1年250萬(wàn)人轉(zhuǎn)行！招2個(gè)人就送越南旅游的福利沒(méi)有了……

每經(jīng)記者 涂穎浩  袁園    北京、上海報(bào)道    每經(jīng)編輯 易啟江    

曾經(jīng)，在這個(gè)群體的“金字塔”型收入體系里，靠多招人就能躺贏。“介紹一人順利考到保險(xiǎn)代理資格證，可以獲得手機(jī)一臺(tái)；2個(gè)人成功，就送越南旅游……”

不過(guò)，靠多招人就能躺贏的時(shí)代，恐將是明日黃花，再難回到從前。

任何行業(yè)拐點(diǎn)的到來(lái)，往往都是令人猝不及防的，保險(xiǎn)代理也不例外。 全國(guó)代理人數(shù)量從1992年36人起步，井噴到100萬(wàn)人，用了10年時(shí)間。 此后繼續(xù)高速增長(zhǎng)，在2019年逼近1000萬(wàn)大關(guān)，達(dá)到了912萬(wàn)人的高點(diǎn)。

兩年后再回頭看時(shí)，這個(gè)高點(diǎn)已經(jīng)成了一個(gè)遙不可及的懸崖式頂峰。2020年，全國(guó)代理人斷崖式下降，凈流出70萬(wàn)人，僅余842.8萬(wàn)人；然而，還有更多的人從這個(gè)行業(yè)加速流出，到了2021年底，代理制銷(xiāo)售人僅為590.7萬(wàn)人 （全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記人數(shù)） ，較2020年的842.8萬(wàn)人凈減少了252.1萬(wàn)人。

在保險(xiǎn)代理人“金字塔”體系下，業(yè)務(wù)員以上層級(jí)的主管、經(jīng)理、總監(jiān)等，可以通過(guò)管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生豐厚的管理津貼、增員獎(jiǎng)勵(lì)等，發(fā)展人力成為保險(xiǎn)代理人獲得高薪重要途徑。

當(dāng)增員變?yōu)闇p員，整個(gè)體系的投入產(chǎn)出就會(huì)出現(xiàn)相對(duì)“入不敷出”。再加上新簽單保費(fèi)不斷下降，獲取傭金收入越來(lái)越困難，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)員脫落，傳導(dǎo)至主管、經(jīng)理層級(jí)，考核難以達(dá)成，進(jìn)而降級(jí)、跟著脫落。

伴隨而來(lái)的必定是改革陣痛。每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾?/span> （以下簡(jiǎn)稱(chēng)每經(jīng)記者） 從業(yè)內(nèi)了解到，去年行業(yè)淘汰落后產(chǎn)能雖有成效，但業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，顯示代理人渠道改革成效尚未顯現(xiàn)。

友邦將壽險(xiǎn)代理人機(jī)制引入

國(guó)內(nèi)代理人開(kāi)始本土化之路

1992年，對(duì)中國(guó)整個(gè)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)無(wú)疑具有重大而深遠(yuǎn)的意義。正是這一年，鄧小平同志南巡并發(fā)表了重要的“南方談話(huà)”，開(kāi)啟了中國(guó)改革開(kāi)放的嶄新篇章。

而在保險(xiǎn)界， 1992年也是極其特殊的年份。這一年，友邦率先將壽險(xiǎn)代理人機(jī)制引入國(guó)內(nèi)，培養(yǎng)出內(nèi)地市場(chǎng)第一批壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“三十六金剛” ，這群上海灘最早的“跑街MR”和“跑街MISS”，迅速填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)的中國(guó)代理人模式空白。[1]

圖片來(lái)源 視覺(jué)中國(guó)-VCG41N1387946655

外灘17號(hào)友邦大廈，不只是一道黃浦江畔風(fēng)景。彼時(shí)的友邦，通過(guò)提高傭金、統(tǒng)一培訓(xùn)、人海戰(zhàn)術(shù)的方式，迅速利用代理人優(yōu)勢(shì)，搶占了不菲的市場(chǎng)份額。[2]

有統(tǒng)計(jì)顯示，短短兩年時(shí)間，截至1994年底，友邦保險(xiǎn)公司共招收保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員近5000人，業(yè)務(wù)量超過(guò)1億元人民幣。1995年，上海全年簽下77萬(wàn)張保單，其中70萬(wàn)張花落友邦。[3]

