小團隊撬動大份額 華林證券投行打造小而精的差異化之路

Wind數(shù)據(jù)顯示，2022年前三季度，41家上市券商合計實現(xiàn)429.98億元的投行業(yè)務(wù)手續(xù)費凈收入，同比增長5.35%，力壓經(jīng)紀(jì)、資管、自營等，成為唯一逆勢增長的板塊。

11月17日，在由每日經(jīng)濟新聞舉辦的2022中國資本市場高質(zhì)量發(fā)展峰會暨金鼎獎的頒獎典禮上，華林證券一舉拿下了“2022年新銳投行團隊”及“2022年數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果”兩項大獎。

公開數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年底，華林證券投行業(yè)務(wù)團隊共有69人。這只不足百人團隊的投行隊伍，又是如何在激烈的廝殺中走出，并成為中小券商投行實現(xiàn)差異化發(fā)展的縮影呢？

錯位競爭做特色

毫無疑問，投行業(yè)務(wù)作為觸達(dá)機構(gòu)客戶和高凈值客戶的端口，其戰(zhàn)略地位顯得更為重要。

注冊制的施行，使得企業(yè)上市標(biāo)準(zhǔn)更加多元化，更多有技術(shù)、有創(chuàng)新的企業(yè)獲得了直接融資的機會，帶來了投行業(yè)務(wù)數(shù)量上的提升，無論是上市家數(shù)還是融資金額，2019年以來一直維持在高位。

與此同時，注冊制實施后，對投行的要求也在提高。以前保薦機構(gòu)主要關(guān)注項目能否獲得證監(jiān)會的審批通過，而如今除了要獲批通過以外，券商還需要關(guān)注企業(yè)的可投資性及估值水平，對其投研能力提出了更高的要求，擁有較強定價能力、銷售能力的頭部券商也將獲得較大的市場份額。

對于中小券商而言，是不是就難以和大型券商競爭？

“雖然大型券商在定價、銷售能力等方面具備一定優(yōu)勢，但很難做到面面俱到，“大”但不一定“精”。對于中小券商而言，打造差異化路線，形成部分領(lǐng)域的局部優(yōu)勢是與大型券商競爭的關(guān)鍵，這就需要中小券商提前布局，投入資源、人力聚焦在特定行業(yè)、特定區(qū)域、特定板塊或者特定業(yè)務(wù)上，從而形成錯位競爭，走出自己的特色道路。”華林證券投資銀行部執(zhí)行副總經(jīng)理柯潤霖表示。

公開數(shù)據(jù)顯示，華林證券投行業(yè)務(wù)團隊共有69人，其中保薦代表人25人，準(zhǔn)保薦代表人2人，注冊會計師及律師等專業(yè)資格人員40余人，在深圳、上海、北京三大區(qū)域均設(shè)立專門的業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)范圍深入全國各地。年報數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月底，公司實現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入2.12億元，與上年相比增幅達(dá)到61.57%。

華林證券投行設(shè)立以來已成功保薦上市30余家具有高成長性的中小民營企業(yè)項目，為超過200家客戶提供融資服務(wù)，累計為客戶融資超過2000億元。尤其是在其管理總部所在的深圳地區(qū)市場，業(yè)務(wù)份額超過2%，成為了小團隊撬動大份額的典型。

盡管相較于去年同期，2022年上半年IPO節(jié)奏放緩明顯，華林證券投資銀行業(yè)務(wù)仍然完成4個IPO項目過會的好成績，在行業(yè)排名前列。目前，康冠科技、銘科精技、中榮股份已發(fā)行上市；君逸數(shù)碼目前處于證監(jiān)會注冊階段；兩個新三板項目星舟科技、蘇夏設(shè)計均已完成掛牌。

深耕細(xì)作精品

大投行時代，中小券商追求大而全的模式顯然不合適，那么探求專注于自身的特色化路徑就成為必由之路。

據(jù)了解，中小券商投行的差異化之路并不相同：北交所的推出，讓以往在新三板有著豐富儲備的券商，又有了新的開拓方向；專注某些特殊的行業(yè)、特定區(qū)域深耕細(xì)作；專注于做并購、財務(wù)顧問，而不是緊盯IPO市場等。

縱觀華林證券投行近些年的積淀，其投行的差異化發(fā)展路徑也逐漸清晰。

柯潤霖表示：“首先，公司在行業(yè)率先深耕‘投行+投資’賽道，偏向以投資角度去判斷企業(yè)是否有發(fā)展前景為考量的依據(jù)，更早介入企業(yè)的前期服務(wù)，減少企業(yè)在成長過程中的合規(guī)風(fēng)險和成本。此外，對企業(yè)成長過程中的投融資、企業(yè)管理、銷售、采購等方面，我們都會根據(jù)情況給予支持和資源對接，真正做到‘全周期、全方位服務(wù)’。”

從過往保薦項目的分布區(qū)域看，華林證券深耕珠三角及長三角區(qū)域，在深圳、中山、上海、南京、杭州等多地均有項目布局。

事實上，在打造小而精的思想下，華林證券不僅僅停留在對單一精品項目的打造，而是更希望在一些特定行業(yè)，通過一個個項目的深入挖掘，實現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)鏈全方位地探索。

“華林證券立足珠三角、長三角的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，深入了解相關(guān)行業(yè)的特點及痛點，在充分了解行業(yè)業(yè)務(wù)特點、技術(shù)特點、財務(wù)特點的基礎(chǔ)上，形成了在互聯(lián)網(wǎng)、高端制造、智能裝備等領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢，承做了如‘消費類軟件第一股’萬興科技等創(chuàng)新項目，以及一批像冰川網(wǎng)絡(luò)、麥格米特、易天股份、芯朋微等口碑俱佳的標(biāo)桿項目。”柯潤霖進(jìn)一步指出。

由于券商投行很多服務(wù)都是定制化的，流水線生產(chǎn)模式并不適用，打造一支專家型、學(xué)習(xí)型團隊也是華林證券努力的方向。

“除了要對財務(wù)、法律、投行知識很了解，我們還要求投行員工深入了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展歷程及未來變化趨勢、前沿技術(shù)格局等。”柯潤霖指出。

科技賦能促轉(zhuǎn)型

除了堅持探索差異化的道路，華林證券的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，也為打造小而精的投行業(yè)務(wù)提供了創(chuàng)新動力和技術(shù)支持。

近年來，華林證券堅持?jǐn)?shù)字化的道路，通過互聯(lián)網(wǎng)引流、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化領(lǐng)域的應(yīng)用，切實為客戶打造一站式的、量身定制的專業(yè)財富管理解決方案。2021年，公司全年信息技術(shù)支出約3.47億元，較2020年的0.88億元同比大幅增長293.98%，占營業(yè)收入比例提升至25.17%。

在投行業(yè)務(wù)的應(yīng)用上，華林證券引入相應(yīng)的管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對大投行業(yè)務(wù)的全業(yè)務(wù)流程管理，涵蓋客戶管理、質(zhì)量控制及內(nèi)核管理等，支持大投行業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、智能化運作，有效降低了公司投行業(yè)務(wù)的運營成本及項目風(fēng)險，全面提升了投行項目管理效率及質(zhì)量，通過持續(xù)的科技賦能服務(wù)于公司大投行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

談起數(shù)字化轉(zhuǎn)型，柯潤霖也直言：“公司將繼續(xù)依托金融科技優(yōu)勢，打造涵蓋‘投資投行+科技金融’的生態(tài)圈，為新興產(chǎn)業(yè)資源整合、降本增效提供綜合金融和數(shù)字化服務(wù)。”