每日經(jīng)濟(jì)新聞 2022-07-11 16:00:52
每經(jīng)記者 潘婷 每經(jīng)編輯 蒙錦濤
近年來(lái),壽險(xiǎn)行業(yè)陷入增長(zhǎng)瓶頸,整體業(yè)績(jī)明顯下滑,隊(duì)伍面臨增員難、留存難、獲客難問(wèn)題,背后根因是市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求、行業(yè)供需都在發(fā)生深刻變化。
平安人壽率先啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革 ,憑借在綜合金融和醫(yī)療健康領(lǐng)域積累的近30年經(jīng)驗(yàn),通過(guò)不斷摸索實(shí)踐,創(chuàng)造性提出“4+3”戰(zhàn)略以破解轉(zhuǎn)型難題,走出了一條可供同業(yè)借鑒學(xué)習(xí)的道路,逐步構(gòu)筑起長(zhǎng)期發(fā)展的護(hù)城河。
在改革落地的過(guò)程中,平安人壽充分依托數(shù)字化能力,實(shí)現(xiàn)渠道、產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)全面數(shù)字化,打造數(shù)字壽險(xiǎn)新模式。改革兩年有余,成效幾何?平安人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)楊錚日前在平安康養(yǎng)戰(zhàn)略開(kāi)放日上表示,“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)的改革已基本完成布局,改革進(jìn)展符合預(yù)期,效果逐漸顯現(xiàn)。隨著改革的持續(xù)深化,公司對(duì)未來(lái)充滿信心。
談挑戰(zhàn)
行業(yè)“三難”背后是供需不匹配
數(shù)據(jù)顯示,截至目前,各主要保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值和代理人數(shù)量均有不同程度的滑落。行業(yè)經(jīng)歷高速發(fā)展后突然被按下慢行鍵。如何看待這一行業(yè)挑戰(zhàn)?壽險(xiǎn)改革需要經(jīng)歷從量變到質(zhì)變的過(guò)程,如何定義質(zhì)變?壽險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的景氣度是否樂(lè)觀?壽險(xiǎn)業(yè)的“二次騰飛”預(yù)計(jì)多久到來(lái)?
這是楊錚正式擔(dān)任平安人壽董事長(zhǎng)后,首次對(duì)其正在主導(dǎo)的平安壽險(xiǎn)改革的改革癥結(jié)、思路與策略進(jìn)行了深入梳理。
楊錚認(rèn)為,近年來(lái)行業(yè)陷入增長(zhǎng)瓶頸,整體業(yè)績(jī)明顯下滑,隊(duì)伍面臨增員難、留存難、獲客難問(wèn)題。 行業(yè)“三難”的背后,根本原因是行業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級(jí),粗放發(fā)展模式難以為繼,同時(shí)客戶對(duì)渠道和產(chǎn)品的要求在提升。
一方面,行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)周期。過(guò)去國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)以代理人面對(duì)面銷售方式為主,通過(guò)大量持續(xù)流入人力驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展,產(chǎn)品持續(xù)趨于同質(zhì)化。而隨著人口紅利的逐漸消退,靈活就業(yè)模式的興起,使得過(guò)去行業(yè)以大規(guī)模人力驅(qū)動(dòng)的粗放模式難以為繼;疫情影響下代理人展業(yè)受阻,收入受到影響,傳統(tǒng)的增員方式吸引力進(jìn)一步減弱。
另一方面,客戶對(duì)渠道和產(chǎn)品的要求在提升。客戶對(duì)隨著醫(yī)保體系的逐步完善,以及基金、銀行理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品的逐漸豐富,客戶的保障多了、理財(cái)選擇多了,對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品的銷售渠道也提出了更高的要求。疫情發(fā)生以來(lái),居民對(duì)未來(lái)收入的不確定性加大,消費(fèi)上趨于謹(jǐn)慎,保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)需求也有所收縮。
正是基于上述的“供需不匹配”,楊錚認(rèn)為壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型改革的質(zhì)變,需由“變革業(yè)務(wù)模式”來(lái)促成。即從過(guò)去“大進(jìn)大出”的粗放型驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向以隊(duì)伍產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化發(fā)展模式。因此,平安人壽對(duì)渠道、產(chǎn)品進(jìn)行了雙升級(jí),致力于解決行業(yè)供需錯(cuò)配的問(wèn)題,更好地匹配客戶需求。
