數(shù)字化廠商瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng) SaaS產(chǎn)品續(xù)費(fèi)率低背后還有哪些痛點(diǎn)？

每經(jīng)記者 李少婷    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 楊卉    每經(jīng)編輯 張海妮    

7月14日，科創(chuàng)板上市的數(shù)字化服務(wù)商HCR慧辰在其周年發(fā)布會(huì)上公開(kāi)發(fā)布了兩款新產(chǎn)品，并提出要向“腰部”客戶下沉，嘗試垂直產(chǎn)品線。

值得注意的是，越來(lái)越多的數(shù)字化服務(wù)和SaaS廠商開(kāi)始嘗試下沉，背后則是高投入下，產(chǎn)品難以打通最后100米、續(xù)費(fèi)率低的現(xiàn)實(shí)。

HCR慧辰COO（首席運(yùn)營(yíng)官）劉曉葵回答每日經(jīng)濟(jì)新聞等媒體現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)時(shí)指出，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、SaaS服務(wù)方面，很多企業(yè)都還是“燒錢”砸技術(shù)和產(chǎn)品的模式，盈利難度不小。“市場(chǎng)看似擁擠，但從使用率上看，還是讓大家很失望。”

數(shù)字化服務(wù)下沉探索

在7月14日新品發(fā)布會(huì)當(dāng)天，HCR慧辰COO劉曉葵提出，在保留一對(duì)一服務(wù)客戶的同時(shí)，希望重點(diǎn)突破“中腰部”客戶。

在數(shù)字化服務(wù)的賽道上，下沉已然成為趨勢(shì)。

劉曉葵在回答《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)時(shí)透露，目前公司頭部客戶占收入比例約在90%以上。“這也是我們從商業(yè)模式角度上想突破的方向。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以服務(wù)多個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)開(kāi)始有邊際效應(yīng)。”劉曉葵稱。

不過(guò)，國(guó)內(nèi)以SaaS產(chǎn)品切入數(shù)字化市場(chǎng)的發(fā)展風(fēng)口不再。對(duì)此，劉曉葵直言，SaaS在兩年前確實(shí)是一個(gè)風(fēng)口，但當(dāng)下很多企業(yè)都面臨著付費(fèi)和續(xù)費(fèi)難題。

為何商家不愿續(xù)費(fèi)？一家金融企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人在發(fā)布會(huì)圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)舉例說(shuō)，“購(gòu)買前聽(tīng)服務(wù)商介紹時(shí)，我們覺(jué)得可操作空間很大。實(shí)際購(gòu)買后卻只用了某一個(gè)功能。企業(yè)就會(huì)覺(jué)得上百萬(wàn)的價(jià)格不值，當(dāng)然不會(huì)再購(gòu)買。”

劉曉葵在發(fā)布會(huì)上。圖片來(lái)源：每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 楊卉 攝

數(shù)字化產(chǎn)業(yè)生態(tài)仍需營(yíng)造

值得一提的是，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，使用率過(guò)低一事不能完全由SaaS產(chǎn)品供應(yīng)商“背鍋”。

“當(dāng)一家營(yíng)銷領(lǐng)域的SaaS公司續(xù)費(fèi)率只有2%、3%的時(shí)候，我認(rèn)為它的客戶是不知道如何使用這個(gè)產(chǎn)品的。”劉曉葵稱，這與當(dāng)前數(shù)字化市場(chǎng)的整體生態(tài)有關(guān)。“現(xiàn)在生態(tài)做得還不夠，我們希望更多的生態(tài)鏈上的企業(yè)和我們一起去服務(wù)企業(yè)。”

《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》作者——戴珂博士給出了進(jìn)一步介紹，“國(guó)外有一個(gè)概念，就是真正賺到錢的不是產(chǎn)品供應(yīng)商，而是他們的服務(wù)商。用戶不知道如何使用數(shù)字化SaaS產(chǎn)品，這時(shí)就會(huì)有很多服務(wù)商來(lái)輔助使用。這是整體生態(tài)的構(gòu)建，現(xiàn)在是缺少這種環(huán)境的。”

對(duì)于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的市場(chǎng)空間，參會(huì)的業(yè)內(nèi)嘉賓都給出了肯定的答案，但目前行業(yè)面臨的問(wèn)題也非常明顯。

戴珂就提到，近兩年最火的就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。不過(guò)，至今仍未見(jiàn)到較為成功者。究其原因，戴珂認(rèn)為是企業(yè)的思路出了問(wèn)題。

“大家對(duì)于SaaS的認(rèn)知是有問(wèn)題的，以爬山為例，當(dāng)前大部分公司都爬‘南坡’，也就是從技術(shù)出發(fā)，我將其稱為‘SaaS+’。現(xiàn)在80%的投資和市面上的公司都致力于此，但看起來(lái)都不怎么樣。”戴珂稱，“另外一個(gè)方向，是從北坡爬。就是先有行業(yè)，了解操作模式，再用SaaS去實(shí)現(xiàn)規(guī)劃，讓事情變得簡(jiǎn)單，我將此稱為‘+SaaS’。”

劉曉葵則指出，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、SaaS服務(wù)這方面，很多企業(yè)都還是“燒錢”砸技術(shù)和產(chǎn)品的模式，盈利難度不小。“市場(chǎng)看似擁擠，但從使用率上看，還是讓大家很失望。”劉曉葵認(rèn)為，未來(lái)產(chǎn)品一定要做“減法”，可以嘗試將單一品類，如美妝、服裝等單獨(dú)拿出，針對(duì)其打造垂直業(yè)態(tài)，從而簡(jiǎn)化整體產(chǎn)品復(fù)雜度。

7月15日，慧辰股份（SH688500）報(bào)收于20.33元，市值為15.10億元。