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每經(jīng)品牌觀|2022年是分水嶺 “雙11”進(jìn)入品牌競爭新時(shí)代

每日經(jīng)濟(jì)新聞 2022-11-13 22:56:42

每經(jīng)特約評論員 李光斗

2022年的“雙11”,無疑是這個(gè)購物狂歡節(jié)誕生以來最“低調(diào)”的一年,沒有主播敲鑼打鼓喊“買它”,沒有平臺你爭我奪發(fā)戰(zhàn)報(bào),甚至大家都很默契地連單場觀看量和最終成交額都沒有公布。

是數(shù)據(jù)難看不敢發(fā)?還是不愿做出頭鳥?不少商家和平臺給出的回答是,打破銷售紀(jì)錄已經(jīng)不再是唯一的標(biāo)準(zhǔn),要為用戶提供更多價(jià)值。

2022年的“雙11”,顯然已成為這個(gè)電商購物節(jié)的分水嶺,過去的集中狂歡方式一去不復(fù)返,價(jià)格戰(zhàn)也將變換方式。在消費(fèi)環(huán)境發(fā)生改變、消費(fèi)者越來越理性的當(dāng)下,平臺和商家需要重新思考如何從量變到質(zhì)變,從一年轟炸一兩次到歲月靜好、細(xì)水長流和消費(fèi)者建立更持久鞏固的關(guān)系。

消費(fèi)方式發(fā)生變化

2022年的“雙11”,最直觀的一個(gè)變化就是,主播們紛紛從喊“買它”到不斷提醒“理性購物”,消費(fèi)者除了比價(jià),還得先問一句:“能發(fā)貨嗎?”

能明顯感覺到平臺大促跑得越來越吃力,一方面都不敢太張揚(yáng)高調(diào),另一方面也都在想方設(shè)法努力提高銷量。比如搞更多分播間,由助播們輪番上場拉長銷售時(shí)間,提前做預(yù)售等。

這么多年下來,消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了提前十天半月看直播、付定金,商家、平臺和主播也推出各種消費(fèi)主題,比如美妝節(jié)、母嬰節(jié)、家電節(jié)、湊單專場等來不斷吸引用戶。由于近一兩年看電影、逛游樂場等其他娛樂形式變少,看直播成了大眾日常消遣的一種流行方式。這樣一來,每天刷刷直播,今天買一件,明天買一件,長時(shí)期下來發(fā)現(xiàn)也買了不少。

由于消費(fèi)方式從過去短時(shí)間集中爆發(fā)到現(xiàn)在慢慢被拉平,消費(fèi)者有更多時(shí)間逛、對比、思考,自然就不會再像以前那樣沖動(dòng)下單。

這些年商家和平臺不斷推出各種復(fù)雜的游戲規(guī)則,目的還是希望促進(jìn)消費(fèi)者多購買,比如平臺內(nèi)可以跨商家“滿300減50”等玩法,就可以用有吸引力的產(chǎn)品順便帶動(dòng)消費(fèi)者買買其他小零碎,多賣一點(diǎn)是一點(diǎn)。

拼單、囤貨依然是把價(jià)格降下來的主要方式,不過這種方式已經(jīng)開始不被消費(fèi)者接受了。尤其是一二線城市,家庭人數(shù)越來越少,獨(dú)居人群越來越多,囤太多東西根本用不完。不玩花樣,直接讓利消費(fèi)者,是商家未來必然要思考的事。

2022年還有一點(diǎn)值得注意的是,物流問題再次遭遇前所未有的考驗(yàn),發(fā)貨遲滯耗光了消費(fèi)者的耐心和包容心。如果商品不能很快送到消費(fèi)者手中,他們大概率會無情選擇取消訂單,更令商家扎心的是,那些已發(fā)未到的商品被一鍵退貨,商家還得聯(lián)系物流攔截退回,真是“賠了夫人又折兵”。

因此,我們看到,2022年更多商家選擇碩果僅存的官方郵政快遞發(fā)貨,就算它慢,總算還是能把商品發(fā)出去,最大程度減少了訂單被取消的風(fēng)險(xiǎn)。

