保險(xiǎn)公司：不愿僅當(dāng)“渠道借用者”

每經(jīng)實(shí)習(xí)記者  萬(wàn)敏  發(fā)自北京

        不少消費(fèi)者都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你接起來(lái)電顯示為銀行客服的號(hào)碼時(shí)，對(duì)方卻以熱情十足的聲音向你推銷一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司借用銀行渠道和客戶資源的營(yíng)銷歷史已經(jīng)不短，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與銀行的關(guān)系也進(jìn)一步復(fù)雜起來(lái)。

保險(xiǎn)更依賴銀行

        銀保合作后的發(fā)展增強(qiáng)了銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)彼此的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有著穩(wěn)定的息差收入，經(jīng)營(yíng)壓力并不突出，而保險(xiǎn)公司彼此之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)則非常激烈，因此保險(xiǎn)公司要獲得銀行銷售渠道，還需付出一定的金錢成本。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，某家銀行在2007年靠銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品賺取的中介費(fèi)是8個(gè)億，到2008年這個(gè)數(shù)字飆升為28個(gè)億。

        《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪了幾家商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都有保險(xiǎn)公司的銷售人員“駐點(diǎn)”辦公，他們非常積極地向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。但當(dāng)記者流露出希望投資一些理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行的理財(cái)經(jīng)理則會(huì)介入，并趁機(jī)介紹該銀行自己的理財(cái)產(chǎn)品。

        對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀保合作有諸多優(yōu)勢(shì)。一是保險(xiǎn)公司可以有效利用銀行眾多的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)；二是保險(xiǎn)公司可借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢(shì)提升自己；三是保險(xiǎn)公司可以降低分銷成本和經(jīng)營(yíng)成本。

        目前，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品正逐步成為我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的一條重要銷售渠道，并已為保險(xiǎn)公司帶來(lái)了可觀的回報(bào)。

保險(xiǎn)期待增強(qiáng)渠道發(fā)言權(quán)

銀行與保險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品時(shí)一般都會(huì)有復(fù)雜的條款約定，對(duì)多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，面對(duì)五顏六色的促銷信息，若沒(méi)有保險(xiǎn)或銀行方面銷售人員的解讀，他們將很難理解產(chǎn)品的含義。

        近日，媒體報(bào)道了一起保險(xiǎn)代理人偽造儲(chǔ)戶信息，將其11萬(wàn)存款盜走的案件。除此案外，國(guó)內(nèi)近年來(lái)曝出天津、山東、四川等多個(gè)省市多起“存款變保單”案例。在銀保合作前提下，無(wú)論是銀行還是保險(xiǎn)公司，都希望儲(chǔ)戶能夠多買保險(xiǎn)，但銀行和保險(xiǎn)公司顯然都存在著對(duì)客戶信息審核不嚴(yán)、不負(fù)責(zé)任的問(wèn)題。

        追求利潤(rùn)最大化是銀保合作的內(nèi)部動(dòng)力，但這同時(shí)也對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司的管理水平、職業(yè)道德提出了新的要求。

        當(dāng)然，保險(xiǎn)公司也不愿意永遠(yuǎn)將自己定位于  “渠道借用者”的角色。例如，新華人壽除了加強(qiáng)與各銀行進(jìn)行專屬產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售，還可能嘗試與有戰(zhàn)略共識(shí)的銀行組建專門團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；針對(duì)目前市場(chǎng)上銀保渠道高端客戶市場(chǎng)專屬產(chǎn)品和服務(wù)較少的情況，中德安聯(lián)推出了高端保險(xiǎn)計(jì)劃。保險(xiǎn)公司希望強(qiáng)化與銀行合作，細(xì)分客戶，改變銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題，使保險(xiǎn)公司在銷售渠道上的發(fā)言權(quán)得以增強(qiáng)。

        目前，對(duì)于銀行與保險(xiǎn)公司的合作，雙方的高層越來(lái)越重視。特別是銀行的高層逐步認(rèn)識(shí)到銀保合作是將來(lái)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，開(kāi)始把銀保業(yè)務(wù)和存貸款業(yè)務(wù)一樣作為銀行長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)之一，把銀保合作看作長(zhǎng)期的合作項(xiàng)目，而不只是拓展其他業(yè)務(wù)  （如吸收存款）的輔助手段。但由于雙方并未真正從產(chǎn)品、流程、客戶等方面做好融合的規(guī)劃和變革，銀保合作升級(jí)對(duì)銀保業(yè)務(wù)的短期影響和作用并不明顯。



如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》聯(lián)系。未經(jīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載或鏡像，違者必究。

每經(jīng)訂報(bào)電話

北京：010-58528501    上海：021-61283003    深圳：0755-83520159    成都：028-86516389    028-86740011    無(wú)錫：15152247316