2011-03-23 01:30:01
“賣一套房，提成就是好幾萬！”在21世紀不動產(chǎn)加盟店“臥底”調(diào)查的近十天里，《每日經(jīng)濟新聞》記者常常聽到這樣的話。不過，說這話的人也知道，房產(chǎn)中介的“嚴冬”已然來臨。
“年后，（4家店）總共只成交了一套房”，林全說道。他是萬年世紀、易家信和等4家21世紀不動產(chǎn)加盟店的經(jīng)理。在遭遇“京十五條”之前，這4家店一個月做出“十幾套”的業(yè)績是很正常的情況。
如果說“京十五條”對準的是居高不下的房價，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在房源相對客源過剩、成交量下降、業(yè)主急于出手、客戶觀望等效應的綜合影響下，北京部分二手房價格已然出現(xiàn)下跌勢頭?！皹I(yè)主現(xiàn)在不好賣房，有小幅度降價。”3月20日，林全再一次向記者確認。
業(yè)主年后降十萬二手房價現(xiàn)拐點？“京十五條”政策出臺后，“一下子打掉很多外地購房的人，還有很多有購房條件的人也觀望起來?！苯?jīng)理林全表示。
自2月中旬以來，“客戶沒條件買房”、“客戶說要等一段時間”的情況頻頻出現(xiàn)。在4家加盟店聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務系統(tǒng)中，標記為“符合購房條件”的客源，僅占到所有客源數(shù)量總數(shù)的5%~10%。
形成鮮明對比的是，上述4家加盟店的歷史業(yè)務數(shù)據(jù)顯示：在去年12月下旬的半個月時間里，4家店中可供交易的房源總數(shù)為255套，客源總數(shù)是105人，前者是后者的2.4倍；在“京十五條”推出前半個月的“市場火爆期”里，這個比例下降到1.1倍；新政出臺半個月后，這種“粥多僧少”現(xiàn)象再一次加劇，房源總數(shù)與客源總數(shù)相比，前者是后者的1.6倍。
正是在這樣的市場環(huán)境下，部分業(yè)主急于出手名下的房屋。
王先生夫婦希望購買一套房，趙鵬于是向他們推薦了一套兩居室，“業(yè)主陳先生最低200萬元，加上各種稅費，以及給中介的傭金后，總共算下來需要花212萬元”，趙鵬說。綜合戶型、面積等多種因素考慮，趙鵬推薦的房子，一直是公認的優(yōu)質(zhì)房。然而，王先生夫婦堅持降價，“在市場上買菜還討價還價呢”。多輪談判下來，由于“業(yè)主急于出手”，王先生的要求得以實現(xiàn)，最終，“業(yè)主降了價，中介費也打了八折?！壁w鵬說。
“現(xiàn)在購房的人只有三種：希望換房的本地人，結(jié)婚要用房的人，還有就是拆遷戶?！绷秩f。
馬先生在北京居住和工作，已經(jīng)有一處住房，“那里的采光不好，不適合老人居住”。于是，馬先生希望把房子賣掉后，用賣得的錢重新購買一套二手房。趙鵬與記者一起，帶馬先生去平原里附近的一個小區(qū)看房。然而，馬先生看完房之后反而與記者和趙鵬分析起房價來，“這個房子和我的差不多，但是價格卻要高很多，不好賣?！?/p>
作為客戶兼急需出手房屋的業(yè)主，馬先生在降價促銷上頗為主動，“年前我標價160萬元，同時委托了好幾家中介，幾個月也沒有賣出去。年后我又標價150萬元，還沒有賣出去……”
“現(xiàn)在我的感覺是有價無市?！瘪R先生最后總結(jié)說。
對于馬先生的總結(jié)，林全也表示認同?！皹I(yè)主現(xiàn)在不好賣房，有小幅度降價。”3月20日，林全向向記者證實。從年后到現(xiàn)在的一個多月里，21世紀不動產(chǎn)4家加盟店40多名員工，其中不乏經(jīng)驗豐富的員工，也不乏曾創(chuàng)造過輝煌業(yè)績的員工，“年后總共只成交了一套?！绷秩f。
競爭白熱化經(jīng)理告誡防其他中介“切戶”“大一居，朝向南，××平方米，只賣××，業(yè)主要出國，要求近期出手?！泵刻斓臅h上，業(yè)務經(jīng)理都會給員工梳理“優(yōu)質(zhì)房源”信息。所謂優(yōu)質(zhì)房源，是指具有較好的性價比，容易成交的房源。.