談進(jìn)展
“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)已基本完成布局
平安的壽險(xiǎn)改革,從經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式和管理模式出發(fā),建立了從上到下的長(zhǎng)期理念,更關(guān)注業(yè)務(wù)的品質(zhì),進(jìn)一步平衡好規(guī)模、效益、質(zhì)量。
渠道升級(jí),提升隊(duì)伍素質(zhì)與產(chǎn)能,是近年來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)的改革共識(shí),這亦是平安壽險(xiǎn)改革的重中之重。 平安的渠道升級(jí),相比行業(yè)又有不同。社會(huì)普遍意義上把壽險(xiǎn)營(yíng)銷理解為代理人渠道的營(yíng)銷,而平安此輪改革推行“四大渠道并重”,在代理人渠道之外,推動(dòng)新銀保渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道和下沉網(wǎng)絡(luò)渠道三大創(chuàng)新渠道發(fā)展。對(duì)行業(yè)而言,這是一個(gè)劃時(shí)代的創(chuàng)造性經(jīng)營(yíng)變革。
目前,平安四大渠道的改革已取得初步成效。
代理人渠道端,通過(guò)“三好五星”評(píng)價(jià)體系引領(lǐng),聚焦增優(yōu)、績(jī)優(yōu)向“三高”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型,隊(duì)伍結(jié)構(gòu)逐漸優(yōu)化。 2021年,平安壽險(xiǎn)代理人的鉆石隊(duì)伍人均NBV提升超20%,收入同比提升超過(guò)10%,約為社平工資的4-5倍。
銀保渠道端,新招募的隊(duì)伍95%都是本科學(xué)歷,還有部分是碩士及以上學(xué)歷。 目前銀保渠道優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能,是原來(lái)銀保渠道的兩倍以上,充分印證了平安在業(yè)務(wù)員的素質(zhì)產(chǎn)能方面下功夫是完全正確的。
社區(qū)網(wǎng)格化方面,針對(duì)行業(yè)“孤兒?jiǎn)巍彪y題,平安人壽建立了專屬的網(wǎng)格化渠道,通過(guò)線上線下配合,對(duì)“孤兒?jiǎn)巍本?xì)作。效果是明顯的,其“孤兒?jiǎn)巍崩^續(xù)率有明顯提升。
下沉網(wǎng)絡(luò)渠道,顧名思義對(duì)準(zhǔn)的是以往平安關(guān)注較少的下沉市場(chǎng),目標(biāo)是覆蓋三四五線城市6億的人口,以補(bǔ)足業(yè)務(wù)短板。在這方面,平安人壽充分運(yùn)用了平安集團(tuán)綜合金融的優(yōu)勢(shì),未來(lái)空間巨大。
產(chǎn)品方面,平安深化“保險(xiǎn)+服務(wù)”模式,落地“保險(xiǎn)+健康管理”、“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”、“保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老”模式。“居家養(yǎng)老+高端康養(yǎng)”滿足了“中國(guó)式養(yǎng)老”需求,為老年群體提供高品質(zhì)養(yǎng)老解決方案,成為平安深耕的又一大藍(lán)海市場(chǎng)。
在“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”方面,目前平安已經(jīng)完成200余項(xiàng)服務(wù)構(gòu)建,業(yè)務(wù)上線3個(gè)多月即迅速發(fā)展至全國(guó)20個(gè)城市,已有近1萬(wàn)名客戶獲得居家養(yǎng)老服務(wù)資格,約1000名客戶體驗(yàn)服務(wù),客戶整體評(píng)價(jià)良好。 平安人壽董事長(zhǎng)特別助理李斗在平安康養(yǎng)戰(zhàn)略開(kāi)放日上表示,下半年預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)將由目前的20城拓展至30余個(gè)城市,服務(wù)項(xiàng)目逐漸拓展到10大場(chǎng)景。
在“保險(xiǎn)+高端康養(yǎng)”方面,平安臻頤年發(fā)布首個(gè)高品質(zhì)康養(yǎng)社區(qū)項(xiàng)目“深圳蛇口頤年城”,市場(chǎng)反響熱烈。根據(jù)平安康養(yǎng)事業(yè)部總經(jīng)理王宇科在平安康養(yǎng)戰(zhàn)略開(kāi)放日上的介紹,蛇口項(xiàng)目外,平安在其他一線城市已有新增鎖定項(xiàng)目,其余城市也將逐步布局和落地。未來(lái)不排除在CCRC綜合康養(yǎng)社區(qū)產(chǎn)品線外,逐步探索旅居社區(qū)及護(hù)理院等產(chǎn)品業(yè)態(tài)。
談數(shù)字化變革
重塑壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式
