隆基綠能董事長(zhǎng)鐘寶申：用陽(yáng)光和科技的力量，讓每個(gè)人享受“陽(yáng)光紅利”

每經(jīng)記者 張靜    西安    每經(jīng)編輯 賀娟娟    

戶用光伏，及其所屬的分布式光伏領(lǐng)域，正成為光伏巨頭布局的新賽道。

早前，隆基綠能發(fā)布關(guān)于為戶用分布式“光伏貸”業(yè)務(wù)提供保證金擔(dān)保的公告，釋放入局信號(hào)后，6月21日，隆基西安總部率先發(fā)布光伏行業(yè)首個(gè)一站式戶用光伏解決方案“隆基向日葵”。

據(jù)悉，“隆基向日葵”旨在通過線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的一體化集成式服務(wù)，即從電站申請(qǐng)開始一直到后期運(yùn)維，由隆基為用戶提供電站全生命周期的一站式無憂清潔能源解決方案。

近年來，戶用光伏市場(chǎng)不斷走熱并呈現(xiàn)爆發(fā)態(tài)勢(shì)，“光伏貸”成為其重要的資金支撐之一，不過部分不規(guī)范“光伏貸”產(chǎn)品問題頻出，讓“光伏貸”遭到不少詬病。

作為全球光伏龍頭，隆基進(jìn)場(chǎng)的“玩法”顯著特點(diǎn)是針對(duì)行業(yè)亂象，聯(lián)合頭部商業(yè)銀行，拿到低利率，壓縮中間環(huán)節(jié)，直接面向C端用戶，收益全程透明，從而使農(nóng)戶以更低的信貸成本，獲得更可靠更高質(zhì)量的電站，樹立了行業(yè)合規(guī)標(biāo)桿。

頭部的動(dòng)作總是備受市場(chǎng)關(guān)注，光伏大廠的入局，能否讓戶用“光伏貸”市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成熟理性發(fā)展？對(duì)行業(yè)和公司會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？如何確保風(fēng)控機(jī)制和商業(yè)模式的穩(wěn)定，讓農(nóng)戶真正受益？就此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者深度訪談隆基綠能（SH601012，股價(jià)66.33元，市值5028.09億元）董事長(zhǎng)鐘寶申。

解決分布式光伏市場(chǎng)亂象

樹立行業(yè)合規(guī)標(biāo)桿

數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)分布式光伏同比增長(zhǎng)89%，新增裝機(jī)29GW，占比首超集中式光伏，達(dá)53%。

2022年第一季度，我國(guó)光伏新增并網(wǎng)容量13.21GW，分布式光伏新增裝機(jī)8.87GW，其中戶用光伏新增裝機(jī)2.55GW，同比增長(zhǎng)102.4%。戶用分布式光伏呈現(xiàn)出持續(xù)“井噴”趨勢(shì)。

戶用分布式光伏的快速發(fā)展亦帶動(dòng)相關(guān)配套服務(wù)的走熱，戶用金融模式中的“光伏貸”成為競(jìng)爭(zhēng)的新賽道，吸引眾多光伏巨頭布局。

據(jù)了解，戶用分布式的主要模式有業(yè)主自投，戶用全款安裝；銀行貸款；屋頂租賃模式；融資借款租賃等。值得注意的是，“光伏貸”的種類和模式雖然多，但也亂象頻出。

鐘寶申向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，這幾年分布式光伏發(fā)展非?？欤』惨恢痹诜e極參與，推動(dòng)和引領(lǐng)分布式光伏的發(fā)展，因此觀察到很多行業(yè)突出痛點(diǎn)，如電站收益不透明、風(fēng)控風(fēng)險(xiǎn)大、組件及管理標(biāo)準(zhǔn)不一、產(chǎn)品質(zhì)量不確定、貸款利率高等。

根據(jù)戶用分布式市場(chǎng)研究報(bào)告，主要亂象有安裝商利用市場(chǎng)上農(nóng)戶、金融機(jī)構(gòu)與其信息不對(duì)等的優(yōu)勢(shì)，虛假宣傳發(fā)電收益，在貸款申請(qǐng)階段惡意提高電站建設(shè)單瓦貸款格價(jià)，遠(yuǎn)超約4元/瓦的合理范圍，導(dǎo)致電站發(fā)電收入遠(yuǎn)低于貸款還款金額。

戶用分布式亂象

其次，以農(nóng)戶名義申請(qǐng)貸款，電站卻歸屬安裝商或者是開發(fā)商，農(nóng)戶在不知情的前提下背上沉重的還款責(zé)任，以及對(duì)電站不合理的運(yùn)維責(zé)任，最后卻只能收到小部分的收益。