如何在不確定中尋找確定性,如何讓消費(fèi)者看見并選擇你的商品,如何讓你的商品更值得消費(fèi)者等待,是這個(gè)“雙11”帶給商家的新考題。

拉新顯得格外重要

在平臺方面,抖系入局電商時(shí)間不長,卻一騎絕塵,捧出一批主播,也捧紅一批“抖品牌”。2022年“雙11”也有一個(gè)新現(xiàn)象,就是在抖音平臺發(fā)展起來的頭部直播間如羅永浩、東方甄選等紛紛入駐淘寶,開啟雙平臺官方直播模式,連逐漸淡出臺前的羅永浩也親自出馬,現(xiàn)身多場重要的直播大場。

淘寶和抖音之間互相滲透、破壁,背后的原因還是一場用戶爭奪戰(zhàn),“固粉”和“拉新”兩條腿走路。

兩家平臺有不同的商業(yè)邏輯,純賣場式淘寶是人找貨,興趣電商抖音是貨找人,對于賣家來說,淘寶存在巨大的用戶數(shù),當(dāng)然要來蹭蹭流量,而在抖音上也能獲取精準(zhǔn)用戶,從公域到私域建立更強(qiáng)的品牌黏性。

本次羅永浩的直播間深度綁定脫口秀,邀請了李誕、徐志勝等脫口秀演員;東方甄選繼續(xù)走學(xué)習(xí)路線;新開播的劉畊宏和他的妻子王婉霏的直播間則定位運(yùn)動(dòng)健康領(lǐng)域,講解運(yùn)動(dòng)知識和健康飲食。這類操作不一定會立刻拉高直播間的GMV,但一定會吸引更多來自不同緯度的人群,熟悉抖音直播的人一定經(jīng)常聽到主播問一句話:“新進(jìn)直播間的粉絲扣個(gè)1。”在存量競爭時(shí)代,拉新顯得格外重要。

在產(chǎn)品方面,創(chuàng)新還是拉動(dòng)消費(fèi)的最有力武器,寵物、玩具、戶外、珠寶已經(jīng)成為“新四大金剛”行業(yè)。過去一年,這四大領(lǐng)域誕生了超過400個(gè)細(xì)分類目,其中358個(gè)品牌銷售額破億元,3000多個(gè)品牌銷售額破千萬元。截至11月10日,天貓“雙11”跑出了148個(gè)成交額增長超100%的新趨勢品類。

從消費(fèi)者方面來說,更多年輕人消費(fèi)觀從“悅?cè)?rdquo;轉(zhuǎn)變到“悅己”。過去我們說在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候,超短裙和高跟鞋現(xiàn)象就會涌現(xiàn),反觀現(xiàn)在,消費(fèi)者越來越關(guān)注的是自身的愉悅和健康,小圈層社交和自我愉悅的需求將會持續(xù)旺盛。

兩大現(xiàn)象值得關(guān)注

平臺不發(fā)成交額戰(zhàn)報(bào),品牌自播日?;M(fèi)者不囤貨、不花冤枉錢將會是常態(tài)。

2022年有兩大值得關(guān)注的現(xiàn)象,一是抖音平臺自播日?;?,二是李佳琦聯(lián)合B站的綜藝《所有女生的offer2》出圈。

我們通常把2019年定義為電商直播元年,這一年爆發(fā)了直播帶貨大潮。2022年有意思的是,抖音上有一批大網(wǎng)紅跟MCN公司解綁了,因?yàn)楹芏嗳硕际呛灱s3年,到期不續(xù)單飛了,這給各方帶來不確定性。既然跟主播合作存在種種風(fēng)險(xiǎn),很多商家早就開始自播積累能量。目前,抖音平臺的品牌自播已經(jīng)相當(dāng)成規(guī)模,別看很多直播間在線人數(shù)不多,但都是精準(zhǔn)用戶,品牌自己跟用戶建立了溝通,銷量相當(dāng)可觀。

品牌自播日常化在很大程度上消解了“雙11”大促的勢能,也降低了品牌綁定大主播的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

抖音2022年大張旗鼓捧出來的一批“抖品牌”,不是“雙11”專屬,是平臺長線戰(zhàn)略。

另外,李佳琦聯(lián)合B站推出的綜藝《所有女生的offer2》出圈了,這個(gè)合作看似是李佳琦在跟各大品牌方瘋狂砍價(jià),但更大的意義卻是增強(qiáng)品牌宣傳效應(yīng),把品效合一又往前推進(jìn)了一步。

(作者系著名品牌戰(zhàn)略專家、央視品牌顧問)

