兩年半，保險(xiǎn)銷售員減少400萬，賣保險(xiǎn)不香了？

每經(jīng)編輯 陳鵬程

9月19日，中國銀保監(jiān)會發(fā)布公告，截至2022年6月30日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)（以下簡稱中介系統(tǒng)）執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人。

圖片來源：銀保監(jiān)會網(wǎng)站

值得一提的是，中國銀保監(jiān)會此前公告顯示，截至2019年12月31日，全國保險(xiǎn)公司共有銷售人員973萬人。由此可見，兩年半時(shí)間里，保險(xiǎn)銷售人員少了402.3萬人。

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每日經(jīng)濟(jì)新聞此前報(bào)道，截至上半年，中國平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達(dá)13.5%；同期，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人減少了7.4萬人；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營銷員數(shù)量為12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少了5.7萬人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為31.8萬人，同比下降27.9%。

五家壽險(xiǎn)上半年的個(gè)險(xiǎn)人力累計(jì)減少49.6萬人。“這幾年，受各種復(fù)雜的外部環(huán)境影響，壽險(xiǎn)行業(yè)在深度調(diào)整，各家公司都在主動轉(zhuǎn)型。從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。”中國人壽副總裁詹忠在業(yè)績會上表示，從“老七家”壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)來看，去年代理人數(shù)量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%。

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此外，據(jù)中新經(jīng)緯報(bào)道，保險(xiǎn)代理人的“瘦身”代表著保險(xiǎn)公司開始放棄人海戰(zhàn)術(shù)，嘗試進(jìn)行由“多”到“精”的轉(zhuǎn)型。對于這一點(diǎn)，各家保險(xiǎn)公司也有著相當(dāng)?shù)臎Q心。

中國人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量的原則，持續(xù)鞏固現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，積極探索新的銷售隊(duì)伍。

中國人保副總裁肖建友指出，將通過不斷優(yōu)化調(diào)整個(gè)險(xiǎn)基本法，按照高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)的“三高”要求，打造職業(yè)化、專業(yè)化的精英隊(duì)伍，積極探索新的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)模式，重點(diǎn)推動“萬名高端銷售精英培養(yǎng)計(jì)劃”和“服務(wù)營銷新軍”兩支隊(duì)伍建設(shè)，緊跟市場中高端化的大趨勢。

新華保險(xiǎn)總裁助理王練文表示，無論從客戶的角度看公司的服務(wù)、看隊(duì)伍的服務(wù)，還是從公司發(fā)展的角度，必須要靠精英代理人隊(duì)伍，或者高品質(zhì)的隊(duì)伍來支撐、來提供。

盡管保險(xiǎn)公司的人力在流失，但也看到一些指標(biāo)有好轉(zhuǎn)跡象——部分保險(xiǎn)公司的代理人月均產(chǎn)能、代理人的月均收入在增長。王練文形容道：“品質(zhì)好的東西才可以持續(xù)，五星級飯店的質(zhì)量就比二星級飯店要好。高品質(zhì)的隊(duì)伍帶來的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊(duì)伍要好，這是行業(yè)的共識，只有品質(zhì)提高才可以持續(xù)。”

公開數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，中國平安代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，其中壽險(xiǎn)收入同比增長28.6%。上半年，太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)32331元，同比增長23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長10.8%。新華保險(xiǎn)上半年個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長23.7%。

面對“到底行業(yè)轉(zhuǎn)型還要持續(xù)多久”這個(gè)靈魂拷問，中國人壽副總裁詹忠認(rèn)為，從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但是下滑的速度實(shí)際上在放緩，并有逐漸企穩(wěn)的跡象。

新華保險(xiǎn)副總裁于志剛則認(rèn)為，壽險(xiǎn)行業(yè)的恢復(fù)和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時(shí)間。“今年產(chǎn)品方面基本上已經(jīng)見底，從單產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多元化，接下來伴隨產(chǎn)品的轉(zhuǎn)向而進(jìn)行的隊(duì)伍重塑，同時(shí)，作業(yè)模式轉(zhuǎn)向不同市場的客戶偏好，應(yīng)對不同階層客戶的營銷策略。從國外經(jīng)驗(yàn)來看，每一波調(diào)整周期基本上是5年到7年，如今，從疫情來看已走過3年，那么至少還需要2年。”

值得一提的是，7月19日，銀保監(jiān)會就起草的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法(征求意見稿)》向社會公開征求意見?！豆芾磙k法》提出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在支持行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺優(yōu)勢推動保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級工作的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級管理體系，根據(jù)保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標(biāo)準(zhǔn)，對所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

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此外，2021年4月，銀保監(jiān)會辦公廳發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險(xiǎn)市場亂象治理專項(xiàng)工作的通知》，治理重點(diǎn)之一就是人員管理弄虛作假、松散失序等行為。如信息虛假，是否存在虛假學(xué)歷、虛假身份信息；虛增人力，是否存在以避稅、維持團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、完成激勵(lì)方案、套取費(fèi)用為目的虛增虛掛從業(yè)人員；管理松散，是否存在不嚴(yán)格執(zhí)行考核要求，不及時(shí)為離職從業(yè)人員辦理注銷手續(xù)。

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每日經(jīng)濟(jì)新聞綜合中國銀保監(jiān)會網(wǎng)站、中新經(jīng)緯、每日經(jīng)濟(jì)新聞（記者：袁園）

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