金融創(chuàng)新與風(fēng)險 就像汽車發(fā)明與交通事故

每經(jīng)記者  李娜  李聽  曾子建  裴文斐  印崢嶸  毛晉楠

    2011是金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新年，隨著各種金融理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的推陳出新，“亂花漸欲迷人眼”的金融理財市場也給投資者帶來產(chǎn)品復(fù)雜、風(fēng)險難料的煩惱。

    都說創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動力，然而，始于2008年美國的那場全球金融危機(jī)，顯然與金融機(jī)構(gòu)的盲目創(chuàng)新脫不了關(guān)系！中國雖然受危機(jī)的影響相對較小，但仍未獨善其身。尤其是在金融理財領(lǐng)域，由于許多產(chǎn)品與國際金融市場掛鉤，投資者損失在所難免。

    面對劇烈震蕩的國際投資局勢，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在創(chuàng)新中如何風(fēng)險防范？投資者尤其是高凈值客戶如何在紛繁的創(chuàng)新產(chǎn)品中把握投資機(jī)會，規(guī)避風(fēng)險？這成為金融機(jī)構(gòu)和廣大投資者共同難題。作為《每日經(jīng)濟(jì)新聞》金鼎獎高端私人理財評選系列沙龍第三期的話題，本期將圍繞高端理財領(lǐng)域出現(xiàn)的金融創(chuàng)新問題展開，來自銀行、保險、證券、基金、私募、信托六大領(lǐng)域的專家參與了本次對話。

創(chuàng)新：應(yīng)更貼近市場節(jié)奏

    NBD：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動力，就今年投資市場的變化而言，您所在的領(lǐng)域都有哪些創(chuàng)新型產(chǎn)品推出？

    梁之平：我們注意到今年各家基金公司在QDII領(lǐng)域開拓力度是相當(dāng)大的，從局限于大中華區(qū)的投資范圍，發(fā)展到黃金基金、農(nóng)產(chǎn)品基金、大宗商品基金等，這些創(chuàng)新產(chǎn)品的誕生都有助于國內(nèi)投資者分散風(fēng)險。

    李玉剛：隨著股指期貨合約的正式上市交易，給中國資本市場帶來了對沖的工具，為市場中性策略的實施奠定了基礎(chǔ)。市場中性策略的對沖基金給普通投資者提供了新的賺錢模式和投資工具，尤其對于資金量較大的個人投資者，他們厭惡風(fēng)險，同時并不追求暴利，通常希望投資有穩(wěn)健預(yù)期。國泰君安證券資產(chǎn)管理公司推出君享量化及君享套利系列對沖產(chǎn)品后，各家券商及基金也相繼推出類似產(chǎn)品。從相關(guān)渠道反饋來看，無論是機(jī)構(gòu)投資者、代銷機(jī)構(gòu)、客戶對于市場中性策略產(chǎn)品的需求非常踴躍，表明對沖基金在國內(nèi)的市場前景非常廣闊。

    吳振宇：銀監(jiān)會2010年9月《信托公司凈資本管理辦法》的頒布，成為監(jiān)管層遏止信托業(yè)盲目擴(kuò)張的殺手锏。在杠桿化經(jīng)營的時代，信托業(yè)已經(jīng)不再單純依靠貸款類銀信合作或房地產(chǎn)信托的規(guī)模擴(kuò)張來坐收漁利，很多信托公司面臨著自有資本匱乏，急需補(bǔ)充凈資本的窘境。舊有盈利模式遭遇監(jiān)管紅線后，尋找利潤增長的可持續(xù)發(fā)展方式，預(yù)示著信托業(yè)轉(zhuǎn)型的方向。信托業(yè)回歸并堅守“受人之托，忠人之事”的職能，提升自身資產(chǎn)管理能力，做專業(yè)的理財機(jī)構(gòu)，將是信托業(yè)轉(zhuǎn)型的正確方向。2010年，一些信托公司已開始探索有限合伙制PE、QDII信托等新的業(yè)務(wù)模式，積極為轉(zhuǎn)型鋪路。在房地產(chǎn)信托受到遏制的情況下，投資于能源、礦業(yè)、藝術(shù)品市場、酒類市場的信托產(chǎn)品逐漸增多，特別是能源方向的信托在收益方面代替了房地產(chǎn)信托，成為高收益產(chǎn)品。

