學(xué)員個(gè)案

露迪內(nèi)衣創(chuàng)始人：要打造團(tuán)隊(duì)還得多學(xué)習(xí)

    早晨8點(diǎn)多，樊衛(wèi)江就來到了位于北京尚都國際中心的辦公室，這是他繼廣州、山西之后又一個(gè)安營(yíng)扎寨的地方。

    樊衛(wèi)江是露迪內(nèi)衣的創(chuàng)始人，從1992年創(chuàng)辦品牌至今，他已有了近20年的內(nèi)衣銷售經(jīng)驗(yàn)。樊衛(wèi)江是派代商學(xué)院第一期的學(xué)員。2010年中，樊衛(wèi)江攜幾千萬從山西來到北京，主攻露迪的電商領(lǐng)域，準(zhǔn)備將露迪由線下帶到線上，將某區(qū)域性品牌打造為全國大品牌?！澳壳罢谡斜I馬，網(wǎng)站2~3個(gè)月內(nèi)將會(huì)正式上線。”樊衛(wèi)江說。

    “北京的電商氛圍好，人才、信息多，雖然倉儲(chǔ)等成本會(huì)增加，但相比小城市，視野和平臺(tái)要大很多。”樊衛(wèi)江思考的是，將以北京為總部，輻射全國，線上、線下相結(jié)合，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)建立體驗(yàn)店，并且在北京開拓專賣店。

    露迪內(nèi)衣成長(zhǎng)在廣州，發(fā)展在山西。“我們的區(qū)域性市場(chǎng)很強(qiáng)大，在一兩個(gè)省能做到行業(yè)第一。”樊衛(wèi)江認(rèn)為，想拓展全國市場(chǎng)，如果再采取線下傳統(tǒng)渠道，速度有些慢，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。

    樊衛(wèi)江認(rèn)為，線下行業(yè)大鱷比較多，如果去硬拼，每擴(kuò)張一步，付出的代價(jià)都很大；而線上市場(chǎng)正值各企業(yè)跑馬圈地的時(shí)刻，而且很多企業(yè)線上線下價(jià)格體系很完整，價(jià)格體系控制很麻煩。因此，樊衛(wèi)江對(duì)露迪的線上前景很憧憬，“中小型品牌、區(qū)域性品牌，光腳的不怕穿鞋的，更適合做線上品牌?！?/p>

    都說傳統(tǒng)企業(yè)做電商，最重要的是老大的決心。樊衛(wèi)江說，“我自己都親自上陣了”，最關(guān)鍵的是，每當(dāng)線上業(yè)務(wù)拓展遇到問題時(shí)，他都會(huì)想到，“如果只做線下障礙會(huì)更大”。但他也承認(rèn)，“我對(duì)電子商務(wù)不懂，我要打造這樣的團(tuán)隊(duì)，還要多學(xué)習(xí)”。

酒仙網(wǎng)CEO的電商感受：

從“不靠譜”到“大勢(shì)所趨”

    參加完關(guān)于物流方面的學(xué)習(xí)研討會(huì)，在回來的路上，王秀明又買了很多關(guān)于物流方面的書。“這里面要學(xué)的東西太多了，真是一門學(xué)問。”王秀明說。與樊衛(wèi)江一樣，他也曾在派代商學(xué)院進(jìn)行過培訓(xùn)。

    2010年，山西財(cái)團(tuán)10億元布局酒類電商平臺(tái)，一時(shí)間，引來各種目光。2010年11月，酒類傳統(tǒng)渠道出身的王秀明正式走馬上任酒仙網(wǎng)CEO。

    在這之前，王秀明一直從事傳統(tǒng)渠道酒類市場(chǎng)布局，但漸漸地，傳統(tǒng)渠道遇到了瓶頸，營(yíng)業(yè)額一直徘徊在30億~40億元?！?007年定了100億元的銷售額，從哪突破？”王秀明開始找專家咨詢，最后決定從互聯(lián)網(wǎng)開始嘗試，并做消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研。于是2009年，有了酒仙網(wǎng)雛形。