地方經(jīng)銷商與農(nóng)戶開展所謂的“光伏貸”電站開發(fā)業(yè)務(wù)，由農(nóng)戶名義貸款。所發(fā)電量的收益雖打入農(nóng)戶名下銀行卡，但經(jīng)銷商越位控制實(shí)體銀行卡，還款后剩余收入會(huì)被經(jīng)銷商取出，或者以此變相與農(nóng)戶開展“租賃業(yè)務(wù)”。因銀行卡不在農(nóng)戶手中，即使在貸款還清后，作為貸款主體的農(nóng)戶仍無法獲得應(yīng)有的全部發(fā)電收益。

再者，市面上的貸款申請(qǐng)審批與風(fēng)控僅參考傳統(tǒng)消費(fèi)邏輯，與光伏電站業(yè)務(wù)有差距，導(dǎo)致部分“光伏貸”業(yè)務(wù)輕易就會(huì)產(chǎn)生逾期，而農(nóng)戶資金實(shí)力較弱，若無力償還貸款，則會(huì)輕易地陷入征信逾期的境地。

地方銀行與小經(jīng)銷商合作開發(fā)的貸款產(chǎn)品往往伴隨較高利率，融資利息高達(dá)年化7%-9%。無人對(duì)貸后進(jìn)行核算監(jiān)管，容易導(dǎo)致電站收益無法償還貸款，致使農(nóng)戶逾期、征信受損、甚至出現(xiàn)返貧。

戶用電站示范

正是觀察到行業(yè)的痛點(diǎn)和不規(guī)范，鐘寶申透露，隆基才策劃了“向日葵”項(xiàng)目，“結(jié)合金融機(jī)構(gòu)和渠道管理，我們希望用最簡(jiǎn)便的方法讓金融可以直接對(duì)接到每一個(gè)家庭，同時(shí)隆基和渠道商一起為客戶提供全案一體化的服務(wù)，減少所有中間環(huán)節(jié)，使每一個(gè)安裝分布式光伏的家庭，可以直接從所安裝的電站受益，最大化的利用金融工具提高自身收益。”

鐘寶申表示，“隆基向日葵”是隆基針對(duì)戶用分布式光伏能源使用場(chǎng)景精心打造的一套全線上、高可靠、高收益的系統(tǒng)能源解決方案。具體來說，是由隆基依托其行業(yè)龍頭優(yōu)勢(shì)，搭建平臺(tái)，聯(lián)手工商銀行、品牌經(jīng)銷商等，通過提供全流程一站式的品質(zhì)可靠服務(wù)引領(lǐng)戶用屋頂光伏發(fā)電的新解決方案。

通過“隆基向日葵”，可以實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的組件、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)方案、高質(zhì)量的電站質(zhì)量的完美統(tǒng)一，而隆基和工商銀行的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也為用戶提供了多種金融解決方案，讓用戶長(zhǎng)期收益最大化并大幅降低用戶的投入成本，能夠讓更多人更早地享受清潔的光伏能源。

記者注意到，隆基這樣的頭部企業(yè)入場(chǎng)，將不再局限于組件供應(yīng)商這一角色，而是為用戶搭建了一個(gè)可靠、高效、完整的閉環(huán)生態(tài)鏈，整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)流程有效解決了光伏貸行業(yè)的突出亂象，樹立了新的行業(yè)合規(guī)標(biāo)桿，引領(lǐng)了行業(yè)新風(fēng)向。

直接面向c端用戶

降低融資成本

而作為戶用分布式光伏的系統(tǒng)解決方案，“隆基向日葵”是直接通過微信小程序面向c端用戶。

對(duì)此，鐘寶申解釋稱，目前市場(chǎng)上的多種商業(yè)模式并存，隆基也看到不同商業(yè)模式存在的一些利弊。其中，租賃模式最大的不確定性在于，沒有真正意義上讓房屋的所屬者擁有電站的所有權(quán)，其為固定收益模式，到底發(fā)多少電，電站收益情況，資產(chǎn)是否安全，與房屋的擁有者或者農(nóng)戶并不強(qiáng)相關(guān)。

而其他市場(chǎng)上的光伏貸產(chǎn)品，在鐘寶申看來，普遍存在的弊端是給予用戶實(shí)際利益不夠高，“我們認(rèn)為這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)高，且亦與隆基踐行回饋用戶價(jià)值相悖的，而隆基向日葵解決方案可以給用戶一個(gè)持有電站產(chǎn)權(quán)的選擇權(quán)，這是我們把模式設(shè)計(jì)成直面用戶的原始出發(fā)點(diǎn)。”

鐘寶申希望通過向日葵的全新模式，用陽(yáng)光和科技的力量讓人們參與到光伏發(fā)電中，實(shí)現(xiàn)對(duì)美好生活的向往，深度參與能源轉(zhuǎn)型建設(shè)。每天能夠看到自己屋頂發(fā)多少電，每天銀行賬戶能夠收到發(fā)電帶來的現(xiàn)金流，是件非常有趣和溫暖的事情。

