專(zhuān)訪(fǎng)樂(lè)橙云服創(chuàng)始人、CEO徐瀚：中介組織的快速分化將是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 馬子卿    

近年來(lái)，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)加速洗牌。一方面，競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)的中介機(jī)構(gòu)被淘汰出局，今年以來(lái)，已經(jīng)有超2000家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被注銷(xiāo)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證或保險(xiǎn)中介許可證；同時(shí)，也有新能源車(chē)企、醫(yī)藥等領(lǐng)域的資本加速入局，通過(guò)收購(gòu)中介牌照拓展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

近期，停擺5年的保險(xiǎn)中介牌照審批重新開(kāi)閘，讓保險(xiǎn)中介市場(chǎng)關(guān)注度再度升溫。11月8日，國(guó)家監(jiān)督管理總局公告，已批準(zhǔn)寶馬（中國(guó)）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、安顧方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。“這實(shí)際上是監(jiān)管發(fā)出的一個(gè)信號(hào)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)中介行業(yè)多元化健康發(fā)展。”近日，樂(lè)橙云服創(chuàng)始人、CEO徐瀚接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，從最初的初衷到現(xiàn)在重新開(kāi)閘，監(jiān)管部門(mén)并不是要讓中介停擺，而是希望通過(guò)減少供應(yīng)量的方式，推動(dòng)中介進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。

樂(lè)橙云服創(chuàng)始人、CEO 徐瀚 圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者 

“預(yù)測(cè)到2035年，專(zhuān)業(yè)中介領(lǐng)域約占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)10%到15%的份額，如果按此計(jì)算，目前整個(gè)專(zhuān)業(yè)中介渠道市場(chǎng)應(yīng)該有兩倍到三倍的增量空間。”徐瀚還表示，中介組織的快速分化將是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。“專(zhuān)業(yè)中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將加劇，頭部化將更加明顯，中小中介公司的生存壓力越來(lái)越大。”

適度補(bǔ)充新的市場(chǎng)主體，可以增強(qiáng)市場(chǎng)活力

自2018年8月監(jiān)管暫停審批保險(xiǎn)中介牌照后，保險(xiǎn)中介行業(yè)頻頻洗牌。在徐瀚看來(lái)，過(guò)去全面清理整頓國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)取得了較好的成效，大量服務(wù)質(zhì)量不高、市場(chǎng)行為不規(guī)范的中介機(jī)構(gòu)被清理出了市場(chǎng)，使得保險(xiǎn)中介市場(chǎng)更加有序。

徐瀚認(rèn)為，時(shí)隔5年保險(xiǎn)中介牌照審批重新開(kāi)閘，意味著保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)牌照的發(fā)放回歸到正常程序，是保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步健康發(fā)展的標(biāo)志之一。“近年來(lái)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)主體退出較多，放開(kāi)保險(xiǎn)中介牌照可以適度補(bǔ)充新的市場(chǎng)主體，有進(jìn)有出，可以增強(qiáng)市場(chǎng)活力，不斷提升保險(xiǎn)中介服務(wù)質(zhì)量。”

從兩家新設(shè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和股東背景看，分屬于車(chē)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)細(xì)分領(lǐng)域，且都具備一定的股東資源優(yōu)勢(shì)。徐瀚表示，“在中國(guó)市場(chǎng)，以往在細(xì)分領(lǐng)域開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)力度以及滲透率不高。而未來(lái)，如果能夠有完整的經(jīng)營(yíng)思路和明確的、很好的商業(yè)模式，有可能獲得牌照的，這與國(guó)家一直以來(lái)的監(jiān)管思路是匹配的。”

隨著產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢(shì)成為市場(chǎng)共識(shí)，近年來(lái)，各路資本更加看好保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、新能源等領(lǐng)域的龍頭公司紛紛布局保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

在徐瀚看來(lái)，一些行業(yè)龍頭企業(yè)，其本身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際非常有潛力，獲取保險(xiǎn)中介牌照后可以節(jié)約保費(fèi)支出、優(yōu)化保險(xiǎn)方案、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、提高風(fēng)險(xiǎn)保障等，有利于其自身發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而相較保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)具有注冊(cè)資本金低、啟動(dòng)快、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小等優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑是各路巨頭布局保險(xiǎn)的切入點(diǎn)。

獲取牌照成本越來(lái)越低，但經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新的資本和好的模式進(jìn)入，使得行業(yè)信息的透明度增加。在徐瀚看來(lái)，那些僅依靠信息差來(lái)生存的中介可能無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

監(jiān)管政策趨嚴(yán)，行業(yè)洗牌也進(jìn)一步加速。如2021年落地的《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法的通知》，要求中介法人根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展需要建立相應(yīng)的業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、人力人員管理的信息系統(tǒng)，這也是目前從事中介行業(yè)的基礎(chǔ)條件。

