“靠增員獲得的收入越來越少”“現(xiàn)在一張保單頂原來一個(gè)分公司一年的業(yè)務(wù)量”??人海戰(zhàn)術(shù)紅利結(jié)束后，精英代理人正受險(xiǎn)企青睞

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 張益銘

“卷”不只存在于其他行業(yè)，曾經(jīng)以人海戰(zhàn)術(shù)制勝的保險(xiǎn)行業(yè)也開始內(nèi)卷了。

“我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的高學(xué)歷代理人越來越多，我正在培訓(xùn)的新人都是人大的EMBA、全球TOP100的留美研究生等。”已經(jīng)有6年多保險(xiǎn)代理人從業(yè)經(jīng)歷的王萌（化名）對于現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人從業(yè)門檻的提高感同身受，王萌甚至覺得這個(gè)趨勢會越來越明顯。

剛?cè)肼殐赡甓嗟膹埱铮ɑ└趺扔型瑯拥母杏X。在張秋的團(tuán)隊(duì)群里，也會時(shí)不時(shí)蹦出履歷光鮮、學(xué)霸型的新成員。記者注意到，相比幾年前，保險(xiǎn)代理人的門檻的確在提高，就連在社交平臺上，曬出從事保險(xiǎn)銷售日常的高學(xué)歷、高素質(zhì)專業(yè)人士也逐漸多了起來，從IT精英到建筑設(shè)計(jì)師，再到原本在保險(xiǎn)公司擔(dān)任精算師等職位的業(yè)內(nèi)人士。

為何會有越來越多的高學(xué)歷人才流向保險(xiǎn)業(yè)呢？是行業(yè)主動洗牌導(dǎo)致的擠出效應(yīng)還是市場需求在發(fā)生變化？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，這既是市場的自我淘汰也是當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。同時(shí)，為了進(jìn)一步留住代理人隊(duì)伍，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在育優(yōu)方面的力度也在持續(xù)加大。

代理人：身邊高學(xué)歷的從業(yè)者越來越多

據(jù)張秋介紹，他當(dāng)初去做保險(xiǎn)代理人是經(jīng)過熟人介紹的，這位介紹人就是他口中的師傅。在加入保險(xiǎn)代理人行業(yè)之前，張秋是一名傳媒人，主要從事媒體相關(guān)的工作。

“當(dāng)時(shí)我工作的雜志報(bào)道了一期關(guān)于代理人的內(nèi)容，描寫當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)代理人的狀態(tài)，什么高中學(xué)歷就能加入、賣保險(xiǎn)很掙錢等。”張秋回憶道，那時(shí)候還是2012年左右，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，保險(xiǎn)代理人行業(yè)處于一個(gè)粗放發(fā)展的狀態(tài)，這也是張秋對于保險(xiǎn)代理人的初級印象。

所以在朋友跟他交流并想要增員時(shí)，張秋決定加入保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，成為一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人?？墒莾H有兩年多從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張秋發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)并不是以前的樣子了。

在張秋初步了解保險(xiǎn)代理人行業(yè)的2012年，那時(shí)候的保險(xiǎn)代理人規(guī)模還處于急速擴(kuò)張的狀態(tài)，從業(yè)者能力參差不齊、從業(yè)者的專業(yè)度也有待提高，直到2019年行業(yè)的擴(kuò)張才達(dá)到頂峰。原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2019年年末，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員共有912萬人。在到達(dá)頂峰之后，代理人的數(shù)量又開始了急速下滑。

表面上來看，代理人的隊(duì)伍是重新回歸到了最初的起點(diǎn)，可是身在其中的人卻知道，在經(jīng)歷了拋物線發(fā)展后，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的內(nèi)部構(gòu)造、人員配置已經(jīng)發(fā)生了變化。“現(xiàn)在從業(yè)者的學(xué)歷越來越高，還有一些是其他行業(yè)成功者轉(zhuǎn)行來的。”張秋所在的分公司，本科及以上學(xué)歷的人就占了78%，985、211學(xué)歷的占比達(dá)到33%。張秋給記者看了一張數(shù)字表，在這個(gè)表格中，清晰地列出了其所在分公司清、北、復(fù)、交代理人的數(shù)量以及海歸精英的代理人數(shù)量。