記者注意到，事實(shí)上隆基并不是唯一一家入局“光伏貸”的光伏巨頭。在隆基發(fā)布公告的前后，晶澳太陽(yáng)能和晶科科技亦宣布推出各自的光伏金融產(chǎn)品。

那么相比其他巨頭，“隆基向日葵”有哪些獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？對(duì)此，鐘寶申向記者表示，首先隆基作為全球光伏龍頭，產(chǎn)品的發(fā)電能力和可靠性值得信賴，公司最好的產(chǎn)品直接讓用戶選擇，規(guī)避了很多中間環(huán)節(jié)，也規(guī)避了產(chǎn)品品質(zhì)和可靠性方面不確定的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，鐘寶申認(rèn)為，光伏發(fā)電是固定收益的產(chǎn)品，隆基選擇合作伙伴非常謹(jǐn)慎，和工商銀行這樣的頭部國(guó)有銀行合作，能夠拿到比較低的利率。

據(jù)了解，隆基通過技術(shù)部門與市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的反復(fù)核算，根據(jù)各省份不同的光伏有效發(fā)電時(shí)數(shù)、當(dāng)?shù)孛摿蛎弘妰r(jià)等因素，結(jié)合金融方案的每月還款，以及運(yùn)維、保險(xiǎn)等花費(fèi)所需金額，建立產(chǎn)品價(jià)格測(cè)算模型，倒推出各省份可以保證發(fā)電收益覆蓋還款的貸款電站單瓦造價(jià)，并通過與合作銀行的信息交互，系統(tǒng)聯(lián)通，保證貸款價(jià)格在合理范圍內(nèi)。

此舉解決了電站收益有限，發(fā)電收入難以覆蓋本息的痛點(diǎn)，能夠真正惠及最終用戶。

戶用分布式電站示范(江西)

鐘寶申告訴記者，“向日葵模式最大限度地匯集了每一個(gè)農(nóng)戶，使農(nóng)戶直接對(duì)接大型國(guó)有金融機(jī)構(gòu)，享受融資成本更低的金融資源，從而擁有一個(gè)高質(zhì)量的長(zhǎng)生命周期的光伏電站，可以幫助更多的農(nóng)戶來去發(fā)展分布式光伏，讓農(nóng)戶真正得到利益。”

“我們通過數(shù)字化手段，能夠跟用戶建立直接的對(duì)話，確保農(nóng)戶明確光伏貸模式下電站歸屬權(quán)為農(nóng)戶自身，保證農(nóng)戶在選擇貸款建電站前充分了解和自愿配合。”鐘寶申稱。

具體做法是通過線上系統(tǒng)對(duì)關(guān)鍵文件如雙簽安裝合同、發(fā)電收益賬戶、并網(wǎng)許可證、房屋產(chǎn)權(quán)證等材料留影備案，隆基以及金融機(jī)構(gòu)都能夠通過這些文件核實(shí)電站產(chǎn)權(quán)是否為農(nóng)戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電站持有人與房屋產(chǎn)權(quán)證/銀行戶主不符的情況，并予以糾正。

記者注意到，在利率上的優(yōu)勢(shì)和讓用戶真正擁有電站所有權(quán)和收益權(quán)，是隆基進(jìn)軍戶用“光伏貸”，最顯著區(qū)別于同行的特點(diǎn)，也是直切目前“光伏貸”領(lǐng)域最核心的痛點(diǎn)。

相比市場(chǎng)上其他產(chǎn)品，鐘寶申顯然對(duì)“隆基向日葵”信心十足，“長(zhǎng)期來看，我們帶給用戶光伏電站全生命周期的收益和價(jià)值，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力非常有信心。最終星星之火到底能不能燎原起來，要看大家是否愿意做這個(gè)。

用戶收益透明

與經(jīng)銷商商共贏

事實(shí)上，“隆基向日葵”的上線，不僅是直接面向C端用戶，最終真正惠及農(nóng)戶，而且亦讓與隆基合作的銀行，以及經(jīng)銷商從中獲益，可以說是一個(gè)多方共贏的產(chǎn)品。

據(jù)鐘寶申透露，針對(duì)“隆基向日葵”，隆基建立了一個(gè)清晰的數(shù)字化平臺(tái)，這個(gè)數(shù)字化平臺(tái)首先讓每一個(gè)用戶每天可以看到自己的收益，同時(shí)隆基和合作銀行也能看到實(shí)時(shí)的收益，收益整個(gè)是透明的，大家利益共享。