值得一提的是，友邦在三年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了盈利，而普通的保險(xiǎn)公司盈利的周期為5～7年，代理人模式的優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑。[1]

發(fā)覺(jué)代理人模式的“過(guò)人之處”，平安、人保、太保等險(xiǎn)企先后跟進(jìn)，各家壽險(xiǎn)公司陸續(xù)設(shè)立了銷(xiāo)售部門(mén)，大力推廣個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)正式進(jìn)入“無(wú)代理不歡”時(shí)代。

平安將1993年稱(chēng)為“人壽險(xiǎn)年”。因?yàn)檎沁@一年，平安開(kāi)始向壽險(xiǎn)傾斜，并通過(guò)引進(jìn)外資解決了老股東不愿投資的問(wèn)題。隨即第二年，馬明哲力排眾議啟動(dòng)了產(chǎn)、壽分家。面對(duì)重重阻力和懷疑，馬明哲說(shuō)出了那段著名的論斷：“我相信我們的選擇是對(duì)的。我們這次的改革，就是吸收境外最根本、最基礎(chǔ)和最本質(zhì)的東西，相形之下，以前那些都可稱(chēng)之為皮毛。”。[1]

資深媒體人陳懇在《迷失的盛宴》一書(shū)中曾提到了相關(guān)背景：馬明哲的這一決策，緣于一次臺(tái)灣之行。他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，臺(tái)灣市場(chǎng)有兩家?guī)缀跬瑫r(shí)起步的保險(xiǎn)公司——國(guó)泰和富邦。風(fēng)風(fēng)雨雨30年后，國(guó)泰公司竟然在規(guī)模、利潤(rùn)和市值上都比富邦公司大一個(gè)數(shù)量級(jí)。這是因?yàn)閲?guó)泰做壽險(xiǎn)，而富邦干產(chǎn)險(xiǎn)的緣故。壽險(xiǎn)的蛋糕要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)，在世界上都是如此。他得到了這樣的解答。

當(dāng)時(shí)被平安力邀的黃宜庚，更是語(yǔ)出驚人：“我大膽預(yù)測(cè)，三年后，大陸壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)將會(huì)超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)，到2000年，大陸壽險(xiǎn)的保費(fèi)會(huì)達(dá)到1000億元左右。”除了馬明哲，極少有人相信。[1]

但市場(chǎng)不會(huì)說(shuō)謊，到2000年，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入竟如期達(dá)到了997億元，“姜還是老的辣”。平安保費(fèi)收入從1993年的5.5億元，猛增到1996年的97.1億元，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)高達(dá)71.9億元。這背后，代理人模式無(wú)疑居功至偉。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 朱萬(wàn)平 攝

隨后，太保和人保分別在1995年、1996年對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)采取了個(gè)人壽險(xiǎn)代理制[4]，保險(xiǎn)代理人模式至此成為國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企標(biāo)配。

1996年，中國(guó)人民銀行頒布實(shí)施了《保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》，成為了與《保險(xiǎn)法》相配套的規(guī)范性文件，首次官方正式認(rèn)可了保險(xiǎn)個(gè)人代理人，并隨即制定對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人實(shí)行資格考試、持證上崗等一系列規(guī)范性管理制度。1997年，有代理人模式加持的人身險(xiǎn)保費(fèi)，首次超越財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，開(kāi)啟了高速增長(zhǎng)的黃金時(shí)代。

英雄不問(wèn)出處

代理人的“亂世”與“黃金時(shí)代”

“人生是圍城，婚姻是圍城，進(jìn)了去，就被生存的種種煩愁包圍。城里的人想逃出來(lái)，城外的人想沖進(jìn)去”——錢(qián)鐘書(shū)。

某種意義上，保險(xiǎn)代理像極了一座圍城，曾幾何時(shí)，多少人沖進(jìn)這座城并因此改變了命運(yùn)，也有無(wú)數(shù)的匆匆過(guò)客默默經(jīng)過(guò)，平淡得仿佛不曾來(lái)過(guò)。