    孔淑妍：產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該更貼近市場節(jié)奏。今年投資市場動蕩，產(chǎn)品需要給出鮮明的主題，便于客戶理解產(chǎn)品的投資方向與邏輯。這是與往年最大的區(qū)別，過去市場機(jī)會多，投資方向相對雜亂。今年產(chǎn)品創(chuàng)新還呈現(xiàn)“短期變長期”的特點。由于短期市場不明朗，因此今年的產(chǎn)品創(chuàng)新中，會拉長產(chǎn)品周期，以時間換空間，提高投資成功率。

    此外，產(chǎn)品的創(chuàng)新也考慮以結(jié)構(gòu)縮周期。時間長的產(chǎn)品流動性差，收益盡管好，但客戶不滿意，因此我們會用結(jié)構(gòu)來平衡收益性與流動性關(guān)系。5年期產(chǎn)品，如滿足條件，三個月就可以結(jié)束，即自動贖回的結(jié)構(gòu)來設(shè)計。星展中國目前月均發(fā)行4～5個開放型理財產(chǎn)品，另有4～5個產(chǎn)品為高端客戶量身定制，主題緊跟市場熱點和投資機(jī)會，而不是鎖定單一產(chǎn)品或形式。我們的經(jīng)驗是產(chǎn)品若符合市場熱點就可以有效降低風(fēng)險，提高收益實現(xiàn)的可能性。

    劉進(jìn)義：肇始于2010年的私募創(chuàng)新，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到投資標(biāo)的設(shè)計，陽光私募的第三方平臺憑借專業(yè)背景和客戶的需求，做了很多的創(chuàng)新努力。有主動管理型的TOT，也有與私募共管的ESM，也有一站式的私募呼叫服務(wù)等，這些都是針對陽光私募行業(yè)缺陷和高端客戶的服務(wù)需求進(jìn)行的創(chuàng)新。但是，受制于今年惡劣的行情，上述創(chuàng)新并未達(dá)到市場的預(yù)期。從整體來看，中國高端理財市場，未能擺脫對行情的依賴，依舊是靠天吃飯。

    NBD：業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，適應(yīng)個性化需求的個人金融服務(wù)，是企業(yè)未來的利潤增長點。近一段時間以來，針對個人金融需求尤其是高凈值客戶的金融需求，貴公司在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)等諸多方面做了哪些開創(chuàng)性的工作？

    梁之平：在行業(yè)發(fā)展初期與成長期，大家比的是產(chǎn)品與業(yè)績，比的是銷售團(tuán)隊規(guī)模。而進(jìn)入成熟期，今后將是一些細(xì)化模式上的競爭：過去發(fā)展靠的是圈地，接下來得在存量市場中搶份額；過去是靠營銷，而在存量市場時代，比的是服務(wù)；在大服務(wù)的概念下，還得細(xì)化，比服務(wù)能力，比持有人關(guān)系，對媒體關(guān)系等等。國泰基金近年來也一直在往客戶理財顧問式的角色進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

    黃長青：保險產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭是一個公認(rèn)的現(xiàn)狀。創(chuàng)新，是區(qū)別競爭對手，提升公司核心競爭力的關(guān)鍵。但創(chuàng)新的前提是要比別人了解更多，只有在深入理解的基礎(chǔ)上，才能提出更貼切的解決方案。在中國，中德安聯(lián)將產(chǎn)品和服務(wù)的重點定位在不斷壯大中的富裕中高端客戶群。