在宣武區(qū)陶然亭附近一個小區(qū)，萬年世紀曾為某業(yè)主代理一套兩居室，由于交通、戶型、面積、價格等綜合比較下來“合算”，是幾名業(yè)務經(jīng)理推薦的“優(yōu)質(zhì)房源”。
記者曾與萬年世紀一名中介去那里看房，看完房剛走下樓時，迎面就遇見幾名穿黑色西裝、打領帶的人?！八麄円彩侵薪楣镜??！迸c記者一起看房的中介說。
由于業(yè)主選擇了 “多方委托”，業(yè)務經(jīng)理陳平不得不督促員工全力以赴，“帶‘靠譜戶’去看房?！薄翱孔V戶”，指的就是那些有希望做成交易的客戶。然而，在業(yè)務經(jīng)理督促員工之后的第三天，陳平就罵罵咧咧地告訴大家，該房已經(jīng)被其他中介搶先售出了。
不僅如此，對客源的爭奪也趨于白熱化。
記者曾與趙鵬一起“帶戶”，原本一切順利。沒想到與客戶告別后，由于記者的電動車開得稍微快了一點，客戶夫妻兩人“失蹤”了。
趙鵬很著急，盤算著給客戶打電話讓他們趕快離開，卻苦于找不到合適的理由。鼓足勇氣后，趙鵬給客戶撥通了電話，“大哥，您買房，我肯定會非常上心。您放心，我會按照您說的價格，與業(yè)主去談。”他首先表明自己的立場與客戶很一致。
“您不要再找其他中介公司……不，我的意思是說，您可以問我給你開的價格是不是夠便宜。他們（其他中介公司）沒有必要再摻和進來，這樣可能會讓業(yè)主覺得房子好賣，價格方面不好談。”頗費了一番口舌之后，客戶終于答應，只讓趙鵬代表他們與業(yè)主談判。
“帶戶時，一定要讓客戶‘安全’離開?！睒I(yè)務經(jīng)理朱青明曾這樣告誡所有員工?！拔覀儾皇钦f要保證他的人身安全，是要保證客戶安全離開看房那一片區(qū)域，不被其他中介公司‘切戶’?！敝烨嗝髡f。
中介公司之間爭奪優(yōu)質(zhì)房源、客源的激烈競爭，反而增大了“跑單”的可能性。
王薇做了一單租賃業(yè)務，客戶已經(jīng)交納了定金，但是在第二天就反悔了。“我早勸過你慎重。昨天晚上帶你看房回來都十點多了，現(xiàn)在協(xié)議都簽了，報到公司里去了，你讓我怎么辦？”王薇在電話里對客戶發(fā)泄自己的委屈和憤怒。
憤怒的爭吵聲持續(xù)了足足十分鐘，周圍的同事已經(jīng)見慣不怪。在記者暗訪期間，因“跑單”引起員工與客戶爭吵的事件至少發(fā)生了兩起。
“競爭更激烈了。就比如，之前10個客戶是10家公司來分，現(xiàn)在是5個客戶10家公司來分?！边@是 “京十五條”出臺后，林全對二手房市場的深刻認識之一。
（文中人名均為化名）
現(xiàn)場素描沒有客戶的日子 房產(chǎn)中介懷疑入錯行 新的一天開始了，“21世紀的精英們，大家早上好！”業(yè)務經(jīng)理朱青明如此對員工們訓話?！昂?、很好、非常好！”記者站在員工隊伍中一起呼喊這句口號。萬年世紀的工作時間原本是早上9點到晚上9點。事實上，業(yè)務經(jīng)理陳平故意將時鐘調(diào)慢了近20分鐘?！岸啻环昼姡陀锌赡芏嘟哟粋€上門的顧客，這種顧客往往比較‘靠譜’。”一名資深員工對記者解釋說。
陽光透過玻璃窗戶，照到“21世紀不動產(chǎn)加盟店”的金色招牌上。離店門最近的一個位置上，一名員工斜躺在椅子上撥打客戶的電話，“姐（哥），在××小區(qū)我又發(fā)現(xiàn)了一套好的房子，南北通透，精裝修，價格很便宜……你要不要去看下？”隨后，他沮喪地掛斷了電話。
又是一個沒有客戶上門的上午了。
張杰比記者早一天進入這家中介公司工作，之前在送外賣?！霸缇拖胱龇康禺a(chǎn)這個行業(yè)，想著挺賺錢?！彼偸亲谧羁拷觊T的位置，這樣更容易接到上門的生意。
“無聊??！”在門店壓抑的氣氛下，張杰突然一聲怒吼，玻璃魚缸里一陣晃動，幾朵水花“啪”地濺到地上?！澳憧梢匀?，這樣可以到處走一走，要好些。”記者對張杰說。
“帶戶”，中介行業(yè)的俗稱，意味著帶領客戶去業(yè)主那里看房，或者帶領客戶與業(yè)主就買賣、租賃業(yè)務談判?！皫粢矡o聊，賺到錢，才不無聊。”張杰用力伸了一個懶腰，走出店門，點燃了一支煙。
店門口的大街上，是一排排電動摩托車，業(yè)務經(jīng)理王躍正在一遍一遍擦拭他的電動摩托車。他的旁邊有幾名員工聚在一起聊天，“就好像新買的一樣，”一名員工說道。其他幾名同事笑了起來，其中一人騎著王躍的摩托車原地兜了兩圈。不多久，他們集體“失蹤”了。
“人呢？哪兒去了？”業(yè)務經(jīng)理陳平問，這時，還留在店里的員工比正常情況少了近一半?！皫羧チ耍空l知道哪兒去了?！币幻麊T工答道。
中午時，林全來到店里巡視，他找了一個理由對呆在門店最角落發(fā)呆的韓林發(fā)火，“你能不能振作一點？你的工服呢？不穿工服，罰款！”“看看滿地的紙杯，還有煙盒……有你們這樣接待客戶的嗎？”其他員工也未能幸免。員工們大氣不敢出，空氣也好像凝結(jié)在一起了。
“今天我們開會了嗎？”快到晚上下班的時間，業(yè)務經(jīng)理陳平突然問他旁邊的員工。這名員工先是一愣，“開了！”他機靈地回答。“嗯。”陳平滿意地轉(zhuǎn)向另一名員工?！伴_過了?！绷硪幻麊T工也回答道。“那大家都可以下班了！”陳平笑著說。
這一天里，至少占總數(shù)一半以上的員工，沒有帶一個客戶看房，沒有接到一個上門店的客戶。記者旁邊，員工洪偉目光直直地望著前方，“其實我一直在懷疑，自己是不是適合做這行?！彼粲兴嫉卣f。
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