對(duì)話信美相互人壽董事長(zhǎng)楊帆：如何保證承保端收益將是未來(lái)壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的主流趨勢(shì)

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

過(guò)去兩年間，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了巨大變革，昔日高速增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭已逐漸放緩，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)深度調(diào)整和轉(zhuǎn)型的階段。

從市場(chǎng)需求來(lái)看，隨著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變、保險(xiǎn)意識(shí)的提高以及人口老齡化的到來(lái)，市場(chǎng)上存量的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法完全滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要在產(chǎn)品端加強(qiáng)創(chuàng)新，從而開(kāi)發(fā)出更適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度得到了極大的提升，市場(chǎng)也逐漸從增量走向存量，機(jī)構(gòu)想要尋求新發(fā)展，就必須精耕細(xì)作；從監(jiān)管思路來(lái)看，“防風(fēng)險(xiǎn)”已經(jīng)成為當(dāng)下的主旋律，無(wú)論是“報(bào)行合一”還是下調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率其實(shí)都是在降低壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的負(fù)債成本，推動(dòng)從業(yè)機(jī)構(gòu)往更健康的方向發(fā)展。

2024年，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》迎來(lái)風(fēng)華正茂的20歲，特別啟動(dòng)“智見(jiàn)未來(lái)——全球高端人物專訪系列”。在產(chǎn)品利率切換的當(dāng)下，從業(yè)機(jī)構(gòu)該如何調(diào)整產(chǎn)品策略？對(duì)明年壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有什么樣的預(yù)判？信美人壽相互保險(xiǎn)社董事長(zhǎng)楊帆接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱“NBD”）專訪，就以上問(wèn)題給出了其見(jiàn)解和看法。

中小險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)模式要從“依賴?yán)?rdquo;轉(zhuǎn)向“三差收益平衡”

NBD：今年之于壽險(xiǎn)業(yè)可謂是特殊的一年，也是行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的一年：渠道的、產(chǎn)品的、投資的??幾乎涵蓋險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)的方方面面。作為從業(yè)者，你對(duì)今年壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有什么樣的感受和觀察？

楊帆：在過(guò)去經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)周期中，眾多中小保險(xiǎn)公司以規(guī)模、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品作為主要發(fā)展思路，過(guò)分倚重利差，保險(xiǎn)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的同時(shí)，也存在發(fā)展結(jié)構(gòu)單一等諸多現(xiàn)象。而如今在低利率市場(chǎng)環(huán)境下，利差損風(fēng)險(xiǎn)如影隨形。隨著新“國(guó)十條”、預(yù)定利率調(diào)整、新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則等監(jiān)管政策出臺(tái)，險(xiǎn)企必須從過(guò)去依賴?yán)畹慕?jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)平衡，三差收益平衡，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

NBD：監(jiān)管在《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》中要求，建立預(yù)定利率與市場(chǎng)利率掛鉤及動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制市場(chǎng)化后，跟理財(cái)、基金等產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，人身險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？險(xiǎn)企又該如何調(diào)整產(chǎn)品策略和渠道策略？

楊帆：與理財(cái)、基金等短期產(chǎn)品不同，人身險(xiǎn)的特點(diǎn)是長(zhǎng)期乃至終身的保障，產(chǎn)品具有確定性，是安全穩(wěn)健的基礎(chǔ)資產(chǎn)配置之一。同時(shí)，人身險(xiǎn)具有融合醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等多方面保障，可以為客戶提供全方位、全生命周期的保障與服務(wù)，體現(xiàn)差異化的金融服務(wù)。

對(duì)于險(xiǎn)企而言，應(yīng)該平衡并豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其在養(yǎng)老、健康等市場(chǎng)需求領(lǐng)域，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化特色經(jīng)營(yíng)；在渠道策略方面，險(xiǎn)企可以根據(jù)渠道特色及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行與之匹配的產(chǎn)品及服務(wù)合作，也可以與渠道也可在產(chǎn)品定制、資源互換等方面進(jìn)行更深度的融合。

挖掘客戶真實(shí)需求是“以客戶為中心”的前提

NBD：當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)從增量客戶時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪靠蛻魰r(shí)代，“以客戶為中心”已經(jīng)成為每家保險(xiǎn)公司的必選項(xiàng)，你認(rèn)為壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)該如何踐行“以客戶為中心”？

楊帆：“以客戶為中心”首先需要險(xiǎn)企有深入的客戶洞察，深入挖掘客戶的真實(shí)需求；其次是險(xiǎn)企能圍繞多元化的客戶需求，推出相應(yīng)的產(chǎn)品及全面的解決方案，同時(shí)還需要提供持續(xù)的客戶互動(dòng)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。