某險(xiǎn)企分公司“2024上半年簽約的保險(xiǎn)營銷員概貌”

這些高學(xué)歷人才的加入給存量從業(yè)者帶來了壓力，張秋用“卷”來形容。他認(rèn)為，行業(yè)不斷流入的新人會對很多原有的從業(yè)者帶來壓力，如果原有從業(yè)者不努力的話，就會被新人淘汰掉。“保險(xiǎn)行業(yè)的卷是從外部開始的，會從外部不斷流入優(yōu)秀的人才來擠壓內(nèi)部的從業(yè)者。你只有不斷地奔跑才能生存，保險(xiǎn)代理人的卷是自卷。”

與此同時(shí)，張秋還發(fā)現(xiàn)原有的增員模式失靈了，大家對于增員變得謹(jǐn)慎了。“我?guī)煾抵安扇〉木褪莻鹘y(tǒng)人海模式戰(zhàn)術(shù)，靠增員來發(fā)展團(tuán)隊(duì)，但是近兩年靠增員獲得收入越來越少了。”張秋的師傅曾經(jīng)是業(yè)務(wù)總監(jiān)，旗下團(tuán)隊(duì)也很大，但是隨著增員帶來的邊際效益越來越小，張秋師傅團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的效益也在減少，最終張秋的師傅從業(yè)務(wù)總監(jiān)降到了經(jīng)理級別。“因?yàn)殛?duì)伍中能力強(qiáng)的代理人最后會自己獨(dú)立出去，擁有自己的團(tuán)隊(duì)。而剩下的可能本身業(yè)務(wù)能力也不是很強(qiáng)，最終團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出肯定是會下降的，業(yè)績達(dá)不到自然就會被降級。”

張秋其實(shí)也可以發(fā)展團(tuán)隊(duì)了，但是他一直都很謹(jǐn)慎。“你招的不只是隊(duì)員還是合伙人，大家肯定都希望跟有能力的人合作。同樣，別人也希望跟著有能力的管理者。”看到了師傅的經(jīng)歷后，張秋認(rèn)為，增員之前還是要先做好自己的業(yè)務(wù)，在當(dāng)前增員的邊際效應(yīng)減弱的當(dāng)下，提高自身業(yè)績才是根本。

機(jī)構(gòu)管理者：代理人正在兩極分化

在增員失靈和內(nèi)卷的壓力下，越來越多的人選擇離開保險(xiǎn)代理人行業(yè)。“我知道的，有的人剛拿到號沒兩天就不干了，還有的只做了三個(gè)月或者半年就離開了。”張秋身邊近兩年來來去去，有很多認(rèn)識的保險(xiǎn)代理人選擇了轉(zhuǎn)行。

張秋的感覺或許有偏差，但是數(shù)據(jù)卻不會說謊。中南大風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心發(fā)布的《2024中國保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬，較2019年底下降了69%。“代理人數(shù)量的急劇減少有公司主動清虛的原因在，同樣也跟市場環(huán)境、客群變化和機(jī)構(gòu)增員、培育能力有關(guān)。”LIMRA LOMA Global(LLG)中國區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)τ浾弑硎?，在多重因素的作用下，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量出現(xiàn)下降。

圖片來源：《2024中國保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在跟業(yè)內(nèi)交流時(shí)了解到，數(shù)量整體在下降確實(shí)是保險(xiǎn)代理人的一個(gè)趨勢，但是從業(yè)者也承認(rèn)，行業(yè)在不斷淘汰的過程中，被淘汰掉的都是無法適應(yīng)市場需求的代理人，一些老牌保險(xiǎn)代理人或是專業(yè)性極強(qiáng)的保險(xiǎn)代理人的收入反而是越來越高的，保險(xiǎn)代理人兩極分化情況較為明顯。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書》顯示，中國MDRT會員數(shù)量出現(xiàn)逆勢增長，從2020年的9848人大幅增長至2021年的13200人。MDRT指百萬圓桌會議，年保費(fèi)達(dá)到較高額度才能成為會員。這說明，在行業(yè)代理人數(shù)量大幅縮水的同時(shí)，一批精英代理人逆勢崛起。