同時(shí)，運(yùn)維方面由隆基的經(jīng)銷商做“最后一公里”的安裝和運(yùn)維，隆基認(rèn)為經(jīng)銷商的選擇對(duì)于向日葵項(xiàng)目非常重要，是隆基和用戶之間最后一公里的鏈接。

“向日葵計(jì)劃成功與否、質(zhì)量怎么樣，到底能不能可持續(xù)，最關(guān)鍵的是隆基跟用戶之間的鏈接，而經(jīng)銷商是完成鏈接的關(guān)鍵角色，因此我們對(duì)經(jīng)銷商的依賴度是非常高的。”鐘寶申表示。

隆基希望經(jīng)銷商從中獲得持續(xù)性的收益，經(jīng)銷商只要服務(wù)做得足夠好，隆基許可其對(duì)于安裝的每一戶持續(xù)做運(yùn)維，經(jīng)銷商的生意會(huì)源源不斷，經(jīng)銷商提供的服務(wù)是累計(jì)的，而且是整個(gè)生命周期的，在隆基看來，隆基和經(jīng)銷商完全是共贏。

因此，據(jù)記者從隆基了解，隆基制定了嚴(yán)格的經(jīng)銷商篩選流程和技術(shù)，通過優(yōu)勝劣汰的方式，聚集高質(zhì)量的經(jīng)銷商。

戶用分布式電站示范(山東)

據(jù)鐘寶申介紹，隆基在全國(guó)有500家經(jīng)銷商，公司與經(jīng)銷商的合作模式是，經(jīng)銷商每個(gè)月買多少貨可在隆基數(shù)字化的平臺(tái)上下單，每一個(gè)經(jīng)銷商在隆基的系統(tǒng)里面均擁有賬號(hào)。

從目前500多家經(jīng)銷商，隆基甄選了安裝和服務(wù)能力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商做試點(diǎn)，選出了參與做“隆基向日葵”產(chǎn)品的為150家，希望做出一些樣板，讓經(jīng)銷商成為能夠地傳遞隆基品牌價(jià)值和隆基產(chǎn)品服務(wù)的終端鏈接。

同時(shí)，隆基也給經(jīng)銷商做了很多賦能，如給用戶設(shè)計(jì)電站，運(yùn)維管理電站，均由隆基來提供，鐘寶申強(qiáng)調(diào)，“我們給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，其不需要在項(xiàng)目中墊資，給其做經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商只需做好服務(wù)即可”。

通過“隆基向日葵”，鐘寶申希望隆基與選擇的經(jīng)銷商能夠最大限度綁定在一起，也不簡(jiǎn)單認(rèn)為向日葵僅是一個(gè)產(chǎn)品，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的是，要傳播隆基的品牌理念和價(jià)值理念，希望讓最終用戶能夠感知到品牌和服務(wù)的力量。

作為全球光伏龍頭，隆基的動(dòng)作向來備受市場(chǎng)和投資者的關(guān)注，此次進(jìn)軍光伏金融領(lǐng)域，推出光伏行業(yè)首個(gè)一站式戶用光伏解決方案“隆基向日葵”，也讓資本市場(chǎng)期望值攀升。

對(duì)此，鐘寶申坦誠(chéng)表示，“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)有多大貢獻(xiàn)，短期之內(nèi)我們沒有太高的期望值，前期它投建的比重會(huì)有限，但未來這種商業(yè)模式它在隆基內(nèi)部占的比重有多大，會(huì)產(chǎn)生裂變什么樣的商業(yè)模式，其實(shí)我們是非常開放的心態(tài)。”

單晶垂直產(chǎn)業(yè)鏈上，隆基已經(jīng)構(gòu)建了非常安全健康的全系統(tǒng)產(chǎn)品，直接面對(duì)用戶端隆基希望做出一個(gè)有樣板意義的項(xiàng)目，在鐘寶申看來，更像是一次大膽的試水，看向日葵能在終端用戶創(chuàng)造多大價(jià)值，讓更多更廣的用戶體驗(yàn)到隆基的價(jià)值，隆基再去把向日葵項(xiàng)目復(fù)制擴(kuò)大。

不過，鐘寶申也向記者透露，“‘隆基向日葵’是隆基第一次嘗試直接為C端用戶提供服務(wù)的項(xiàng)目，對(duì)團(tuán)隊(duì)是新鮮嘗試也是挑戰(zhàn)，如果成功，對(duì)于隆基建立全球互動(dòng)分布式市場(chǎng)是一個(gè)非常好的鋪墊，有可能隆基商業(yè)生態(tài)會(huì)往這個(gè)方向轉(zhuǎn)。”

（注：文中除海報(bào)外的所有圖片均來自隆基綠能供圖）

記者|張靜

編輯|賀娟娟

統(tǒng)籌編輯|易啟江

視覺|蔡沛君

排版|賀娟娟