一直以來(lái)，業(yè)界都有不少針對(duì)保險(xiǎn)代理人群體的研究。但，幾乎沒(méi)有人能用語(yǔ)言去準(zhǔn)確地描述這一數(shù)量龐大且流動(dòng)極為頻繁的人群特征。若從入行前的職業(yè)情況觀(guān)察，在上世紀(jì)九十年代保險(xiǎn)代理人制度剛剛興起時(shí)，代理人的人員構(gòu)成主要是下崗職工和部分知識(shí)分子。

而隨著保險(xiǎn)行業(yè)的逐漸繁榮，進(jìn)入二十一世紀(jì)， 險(xiǎn)企紛紛上市，各家開(kāi)始利用“人海戰(zhàn)術(shù)”跑馬圈地，兼職代理人猶如雨后春筍，而職業(yè)分布也可謂五花八門(mén)，家庭主婦、應(yīng)屆高校生、小企業(yè)主乃至體制內(nèi)人員，應(yīng)有盡有，簡(jiǎn)言之，“人人皆可保代”。

2015年4月，全國(guó)人大常委會(huì)對(duì)《保險(xiǎn)法》進(jìn)行修訂，修改后的條款去掉了“個(gè)人保險(xiǎn)代理人須取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書(shū)”這一項(xiàng)，這無(wú)異于為本已鑼鼓喧天的險(xiǎn)企大增員運(yùn)動(dòng)又添了一把火。

隨著全國(guó)各地陸續(xù)停止了保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試，客觀(guān)上拿掉了保險(xiǎn)代理人門(mén)檻，代理人數(shù)量迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，平安、國(guó)壽等頭部險(xiǎn)企代理人數(shù)量在2017年前后突破了百萬(wàn)級(jí)大關(guān)，各大險(xiǎn)企合計(jì)保險(xiǎn)代理人數(shù)量，更是指數(shù)級(jí)迅速增長(zhǎng)，直至2019的人數(shù)峰值912萬(wàn)。

圖文無(wú)關(guān)  圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)-501683708

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。做為行業(yè)入門(mén)的準(zhǔn)“必修課”，保險(xiǎn)代理盡管是多數(shù)人來(lái)去匆匆的龍門(mén)客棧，也不乏從代理人走上管理崗位、成為創(chuàng)業(yè)公司老總的例子。

1994年成為中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)中資公司第一位代理人的全丹頌，后來(lái)在多家保險(xiǎn)公司擔(dān)任過(guò)高管，2001年跟隨何志光創(chuàng)建太平人壽，一手籌備了太平人壽上海分公司，目前是上海漣拓網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)、北京紅色暢想文化傳播有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事。

2020年9月，一則“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司8000萬(wàn)元挖角代理人出任CEO”的消息，震驚行業(yè)， 為了引進(jìn)一位擁有9年年資的外勤團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)總監(jiān)儲(chǔ)列，這家企業(yè)開(kāi)出了近3000萬(wàn)元人民幣的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，再加上估值超5000萬(wàn)元人民幣的個(gè)人股權(quán)激勵(lì)， 堪稱(chēng)業(yè)界天花板，代理人行業(yè)一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。[5]

不可否認(rèn)的是，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展最為迅速的這20年，保險(xiǎn)代理人們功不可沒(méi)，“黃金時(shí)代”無(wú)疑是企業(yè)與代理人的雙贏。

自2002年中國(guó)人壽入圍《財(cái)富》“世界500強(qiáng)”，此后19年連續(xù)上榜，榜單排名累計(jì)上升了258位。2008年，中國(guó)平安首次入選，在該榜單中排名第462位。在2021年財(cái)富“世界500強(qiáng)”名單中，中國(guó)平安名列第16位，中國(guó)人壽名列第32位。中國(guó)人保、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)、中國(guó)太平等保險(xiǎn)集團(tuán)均名列榜單之上。

圖片來(lái)源：《財(cái)富》中文網(wǎng)

曾靠多招人就能躺贏

“人海戰(zhàn)術(shù)”走向終結(jié)

據(jù)說(shuō)有人曾在韓信的墓前寫(xiě)過(guò)一副挽聯(lián)“生死一知己，存亡兩婦人”，借指韓信既得益于蕭何舉薦從而被劉邦重用，也同樣因蕭何出謀劃策而命喪呂后之手。這也是“成也蕭何敗也蕭何”的由來(lái)。