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每經(jīng)特約評論員李光斗 2022年的“雙11”,無疑是這個(gè)購物狂歡節(jié)誕生以來最“低調(diào)”的一年,沒有主播敲鑼打鼓喊“買它”,沒有平臺你爭我奪發(fā)戰(zhàn)報(bào),甚至大家都很默契地連單場觀看量和最終成交額都沒有公布。 是數(shù)據(jù)難看不敢發(fā)?還是不愿做出頭鳥?不少商家和平臺給出的回答是,打破銷售紀(jì)錄已經(jīng)不再是唯一的標(biāo)準(zhǔn),要為用戶提供更多價(jià)值。 2022年的“雙11”,顯然已成為這個(gè)電商購物節(jié)的分水嶺,過去的集中狂歡方式一去不復(fù)返,價(jià)格戰(zhàn)也將變換方式。在消費(fèi)環(huán)境發(fā)生改變、消費(fèi)者越來越理性的當(dāng)下,平臺和商家需要重新思考如何從量變到質(zhì)變,從一年轟炸一兩次到歲月靜好、細(xì)水長流和消費(fèi)者建立更持久鞏固的關(guān)系。 消費(fèi)方式發(fā)生變化 2022年的“雙11”,最直觀的一個(gè)變化就是,主播們紛紛從喊“買它”到不斷提醒“理性購物”,消費(fèi)者除了比價(jià),還得先問一句:“能發(fā)貨嗎?” 能明顯感覺到平臺大促跑得越來越吃力,一方面都不敢太張揚(yáng)高調(diào),另一方面也都在想方設(shè)法努力提高銷量。比如搞更多分播間,由助播們輪番上場拉長銷售時(shí)間,提前做預(yù)售等。 這么多年下來,消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了提前十天半月看直播、付定金,商家、平臺和主播也推出各種消費(fèi)主題,比如美妝節(jié)、母嬰節(jié)、家電節(jié)、湊單專場等來不斷吸引用戶。由于近一兩年看電影、逛游樂場等其他娛樂形式變少,看直播成了大眾日常消遣的一種流行方式。這樣一來,每天刷刷直播,今天買一件,明天買一件,長時(shí)期下來發(fā)現(xiàn)也買了不少。 由于消費(fèi)方式從過去短時(shí)間集中爆發(fā)到現(xiàn)在慢慢被拉平,消費(fèi)者有更多時(shí)間逛、對比、思考,自然就不會再像以前那樣沖動(dòng)下單。 這些年商家和平臺不斷推出各種復(fù)雜的游戲規(guī)則,目的還是希望促進(jìn)消費(fèi)者多購買,比如平臺內(nèi)可以跨商家“滿300減50”等玩法,就可以用有吸引力的產(chǎn)品順便帶動(dòng)消費(fèi)者買買其他小零碎,多賣一點(diǎn)是一點(diǎn)。 拼單、囤貨依然是把價(jià)格降下來的主要方式,不過這種方式已經(jīng)開始不被消費(fèi)者接受了。尤其是一二線城市,家庭人數(shù)越來越少,獨(dú)居人群越來越多,囤太多東西根本用不完。不玩花樣,直接讓利消費(fèi)者,是商家未來必然要思考的事。 2022年還有一點(diǎn)值得注意的是,物流問題再次遭遇前所未有的考驗(yàn),發(fā)貨遲滯耗光了消費(fèi)者的耐心和包容心。如果商品不能很快送到消費(fèi)者手中,他們大概率會無情選擇取消訂單,更令商家扎心的是,那些已發(fā)未到的商品被一鍵退貨,商家還得聯(lián)系物流攔截退回,真是“賠了夫人又折兵”。 因此,我們看到,2022年更多商家選擇碩果僅存的官方郵政快遞發(fā)貨,就算它慢,總算還是能把商品發(fā)出去,最大程度減少了訂單被取消的風(fēng)險(xiǎn)。 如何在不確定中尋找確定性,如何讓消費(fèi)者看見并選擇你的商品,如何讓你的商品更值得消費(fèi)者等待,是這個(gè)“雙11”帶給商家的新考題。 拉新顯得格外重要 在平臺方面,抖系入局電商時(shí)間不長,卻一騎絕塵,捧出一批主播,也捧紅一批“抖品牌”。