北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘硎荆?strong>代理人精英化是應(yīng)對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品變得更加復(fù)雜和專業(yè)化，需要更高素質(zhì)的代理人來進(jìn)行銷售和服務(wù)。

“現(xiàn)在是儲蓄險(xiǎn)時(shí)代，代理人直接PK的是銀行、證券等從業(yè)人員，這也意味著，需要保險(xiǎn)代理人有著很強(qiáng)的專業(yè)性。此外，配置儲蓄險(xiǎn)的客戶也在減少，所以很多代理人賺不到錢，就自動脫落了。”某機(jī)構(gòu)曾主管營銷的負(fù)責(zé)人對記者表示，現(xiàn)在代理人是兩極分化的。僅有小部分代理人能輕松年薪過百萬，甚至一個(gè)月過百萬，但大部分代理人沒有穩(wěn)定的收入，只能兼職，最后慢慢就脫落。

其實(shí)這些從近段時(shí)間爆出來的保險(xiǎn)大單也能看出一二。動輒百萬、千萬甚至上億元的保單在近兩年頻頻出現(xiàn)，可是能觸達(dá)這些保單客戶的卻并不是普通代理人。這些資源的聚集，也讓頭部保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢逐步體現(xiàn)出來。“現(xiàn)在一張保單頂原來一個(gè)分公司一年的業(yè)務(wù)量，其中的差別可想而知。”上述某機(jī)構(gòu)曾主管營銷的負(fù)責(zé)人表示。

增?。憾嗉翌^部機(jī)構(gòu)發(fā)布培優(yōu)計(jì)劃

這一變化和趨勢也被頭部機(jī)構(gòu)所看到。為了留住原有的隊(duì)伍，同時(shí)也吸收更優(yōu)秀的人才加入，多家頭部險(xiǎn)企祭出大招——打造精英代理人，對代理人組織架構(gòu)進(jìn)行改革，并完善培訓(xùn)體系、薪酬和激勵機(jī)制，試圖找到能平衡客戶、代理人、險(xiǎn)企三者利益的完美制度。

例如，中國人壽對外發(fā)布其營銷改革新布局——“種子計(jì)劃”，試點(diǎn)啟動金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍加盟工作；泰康保險(xiǎn)以“保險(xiǎn)顧問+全科醫(yī)生+理財(cái)專家”為基本職業(yè)素養(yǎng)，并構(gòu)建以ETA精英財(cái)富學(xué)院、GPA全科醫(yī)生學(xué)院、HEA企業(yè)家學(xué)院等為代表的專業(yè)化培訓(xùn)體系，全力打造“健康財(cái)富規(guī)劃師”這一新職業(yè)；太平人壽推出TP-EMP（卓越管理人才）項(xiàng)目，該項(xiàng)目秉承“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的新三高文化，旨在服務(wù)中高端市場，并培養(yǎng)一支卓越的管理精英團(tuán)隊(duì)；平安人壽推出“優(yōu)+”計(jì)劃，廣納社會英才，并持續(xù)升級“優(yōu)+”政策，通過以優(yōu)增優(yōu)，逐步改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，提升優(yōu)質(zhì)新人占比；新華保險(xiǎn)推出“XIN一代”計(jì)劃，聚焦隊(duì)伍成長，致力于匯聚公司優(yōu)勢資源，為代理人隊(duì)伍打造一體化的職業(yè)生涯成長方案。

“我們的目標(biāo)是把代理人培養(yǎng)成財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師，做到真正專業(yè)。”平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東表示，“增量怎么做精？除了以優(yōu)增優(yōu)，還要增養(yǎng)一體。我們不只是招優(yōu)秀的人，還要對優(yōu)秀的人提供更多的支持和幫助，用差異化的支持幫助新人快速的成長，通過場景化、體驗(yàn)式的方式幫助新人快速適應(yīng)工作。圍繞‘三高’定位，在新人成長的每個(gè)階段，既能夠保證有足夠的收入，也有一套培訓(xùn)體系因需賦能。”