    從市場的角度來說，中德安聯(lián)擁有一支具有深厚市場經(jīng)驗的研發(fā)團(tuán)隊，專注于不同客戶的需求，在高端產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計上率先提出了細(xì)分目標(biāo)客戶群的策略，基于對客戶更充分和準(zhǔn)確的了解，為其提供特制的保險產(chǎn)品，滿足客戶個性化的需求。在滿足客戶需求上，中德安聯(lián)的產(chǎn)品研發(fā)會進(jìn)行詳盡的市場調(diào)研，深入理解客戶，旨在對消費者的保險需求、購買經(jīng)驗和個人生活方式進(jìn)行全面的了解，再通過金融創(chuàng)新推出滿足客戶不同需求的保險產(chǎn)品，以實現(xiàn)量身定制并提升客戶滿意度。

    李玉剛：2011年證券市場股債雙殺，宏觀環(huán)境的復(fù)雜性，決定了A股市場很難重現(xiàn)2007年大牛市和2008年大熊市，在無法簡單單邊做多或做空的結(jié)構(gòu)化市場中，傳統(tǒng)的投資方式很難賺錢。國泰君安證券資產(chǎn)管理公司發(fā)揮產(chǎn)品創(chuàng)新的一貫優(yōu)勢，在今年3月，發(fā)行了中國本土第一只對沖基金——君享量化，一日售罄。下半年，更是創(chuàng)下一月內(nèi)連發(fā)5只對沖基金的發(fā)行紀(jì)錄。上述對沖基金采用市場中性策略，即在建立多空頭寸的同時賣空股指期貨、建立空頭頭寸，有效回避了市場的系統(tǒng)性風(fēng)險，全部獲得了穩(wěn)定的正收益。這種全新的投資盈利模式，也受到了內(nèi)地高凈值投資者的追捧。

    孔淑妍：中國高凈資產(chǎn)客戶增長快速，從2006年至2010年，年均增長是19.8%，即達(dá)100.3萬人（凈資產(chǎn)1000萬人民幣），這些客戶的需求呈現(xiàn)多樣化，對理財產(chǎn)品的訴求各有不同。

    為了提供匹配客戶風(fēng)險承擔(dān)能力和投資收益預(yù)期的產(chǎn)品，星展銀行更趨向于為客戶量身訂做適合他們的產(chǎn)品，同時提供一系列經(jīng)過專人篩選后的投資工具，并且建議客戶如何作出最佳投資配置。在設(shè)計產(chǎn)品方面，產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，不以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從客戶風(fēng)險偏好和財務(wù)狀況上幫助他進(jìn)行投資分析。產(chǎn)品開發(fā)方面，今年資本市場特別動蕩，客戶做投資會  “摸不著頭腦”，我們做了大量市場研究，幫客戶尋找主題型的投資方向。比如日本地震，我們做了“抵抗核危機(jī)”題材；年中，黃金市場跌到最低時，我們做了“貴金屬”主題；歐債危機(jī)時，我們發(fā)現(xiàn)“奢侈品”板塊被低估，幫大客戶做了市場分析，并投資于該市場。由于緊貼市場熱點，因此客戶滿意度很高。

    劉進(jìn)義：當(dāng)下的中國，缺乏理財師進(jìn)行個性化金融服務(wù)的土壤。我們的契約精神和市場游戲規(guī)則還在重建之中，我們的信用體系還沒有形成，而且我們的客戶形成了享受免費理財服務(wù)的習(xí)慣，因此，理財師始終無法走出產(chǎn)品銷售的窠臼。因此，我們只能采取保守的態(tài)度去實現(xiàn)相對個性化的服務(wù)，我們認(rèn)為保守也是一種創(chuàng)新。比如，壹私募從成立之初就沒有專職的理財銷售，研究員只做研究不碰銷售，客戶只由總監(jiān)級別的人來服務(wù)。“多研究，少營銷；重服務(wù)，輕指標(biāo)”的體系一直延續(xù)至今。由于陽光私募基金是高風(fēng)險高收益的大額投資，對于投資者的經(jīng)濟(jì)背景和心理承受能力有較高的要求。在長期接觸一線投資者后，我們也總結(jié)出自己的營銷理念——服務(wù)客戶，有所為而有所不為。具體來說就是“資產(chǎn)剛過百萬的不服務(wù)，投機(jī)心態(tài)的不服務(wù)?！辈荒転榱速u產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，更不能為了發(fā)展而盲目擴(kuò)張。

