銀保銷售“血緣”優(yōu)先 渠道傭金大幅提高

每經(jīng)記者  徐子莫  發(fā)自上海

    農(nóng)行以25.9億元重金迎娶嘉禾人壽，不僅成為五大國有銀行戰(zhàn)略布局保險(xiǎn)的大手筆之一，也令眾多非銀行系保險(xiǎn)公司更為憂心忡忡：一方面是銀保新政重壓令業(yè)績下滑，另一方面銀行系保險(xiǎn)公司的崛起將重塑保險(xiǎn)行業(yè)格局。

    《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在近日的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管銀行入主后，銀保系保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的跨越式發(fā)展，然而其市場規(guī)模占比仍然較??；同時(shí)大型保險(xiǎn)公司與銀行之間有著更為多重的合作，也受到銀行更為優(yōu)厚的待遇，而中小保險(xiǎn)公司將不得不面臨更為艱難的日子。傭金，仍然是銀行選擇合作對象的重要指標(biāo)。

銀行系險(xiǎn)企“未成氣候”

    雖然是渠道為王，但是在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)，銀行看中的還是保險(xiǎn)公司傭金比例。

    “我們營業(yè)部就沒賣中郵自己的產(chǎn)品。上面給哪家保險(xiǎn)公司，我們就做哪家，今年開始，網(wǎng)點(diǎn)取消保險(xiǎn)代理人入駐，所以賣保單的壓力都給了我們?！敝袊]政儲蓄銀行上海某營業(yè)部工作人員小江（化名）向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“現(xiàn)在我們營業(yè)部賣的是泰康、中國太保和新華人壽的產(chǎn)品，別的營業(yè)部代理的保險(xiǎn)公司又跟我們不一樣?！?/p>

    小江透露，在郵政系統(tǒng)賣保單有時(shí)會引發(fā)糾紛，因?yàn)榇蠖嗤鈦韯?wù)工者都會選擇郵政儲蓄來匯款，原因是老家的小鎮(zhèn)沒有銀行只有中國郵政，不少人本來是匯款或者是存錢的，到后來可能簽下一張保單。

    面對這樣的情況，小江認(rèn)為：“保險(xiǎn)公司如果入駐銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)，就專職開一個(gè)柜臺，上面清楚標(biāo)注‘保險(xiǎn)’字樣，不要讓消費(fèi)者以為我們在騙人?！?/p>

    目前，除中國銀行旗下中銀保險(xiǎn)是財(cái)險(xiǎn)公司外，其余四家國有銀行及中國郵政手握的都是壽險(xiǎn)牌照。中國郵政百分百控股中郵人壽及合資參股中法人壽、交通銀行62.5%控股交銀康聯(lián)人壽、北京銀行50%參股中荷人壽、建設(shè)銀行51%控股建信人壽（擬用名）、工商銀行60%控股工銀安盛人壽、農(nóng)業(yè)銀行51%控股嘉禾人壽。交銀康聯(lián)、建信、中郵、中荷、工銀安盛、嘉禾等銀行系保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)數(shù)量分別為1、3、5、6、7和15家。

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行控股的保險(xiǎn)公司不一定會在本銀行銷售旗下控股保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，例如招商銀行滬上某支行并沒有銷售招商信諾的產(chǎn)品，銀行工作人員反而推薦中國平安的產(chǎn)品；交行上海某支行也沒有在營業(yè)部里銷售交銀康聯(lián)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而建行靜安寺支行主推的則是泰康旗下的一款產(chǎn)品。

    廣發(fā)證券保險(xiǎn)分析師曹恒乾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“銀保合作已經(jīng)有段時(shí)間，渠道的優(yōu)勢確實(shí)有利于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售，但多年時(shí)間下來，這些保險(xiǎn)公司并沒有太大起色，反而多次增資擴(kuò)股。說明銀行控股保險(xiǎn)公司只提供了渠道優(yōu)勢，而其余優(yōu)勢往往在后續(xù)服務(wù)中被大保險(xiǎn)公司趕超?！?/p>傭金“換”渠道

    近日，建設(shè)銀行內(nèi)部下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)對有資產(chǎn)托管保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售的通知》（以下簡稱《通知》），強(qiáng)調(diào)對中國平安、中國太保、人保壽險(xiǎn)、幸福人壽、生命人壽的支持力度，優(yōu)先安排網(wǎng)點(diǎn)資源，大力加強(qiáng)產(chǎn)品銷售。

    同時(shí)，建行也加大對旗下新控股公司太平洋安泰的銷售支持力度?！锻ㄖ繁砻鞒窖蟀蔡┓止舅诜中校ㄉ虾?、江蘇、廣東等地）實(shí)行一對三，其余地區(qū)都是一對一或一對二，總行分配的各家保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之和不超過各行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的75％；分行可再自行分配各行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的25％。

    “雖然有業(yè)績，有渠道，但銀行控股保險(xiǎn)公司的規(guī)模在整個(gè)行業(yè)的占比比較少?！睒I(yè)內(nèi)一位資深壽險(xiǎn)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

    在調(diào)查中，有幾家規(guī)模小且沒有跟銀行合作的保險(xiǎn)公司透露，目前給銀行躉交保費(fèi)的傭金通常在4%左右。保險(xiǎn)公司也坦言是  “虧本買賣”，但是為了搶占渠道，這部分錢必須做在預(yù)算里。

    “事實(shí)上，一些保險(xiǎn)公司給的傭金甚至達(dá)到了10%以上。‘被’漲價(jià)都是因?yàn)樾乱?guī)的要求太嚴(yán)格。所以在這個(gè)情況下，通常是價(jià)高者得，并不是因?yàn)槟愕墓蓶|是哪家銀行，他就會買你賬?！惫ば幸晃还ぷ魅藛T表示。

    中國人壽戰(zhàn)略規(guī)劃部衛(wèi)新江認(rèn)為，業(yè)務(wù)量大的保險(xiǎn)公司在進(jìn)駐銀行時(shí)有優(yōu)先權(quán)，業(yè)務(wù)量大、銀行手續(xù)費(fèi)就多，就會被銀行視作上賓。

    從全國范圍看，中國人壽的銀保業(yè)務(wù)一家獨(dú)大，其次是新華人壽、中國太保等。相比之下，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)相對有限。

    衛(wèi)新江認(rèn)為，小型保險(xiǎn)公司無疑是最大的受害者。這類保險(xiǎn)公司成立時(shí)間短，服務(wù)跟不上，沒有自己的銷售隊(duì)伍，主要依托于高手續(xù)費(fèi)借助銀行渠道擴(kuò)張，新政之后由于規(guī)模小、服務(wù)水平不高，很容易被銀行排除，保費(fèi)收入面臨嚴(yán)重下降的危險(xiǎn)。

    “目前新政下，如果銀行一開始就取消代理人在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而自己的隊(duì)伍沒跟上，即銀行柜面人員又沒有及時(shí)培訓(xùn)保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)，中間環(huán)節(jié)脫節(jié)就會導(dǎo)致問題的顯現(xiàn)?！辈芎闱颉睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“如果銷售投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)，那么銀保銷售人員必須要培訓(xùn)、考核后才能勝任?！?/p>

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