對(duì)險(xiǎn)企而言，“人海戰(zhàn)術(shù)”和“金字塔”型收入體系，同樣扮演了“蕭何”的角色。

保險(xiǎn)代理人分為業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理、總監(jiān)等若干層級(jí)，每個(gè)層級(jí)內(nèi)又劃分為初、中、高三檔，代理人組織架構(gòu)呈現(xiàn)“金字塔”型。 （依據(jù)2003年某大型壽險(xiǎn)公司對(duì)人員層級(jí)的劃分）

根據(jù)保險(xiǎn)公司自家“基本法”（ 各家險(xiǎn)企制訂的《壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定》） ， 業(yè)務(wù)員達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)后，可逐級(jí)晉升，業(yè)務(wù)員以上層級(jí)的人員，除了直接銷(xiāo)售傭金，也會(huì)獲得通過(guò)管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的豐厚的組織利益，包括管理津貼、育成津貼、增員獎(jiǎng)勵(lì)等。

對(duì)于龐大的代理人群體，“基本法”的存在起到了至關(guān)重要的作用，其主要是規(guī)定了包括代理人的職級(jí)架構(gòu)、薪酬體系、以及考核晉升等內(nèi)容。

在“基本法”激勵(lì)增員的導(dǎo)向下， 發(fā)展人力，成為代理人獲得高薪的重要途徑 。 

圖文無(wú)關(guān)  圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)-502207024

大增員時(shí)代，在各網(wǎng)站上搜索求職信息，甚至到一些招聘平臺(tái)違規(guī)獲取求職者個(gè)人簡(jiǎn)歷，成了代理人們心照不宣的增員打法。即便這樣的操作成功率不高，但廣撒網(wǎng)總能撈上幾條魚(yú)。[6]一些打著基層管理干部、儲(chǔ)備干部等崗位的招聘信息顯示，熱忱歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)聘、應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)計(jì)劃……所屬行業(yè)還是金融、保險(xiǎn)，頗具迷惑性。實(shí)際上好多崗位并不存在，只是換個(gè)名頭把人騙過(guò)來(lái)。

一些險(xiǎn)企“挖空心思”， 開(kāi)出各種“拉人”獎(jiǎng)勵(lì)。“介紹一人順利考到保險(xiǎn)代理資格證，可以獲得手機(jī)一臺(tái)；2個(gè)人成功，就送越南旅游……” [7]

與一般行業(yè)“挖人”情況不同的是，保險(xiǎn)公司挖走營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)出現(xiàn)“一挖挖一窩”的情況。團(tuán)隊(duì)在50人左右的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，則更容易成為保險(xiǎn)公司“挖角”的目標(biāo)。畢竟這些營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一年甚至能給公司帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)乃至數(shù)千萬(wàn)元的保費(fèi)收入，拿來(lái)就可以直接“使用”。[8]

在“金字塔”型的組織架構(gòu)下，增員一旦停滯、甚至變?yōu)闇p員，整個(gè)體系的投入產(chǎn)出就會(huì)出現(xiàn)相對(duì)“入不敷出”。 2015年以來(lái)，上市保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增速總體上呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì) ，根本原因在于代表保險(xiǎn)公司投入效率的“價(jià)值投入比”指標(biāo) (即NBV/手續(xù)費(fèi)及傭金支出) 呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，即：壽險(xiǎn)公司通過(guò)不斷加大短期費(fèi)用投入、實(shí)現(xiàn)人力粗放式擴(kuò)張從而帶來(lái)價(jià)值增長(zhǎng)的模式，面臨投入效率逐年下降。[9]

與此同時(shí)，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同而非勞動(dòng)合同， 傭金收入是他們的生活來(lái)源，且絕大多數(shù)無(wú)底薪或者底薪很低，這種情況下就容易出現(xiàn)人力負(fù)循環(huán)，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)員最先脫落，傳導(dǎo)至主管、經(jīng)理層級(jí)的考核難以達(dá)成，進(jìn)而降級(jí)、跟著脫落。

2019年平安的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，馬明哲表示，從2017開(kāi)始，平安發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)的市場(chǎng)、環(huán)境、消費(fèi)者需求都發(fā)生了很大變化，原來(lái)傳統(tǒng)的人海模式逐漸無(wú)法適應(yīng)了。平安醞釀?dòng)?-3年研究推動(dòng)壽險(xiǎn)的改革。[10]