2022年“雙11”也有一個(gè)新現(xiàn)象,就是在抖音平臺發(fā)展起來的頭部直播間如羅永浩、東方甄選等紛紛入駐淘寶,開啟雙平臺官方直播模式,連逐漸淡出臺前的羅永浩也親自出馬,現(xiàn)身多場重要的直播大場。 淘寶和抖音之間互相滲透、破壁,背后的原因還是一場用戶爭奪戰(zhàn),“固粉”和“拉新”兩條腿走路。 兩家平臺有不同的商業(yè)邏輯,純賣場式淘寶是人找貨,興趣電商抖音是貨找人,對于賣家來說,淘寶存在巨大的用戶數(shù),當(dāng)然要來蹭蹭流量,而在抖音上也能獲取精準(zhǔn)用戶,從公域到私域建立更強(qiáng)的品牌黏性。 本次羅永浩的直播間深度綁定脫口秀,邀請了李誕、徐志勝等脫口秀演員;東方甄選繼續(xù)走學(xué)習(xí)路線;新開播的劉畊宏和他的妻子王婉霏的直播間則定位運(yùn)動(dòng)健康領(lǐng)域,講解運(yùn)動(dòng)知識和健康飲食。這類操作不一定會立刻拉高直播間的GMV,但一定會吸引更多來自不同緯度的人群,熟悉抖音直播的人一定經(jīng)常聽到主播問一句話:“新進(jìn)直播間的粉絲扣個(gè)1。”在存量競爭時(shí)代,拉新顯得格外重要。 在產(chǎn)品方面,創(chuàng)新還是拉動(dòng)消費(fèi)的最有力武器,寵物、玩具、戶外、珠寶已經(jīng)成為“新四大金剛”行業(yè)。過去一年,這四大領(lǐng)域誕生了超過400個(gè)細(xì)分類目,其中358個(gè)品牌銷售額破億元,3000多個(gè)品牌銷售額破千萬元。截至11月10日,天貓“雙11”跑出了148個(gè)成交額增長超100%的新趨勢品類。 從消費(fèi)者方面來說,更多年輕人消費(fèi)觀從“悅?cè)恕鞭D(zhuǎn)變到“悅己”。過去我們說在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候,超短裙和高跟鞋現(xiàn)象就會涌現(xiàn),反觀現(xiàn)在,消費(fèi)者越來越關(guān)注的是自身的愉悅和健康,小圈層社交和自我愉悅的需求將會持續(xù)旺盛。 兩大現(xiàn)象值得關(guān)注 平臺不發(fā)成交額戰(zhàn)報(bào),品牌自播日?;?,消費(fèi)者不囤貨、不花冤枉錢將會是常態(tài)。 2022年有兩大值得關(guān)注的現(xiàn)象,一是抖音平臺自播日?;?a href="http://m.ship-bio.com/articles/2023-04-24/2777102.html" title="%E6%9D%8E%E4%BD%B3%E7%90%A6">李佳琦聯(lián)合B站的綜藝《所有女生的offer2》出圈。 我們通常把2019年定義為電商直播元年,這一年爆發(fā)了直播帶貨大潮。2022年有意思的是,抖音上有一批大網(wǎng)紅跟MCN公司解綁了,因?yàn)楹芏嗳硕际呛灱s3年,到期不續(xù)單飛了,這給各方帶來不確定性。既然跟主播合作存在種種風(fēng)險(xiǎn),很多商家早就開始自播積累能量。目前,抖音平臺的品牌自播已經(jīng)相當(dāng)成規(guī)模,別看很多直播間在線人數(shù)不多,但都是精準(zhǔn)用戶,品牌自己跟用戶建立了溝通,銷量相當(dāng)可觀。 品牌自播日常化在很大程度上消解了“雙11”大促的勢能,也降低了品牌綁定大主播的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 抖音2022年大張旗鼓捧出來的一批“抖品牌”,不是“雙11”專屬,是平臺長線戰(zhàn)略。 另外,李佳琦聯(lián)合B站推出的綜藝《所有女生的offer2》出圈了,這個(gè)合作看似是李佳琦在跟各大品牌方瘋狂砍價(jià),但更大的意義卻是增強(qiáng)品牌宣傳效應(yīng),把品效合一又往前推進(jìn)了一步。 (作者系著名品牌戰(zhàn)略專家、央視品牌顧問)

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