最后，險(xiǎn)企還需要搭建以客戶為核心的組織架構(gòu)、系統(tǒng)架構(gòu)、服務(wù)體系，將過(guò)往的“鏈條式”架構(gòu)改為“輻條式”架構(gòu)，通過(guò)數(shù)智化能力迭代和人工智能的加持，為客戶提供全方位高效便捷的服務(wù)體驗(yàn)。

NBD：你如何看待當(dāng)前行業(yè)提得最多的“大康養(yǎng)”戰(zhàn)略？險(xiǎn)企又該如何下好這盤棋？

楊帆：隨著人口老齡化進(jìn)程不斷加快，“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”已經(jīng)成為行業(yè)趨勢(shì)，正在重塑壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展軌跡。對(duì)于中小險(xiǎn)企而言，目前還不具備重資產(chǎn)模式的條件，可以通過(guò)輕資產(chǎn)模式布局，同時(shí)要“有進(jìn)有退”。

“進(jìn)”指堅(jiān)定進(jìn)入康養(yǎng)領(lǐng)域，發(fā)揮自身資金、客戶資源優(yōu)勢(shì)，金融牌照信用及數(shù)字化能力；“退”指退出康養(yǎng)機(jī)構(gòu)日常管理。將康養(yǎng)服務(wù)交給健康、醫(yī)療等專業(yè)機(jī)構(gòu)。

以信美為例，在養(yǎng)老體系建設(shè)方面，信美一方面在養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品方面積極發(fā)揮專業(yè)及創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，為客戶提供全生命周期的養(yǎng)老產(chǎn)品保障；另一方面，信美秉承“服務(wù)即業(yè)務(wù)”的理念，扎根會(huì)員服務(wù)。逐漸建立起覆蓋國(guó)內(nèi)外的健康醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)；全面發(fā)布了康養(yǎng)服務(wù)品牌，實(shí)踐分年齡段的“旅居養(yǎng)老+居家養(yǎng)老+住院養(yǎng)老”（THH）輕型跨業(yè)合作養(yǎng)老服務(wù)模式，滿足會(huì)員精神、健康雙重需求供給。

保障和收益并重的分紅險(xiǎn)會(huì)成為未來(lái)幾年的主流產(chǎn)品

NBD：此前，中央金融工作會(huì)議提出要做好五篇大文章，“數(shù)字金融”首次被寫入中央文件，發(fā)展數(shù)字金融日益成為全社會(huì)、全行業(yè)的共識(shí)。你認(rèn)為中小企業(yè)該如何抓住數(shù)字化機(jī)遇？

楊帆：數(shù)字金融對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的助力是多方面的，它不僅改變了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)了降本增效，也改善了消費(fèi)者的體驗(yàn)，提供了高效、便捷的服務(wù)。

數(shù)字化建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，涉及整個(gè)公司的各個(gè)部門及多個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，與公司治理、組織變革息息相關(guān)，需要公司的決策層親自推動(dòng)，以此引導(dǎo)和支持公司從全局、全價(jià)值鏈、全要素出發(fā)開(kāi)展整體統(tǒng)籌和優(yōu)化工作。

當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略思路不清晰時(shí)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型無(wú)所適從；業(yè)務(wù)需求不清晰時(shí)，IT團(tuán)隊(duì)返工不斷；而IT具有客觀公正的屬性，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行最好的工具。尤其在AI時(shí)代來(lái)臨時(shí)，壽險(xiǎn)公司的IT團(tuán)隊(duì)不應(yīng)是輔助性部門，而應(yīng)是核心部門。

NBD：在當(dāng)下行業(yè)發(fā)展正值轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期，你對(duì)2025年壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何預(yù)判？

楊帆：如何保證承保端收益應(yīng)是未來(lái)產(chǎn)品的主流趨勢(shì)。從目前行業(yè)一致性的選擇看，保障和收益并重的分紅險(xiǎn)可能會(huì)成為未來(lái)幾年的主流產(chǎn)品。

同時(shí)，隨著老齡化進(jìn)程不斷加快，延遲退休政策的落地，對(duì)于養(yǎng)老保障的需求也會(huì)呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。當(dāng)代老年人需求結(jié)構(gòu)正在從生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，更加注重生活品質(zhì)和精神需求，且老年人的養(yǎng)老周期是長(zhǎng)期的、動(dòng)態(tài)的、包含身體與心理的。如何為老年人提供符合其需求的產(chǎn)品與全生命周期的服務(wù)，也將成為壽險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)需要探索的方向。