客戶：應(yīng)只投資能夠理解的產(chǎn)品

    NBD：2008年源于美國的全球金融危機(jī)與金融機(jī)構(gòu)的盲目創(chuàng)新不無關(guān)系，您怎么看待注重創(chuàng)新與防范風(fēng)險之間的關(guān)系？國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在理財產(chǎn)品開發(fā)上應(yīng)該如何吸取這場危機(jī)的教訓(xùn)？

    李玉剛：這場金融危機(jī)的根源在于不當(dāng)?shù)呢泿耪?，金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新充其量不過是只替罪羊罷了。對國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)來說，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)目蛻?，無論何種環(huán)境下，都是應(yīng)當(dāng)銘記在心的原則。

    孔淑妍：創(chuàng)新與風(fēng)險之間的關(guān)系，就像汽車發(fā)明與交通事故的關(guān)系，不能因為交通事故就否定汽車發(fā)明。只要建立適合的交通法則并嚴(yán)格執(zhí)行，汽車會大大利于日常生活。

    金融創(chuàng)新有必要增加透明度。創(chuàng)新不是越創(chuàng)越復(fù)雜，而是讓產(chǎn)品更加簡化?？蛻舨涣私獾漠a(chǎn)品就有很大的風(fēng)險。另外，客戶教育和對理財產(chǎn)品的認(rèn)知有待改善。讓客戶對產(chǎn)品有所了解，知其然，并知其所以然，它的具體結(jié)構(gòu)，收益在哪里，風(fēng)險在哪里，主要解決什么問題，這幾個方面做好，就真正讓創(chuàng)新有利于客戶。

    吳振宇：注重創(chuàng)新與防范風(fēng)險是不相違背的，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新本質(zhì)上就是為了規(guī)避風(fēng)險和更好地滿足投資的需求，就如對沖一樣，正是因為期望規(guī)避風(fēng)險并獲得一定收益才有了期貨和現(xiàn)貨的對沖，才有了融資融券，才有了股指期貨等金融工具。這些新工具的出來有利于市場定價和增強(qiáng)市場流動性，對市場的發(fā)展是有好處的。

    但是也要防止盲目的創(chuàng)新和不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭?chuàng)新，現(xiàn)在市場上有很多機(jī)構(gòu)看到一個產(chǎn)品能掙錢了，也就不管三七二十一自己也復(fù)制一個類似產(chǎn)品，不客觀考慮是否有運作該類產(chǎn)品的能力，最后損失了投資者的錢也丟掉了自己的聲譽。

    劉進(jìn)義：資本市場最淺顯的原則是“盡最大努力保住本金”，但這是最難以做到的，也是最容易被忽略的。我想，只要能把握好這個原則，任何理財產(chǎn)品的開發(fā)都是有序而良性的，危機(jī)自然是可以避免的。

    NBD：金融機(jī)構(gòu)在推廣創(chuàng)新理財產(chǎn)品時，如何防范風(fēng)險和銷售誤導(dǎo)？對于客戶，您有何建議？

    李玉剛：巴菲特說，他只投資于自己能夠理解的企業(yè)；同樣，對于投資新型理財產(chǎn)品的客戶來說，應(yīng)該只投資于自己能夠理解的產(chǎn)品。

    梁之平：從投資者需求角度出發(fā)是很重要的，我們對投資者的建議是一定要投資自己熟悉的，并和自己風(fēng)險相匹配的產(chǎn)品。經(jīng)歷了這幾年的暴漲暴跌后，基金業(yè)的規(guī)模正在回歸一個合理的值?？蛻舻男枨笠矐?yīng)該回歸到一個合理的點上：基金只是資產(chǎn)管理的一部分，并非所有人群都能適應(yīng)。對多數(shù)人來說，基金的公募產(chǎn)品主要適合長期投資者，從長期看與市場收益相比，能提供一個相對優(yōu)勢的收益；如果是追求絕對收益的投資者，那么就應(yīng)該去購買基金的專戶產(chǎn)品。

