專訪樂橙云服創(chuàng)始人、CEO徐瀚：中介組織的快速分化將是未來的一個趨勢

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 馬子卿    

近年來，隨著監(jiān)管趨嚴、市場競爭不斷加大，保險中介市場加速洗牌。一方面，競爭能力不強的中介機構(gòu)被淘汰出局，今年以來，已經(jīng)有超2000家保險中介機構(gòu)被注銷保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證或保險中介許可證；同時，也有新能源車企、醫(yī)藥等領(lǐng)域的資本加速入局，通過收購中介牌照拓展保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)。

近期，停擺5年的保險中介牌照審批重新開閘，讓保險中介市場關(guān)注度再度升溫。11月8日，國家監(jiān)督管理總局公告，已批準寶馬（中國）保險經(jīng)紀有限公司、安顧方勝保險經(jīng)紀有限公司經(jīng)營保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)。“這實際上是監(jiān)管發(fā)出的一個信號，鼓勵保險業(yè)和保險中介行業(yè)多元化健康發(fā)展。”近日，樂橙云服創(chuàng)始人、CEO徐瀚接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示，從最初的初衷到現(xiàn)在重新開閘，監(jiān)管部門并不是要讓中介停擺，而是希望通過減少供應(yīng)量的方式，推動中介進入一個良性的循環(huán)。

樂橙云服創(chuàng)始人、CEO 徐瀚 圖片來源：受訪者 

“預(yù)測到2035年，專業(yè)中介領(lǐng)域約占壽險市場10%到15%的份額，如果按此計算，目前整個專業(yè)中介渠道市場應(yīng)該有兩倍到三倍的增量空間。”徐瀚還表示，中介組織的快速分化將是未來的一個趨勢。“專業(yè)中介市場的競爭將加劇，頭部化將更加明顯，中小中介公司的生存壓力越來越大。”

適度補充新的市場主體，可以增強市場活力

自2018年8月監(jiān)管暫停審批保險中介牌照后，保險中介行業(yè)頻頻洗牌。在徐瀚看來，過去全面清理整頓國內(nèi)保險中介市場取得了較好的成效，大量服務(wù)質(zhì)量不高、市場行為不規(guī)范的中介機構(gòu)被清理出了市場，使得保險中介市場更加有序。

徐瀚認為，時隔5年保險中介牌照審批重新開閘，意味著保險機構(gòu)牌照的發(fā)放回歸到正常程序，是保險業(yè)進一步健康發(fā)展的標志之一。“近年來，保險中介市場主體退出較多，放開保險中介牌照可以適度補充新的市場主體，有進有出，可以增強市場活力，不斷提升保險中介服務(wù)質(zhì)量。”

從兩家新設(shè)機構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和股東背景看，分屬于車險、健康險細分領(lǐng)域，且都具備一定的股東資源優(yōu)勢。徐瀚表示，“在中國市場，以往在細分領(lǐng)域開展保險業(yè)務(wù)力度以及滲透率不高。而未來，如果能夠有完整的經(jīng)營思路和明確的、很好的商業(yè)模式，有可能獲得牌照的，這與國家一直以來的監(jiān)管思路是匹配的。”

隨著產(chǎn)銷分離的趨勢成為市場共識，近年來，各路資本更加看好保險中介市場，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、新能源等領(lǐng)域的龍頭公司紛紛布局保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)。

在徐瀚看來，一些行業(yè)龍頭企業(yè)，其本身的保險業(yè)務(wù)實際非常有潛力，獲取保險中介牌照后可以節(jié)約保費支出、優(yōu)化保險方案、加強風(fēng)險管理、提高風(fēng)險保障等，有利于其自身發(fā)展保險業(yè)務(wù)。而相較保險公司來說，保險中介機構(gòu)具有注冊資本金低、啟動快、經(jīng)營風(fēng)險小等優(yōu)勢，無疑是各路巨頭布局保險的切入點。

獲取牌照成本越來越低，但經(jīng)營成本越來越高

隨著競爭的加劇，新的資本和好的模式進入，使得行業(yè)信息的透明度增加。在徐瀚看來，那些僅依靠信息差來生存的中介可能無法繼續(xù)經(jīng)營。

監(jiān)管政策趨嚴，行業(yè)洗牌也進一步加速。如2021年落地的《保險中介機構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法的通知》，要求中介法人根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展需要建立相應(yīng)的業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理、人力人員管理的信息系統(tǒng)，這也是目前從事中介行業(yè)的基礎(chǔ)條件。

