水井坊發(fā)布“雙品牌”戰(zhàn)略：總經(jīng)理胡庭洲解讀未來渠道將瞄準(zhǔn)“三大市場”，也首次談及上任以來感受

每經(jīng)記者 熊嘉楠    每經(jīng)編輯 趙云    

上任8個月，70%左右的時間是跟團(tuán)隊(duì)走到消費(fèi)者當(dāng)中去，大概拜訪了有超過一萬多個消費(fèi)者……

3月24日，“水井坊·第一坊”2025年戰(zhàn)略發(fā)布大會在成都東郊記憶舉行。水井坊發(fā)布了“水井坊”和“第一坊”的雙品牌戰(zhàn)略。據(jù)粗略估算，到場經(jīng)銷商代表人數(shù)上千人。

和“雙品牌”戰(zhàn)略一樣被業(yè)界關(guān)注的，還有去年剛上任的水井坊總經(jīng)理胡庭洲在公司重大活動上的“首次亮相”。發(fā)布會后，他還接受了包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者在內(nèi)的媒體群訪。不僅談到了自己上任8個月來的感受，也談到了水井坊的市場營銷戰(zhàn)略。

未來，水井坊將針對”堡壘城市“”先鋒城市“”潛力城市“三類細(xì)分市場，對渠道和經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化管理。

“雙品牌”戰(zhàn)略發(fā)布

細(xì)分“堡壘”“先鋒”“潛力”三類市場

眾所周知，“第一坊”一直以來是水井坊的超高端產(chǎn)品，對于當(dāng)前單獨(dú)將“第一坊”作為品牌矩陣打造的考量，胡庭洲解釋道，此舉旨在進(jìn)一步激活“中國白酒第一坊”這一稀缺品牌資產(chǎn)，滿足高端消費(fèi)者對稀缺性與個性化的追求。

據(jù)悉，未來“水井坊”品牌將在300元至800元價格帶打造核心產(chǎn)品；在800元以上高端價格帶打造“第一坊”超高端品牌。

“雙品牌”戰(zhàn)略發(fā)布后，公司在品牌、渠道端等方面會有怎樣的改變？

對于《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者的提問，胡庭洲表示，在渠道端，公司當(dāng)前將市場分為了“堡壘城市”“先鋒城市”“潛力城市”三大類，不同定價的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的城市也不一樣。他舉例稱，“在‘潛力城市’中可能臻釀八號（的銷售）是我們最終關(guān)心的，因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入這個城市，但是以‘堡壘城市’中可能‘第一坊’（的銷售）是我們非常關(guān)注的。”

胡庭洲指出，而針對于不同的城市品牌傳播的策略也不同，比如高端產(chǎn)品可能更多聚焦在傳統(tǒng)傳播，而“水井坊”品牌相關(guān)的工作更多是讓消費(fèi)者記住公司對于“情感”的理解。

不會做短期壓貨

將對經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化管理

在和媒體交流中，胡庭洲談到了廠商共贏。

“我們非常強(qiáng)調(diào)和合作伙伴的合作共贏理念。”具體而言，胡庭洲從三個方面闡述了這一觀點(diǎn)。

首先，公司對持續(xù)增長是非常有要求的，因此對庫存管理有比較嚴(yán)格的要求，不會去做一些短期壓貨的動作。通過單純庫存增加來提高公司銷售額，和公司的核心價值觀有所沖突。

其次，對于合作伙伴的一個核心幫助，就是提升產(chǎn)品在消費(fèi)者中間的喜愛程度。 “戰(zhàn)略發(fā)布會上提的比較多的，就是能夠給消費(fèi)者提供極致的消費(fèi)體驗(yàn)。因?yàn)橹挥挟?dāng)消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品，喜歡我們的品牌的時候，我們才能在終端贏得更多的市場份額。”在胡庭洲看來，品牌是因，銷售是果，（品牌做好了）果才會自然而然地到來。

第三是精細(xì)化管理。針對“堡壘城市”“先鋒城市”“潛力城市”三大類市場，會對經(jīng)銷商給出不一樣的支持和要求，相關(guān)的能力建設(shè)和KPI的考核也是不一樣。“我們不會要求潛力市場的經(jīng)銷商和堡壘市場的經(jīng)銷商做一樣的事情。”

“雙品牌”戰(zhàn)略背后

上任8個月拜訪了上萬消費(fèi)者

2024年7月12日，水井坊發(fā)布公告稱，經(jīng)公司董事會提名委員會審查并提名，同意自7月15日起聘任胡庭洲為公司總經(jīng)理，任期同本屆董事會。

胡庭洲曾擔(dān)任寶潔、柯達(dá)、百事的銷售經(jīng)營相關(guān)管理職務(wù)及好時中國總經(jīng)理、平安集團(tuán)壽險首席產(chǎn)品官、豫園股份總裁。

據(jù)了解，此次發(fā)布會是自去年胡庭洲上任總經(jīng)理一職八個月時間以來，首次線下公開亮相。

對于上任以來的感受，胡庭洲回憶稱：“作為CEO，在八個月的時間內(nèi)花了70%左右的時間是跟團(tuán)隊(duì)一起走到消費(fèi)者當(dāng)中去，把我們的戰(zhàn)略搞清楚，大概拜訪了有超過一萬多個消費(fèi)者。”

“過去八個月的工作雖然不能叫滿分，但是是我們認(rèn)為到目前為止最佳的一條路徑，我覺得自己也很欣慰。”胡庭洲說，“今天的戰(zhàn)略會相當(dāng)于一個考試，我們希望考試還是能夠得到大家的認(rèn)可。”

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 資料圖