房源突然下架，中海北京和渠道“掰手腕”，發(fā)生了什么？

每經(jīng)記者 王佳飛    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

2022年在北京銷售額超過500億元的新晉京城地產(chǎn)一哥北京中海地產(chǎn)有限公司（下稱北京中海）突然間和中介杠上了。

剛過完春節(jié)，圈內(nèi)人驚訝地發(fā)現(xiàn)，北京中海的項(xiàng)目被鏈家全部下架，坊間傳聞中海欠傭超過一個(gè)“小目標(biāo)”。

對(duì)此，涉事雙方一個(gè)說只是“暫停”，另一個(gè)說是“誤會(huì)”。

而賣房小哥則憂心忡忡，擔(dān)心自己的提成泡湯，呼吁房企切實(shí)“保民生、保就業(yè)”。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此事以一個(gè)怎樣的方式收?qǐng)鰧⒋碇康禺a(chǎn)銷售端的新風(fēng)向。

突然下架中海房源

關(guān)于這場(chǎng)糾紛，坊間傳聞版本有多個(gè)，但共同點(diǎn)是說因?yàn)橹泻Ｇ妨藗蚪穑徊贿^數(shù)額有說1個(gè)億，也有說兩三個(gè)億的。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在貝殼找房官網(wǎng)還能查詢到北京中海的房源，但在鏈家網(wǎng)，中海的樓盤消失不見了。

雙方的確發(fā)生了點(diǎn)什么。

對(duì)此，北京中海相關(guān)負(fù)責(zé)人1月29日通過微信告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“是暫停合作了。”

了解內(nèi)情的某中介機(jī)構(gòu)也持同樣看法，同日該機(jī)構(gòu)相關(guān)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“雙方目前還在談簽約，這是每年的常規(guī)動(dòng)作。”

該人士表示：“網(wǎng)傳鏈家與中海停止合作是一個(gè)誤會(huì)，北京鏈家目前正在與中海方面協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，每年年初鏈家都會(huì)與合作公司進(jìn)行新一年的合同簽訂。”

“其他房企合作都談好了，中海還在談。后續(xù)談妥就會(huì)陸續(xù)恢復(fù)，現(xiàn)在還沒談完，掛了房源也是無效帶看，所以不會(huì)掛房源的。”

從雙方的回應(yīng)可以看出，分歧和博弈是有的，目前大家都在盡力維持表面上的和諧。

但至于分歧是什么，雙方都沒有明說。

“錢”的問題

坊間傳聞是“中海拖欠了鏈家渠道費(fèi)用”。

但北京中海方面否認(rèn)了這個(gè)說法，表示中海和鏈家的合作方式不同：“很多開發(fā)商給鏈家結(jié)算都是認(rèn)購(gòu)，或者草簽就結(jié)算，也會(huì)給鏈家預(yù)先付款。但中海的流程一直都是網(wǎng)簽+全款到賬，流程雖然繁瑣一些，但對(duì)雙方都是保障，正常達(dá)到比例的我們都會(huì)抓緊付款。”

也就是說，京城地產(chǎn)一哥的做法比別的房企更霸氣。

但鏈家不是小公司，也是中介一哥，自然也要“過過招”。于是，雙方就“掰手腕”了。

而中海此次似乎是有備而來。

中海去年在北京銷售超過500億元，渠道銷售大約占比30%多，并非離開渠道就完全賣不了房子。

中海方面表示：“中海不一樣，口碑不錯(cuò)，項(xiàng)目不錯(cuò)，積累的客戶多，自渠也做得比較好，還能博弈。”

其實(shí)中海很早就建立了自己的渠道，中海方面表示：“我們希望賣房，但要控制整體費(fèi)用合理。我們年初一般都靠自己銷售，也是控制渠道費(fèi)用，希望能把更多資源合理運(yùn)用。”

作為房地產(chǎn)界的“利潤(rùn)王”，中海今年倍感壓力，因?yàn)?022年中海整體的業(yè)績(jī)也是下降的。

根據(jù)中海的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)報(bào)，2022年該公司累計(jì)合約物業(yè)銷售金額約人民幣2,947.62億元，相應(yīng)的累計(jì)已售樓面面積約13,870,200平方米，分別按年下跌20.2%及26.6%。

根據(jù)中指院統(tǒng)計(jì)，中海2022年在北京的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?44.1億元（包括中海新城），超越第二名北京本地龍頭房企首開50億元有余，控制費(fèi)用也就不奇怪了。

“還要一起努力向前”

事實(shí)上開發(fā)商和中介渠道之爭(zhēng)由來已久。

早在2019年，為了平息當(dāng)時(shí)愈演愈烈的針對(duì)中介渠道的口誅筆伐，貝殼前董事長(zhǎng)左暉拋出了“夜壺論”，表示“渠道也是開發(fā)商的夜壺，市場(chǎng)不好拿出來用用，市場(chǎng)好了就放回去”。

但此次中海和鏈家兩個(gè)巨頭的“暫停”，可能會(huì)造成“城門失火，殃及池魚”的局面。

記者了解到，北京中海每個(gè)項(xiàng)目一般會(huì)運(yùn)用2-3家渠道，但鏈家確實(shí)是主流。如果兩者談判岀新的合作方式，其他渠道方是否會(huì)“被”跟進(jìn)也未可知。

除了中海外，目前很多房企已經(jīng)開始建設(shè)或擁有自渠，萬科、融創(chuàng)等房企都有類似動(dòng)作，但一直沒有重大突破。

原因在于，渠道是個(gè)門檻很高的行業(yè)，需要大量業(yè)務(wù)員、門店及海量數(shù)據(jù)。而這些往往是開發(fā)商不具備的。

就目前來看，此事已經(jīng)直接影響到了一線銷售人員。

一位鏈家的經(jīng)紀(jì)人通過經(jīng)紀(jì)平臺(tái)告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“（和中海）目前是合約到期，復(fù)工后就在溝通這個(gè)問題。”

另一名經(jīng)紀(jì)人則表示：“因?yàn)殄X沒有及時(shí)到位，我們的年終獎(jiǎng)肯定是沒有了。”

一位中海的銷售人員則說：“我們現(xiàn)在所有樓盤都不和鏈家合作了，但他們（鏈家）也不想流失客戶。”

不過合碩機(jī)構(gòu)首席分析師郭毅認(rèn)為，是否建立自渠只是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的很小一環(huán)。她告訴記者：“中海一直有自渠，不會(huì)完全取代渠道，核心是營(yíng)銷成本的控制，營(yíng)銷能力的提升，最終目的是營(yíng)銷結(jié)果的達(dá)成?；诖耍瑢?shí)現(xiàn)自渠、案場(chǎng)、外渠的合理比重，分階段啟動(dòng)渠道，實(shí)現(xiàn)成本與營(yíng)銷效率的最優(yōu)化，是營(yíng)銷管理的核心。”

中海方面也表示：“其實(shí)都是每年初溝通合同條款細(xì)節(jié)，大家都在房地產(chǎn)行業(yè)，沒有本質(zhì)矛盾，中海對(duì)鏈家的付款也沒有停止。等合同細(xì)節(jié)敲定，年后大家還要一起努力向前的。”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士說，相關(guān)部門已經(jīng)了解到了雙方的暫停，對(duì)此表示了關(guān)切。畢竟，渠道也是數(shù)萬人就業(yè)的大產(chǎn)業(yè)。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)401947398