    吳振宇:在推廣這些創(chuàng)新型理財產(chǎn)品時，為了更好地防范風(fēng)險和銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該從兩方面著手：一是要加強(qiáng)金融產(chǎn)品開發(fā)的能力，在金融產(chǎn)品開發(fā)上要杜絕復(fù)雜的設(shè)計，良好的金融產(chǎn)品必定是簡單但又不過于簡單的。在產(chǎn)品開發(fā)過程中要以客戶利益為首要考慮因素。二是要加強(qiáng)對銷售人員的專業(yè)培養(yǎng)和職業(yè)道德培養(yǎng)。對于復(fù)雜的金融產(chǎn)品應(yīng)該讓專業(yè)的理財人員來講解并且在講解過程中要做到客觀中立，只有這樣才能講清楚產(chǎn)品且不會誤導(dǎo)客戶。

    對于投資者來說，我們建議投資者購買那些簡單能看懂的理財產(chǎn)品。

投資全球化是大勢所趨

　　NBD：針對高端客戶的理財產(chǎn)品，未來將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢？

    梁之平：盡管基金行業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)以PB、PE為據(jù)，進(jìn)行價值投資，但是目前似乎碰到了問題。因為2007年以來的股改，打開了產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的轉(zhuǎn)換通道，許多原來被鎖定的產(chǎn)業(yè)資本從此可以直接進(jìn)入二級市場?，F(xiàn)在許多時候，產(chǎn)業(yè)資本在市場上的影響力并不遜于基金?？梢哉f，市場已經(jīng)進(jìn)入了一個機(jī)構(gòu)博弈時代。理財顧問式角色是未來基金公司所必須努力和發(fā)展的方向。

    黃長青：一直以來，在金融業(yè)，尤其是保險業(yè)，都在強(qiáng)調(diào)改變傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向，這一轉(zhuǎn)變對高端理財業(yè)務(wù)尤為重要。在提供解決方案時，需要金融機(jī)構(gòu)能夠站在客戶的角度，真正了解客戶的需求，而不是強(qiáng)加給客戶一刀切的產(chǎn)品。

    李玉剛：對高凈值客戶的服務(wù)，最重要的一點是要關(guān)注他們的需求，為客戶打造一個齊全的產(chǎn)品平臺。比如，要為低風(fēng)險產(chǎn)品客戶提供有收益保證的產(chǎn)品，為高風(fēng)險客戶創(chuàng)造杠桿型產(chǎn)品。

    吳振宇：個人認(rèn)為未來的理財發(fā)展趨勢或機(jī)會將更多體現(xiàn)在私人財富管理方面，在國外，有很多財富管理公司的成立是專門為了打理某幾個高凈值客戶或者某個家族的財富的。相信國內(nèi)，在不久的將來也會有更多的專業(yè)理財師、理財團(tuán)隊、理財公司來集中服務(wù)于特定少數(shù)高凈值客戶（或家族），以便更好地管理客戶財富。未來所提供的服務(wù)將會針對不同級別的客戶進(jìn)行分級服務(wù)，而不是目前市場上所提供的一些所謂的VIP服務(wù)，進(jìn)行差異化服務(wù)，提供客戶真實需求的服務(wù)。

    同時，在目前現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，將有更多的創(chuàng)新型金融衍生產(chǎn)品被開發(fā)出來以便滿足高凈值客戶的更多需求，如各種風(fēng)格的陽光私募基金、信托、PE產(chǎn)品等風(fēng)險性、流動性和收益各異的產(chǎn)品組合。