“因?yàn)樾畔⒒慕ㄔO(shè)對(duì)人才、資本和財(cái)力的要求較高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的中介公司在監(jiān)管整治之下越發(fā)困難。”徐瀚表示，這樣的情況下，大型保險(xiǎn)中介以及依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型的中介機(jī)構(gòu)在這個(gè)當(dāng)口，迅速與傳統(tǒng)的、中小型中介機(jī)構(gòu)拉開(kāi)差距。隨著整治的進(jìn)行，一部分中介公司可能會(huì)被淘汰，而另一部分可能會(huì)通過(guò)分工合作的形式不斷演化。

此前，監(jiān)管部門(mén)曾發(fā)文明確“清場(chǎng)”三類(lèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，即清理、清退“無(wú)人員、無(wú)場(chǎng)所、無(wú)業(yè)務(wù)”的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)；清退不符合現(xiàn)行監(jiān)管要求的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)；清理對(duì)分支機(jī)構(gòu)管控失序、存在“加盟”“掛靠”等行為的法人保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，并清退相關(guān)分支機(jī)構(gòu)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)，超2000家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被注銷(xiāo)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證或保險(xiǎn)中介許可證等。

“我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)和中介行業(yè)是受到強(qiáng)監(jiān)管的。在過(guò)去的幾年里，我們經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展、整頓以及監(jiān)管政策的調(diào)整。”在徐瀚看來(lái)，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，對(duì)經(jīng)營(yíng)性的要求提高，許多從業(yè)者和資本發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有那么容易經(jīng)營(yíng)。因此，目前牌照的轉(zhuǎn)讓價(jià)格呈現(xiàn)出走低的情況。中介牌照不再像過(guò)去那樣具有吸引力，這將成為一種常態(tài)。

從“粗放型、資源型”到“精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化”升級(jí)

談及行業(yè)當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)，徐瀚認(rèn)為，預(yù)定利率下調(diào)和中介“報(bào)行合一”，也對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)造成了較大的沖擊。對(duì)此他提出，可以通過(guò)科技的手段降本增效。

“雖然保險(xiǎn)業(yè)對(duì)AI技術(shù)的深度應(yīng)用晚于其他行業(yè)，但對(duì)于先于其他競(jìng)爭(zhēng)者看到了這一趨勢(shì)并進(jìn)行投入應(yīng)用的企業(yè)是商機(jī)。”徐瀚表示，就樂(lè)橙云服來(lái)講，主要從兩方面來(lái)發(fā)展保險(xiǎn)中介中的AI技術(shù)。

一是自研了“橙引擎”智能風(fēng)控系統(tǒng)，打造投保全流程智能化風(fēng)控體系，實(shí)現(xiàn)在精準(zhǔn)量化風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，為保險(xiǎn)公司提供包括核保、核賠、輔助產(chǎn)品研發(fā)等場(chǎng)景化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。二是參投了一家AI企業(yè)，不僅幫助代理人智能生成職業(yè)照，還可以通過(guò)一段文字智能生成短視頻，賦能銷(xiāo)售人員打造個(gè)人IP，在這個(gè)短視頻時(shí)代下大幅提升了展業(yè)效率。

盡管其發(fā)展受到監(jiān)管和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，徐瀚仍對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。“經(jīng)過(guò)20多年的探索和發(fā)展，保險(xiǎn)中介已經(jīng)從野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代進(jìn)入到了高質(zhì)量的發(fā)展階段。從‘粗放型、資源型’到‘精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化’的升級(jí)，這個(gè)模式是非常清晰的。預(yù)測(cè)到2035年，中國(guó)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介在壽險(xiǎn)市場(chǎng)將占據(jù)近15%的份額，相比目前，應(yīng)有兩倍到三倍的增量空間，整個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。”

“產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢(shì)在全球范圍內(nèi)已經(jīng)成為市場(chǎng)共識(shí)。”徐瀚認(rèn)為，更精細(xì)化分工模式會(huì)是一個(gè)必然趨勢(shì)。“未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化可能導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)中介公司在不同領(lǐng)域進(jìn)行分化，如有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售健康險(xiǎn)，有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，也有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品，中介組織的快速分化將是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。”在其看來(lái)，專(zhuān)業(yè)中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將加劇，頭部化將更加明顯，這對(duì)中小中介公司的生存壓力越來(lái)越大。

隨著中介合規(guī)運(yùn)營(yíng)的提高，險(xiǎn)企也在分化。“從銷(xiāo)售渠道而言，一些險(xiǎn)企會(huì)專(zhuān)注銀保渠道，也有一些會(huì)專(zhuān)注自己的代理人渠道，產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢(shì)也將趨于明顯。”在徐瀚看來(lái)，在保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的不斷演化下，未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)變成專(zhuān)業(yè)化、區(qū)隔化，每一個(gè)市場(chǎng)主體所做的事情都不同。

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