù)同為德意志銀行的支柱業(yè)務(wù)。資產(chǎn)及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主體客戶群也包括在進(jìn)行海外上市融資等項(xiàng)目中與德銀投資銀行部門有合作關(guān)系的，通過實(shí)業(yè)創(chuàng)富的企業(yè)家。

德意志銀行（中國）有限公司私人投資管理業(yè)務(wù)中國區(qū)總監(jiān)黃凡對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“境內(nèi)完整的商業(yè)銀行平臺(tái)與境外全球的全能銀行平臺(tái)對(duì)接，并整合銀行不同業(yè)務(wù)線的資源，對(duì)客戶的不同需求進(jìn)行深耕，是外資行目前的一個(gè)優(yōu)勢(shì)所在。由于中國的高凈值人群處于一個(gè)高速增長的狀態(tài)，其資產(chǎn)總量也高速增長。當(dāng)其資產(chǎn)增長到一定的程度，資產(chǎn)會(huì)有一個(gè)全方位配置的需求。”

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