    孔淑妍：隨著高端客戶的財富積累不斷增加，社會經(jīng)驗也更豐富、更國際化，對理財產(chǎn)品的認(rèn)知度有所提高，這群投資者對理財產(chǎn)品和服務(wù)需求預(yù)計會朝以下三個方向發(fā)展：一是國際視野，全球配置；二是風(fēng)險可控、量身定制；三是全面金融、服務(wù)擴(kuò)延。高凈資產(chǎn)客戶有更多其它需要，比如臨時的資金周轉(zhuǎn)、涉及貸款；出國考察、或家庭移民、孩子出國念書等，涉及外匯。高端客戶的理財必定涉及更多的增值服務(wù)，因此量身定制更會由內(nèi)向外延伸。

    劉進(jìn)義：各家金融機(jī)構(gòu)都在搶高端客戶，但我始終認(rèn)為，客戶不是搶來的，而是大浪淘沙淘來的，也是客戶與理財師相互認(rèn)同的結(jié)晶。既然是高端客戶，他們會有自己的獨立的思考和判斷，也對服務(wù)他的人有更高的要求，從某種角度上講，客戶服務(wù)也是講求緣分的。只有建立了這樣的基礎(chǔ)，才能向個性化的量身定做發(fā)展。

    NBD：投資全球化是趨勢，不過，面對當(dāng)前復(fù)雜的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，現(xiàn)在出海投資似乎不是一個明智的選擇，對此，您是如何看待的？

    梁之平：并不能如此認(rèn)為，國泰納斯達(dá)克100指數(shù)基金今年以來為投資者取得了正收益，最近幾年A股指數(shù)表現(xiàn)和全球股市相比都是排名靠后的，我們認(rèn)為進(jìn)行海外投資，以幫助投資者進(jìn)一步分散風(fēng)險的路一定要堅持走下去。

    吳振宇：投資者可適當(dāng)配置部分資產(chǎn)于海外市場，可在內(nèi)地投資市場表現(xiàn)遜色時分散風(fēng)險，也可把握環(huán)球各種豐富的回報機(jī)會。對于有志于投資海外的客戶，應(yīng)該首先尋找到有能力投資海外的投資機(jī)構(gòu)并從中尋找優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)合作，然后再考慮具體投資于何種理財產(chǎn)品。

    孔淑妍：在目前國際環(huán)境復(fù)雜、市場劇烈波動的前提下出海投資確有風(fēng)險，但國內(nèi)投資，同樣也有風(fēng)險。

    銀行為保障客戶的利益方面，需做好三樣事：一是銀行應(yīng)該替客戶盡職地研究國外市場，降低投資風(fēng)險；二是銀行應(yīng)盡可能與客戶做好溝通，讓客戶了解市場風(fēng)險；三是銀行應(yīng)盡可能發(fā)現(xiàn)與客戶風(fēng)險匹配的海外投資項目。

高端理財創(chuàng)新：機(jī)會只給更懂客戶的人

黃長青  中德安聯(lián)人壽保險有限公司首席市場官  　

    飛速發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)造就了大批富裕階層，全球四分之一的富裕中產(chǎn)來自中國。在投資理財?shù)倪x擇上，占據(jù)了市場很大部分可投資資產(chǎn)的富裕階層已不再滿足存款、股票、基金、債券等傳統(tǒng)的大眾投資產(chǎn)品，進(jìn)而將更多注意力轉(zhuǎn)向更多新型的投資方式和產(chǎn)品上來。保險作為一種能同時集合風(fēng)險保障與投資理財為一體的金融產(chǎn)品，已受到越來越多高端人士的青睞。

    從市場的角度來看，中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，分隔出更多的不同客戶群體。對于企業(yè)來說，只要結(jié)合自身優(yōu)勢抓準(zhǔn)細(xì)分市場，即找準(zhǔn)自己的市場定位，就一定能贏得機(jī)會。

    從產(chǎn)品的角度來看，目前保險產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭是一個公認(rèn)的現(xiàn)狀。創(chuàng)新，是區(qū)別競爭對手，提升公司核心競爭力的關(guān)鍵。但創(chuàng)新的前提是要比別人了解更多，只有在深入理解的基礎(chǔ)上，才能提出更貼切的解決方案。

