中國(guó)人壽副總裁白凱：“種子計(jì)劃”已選中13個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

3月28日，中國(guó)人壽（SH601628，股價(jià)28.5元，市值8055億元）在北京、香港同步舉行2023年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)6413.80億元，同比上升4.3%。國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則下，公司2023年歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)為461.81億元；截至2023年12月31日，公司歸屬于母公司股東的股東權(quán)益為4770.93億元。

渠道端，2023年中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊總保費(fèi)為5015.80億元，同比增長(zhǎng)1.9%。截至2023年底，個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力達(dá)63.4萬(wàn)人；2023年，銀保渠道總保費(fèi)達(dá)787.48億元，同比增長(zhǎng)24.2%，截至報(bào)告期末，銀保渠道客戶經(jīng)理達(dá)2.3萬(wàn)人。

從年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)改革成效顯著，如何持續(xù)推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)改革并實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。針對(duì)這一問(wèn)題，中國(guó)人壽的高管層在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上也給出了回應(yīng)。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 袁園 攝

“種子計(jì)劃”已選中13個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)

近年來(lái)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從粗放式發(fā)展進(jìn)入高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的工作模式與崗位需求均發(fā)生了不小的變化，推動(dòng)代理人體系轉(zhuǎn)型和改革也成為擺在各家壽險(xiǎn)公司面前的主題之一。

2023年，中國(guó)人壽首次向外界發(fā)布其營(yíng)銷(xiāo)改革新布局——“種子計(jì)劃”，試點(diǎn)啟動(dòng)金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍加盟工作。據(jù)悉，該計(jì)劃旨在立足大中城市，以獨(dú)有的激勵(lì)機(jī)制、獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式、獨(dú)立的發(fā)展環(huán)境、獨(dú)創(chuàng)的賦能平臺(tái)，依托中國(guó)人壽強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)和品牌影響，以跨界融合和價(jià)值引領(lǐng)，為客戶提供系統(tǒng)的金融服務(wù)，也幫助城市白領(lǐng)重新定義事業(yè)發(fā)展可能。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，中國(guó)人壽已在8個(gè)城市啟動(dòng)試點(diǎn)。“種子計(jì)劃”的招募和產(chǎn)能是否達(dá)到預(yù)期？2024年該計(jì)劃又將如何推行？

“我們?cè)谌ツ?0月份的開(kāi)放日上，宣布啟動(dòng)‘種子計(jì)劃’，進(jìn)行新型營(yíng)銷(xiāo)模式的探索。去年12月份開(kāi)始推進(jìn)試點(diǎn)，到目前為止已經(jīng)選定了13個(gè)一二線城市進(jìn)行試點(diǎn)。”中國(guó)人壽副總裁白凱介紹道，“從推行的第一個(gè)月數(shù)據(jù)來(lái)看，最先的一個(gè)試點(diǎn)單位，銷(xiāo)售隊(duì)伍均為本科學(xué)歷及以上，其中20%是碩士以上學(xué)歷，新單的傭金人均達(dá)到1.2萬(wàn)，而且銷(xiāo)售模式也得到了全面的升級(jí)，我們認(rèn)為這種模式還是符合預(yù)期的。”

白凱認(rèn)為，從2023年的年報(bào)來(lái)看，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍數(shù)量保持穩(wěn)定，產(chǎn)能也不斷提升，這就是一系列營(yíng)銷(xiāo)體系改革的成果。“2024年，我們將繼續(xù)堅(jiān)持推行個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革，按照現(xiàn)有隊(duì)伍的升級(jí)和新型隊(duì)伍的探索兩大方面雙向發(fā)力。最終達(dá)到一個(gè)目的，就是隊(duì)伍總體仍然保持穩(wěn)定，績(jī)優(yōu)人群占比持續(xù)提升，人均產(chǎn)能進(jìn)一步提升。”

正在落實(shí)代理人分類(lèi)分級(jí)實(shí)施細(xì)則

除卻推動(dòng)代理人轉(zhuǎn)型升級(jí)外，推動(dòng)代理人分類(lèi)分級(jí)也是今年壽險(xiǎn)行業(yè)在渠道端繞不開(kāi)的話題。

2020年，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理的通知》就提到，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及地方行業(yè)自律組織要結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型研究建立銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)體系和相應(yīng)的培訓(xùn)測(cè)試機(jī)制。

今年3月起正式實(shí)施的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法》更是明確，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢(shì)推動(dòng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力分級(jí)工作，在行業(yè)自律組織制定的銷(xiāo)售能力分級(jí)框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，以保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所屬保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷(xiāo)售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)。

作為壽險(xiǎn)“領(lǐng)頭雁”，中國(guó)人壽如何看待代理人分類(lèi)分級(jí)？代理人分類(lèi)分級(jí)工作已推動(dòng)到哪個(gè)階段?

“代理人分類(lèi)分級(jí)制度要求不同層級(jí)的代理人銷(xiāo)售限定的產(chǎn)品，我們認(rèn)為有利于代理人的精細(xì)化管理，有利于代理人明確自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。”白凱表示，“我認(rèn)為代理人分類(lèi)分級(jí)的推出是監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)量發(fā)展要求，這與公司一直以來(lái)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的方向是一致的，我們有信心、有能力做好這項(xiàng)工作。”

至于落實(shí)情況，白凱表示，對(duì)于代理人分類(lèi)分級(jí)制度，公司正在制定相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。此外也會(huì)聚焦優(yōu)增優(yōu)育，加強(qiáng)銷(xiāo)售支持配套政策等，助推隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展。