深耕高端客戶 賣產(chǎn)品不如拼服務(wù)

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 印崢嶸 發(fā)自香港    

每經(jīng)記者 印崢嶸 發(fā)自香港

摩根大通，這個在美國華爾街呼風(fēng)喚雨的金融巨頭，在過去幾年悄然在中國完成布局，從商業(yè)銀行到投行、資產(chǎn)管理、私募股權(quán)、大宗商品、期貨期權(quán)和中外合資擔(dān)保公司，按照美國范本，一個成熟的綜合性金融服務(wù)平臺正日趨成熟。

近日摩根大通中國區(qū)主席兼首席執(zhí)行官邵子力在香港接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱NBD）專訪，全方位解讀摩根大通在內(nèi)地發(fā)展戰(zhàn)略。

作為摩根大通中國區(qū)掌舵人，邵子力服務(wù)中國金融市場多年，加入摩根大通之前，擔(dān)任年利達國際律師事務(wù)所亞洲管理合伙人，統(tǒng)管亞洲業(yè)務(wù)運作，同時還是年利達執(zhí)行委員會的成員之一。

邵子力于2010年出任摩根大通中國區(qū)主席兼首席執(zhí)行官，也是中國市場相關(guān)的金融服務(wù)專家，在協(xié)助國內(nèi)外金融機構(gòu)處理最具戰(zhàn)略重要性的投資項目方面擁有極其豐富的專業(yè)經(jīng)驗。

當(dāng)眾多同行面臨裁員、變賣資產(chǎn)、業(yè)務(wù)條線縮減等窘境之時，邵子力認為，摩根大通在中國將發(fā)揮全方位批發(fā)性金融平臺的優(yōu)勢，相比傳統(tǒng)的出售產(chǎn)品模式，提供綜合性金融服務(wù)的經(jīng)營模式更有利于在中國市場深耕。

打造全方位批發(fā)性金融平臺

NBD：有人說摩根大通是投行，有人說是商業(yè)銀行，摩根大通目前在全球的主要業(yè)務(wù)和市場地位如何？

邵子力：摩根大通是美國最早的綜合性金融機構(gòu)之一。上世紀二三十年代，幾乎壟斷了美國的金融行業(yè)。1933年格拉斯—史迪格法案（Glass-SteagallAct）出臺，摩根大通被分拆，分出了摩根士丹利，起初摩根大通控股摩根士丹利，后來悉數(shù)拋出后者的股份，兩家公司完全獨立。上個世紀90年代格拉斯—史迪格法案被廢除，摩根大通又重新建立了自己的投行業(yè)務(wù)。

有人說摩根大通是投行，有人說是商業(yè)銀行，實際上摩根大通應(yīng)該是全方位的綜合性金融機構(gòu)。它在全球有六大塊業(yè)務(wù)，分別是投資銀行、資產(chǎn)管理、資金及證券服務(wù)、信用卡、零售銀行和商業(yè)銀行，在這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域均處于全球領(lǐng)先的地位。

NBD：摩根大通目前在中國的主要業(yè)務(wù)線架構(gòu)如何，2012年有哪些擴張計劃？

邵子力：摩根大通在中國的定位是打造一個全方位的批發(fā)性金融平臺，我們目前的業(yè)務(wù)涵蓋了環(huán)球企業(yè)銀行、投資銀行、資金及證券服務(wù)、資產(chǎn)管理、私募股權(quán)投資、大宗商品、和期貨合資公司，并根據(jù)分業(yè)監(jiān)管的要求，建立了相應(yīng)的服務(wù)主體。

摩根大通2007年在中國注冊成為本地法人銀行，這也是摩根大通在中國最核心的平臺，和其他業(yè)務(wù)緊密連接。我們的本地法人銀行目前在北京、天津、上海、廣州、成都、哈爾濱都設(shè)有分行，蘇州分行也已獲批在籌備中，未來還將積極擴展分行網(wǎng)絡(luò)。