    通常，公司會通過詳盡的市場調(diào)研深入理解客戶，旨在對消費者的保險需求、購買經(jīng)驗和個人生活方式進(jìn)行全面的了解，再通過金融創(chuàng)新推出滿足客戶不同需求的保險產(chǎn)品，以實現(xiàn)量身定制并提升客戶滿意度。比較成功的案例是去年中德安聯(lián)率先在銀行保險市場分別推出了業(yè)內(nèi)首款針對私人銀行和銀行理財中心客戶的保險方案——“盛世尊享”和“逸升優(yōu)享”，實現(xiàn)了高端人群的客戶細(xì)分，取得了良好的效果。據(jù)統(tǒng)計，中德安聯(lián)的兩款專屬高端產(chǎn)品貢獻(xiàn)了整體銀保業(yè)務(wù)的近50%。

    與此同時，針對富裕人群和財富的增長對金融服務(wù)業(yè)重要性的不斷凸顯，中德安聯(lián)聘請國際知名調(diào)研公司針對富裕人士進(jìn)行專項調(diào)研，進(jìn)一步了解富裕人士的金融理財習(xí)慣，態(tài)度及特性。從而更有針對性地滿足高端客戶的理財和保障需求。

    通過調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新，我們也對自己的客戶有了更準(zhǔn)確和深入的認(rèn)知。從保險保障來說，高端客戶非常關(guān)注資金安全，包括資產(chǎn)的保全、傳承等。高端客戶有較強(qiáng)的家庭責(zé)任感，關(guān)注家人的保障情況，關(guān)注子女海外教育。同時，抵御通貨膨脹避免資產(chǎn)貶值也是高端客戶非常關(guān)注的因素。從服務(wù)來說，高端客戶在選擇保險時，非?？粗胤?wù)，為了更好地服務(wù)客戶，我們認(rèn)為服務(wù)高端客戶的壽險顧問，除了要有過硬的專業(yè)知識，同時還要對高端客戶的生活方式有深入的洞察。這些認(rèn)知為產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新提供了非常好的研發(fā)基礎(chǔ)，也成為了中德安聯(lián)產(chǎn)品研發(fā)的一個優(yōu)勢。

    關(guān)注客戶，能為客戶提供真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是公司可持續(xù)發(fā)展的基石。一直以來，在金融業(yè)，尤其是保險業(yè)，都在強(qiáng)調(diào)改變傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向，這一轉(zhuǎn)變對高端理財業(yè)務(wù)尤為重要。在提供解決方案時，需要金融機(jī)構(gòu)能夠站在客戶的角度，真正了解客戶的需求，而不是強(qiáng)加給客戶一刀切的產(chǎn)品。

    此外，高端理財業(yè)務(wù)需要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的一體化體驗流程，才能提升客戶的滿意度和忠誠度。這對整個公司的后臺、中臺、前臺等各個部門的密切配合提出了較高要求，如打通這些關(guān)節(jié)，在結(jié)構(gòu)上和流程上支持高端理財業(yè)務(wù)，也是一個重要議題。

    由于我國的金融業(yè)還處于高速發(fā)展階段，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面需要借助國際化的先進(jìn)經(jīng)驗。然而這種借鑒不能生搬硬套，而是需要建立在了解本土客戶需求的基礎(chǔ)之上。所以，擁有國際化視野，并且能有機(jī)結(jié)合本土經(jīng)營經(jīng)驗進(jìn)行金融創(chuàng)新的公司，將具有競爭優(yōu)勢。

對話嘉賓

梁之平  國泰基金副總經(jīng)理黃長青  中德安聯(lián)人壽保險有限公司首席市場官

李玉剛  國泰君安證券資產(chǎn)管理公司量化投資部總經(jīng)理

吳振宇  瑞典世德貝財富管理總監(jiān)

孔淑妍  星展銀行（中國）個人銀行投資及保險產(chǎn)品部總監(jiān)

劉進(jìn)義  廣東理財研究會副秘書長、壹私募網(wǎng)研究中心總監(jiān)

對話記者  李娜  李聽  曾子建  裴文斐  印崢嶸  毛晉楠

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