數(shù)字化廠商瞄準(zhǔn)下沉市場 SaaS產(chǎn)品續(xù)費率低背后還有哪些痛點？

每經(jīng)記者 李少婷    每經(jīng)實習(xí)記者 楊卉    每經(jīng)編輯 張海妮    

7月14日，科創(chuàng)板上市的數(shù)字化服務(wù)商HCR慧辰在其周年發(fā)布會上公開發(fā)布了兩款新產(chǎn)品，并提出要向“腰部”客戶下沉，嘗試垂直產(chǎn)品線。

值得注意的是，越來越多的數(shù)字化服務(wù)和SaaS廠商開始嘗試下沉，背后則是高投入下，產(chǎn)品難以打通最后100米、續(xù)費率低的現(xiàn)實。

HCR慧辰COO（首席運營官）劉曉葵回答每日經(jīng)濟(jì)新聞等媒體現(xiàn)場提問時指出，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、SaaS服務(wù)方面，很多企業(yè)都還是“燒錢”砸技術(shù)和產(chǎn)品的模式，盈利難度不小。“市場看似擁擠，但從使用率上看，還是讓大家很失望。”

數(shù)字化服務(wù)下沉探索

在7月14日新品發(fā)布會當(dāng)天，HCR慧辰COO劉曉葵提出，在保留一對一服務(wù)客戶的同時，希望重點突破“中腰部”客戶。

在數(shù)字化服務(wù)的賽道上，下沉已然成為趨勢。

劉曉葵在回答《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者現(xiàn)場提問時透露，目前公司頭部客戶占收入比例約在90%以上。“這也是我們從商業(yè)模式角度上想突破的方向。當(dāng)一個團(tuán)隊可以服務(wù)多個客戶時，就會開始有邊際效應(yīng)。”劉曉葵稱。

不過，國內(nèi)以SaaS產(chǎn)品切入數(shù)字化市場的發(fā)展風(fēng)口不再。對此，劉曉葵直言，SaaS在兩年前確實是一個風(fēng)口，但當(dāng)下很多企業(yè)都面臨著付費和續(xù)費難題。

為何商家不愿續(xù)費？一家金融企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人在發(fā)布會圓桌對話環(huán)節(jié)舉例說，“購買前聽服務(wù)商介紹時，我們覺得可操作空間很大。實際購買后卻只用了某一個功能。企業(yè)就會覺得上百萬的價格不值，當(dāng)然不會再購買。”

劉曉葵在發(fā)布會上。圖片來源：每經(jīng)實習(xí)記者 楊卉 攝

數(shù)字化產(chǎn)業(yè)生態(tài)仍需營造

值得一提的是，在業(yè)內(nèi)人士看來，使用率過低一事不能完全由SaaS產(chǎn)品供應(yīng)商“背鍋”。

“當(dāng)一家營銷領(lǐng)域的SaaS公司續(xù)費率只有2%、3%的時候，我認(rèn)為它的客戶是不知道如何使用這個產(chǎn)品的。”劉曉葵稱，這與當(dāng)前數(shù)字化市場的整體生態(tài)有關(guān)。“現(xiàn)在生態(tài)做得還不夠，我們希望更多的生態(tài)鏈上的企業(yè)和我們一起去服務(wù)企業(yè)。”

《SaaS商業(yè)實戰(zhàn)》作者——戴珂博士給出了進(jìn)一步介紹，“國外有一個概念，就是真正賺到錢的不是產(chǎn)品供應(yīng)商，而是他們的服務(wù)商。用戶不知道如何使用數(shù)字化SaaS產(chǎn)品，這時就會有很多服務(wù)商來輔助使用。這是整體生態(tài)的構(gòu)建，現(xiàn)在是缺少這種環(huán)境的。”

對于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的市場空間，參會的業(yè)內(nèi)嘉賓都給出了肯定的答案，但目前行業(yè)面臨的問題也非常明顯。

戴珂就提到，近兩年最火的就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。不過，至今仍未見到較為成功者。究其原因，戴珂認(rèn)為是企業(yè)的思路出了問題。

“大家對于SaaS的認(rèn)知是有問題的，以爬山為例，當(dāng)前大部分公司都爬‘南坡’，也就是從技術(shù)出發(fā)，我將其稱為‘SaaS+’?，F(xiàn)在80%的投資和市面上的公司都致力于此，但看起來都不怎么樣。”戴珂稱，“另外一個方向，是從北坡爬。就是先有行業(yè)，了解操作模式，再用SaaS去實現(xiàn)規(guī)劃，讓事情變得簡單，我將此稱為‘+SaaS’。”

劉曉葵則指出，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、SaaS服務(wù)這方面，很多企業(yè)都還是“燒錢”砸技術(shù)和產(chǎn)品的模式，盈利難度不小。“市場看似擁擠，但從使用率上看，還是讓大家很失望。”劉曉葵認(rèn)為，未來產(chǎn)品一定要做“減法”，可以嘗試將單一品類，如美妝、服裝等單獨拿出，針對其打造垂直業(yè)態(tài)，從而簡化整體產(chǎn)品復(fù)雜度。

7月15日，慧辰股份（SH688500）報收于20.33元，市值為15.10億元。