在傳統(tǒng)保險(xiǎn)保障市場(chǎng)趨于穩(wěn)定飽和,以及“人口驅(qū)動(dòng)”的紅利變少的大環(huán)境下,平安的壽險(xiǎn)改革究其根本,是在圍繞數(shù)字化進(jìn)行的。在改革落地的過(guò)程中,平安人壽充分依托數(shù)字化能力,實(shí)現(xiàn)渠道、產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)全面數(shù)字化,打造數(shù)字壽險(xiǎn)新模式,完成了從過(guò)去的人海、經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向數(shù)字化引領(lǐng)的目標(biāo)。
楊錚表示,平安在創(chuàng)新上一直敢為天下先。 從壽險(xiǎn)改革看,平安的壽險(xiǎn)改革不是先有組織,而是先有業(yè)務(wù)流程、管理流程,再去匹配組織架構(gòu)和機(jī)制流程。
以平安壽險(xiǎn)數(shù)字化變革中的重點(diǎn)工程“三好五星營(yíng)業(yè)部”建設(shè)為例,通過(guò)科學(xué)的評(píng)價(jià)體系,從業(yè)績(jī)、質(zhì)量等方面來(lái)衡量和指導(dǎo)部課經(jīng)營(yíng),強(qiáng)化過(guò)程管理。截至今年3月末,平安壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部的星級(jí)部課已近1200個(gè),這些星級(jí)部課的產(chǎn)能同比提升近10%。其中,浙江分公司的胡嫣團(tuán)隊(duì)在平安人壽2021“三好五星”評(píng)分中位列全系統(tǒng)第一,其近一半的成員為鉆石績(jī)優(yōu)人力,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超過(guò)30%。上海分公司的80后王堯,在“三好五星”評(píng)價(jià)體系的指引下,隊(duì)伍的高質(zhì)量人才超過(guò)80%,40%以上的新人能在一年內(nèi)達(dá)成績(jī)優(yōu),團(tuán)隊(duì)整體本科以上學(xué)歷占比70%,人均業(yè)績(jī)?cè)鏊俪^(guò)30%。
與數(shù)字化戰(zhàn)略相匹配的組織架構(gòu)和機(jī)制流程是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。平安人壽結(jié)合改革需要進(jìn)行頂層設(shè)計(jì),持續(xù)探索組織架構(gòu)升級(jí)優(yōu)化,打通從總部到一線代理人及客戶的端對(duì)端機(jī)制與流程,讓數(shù)字化賦能經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。
“平安人壽的組織架構(gòu)可以類比為人的身體。數(shù)字化幫助公司構(gòu)建總部‘智慧大腦’,能夠快速‘指揮’各業(yè)務(wù)模塊,讓整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)管理像人的身體一樣靈活高效?!睏铄P曾這樣闡述平安人壽數(shù)字化改革的框架,“通過(guò)組織架構(gòu)的升級(jí),我們希望能夠更好地發(fā)揮數(shù)字化的效力,改善客戶體驗(yàn)、提升經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)品質(zhì)?!?/span>
平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲在日前平安壽險(xiǎn)高峰會(huì)致辭中,對(duì)改革進(jìn)展表示了肯定與期待:壽險(xiǎn)改革行至三載,曙光在前、勝利在前,中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)必將迎來(lái)歷史發(fā)展新機(jī)遇,平安壽險(xiǎn)必將鑄就二次騰飛的新輝煌。楊錚表示,短期來(lái)看,隨著疫情地區(qū)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的穩(wěn)步推進(jìn)以及相關(guān)利好政策的持續(xù)落地,經(jīng)濟(jì)有望逐漸恢復(fù),保險(xiǎn)需求也有望隨著居民收入水平的恢復(fù)而復(fù)蘇;中期來(lái)看:監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型,下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》等新規(guī),為壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ);長(zhǎng)期來(lái)看,人口老齡化下居民養(yǎng)老、醫(yī)療需求持續(xù)增長(zhǎng),將為行業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期增量空間。
因此,平安壽險(xiǎn)改革可以說(shuō)是順勢(shì)而為,既有“勢(shì)”又有“為”,是順應(yīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和壽險(xiǎn)行業(yè)周期的破局之舉。 依托數(shù)字化能力和“4+3”的改革布局,平安有望打造新壽險(xiǎn)模式引領(lǐng)行業(yè)變革,筑高行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的護(hù)城河。
記者|潘婷
編輯|蒙錦濤
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