    實(shí)際上在這之前，對(duì)王秀明來說，通過電商做市場(chǎng)  “還是不靠譜”，“但是電商發(fā)展的趨勢(shì)，讓我意識(shí)到，電商勢(shì)在必行，并且規(guī)模效應(yīng)非傳統(tǒng)渠道可以比擬。”

    對(duì)于酒仙網(wǎng)的巨額投資，王秀明說，“資金一定要投入，后期的效果不可能是空穴來風(fēng)?！钡跣忝髋c很多電商人有同感，即人才奇缺，薪酬很高，他們主要通過各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和校園渠道招聘，股權(quán)激勵(lì)是最常用的吸引人才的做法。從傳統(tǒng)渠道到電商，王秀明感受最大的是，“每時(shí)每刻都在操心，很多東西無法掌控”。

    2009年開始，王秀明和他所在的公司每天都能接到不同電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資料。剛開始，王秀明采取廣撒網(wǎng)的方法，幾乎所有培訓(xùn)都去參加，漸漸地，他對(duì)電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有了認(rèn)識(shí)，并能加以區(qū)別?！坝械呐嘤?xùn)是醍醐灌頂?shù)淖饔?，有的培?xùn)則是強(qiáng)身健體。宏觀理論和具體操作，都需要一步一步地學(xué)習(xí)?！焙芏鄷r(shí)候遇到困惑，聽了培訓(xùn)，王秀明會(huì)恍然大悟：“哦，原來是這樣。”

    王秀明一直強(qiáng)調(diào)，酒仙網(wǎng)從山西走出來，在電商領(lǐng)域先得低下頭來做學(xué)生?！拔覀儸F(xiàn)在可能還沒有優(yōu)勢(shì)，但是我們?cè)谝徊揭徊降亟⑽覀兊莫?dú)特之處，這個(gè)行業(yè)，我們確實(shí)是后來者，但相信總有一天，我們也會(huì)成為老師。”

    王秀明經(jīng)?；钴S于派代商學(xué)院，對(duì)王秀明來說，派代提供的資訊豐富，是一個(gè)很好的社區(qū)。對(duì)于邢孔育、單仁、王鵬輝、柯細(xì)興等電商培訓(xùn)及整合營(yíng)銷界的人士，以及每個(gè)人和機(jī)構(gòu)的特色，王秀明了如指掌。

    2010年4月，酒仙網(wǎng)正式進(jìn)京，5月19日裝修，9月9日改版，現(xiàn)在酒仙網(wǎng)有近100人?！爸饕鋈瞬艃?chǔ)備，養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！?/p>

    酒仙網(wǎng)目前每個(gè)月有500~900單生意，1000萬元的營(yíng)業(yè)額，很多電商的投入比為1比0.8~1.5，而酒仙網(wǎng)為1比1.4~2.3，這讓王秀明對(duì)酒仙網(wǎng)成為中國酒類電商第一品牌很有信心。

    同時(shí)，作為投資財(cái)團(tuán)背后的主要資本力量，山西百世酒業(yè)集團(tuán)的線上和線下也正在有區(qū)別地發(fā)展?！熬€下如汾陽王、唐王宴、一品仙竹等自有品牌不在線上拓展，只發(fā)展山西市場(chǎng)，很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商存在的線上和線下的價(jià)格問題，在我們這里已經(jīng)解決了。而且，價(jià)格戰(zhàn)并不是酒仙網(wǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略?！蓖跣忝髡f。

    “董事會(huì)有共識(shí)，無論是傳統(tǒng)渠道還是電商，都是做企業(yè)，要耐得住寂寞，要經(jīng)得起挫折，曾經(jīng)的教訓(xùn)也是經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)下需要解決的問題是消費(fèi)者的體驗(yàn)問題，同時(shí)，還有人才、物流和倉儲(chǔ)。”王秀明說。

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