頭部機(jī)構(gòu)在持續(xù)加大增優(yōu)、培優(yōu)方面的力度，但也并未放棄對存量代理人的改造。“據(jù)我所知，很多機(jī)構(gòu)是兩條腿走路：一面新建隊(duì)伍，另一面整改存量隊(duì)伍。”司存?zhèn)ケ硎荆?strong>新建隊(duì)伍主要是以增優(yōu)、培優(yōu)為主，打造出一支“三高”隊(duì)伍，存量隊(duì)伍主要是以改造換血為主，慢慢提高存量隊(duì)伍的產(chǎn)能。不過這之中也存在一些挑戰(zhàn)，比如如何處理好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型問題、如何去打造一個(gè)新增的高標(biāo)準(zhǔn)高績效的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

這些問題需要機(jī)構(gòu)去探索，同樣也只有時(shí)間能給出答案。“從目前的情況看，各家機(jī)構(gòu)對于轉(zhuǎn)型的決心都很大，但是怎么避免‘穿新鞋，走老路’，就要看各家的發(fā)展情況和選擇了。”司存?zhèn)ケ硎尽?/p>

業(yè)內(nèi)：預(yù)計(jì)未來代理人規(guī)模在100萬~200萬之間

雖然當(dāng)前行業(yè)還處于轉(zhuǎn)型的陣痛期，但是業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這個(gè)轉(zhuǎn)型即將接近尾聲。

“我覺得2025年、2026年左右，保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型應(yīng)該就基本完成了。”司存?zhèn)ケ硎荆?strong>雖然現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人的數(shù)量還在下降，但是相比于前幾年，其下滑的速度在放緩，而且愿意且有能力留下的代理人的收入和素質(zhì)在穩(wěn)步提高，這對轉(zhuǎn)型來說都是積極的信號。預(yù)計(jì)，行業(yè)在不出現(xiàn)巨大技術(shù)變革或政策調(diào)整的情況下，代理人的規(guī)模會保持在100萬~200萬人之間，150萬~160萬左右會是一個(gè)相對穩(wěn)定的數(shù)字。

具體到構(gòu)成上，司存?zhèn)フJ(rèn)為，經(jīng)代渠道的代理人會越來越多，會有更多優(yōu)秀且獨(dú)立的代理人進(jìn)入到經(jīng)代體系，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的專屬代理人比例會有所下降。“中小公司很多不會也沒能力去建代理人團(tuán)隊(duì)，那么所謂的專屬代理人會較多聚集在幾家頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，所以這可能是未來保險(xiǎn)代理人群體總量構(gòu)成的一個(gè)變化趨勢。”

記者注意到，在保司招優(yōu)、培優(yōu)的吸引下，一些高學(xué)歷人才對于保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)也充滿了向往，甚至是躍躍欲試。對于想要進(jìn)入保險(xiǎn)代理人的人群，司存?zhèn)ソㄗh，“保險(xiǎn)公司在選擇代理人時(shí)，除了基本的學(xué)歷要求外，更要注重候選人的成功經(jīng)歷和綜合能力。包括過去在其他行業(yè)的成功業(yè)績、職級，以及進(jìn)取心、獨(dú)立經(jīng)營意識、抗壓能力和溝通技巧等。為了更精準(zhǔn)地評估候選人，許多保險(xiǎn)公司引入了人才測評工具，從多個(gè)維度對候選人的個(gè)性和能力進(jìn)行測評。”

司存?zhèn)ケ硎?，個(gè)人想要進(jìn)入保險(xiǎn)代理人行業(yè)，首先可以看一下保險(xiǎn)公司的基本條件，評估自己是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

其次，做好自我評估。除了考慮行業(yè)前景和收入潛力外，更應(yīng)從自身?xiàng)l件和未來意愿出發(fā)，全面分析自己是否具備從事該行業(yè)的潛力和素質(zhì)。這包括與人溝通的能力、個(gè)性融合性、自我管理能力以及學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力等。

第三，評估保險(xiǎn)公司的實(shí)力和誠意。其中，代理人的培養(yǎng)和培育能力尤為關(guān)鍵。優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司應(yīng)提供完善的培訓(xùn)體系和持續(xù)的支持，幫助代理人在職業(yè)生涯的不同階段中不斷成長。此外，公司的文化和定位也深刻影響著代理人的發(fā)展。一個(gè)尊重代理人、提供良好成長環(huán)境和激勵機(jī)制的公司，更能吸引和留住優(yōu)秀人才。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