2020年8月，平安人壽上線(xiàn)新“基本法”，對(duì)機(jī)構(gòu)重新分類(lèi)、外勤代理人分層、加大長(zhǎng)期的投入，為未來(lái)的十年發(fā)展做鋪墊。同期，太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太平人壽等“老六家”險(xiǎn)企，先后啟動(dòng)了“基本法”變革，對(duì)代理人各層級(jí)的待遇、考核及福利政策進(jìn)行了升級(jí)調(diào)整，重點(diǎn)聚焦新人成長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員績(jī)效提升及團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展。[11]

“理想的營(yíng)銷(xiāo)員結(jié)構(gòu)，是低效率的人力占比能縮減至10%-20%，大部分人力是更高效的績(jī)優(yōu)人力，才是預(yù)期中的良性發(fā)展。”一位大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)主管指出，從實(shí)際情況來(lái)看， 去年行業(yè)淘汰落后產(chǎn)能雖有成效，但業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，代理人渠道改革成效未現(xiàn) 。

2021年，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)五家上市壽險(xiǎn)“含金量”指標(biāo)“新業(yè)務(wù)價(jià)值”分別為447.80億元、378.98億元、134.12億元、59.8億元、32.27億元，分別同比下降23.29％、23.55％、24.82％、34.9％、40.6％。

虛假繁榮退去

代理人 規(guī)模下降有深層原因

在昔日“人海戰(zhàn)術(shù)”之下，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍良莠不齊，大多數(shù)人只是在接受簡(jiǎn)單培訓(xùn)后，先給自己投保，再給家人投保，幾張保單過(guò)后，難以為繼，脫落成為必然。但 在行業(yè)繁榮擴(kuò)張期，雖然很多人最終留不下來(lái)，但其至少可以成為保險(xiǎn)公司的客戶(hù)。招募代理人，某種程度上異化成了招募客戶(hù)，甚至演化成為一種行業(yè)潛規(guī)則 ，人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發(fā)等也為后續(xù)埋下隱患。[12]

2021年，一名叫許某瓊的女性實(shí)名舉報(bào)公司存在大量逼迫員工購(gòu)買(mǎi)“自保單”現(xiàn)象，自稱(chēng)已購(gòu)買(mǎi)“自保單”19件，合計(jì)273萬(wàn)元保費(fèi)，已繳170萬(wàn)保費(fèi)，仍欠債百萬(wàn)。這樣的情況在業(yè)外讓人驚異，但在業(yè)界早已不足為奇。

市場(chǎng)曾有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，截至2018年，曾經(jīng)從事過(guò)保險(xiǎn)代理人職業(yè)的就有5000萬(wàn)人之眾。[13]數(shù)據(jù)真實(shí)性雖已不可考，但若要問(wèn)起身邊的親戚朋友有過(guò)代理人經(jīng)歷的，一定不難尋找。這其中，有主動(dòng)打算嘗試保險(xiǎn)代理人行業(yè)未果的，有誤打誤撞應(yīng)聘的，也有做為找工作過(guò)渡去“蹭職”的，不一而足。 作為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的同時(shí)，他們還有一個(gè)身份，就是自家保險(xiǎn)公司的客戶(hù)。

在監(jiān)管層面，在代理人人數(shù)達(dá)巔峰的2019年，監(jiān)管就明確將針對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員開(kāi)展執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作，要求中介機(jī)構(gòu)從人員清虛、隸屬歸位、信息補(bǔ)全、加強(qiáng)維護(hù)四方面進(jìn)行自查和整頓。

當(dāng)虛假繁榮退去，代理人數(shù)量在2018年-2019年連續(xù)兩年小幅攀升后，終于在到達(dá)了912萬(wàn)人頂峰后便轉(zhuǎn)頭向下，很快步入加速流失階段。2020年，代理人降至842.8萬(wàn)人左右，凈減少70萬(wàn)人。到2021年，全國(guó)代理人大幅縮水至590.7萬(wàn)人，一年內(nèi)就減少了約250萬(wàn)人。其中，六大上市壽險(xiǎn)人力減少了約165萬(wàn)人，占比近七成。