摩根大通的投資銀行業(yè)務(wù)包括境外和境內(nèi)市場兩塊，境外業(yè)務(wù)服務(wù)團隊在中國設(shè)有代表處，幫助中國企業(yè)到境外上市融資；2011年摩根大通和第一創(chuàng)業(yè)成立了一家合資的證券公司，專注中國國內(nèi)資本市場的融資業(yè)務(wù)。此外我們還有期貨合資公司和資產(chǎn)管理合資公司。近期，我們投資了由發(fā)改委牽頭成立的中外合資擔(dān)保公司，主要服務(wù)于中小企業(yè)。

追求客戶質(zhì)量而非數(shù)量

NBD：2007年第一批外資行完成法人銀行轉(zhuǎn)型，在中國業(yè)務(wù)擴張?zhí)崴?，但是?jīng)過4年的發(fā)展，外資行在中國的市場占有率依然是個位數(shù)。目前歐美經(jīng)濟復(fù)蘇前景不明朗，諸多外資行的母公司面臨裁員、變賣資產(chǎn)、業(yè)務(wù)條線縮窄等困境。在此背景下，摩根大通在中國市場有什么制勝法寶？

邵子力：摩根大通在中國的業(yè)務(wù)還在發(fā)展過程中，目前我們在商業(yè)銀行和投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力較為顯著?？偟膩砜矗谌A的有代表性的外資金融機構(gòu)中，從綜合實力看，摩根大通處在比較有競爭力的地位。

最近一兩年，我們一直在探索自身的競爭力在哪里，我們的競爭力就是綜合的實力。我們通過這個綜合性的平臺可以給客戶提供全方位的金融服務(wù)。

我們也一直按照這種全方位批發(fā)性金融服務(wù)平臺的思路打造我們的銀行。

NBD：摩根大通在中國只做批發(fā)性的對公業(yè)務(wù)，這會不會限制摩根大通在中國的業(yè)務(wù)規(guī)模？你們在選擇客戶時是否有一些標準？

邵子力：國內(nèi)其他銀行可能有幾萬個客戶，但摩根大通在中國的發(fā)展目標是有針對性的服務(wù)大型機構(gòu)客戶，其中以大型金融機構(gòu)、中外跨國公司客戶為主。摩根大通追求的不是客戶的數(shù)量，而是質(zhì)量。我們的客戶質(zhì)量很好，我并不擔(dān)心經(jīng)濟不好的時候他們會出現(xiàn)大的問題。市場資金面緊張之際，反而是我們擴張的機會。

提供全方位金融服務(wù)

NBD：摩根大通在中國專注商業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務(wù)，隨著部分銀行退出零售銀行、專注批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，再加上國有大行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，上述業(yè)務(wù)面臨激烈的同業(yè)競爭，摩根大通中國如何利用母公司的資源優(yōu)勢，同時發(fā)揮不同業(yè)務(wù)部門聯(lián)動，更好地服務(wù)企業(yè)客戶？

邵子力：2010年開始，摩根大通開始從提供產(chǎn)品的模式向提供全方位綜合金融服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變，我們通過環(huán)球企業(yè)銀行集中管理客戶關(guān)系，整合內(nèi)部資源，與摩根大通各個產(chǎn)品線和全球分支機構(gòu)協(xié)作，為客戶提供量身定制的金融解決方案。

事實證明，我們企業(yè)銀行的效率和生產(chǎn)力大大提高，資金管理、固定收益等業(yè)務(wù)都得到快速發(fā)展。

摩根大通在商業(yè)銀行的競爭力還體現(xiàn)在全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。多年來摩根大通積累了強大的全球網(wǎng)絡(luò)資源，這個優(yōu)勢是中資行短期很難超越的。隨著越來越多的中國企業(yè)走出去尋求國際化，摩根大通的全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢也將越來越突出。反過來，跨國公司因為在其他地區(qū)使用摩根大通的服務(wù)，在中國往往會選擇摩根大通，這就是商業(yè)銀行的粘性。