獨(dú)代模式探索三周年：成績(jī)單亮眼，新玩家入局，代理人如何轉(zhuǎn)型？

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 張益銘    

“從業(yè)這半年的收獲還是挺大的，不僅讓我全面地認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)知識(shí)，體驗(yàn)到為客戶服務(wù)的樂(lè)趣，收入也得到了很大的提升。”王霞口中的這份職業(yè)就是獨(dú)立代理人。

2020年12月，原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，為行業(yè)探索代理人新模式指明了方向。隨后，信泰人壽、大家保險(xiǎn)、梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及中介開(kāi)始了探索模式。

如今，三年過(guò)去了，第一批“吃螃蟹”的機(jī)構(gòu)已交出成績(jī)單，他們的戰(zhàn)果如何？新入局者又是如何看待獨(dú)代模式的？“獨(dú)代”能否成為保險(xiǎn)代理人的好去處？‍‍‍‍‍

成績(jī)單：有機(jī)構(gòu)月人均期交產(chǎn)能7.9萬(wàn)元

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專屬代理人（EA）的概念最初可以追溯至2010年。2010年，華泰財(cái)險(xiǎn)第一家EA門店在福建福州開(kāi)設(shè)，隨后拓展至廣東、云南和江蘇等地；2015年，監(jiān)管部門進(jìn)一步明確了EA的法律定位及管理關(guān)系，華泰財(cái)險(xiǎn)獲批在全國(guó)推廣EA模式；2019年，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)獲批在全國(guó)推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式。

上述這些被看作是獨(dú)代模式的萌芽，同時(shí)也為監(jiān)管在全國(guó)推行獨(dú)代模式奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2020年12月底，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則。

“玩法”確定后，剩下的就是“玩家們”的參與意愿了。作為可以打破傳統(tǒng)層級(jí)的新路徑，獨(dú)代模式的確很受從業(yè)機(jī)構(gòu)的關(guān)注，但是作為新生事物，從業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)于邁出“第一步”又有些猶豫不定。

然而，行業(yè)總是不缺少第一個(gè)吃螃蟹的人，在很多機(jī)構(gòu)還在觀望之時(shí)，大家人壽、信泰保險(xiǎn)、水滴保、梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等機(jī)構(gòu)率先入局，開(kāi)啟了對(duì)獨(dú)代模式的探索。以大家保險(xiǎn)為例，其獨(dú)立代理人模式主要以保險(xiǎn)事務(wù)所為主，“扁平化分賬模式”“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專業(yè)化服務(wù)支持”是其主要的模式特征。

無(wú)論是扁平化還是變革賦能，其實(shí)最終都是提高保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能和積極性。那么，這些機(jī)構(gòu)的試點(diǎn)結(jié)果如何呢？是否達(dá)到了預(yù)期？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從大家人壽獲得的數(shù)據(jù)顯示，截至2023年11月，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)12.3億元，月人均期交產(chǎn)能達(dá)7.9萬(wàn)元，年度MDRT達(dá)標(biāo)超過(guò)600余人。目前全國(guó)已有十余個(gè)省份和城市開(kāi)放了專屬代理店注冊(cè)，大家人壽獨(dú)立代理人注冊(cè)專屬代理店達(dá)到38個(gè)。

“總體而言，試點(diǎn)獨(dú)代模式的保險(xiǎn)公司取得了不錯(cuò)的效果，銷售人員素質(zhì)和產(chǎn)能的提升也堅(jiān)定了一些公司繼續(xù)投入獨(dú)代模式的信心。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍對(duì)記者表示。

新入局者看中獨(dú)代模式的發(fā)展空間

或許是看到了試點(diǎn)獨(dú)代模式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的成績(jī)，就在獨(dú)代模式即將三周年之際，這一領(lǐng)域又迎來(lái)了新的玩家。

2023年10月18日，泰山保險(xiǎn)發(fā)布消息稱，“藍(lán)田縣泰山保險(xiǎn)啟航專屬代理門店”在陜西省西安市藍(lán)田縣完成工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記注冊(cè)，并成功開(kāi)出專屬代理門店第一單，標(biāo)志著公司獨(dú)代門店模式試點(diǎn)工作邁出了實(shí)質(zhì)性步伐。

2023年12月22日，泰山保險(xiǎn)在官方發(fā)布消息稱，泰山保險(xiǎn)第二家獨(dú)立代理人專屬門店正式開(kāi)業(yè)。泰山保險(xiǎn)也為獨(dú)代模式的發(fā)展規(guī)劃了詳細(xì)的三步走路線：2023年，獨(dú)代模式試點(diǎn)年，基本建成獨(dú)代運(yùn)營(yíng)制度體系；2024-2025年，形成獨(dú)代成熟的發(fā)展思路和管控模式；2026年，全面推廣年，在監(jiān)管許可前提下，全轄分公司開(kāi)展獨(dú)代模式。

為何會(huì)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)試點(diǎn)獨(dú)代模式？泰山保險(xiǎn)又是如何看待獨(dú)代模式的？泰山保險(xiǎn)方面對(duì)記者表示，我們深感獨(dú)代模式對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的指導(dǎo)性和前瞻性，這三年，我們?cè)谘芯繘Q定是否采用這一銷售模式時(shí)，深入調(diào)研走訪了相關(guān)地區(qū)及同業(yè)公司，了解當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境和生活特性，規(guī)劃泰山保險(xiǎn)獨(dú)代的發(fā)展方向和實(shí)施路徑，這個(gè)分析論證過(guò)程我們投入了大量時(shí)間和精力。