與2018年-2019年前后高峰時(shí)期相比，國(guó)壽、平安等大型險(xiǎn)企代理人規(guī)模“腰斬”。截至2021年末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力僅82萬(wàn)人，平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)代理人60萬(wàn)人。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾卟稍L(fǎng)時(shí)表示，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍規(guī)模下降的原因主要有兩個(gè)：

1、個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)在下降。在保險(xiǎn)代理人的傭金收入組成中，新單的傭金收入所占的比重很高，這就意味著，代理人必須要有足夠的新單業(yè)務(wù)才會(huì)拿到很高的收入?？墒莻€(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)在下降，這導(dǎo)致了保險(xiǎn)代理人的收入也在下滑。

2、保險(xiǎn)公司的考核也在提高。保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的考核要求，使得一些完不成業(yè)績(jī)的代理人出現(xiàn)收入下滑的情況。此外，疫情的影響、渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者習(xí)慣的改變等因素的存在，讓代理人的生存環(huán)境變得更為艱難，變相地推動(dòng)了代理人數(shù)量下降。

行業(yè)大變遷

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員將實(shí)施分級(jí)管理

“發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)，一些從業(yè)人員已頭發(fā)花白，但舉手投足、言談舉止流露出來(lái)的，是專(zhuān)業(yè)和紳士的感覺(jué)。”業(yè)內(nèi)高管曾如此評(píng)價(jià)成熟市場(chǎng)的保險(xiǎn)代理人，他們平均服務(wù)年限約為6年，擁有大學(xué)以上學(xué)歷，通過(guò)各種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和資格考試，具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及過(guò)人的財(cái)務(wù)規(guī)劃能力，享受與財(cái)務(wù)顧問(wèn)相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)地位，有些甚至可以做到付費(fèi)咨詢(xún)……[14]

一項(xiàng)針對(duì)12家不同類(lèi)型的人身險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的代理人的訪(fǎng)談洞察顯示，行業(yè)里被廣泛采用的傳統(tǒng)觀(guān)念“大進(jìn)大出”戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)前面臨著代理人團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差、質(zhì)量低等嚴(yán)重問(wèn)題。一線(xiàn)調(diào)研表明， 代理人“閃進(jìn)閃退”的根本原因是其抱有不切實(shí)際的收入期望，同時(shí)也低估了保險(xiǎn)銷(xiāo)售所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)門(mén)檻。根源在于這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與廣大的中等收入群體、富?？蛻?hù)群體所需要的服務(wù)需求并不匹配。 [15]

2021年，近四成的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年完成保單數(shù)為12-24件，占比最高。營(yíng)銷(xiāo)員月收入的主體區(qū)間集中于3000-6000元，約占30%；月收入2萬(wàn)元以上的績(jī)優(yōu)群體，占到15.15%，兩級(jí)分化態(tài)勢(shì)仍舊明顯。從專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)反映之一的學(xué)歷指標(biāo)看，2021年，保險(xiǎn)代理人碩士及以上高學(xué)歷群體占比為2.25%，其中新人群體的高學(xué)歷占比3.36%，績(jī)優(yōu)群體的高學(xué)歷占比高達(dá)5.18%。[16]

在朱俊生看來(lái)，提高產(chǎn)能的根本是提高專(zhuān)業(yè)性、提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。隨著消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的提高， 大中城市的家庭及個(gè)人基本都已擁有保單，這樣也導(dǎo)致代理人的工作重點(diǎn)不需要再放在開(kāi)拓客戶(hù)上，而是要滿(mǎn)足客戶(hù)在人生不同階段的不同需求。 開(kāi)拓客戶(hù)到服務(wù)客戶(hù)，對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)性也相應(yīng)地提高了要求。

朱俊生（資料圖） 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 韓陽(yáng) 攝

代理人群體經(jīng)過(guò)高速增員之后的臃腫，能否成功瘦身，從而滿(mǎn)足未來(lái)的專(zhuān)業(yè)化需求？或許險(xiǎn)企也需要代理人版的“劉畊宏操”。 對(duì)于全行業(yè)約600萬(wàn)的代理人群體而言，大多數(shù)人可能難以具備與保險(xiǎn)市場(chǎng)需求相匹配的專(zhuān)業(yè)素質(zhì) ，就眼下，面對(duì)疫情期間的業(yè)績(jī)下滑與相對(duì)嚴(yán)苛的考核，市場(chǎng)留給這一群體的時(shí)間已經(jīng)不多了。