“因為信息化的建設(shè)對人才、資本和財力的要求較高，缺乏競爭力的中介公司在監(jiān)管整治之下越發(fā)困難。”徐瀚表示，這樣的情況下，大型保險中介以及依托互聯(lián)網(wǎng)平臺型的中介機構(gòu)在這個當口，迅速與傳統(tǒng)的、中小型中介機構(gòu)拉開差距。隨著整治的進行，一部分中介公司可能會被淘汰，而另一部分可能會通過分工合作的形式不斷演化。

此前，監(jiān)管部門曾發(fā)文明確“清場”三類保險中介機構(gòu)，即清理、清退“無人員、無場所、無業(yè)務(wù)”的保險中介機構(gòu)；清退不符合現(xiàn)行監(jiān)管要求的保險中介機構(gòu)；清理對分支機構(gòu)管控失序、存在“加盟”“掛靠”等行為的法人保險中介機構(gòu)，并清退相關(guān)分支機構(gòu)。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年以來，超2000家保險中介機構(gòu)被注銷保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證或保險中介許可證等。

“我國保險行業(yè)和中介行業(yè)是受到強監(jiān)管的。在過去的幾年里，我們經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展、整頓以及監(jiān)管政策的調(diào)整。”在徐瀚看來，隨著監(jiān)管趨嚴，對經(jīng)營性的要求提高，許多從業(yè)者和資本發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)并沒有那么容易經(jīng)營。因此，目前牌照的轉(zhuǎn)讓價格呈現(xiàn)出走低的情況。中介牌照不再像過去那樣具有吸引力，這將成為一種常態(tài)。

從“粗放型、資源型”到“精細化、專業(yè)化”升級

談及行業(yè)當下面臨的挑戰(zhàn)，徐瀚認為，預(yù)定利率下調(diào)和中介“報行合一”，也對保險中介行業(yè)造成了較大的沖擊。對此他提出，可以通過科技的手段降本增效。

“雖然保險業(yè)對AI技術(shù)的深度應(yīng)用晚于其他行業(yè)，但對于先于其他競爭者看到了這一趨勢并進行投入應(yīng)用的企業(yè)是商機。”徐瀚表示，就樂橙云服來講，主要從兩方面來發(fā)展保險中介中的AI技術(shù)。

一是自研了“橙引擎”智能風(fēng)控系統(tǒng)，打造投保全流程智能化風(fēng)控體系，實現(xiàn)在精準量化風(fēng)險的基礎(chǔ)上，為保險公司提供包括核保、核賠、輔助產(chǎn)品研發(fā)等場景化的風(fēng)險管理服務(wù)。二是參投了一家AI企業(yè)，不僅幫助代理人智能生成職業(yè)照，還可以通過一段文字智能生成短視頻，賦能銷售人員打造個人IP，在這個短視頻時代下大幅提升了展業(yè)效率。

盡管其發(fā)展受到監(jiān)管和經(jīng)濟發(fā)展的制約，徐瀚仍對保險中介市場充滿信心。“經(jīng)過20多年的探索和發(fā)展，保險中介已經(jīng)從野蠻生長的時代進入到了高質(zhì)量的發(fā)展階段。從‘粗放型、資源型’到‘精細化、專業(yè)化’的升級，這個模式是非常清晰的。預(yù)測到2035年，中國的專業(yè)保險中介在壽險市場將占據(jù)近15%的份額，相比目前，應(yīng)有兩倍到三倍的增量空間，整個市場是一個朝陽行業(yè)。”

“產(chǎn)銷分離的趨勢在全球范圍內(nèi)已經(jīng)成為市場共識。”徐瀚認為，更精細化分工模式會是一個必然趨勢。“未來產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的變化可能導(dǎo)致專業(yè)中介公司在不同領(lǐng)域進行分化，如有的擅長銷售健康險，有的擅長銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，也有的擅長銷售儲蓄類產(chǎn)品，中介組織的快速分化將是未來的一個趨勢。”在其看來，專業(yè)中介市場的競爭將加劇，頭部化將更加明顯，這對中小中介公司的生存壓力越來越大。

隨著中介合規(guī)運營的提高，險企也在分化。“從銷售渠道而言，一些險企會專注銀保渠道，也有一些會專注自己的代理人渠道，產(chǎn)銷分離的趨勢也將趨于明顯。”在徐瀚看來，在保險公司和中介機構(gòu)的不斷演化下，未來保險市場會變成專業(yè)化、區(qū)隔化，每一個市場主體所做的事情都不同。

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