“獨(dú)代模式涉及到外部監(jiān)管要求、市場(chǎng)環(huán)境和公司內(nèi)部管理、人員隊(duì)伍等多方面因素，為此，我們積極健全制度流程、選拔培訓(xùn)人員、搭建平臺(tái)系統(tǒng)、豐富服務(wù)體系等工作，不斷提升隊(duì)伍綜合素養(yǎng)及服務(wù)能力。”泰山保險(xiǎn)方面表示，我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式，目前尚處在初啟階段，該模式的“獨(dú)立”特性主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)上，旨在減少組織層級(jí)，直接觸達(dá)客戶，為消費(fèi)者提供綜合定制服務(wù)，也可降低保險(xiǎn)公司運(yùn)行成本。在客戶集中度較高且需要社群服務(wù)的地區(qū)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式具有較大的發(fā)展空間。未來(lái)，我們期待與社會(huì)各界共同探索這一模式的成長(zhǎng)路徑，以促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展并走向成熟。

王國(guó)軍認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，獨(dú)代模式未必會(huì)是保險(xiǎn)銷售的主流，但一定會(huì)形成一種重要的銷售模式，未來(lái)如果制度建設(shè)到位，會(huì)有很好的發(fā)展前景。

獨(dú)代自述：需要強(qiáng)大自驅(qū)力和專業(yè)性

在政策和市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)下，探索獨(dú)代模式的機(jī)構(gòu)越來(lái)越多。在保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍持續(xù)萎縮的當(dāng)下，無(wú)疑是為代理人的轉(zhuǎn)型指明了方向，讓很多保險(xiǎn)代理人看到了轉(zhuǎn)型的希望。

畢竟保險(xiǎn)代理人們苦“金字塔模式”久矣，能一下子擺脫層級(jí)限制，自然是再好不過(guò)了。想法是美好的，可是想成為獨(dú)立代理人卻是不易的。王霞是在2023年初加入獨(dú)立代理人隊(duì)伍的。初次見(jiàn)他時(shí)，他還是新人小白，言語(yǔ)中帶著拘謹(jǐn)，對(duì)這條路雖有憧憬但也有一些懷疑和不確定。而再次跟王霞交流時(shí)，他已經(jīng)不再是當(dāng)初怯生生的小白了，語(yǔ)言中散發(fā)著自信，而讓他有自信的原因則是區(qū)別于傳統(tǒng)代理人的管理模式。“一些同行經(jīng)常會(huì)問(wèn)我有沒(méi)有業(yè)績(jī)壓力，我沒(méi)有什么業(yè)績(jī)壓力，更多的是關(guān)注個(gè)人的成長(zhǎng)和節(jié)奏。”

但這并不意味著王霞沒(méi)有壓力，除卻拜訪客戶出方案，他每天需要投入大量的精力去學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、溝通技巧等與這份工作相關(guān)的知識(shí)和業(yè)務(wù)。王霞的經(jīng)歷并非個(gè)案，在獨(dú)代模式下，保險(xiǎn)代理人更像是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他們不再需要放更多的精力在增員上，但卻需要放更多的精力在個(gè)人能力和專業(yè)發(fā)展上。

“我覺(jué)得獨(dú)代很考驗(yàn)一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力，因?yàn)楠?dú)代為客戶提供的不只是一個(gè)產(chǎn)品，而是一套完整的解決方案以及個(gè)人的服務(wù)。”某機(jī)構(gòu)獨(dú)立代理人王霞對(duì)記者表示，獨(dú)代對(duì)個(gè)人的綜合素質(zhì)和能力要求很高，需要把更多的精力聚焦在自身能力的提高上或者專業(yè)性上，要對(duì)自我有約束力和自驅(qū)力。

王霞此前曾招募到一個(gè)合伙人，但是沒(méi)待多久就離開(kāi)了，王霞也看過(guò)身邊其他離開(kāi)的人，在王霞看來(lái)這就是不適應(yīng)獨(dú)代模式。“因?yàn)楠?dú)代不是走那種傳統(tǒng)金字塔模式的人海戰(zhàn)術(shù)，它對(duì)于個(gè)人的能力和素質(zhì)的要求比較高。”

王霞的感覺(jué)或許會(huì)有偏差，但是數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊。記者得到的數(shù)據(jù)顯示，某試點(diǎn)獨(dú)代的機(jī)構(gòu)2021年-2023年新增代理人25714人，2021年-2023年脫落代理人19320人。這意味著，即便是獨(dú)代，也依舊有人會(huì)因各種原因而離開(kāi)。

離開(kāi)的人值得惋惜，但機(jī)構(gòu)為了讓優(yōu)質(zhì)的獨(dú)立代理人留下，也絞盡了腦汁。據(jù)記者了解，大家人壽于近期推出獨(dú)立代理人家族事務(wù)所新形態(tài)，激發(fā)獨(dú)立代理人自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)。大家人壽總經(jīng)理郁華表示，獨(dú)立代理人模式是市場(chǎng)進(jìn)化的結(jié)果，是客戶端需求升級(jí)的體現(xiàn)，必由之路是對(duì)代理人銷售資質(zhì)進(jìn)行分級(jí)分類管理，以滿足客戶多元化的產(chǎn)品和服務(wù)需求。

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