一組業(yè)內(nèi)對(duì)某區(qū)域保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，代表績(jī)優(yōu)人力的A類(lèi)、B類(lèi)代理人群體降級(jí)和脫落數(shù)據(jù)令人擔(dān)憂(yōu)。2021年，產(chǎn)能最高的A類(lèi)代理人當(dāng)中有50%維持，有40%會(huì)降級(jí)，另外10%脫落。居中的B類(lèi)代理人當(dāng)中有25%還能維持在B類(lèi)，39%會(huì)從B類(lèi)降級(jí)為C類(lèi)，只有6%能夠突破，由B類(lèi)升級(jí)為A類(lèi)，脫落率有30%。產(chǎn)能最差的C類(lèi)脫落率超過(guò)70%。

知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)麥肯錫曾在2020年年中做過(guò)調(diào)查，結(jié)果顯示僅新冠疫情爆發(fā)半年時(shí)間，即有52%的代理人業(yè)務(wù)收入下滑，其中近30%的代理人業(yè)務(wù)下滑超過(guò)40%；此外有超過(guò)四成代理人退保量增加，其中約25%的代理人推測(cè)原因在于客戶(hù)在保單到期后未能續(xù)保；超過(guò)六成的代理人認(rèn)為客戶(hù)的保險(xiǎn)預(yù)算較疫情前有所降低。近一半的代理人認(rèn)為，如果新增保單和續(xù)保保單繼續(xù)維持在當(dāng)前水平，他們很難撐過(guò)6個(gè)月。

時(shí)至今日，疫情給依賴(lài)線(xiàn)下展業(yè)的代理人帶來(lái)的影響，遠(yuǎn)比想象的嚴(yán)重，后疫情時(shí)期，人員接觸頻率及意愿依然會(huì)受到影響，代理人的展業(yè)環(huán)境或許一時(shí)難以回到從前。

近期，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》提出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)， 建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員實(shí)施分級(jí)管理。 根據(jù)規(guī)定，新增保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到規(guī)定要求。在業(yè)界看來(lái)，這一政策落地還將加速代理人數(shù)量見(jiàn)底。

參考資料 References

[1]《迷失的盛宴》——陳墾

[2]中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)路在何方？深度解析中國(guó)平安追趕對(duì)象友邦保險(xiǎn)——證券之星研究院

[3]我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)——王力南

[4]個(gè)人保險(xiǎn)代理人的改革發(fā)展探討——王翠娥

[5]保險(xiǎn)新零售|靈犀保代重新定義人貨場(chǎng)，多地跑通模式加速擴(kuò)容中，新生代們快上車(chē)！——慧保天下

[6]增員戰(zhàn)火再燃：友邦開(kāi)業(yè)、平安改基本法、國(guó)壽線(xiàn)上高峰會(huì)的背后—— 今日保

[7]保險(xiǎn)代理人緊缺 險(xiǎn)企出盡稀奇怪招“拉人”——重慶晨報(bào)

[8]險(xiǎn)企掀搶人戰(zhàn) 1年50萬(wàn)“握手費(fèi)”挖角——長(zhǎng)江商報(bào)

[9]預(yù)計(jì)中國(guó)平安(02318)將提前啟動(dòng)2021年開(kāi)門(mén)紅 未來(lái)將以提升“價(jià)值投入比”為目標(biāo)——國(guó)泰君安研究報(bào)告

[10]中國(guó)平安董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官馬明哲談平安壽險(xiǎn)改革——每日經(jīng)濟(jì)新聞

[11]8000萬(wàn)挖角千人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)加速下沉、個(gè)險(xiǎn)改革雷鳴：誰(shuí)的冬，誰(shuí)的春？——今日保

[12]1992-2022跌宕30年 個(gè)險(xiǎn)人力兩年下滑300萬(wàn)只是開(kāi)始——慧保天下

[13]5000萬(wàn)人賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)，為何現(xiàn)在只剩800萬(wàn)？——每日經(jīng)濟(jì)新聞

[14]《保險(xiǎn)行銷(xiāo)》雜志

[15]砥礪前行 靜待花開(kāi)——奧維咨詢(xún)

[16]《2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》——北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心，與保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布

記者 | 涂穎浩 袁園

編輯 | 易啟江

視覺(jué) | 劉青彥