財險電銷爭奪戰(zhàn)一觸即發(fā)平安“獨大”格局面臨挑戰(zhàn)
2010-12-23 01:00:50
每經(jīng)記者 徐子莫 發(fā)自上海
依靠保險代理人、中介機構銷售財險的傳統(tǒng)模式已逐漸被顛覆，隨之而來的是電話銷售（下稱“電銷”）渠道的風起云涌。
據(jù)不完全統(tǒng)計，平安財險的電銷市場份額占比已經(jīng)超過80%。利潤的快速增長，也刺激其他財險公司紛紛進入這一領域。來自人保、大地、太平、陽光等財險公司的消息顯示，各家公司明年都把電銷作為公司的戰(zhàn)略目標，這注定明年的電銷市場火藥味將變得十分濃烈。
據(jù)了解，除了目前已經(jīng)獲得電銷牌照的12家保險公司正積極拓展車險等財險業(yè)務外，中國保監(jiān)會已經(jīng)陸續(xù)收到30多家財險公司遞交的牌照申請。
平安財險獨占近九成份額
平安財險電銷始于2007年，2008年從財險部門完全獨立，成立了電銷事業(yè)部。該部門成立以來，其規(guī)模每年都保持了快速擴張的勢頭。截至目前，平安財險的電銷坐席員已經(jīng)突破8000人，今年前三個季度，其新增坐席人員超過3000人。
2009年，平安電銷在全國967家城市設點，其中二級城市40家，三級城市273家，四級城市655家，“集中銷售+本地服務”的模式解決了電話車險遠程交易帶來的問題，實現(xiàn)全國通賠。
坐席人員的迅速擴張也為其帶來了巨大的保單收益。據(jù)了解，坐席員從原來每人做60萬保單，到目前的120萬，業(yè)績幾乎翻了一番。
不過有財險公司人員表示，平安財險的電銷成本也并不低。
“僅電話系統(tǒng)的建設費每年投入就超過千萬元。”上述人士稱。
2008年，平安財險投入4000萬元建設電話系統(tǒng)；2009年，電話系統(tǒng)的維護建設又增加到7000萬元。目前，系統(tǒng)的擴張可以讓10000人同時在線。
“我們電話車險的廣告投入也是比較大的。2007年，品牌推廣費用約3個億；2009年，在全國39個省市自治區(qū)以及300多個地級市進行了品牌宣傳和市場教育，這部分投入超過了1億元。明年，我們還將繼續(xù)推廣電話車險?！逼桨搽婁N事業(yè)部相關人員對《每日經(jīng)濟新聞》表示。
數(shù)據(jù)顯示，平安財險電銷在2009年的保費收入已經(jīng)超過42億元，市場占有率已逼近90%。
群雄并起
雖然剩余的市場份額已經(jīng)不多，但財險公司也不愿意放棄任何機會。
天平車險已經(jīng)在成都購入一處房產(chǎn)，其目的是為坐席員提供場所。據(jù)透露，今年天平車險的坐席員將擴充至2000人。
來自大地車險的消息顯示，其中介渠道業(yè)務占比提升到53%，電銷業(yè)務占比超過10%，營銷業(yè)務占比約為15%，業(yè)務員直銷占比約為20%。
“截至目前，大地保險電銷今年保費規(guī)模已超過5億元，坐席人員規(guī)模較2009年增長一倍多；2011年，大地保險電銷保費及坐席規(guī)模，將繼續(xù)保持超常規(guī)增長趨勢，在后援保障支持、宣傳方面將進一步加大投入?！贝蟮乇ｋU相關負責人如是說。
人保財險一銷售副總向 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，人保明年的車險將側重于電話車險，從目前保單的銷售情況來看，還有拓寬的空間。
人保數(shù)據(jù)顯示，成立僅1年的人保財險電子商務中心，目前客戶數(shù)量超過70萬人。
“雖然電話車險成本比代理人低，模式也較為簡單，但保監(jiān)會最近來對電銷的監(jiān)管也越來越嚴格?！逼桨藏旊U電銷事業(yè)部相關負責人表示。
除了保監(jiān)會32號文對公司規(guī)模、資本實力、人員技術的具體要求，在實際經(jīng)營中，是否有先進的IT系統(tǒng)、強大的品牌、機構網(wǎng)點和風險控制能力都是必須考慮的。
中央財經(jīng)大學保險學系主任郝演蘇教授認為，車險的電話直銷方式具備存在的價值與優(yōu)勢。作為銷售方式的一種，保險公司有自己的選擇權。
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