天風(fēng)證券副總裁劉全勝：當(dāng)前財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是券商“彎道超車”的主要賽道，一大痛點(diǎn)也是最大優(yōu)勢(shì)！

每經(jīng)記者 陳晨    每經(jīng)編輯 何劍嶺    

圖片來源：攝圖網(wǎng)

日前，天風(fēng)證券發(fā)布公告稱，設(shè)立財(cái)富管理中心，這也被外界視為天風(fēng)證券把握財(cái)富管理轉(zhuǎn)型風(fēng)口的一大動(dòng)作。其實(shí)，自2017年以來，已有眾多券商調(diào)整組織構(gòu)架，劍指財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。對(duì)此，天風(fēng)證券副總裁、財(cái)富管理中心主任劉全勝認(rèn)為，當(dāng)前財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是券商“彎道超車”的主要賽道。

另外，劉全勝還表示，不管是大型券商還是中小型券商，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中一個(gè)突出的痛點(diǎn)就是存量的客戶規(guī)模不夠。不過，在他看來，這也是券商的最大優(yōu)勢(shì)——沒有退路，必須撲下身子去干。

天風(fēng)證券設(shè)立財(cái)富管理中心

7月末，天風(fēng)證券發(fā)布了《關(guān)于公司組織架構(gòu)調(diào)整的議案》的相關(guān)公告。公告顯示，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，調(diào)整公司零售業(yè)務(wù)總部組織架構(gòu)，包括撤銷零售業(yè)務(wù)總部，設(shè)立財(cái)富管理中心，原零售業(yè)務(wù)總部下設(shè)各部門調(diào)整至財(cái)富管理中心；財(cái)富管理中心下設(shè)業(yè)務(wù)部門私人財(cái)富部；撤銷機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部等。

“這次的組織架構(gòu)調(diào)整是因?yàn)樘祜L(fēng)證券在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上強(qiáng)一點(diǎn)，70%的客戶為機(jī)構(gòu)客戶，30%的客戶為零售客戶。零售業(yè)務(wù)需要加強(qiáng)也是毋庸置疑的。一個(gè)券商的零售業(yè)務(wù)如果不強(qiáng)，那么估值以及未來的收入的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率會(huì)特別低。”天風(fēng)證券副總裁、財(cái)富管理中心主任劉全勝說道。

劉全勝指出，當(dāng)前財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是券商“彎道超車”的主要賽道，財(cái)富管理的資產(chǎn)收益比傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高。天風(fēng)證券與恒泰證券在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面有很大的上升空間，未來的發(fā)展路徑包括在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)板塊需要擴(kuò)大客戶數(shù)量、加大對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的投入、加快推進(jìn)券結(jié)模式、搭建私財(cái)體系以及強(qiáng)化金融科技等。

此外，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，天風(fēng)證券上半年新增普通客戶數(shù)已超去年全年水平，實(shí)現(xiàn)同比翻倍增長(zhǎng)。對(duì)此，劉全勝告訴記者：“線上我們肯定是要聚焦頭部的垂直領(lǐng)域，還要通過傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來導(dǎo)流和引流。”

關(guān)于線下方面，劉全勝表示，主要還是要重視傳統(tǒng)的銀行渠道，就是四大國(guó)有銀行，并且股份制銀行渠道來的客戶質(zhì)量和數(shù)量也是很高的。“我們開戶的有效戶的占比是11%，聽上去感覺數(shù)據(jù)并不高，但實(shí)際上行業(yè)的數(shù)據(jù)大概只有6%~7%，所以我們也是大大高于行業(yè)平均水平的。我們對(duì)于渠道的考核、營(yíng)業(yè)部及客戶經(jīng)理的考核，都是針對(duì)有效戶的考核，這樣的話就避免了大量的空戶。”

轉(zhuǎn)型最大痛點(diǎn)是存量客戶規(guī)模不夠

從2017年開始，券商開始發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)，廣發(fā)證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業(yè)證券、中原證券等多家券商將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部改名或新設(shè)立了財(cái)富管理總部。今年也有東方財(cái)富證券宣布進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，成立財(cái)富管理事業(yè)群，以及中金公司將境內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給全資子公司中金財(cái)富。

隨著天風(fēng)證券的加入，越來越多的券商的行動(dòng)也證明了轉(zhuǎn)型財(cái)富管理勢(shì)在必行。中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2020年，證券公司實(shí)現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入134.38億元，同比增長(zhǎng)148.76%；實(shí)現(xiàn)投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入48.03億元，同比增長(zhǎng)26.93%。可見券商服務(wù)居民財(cái)富管理能力在進(jìn)一步提升，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型初見成效。

雖然如此，但也不得不承認(rèn)，在券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的道路上仍存在不少痛點(diǎn)，尤其是在中小型券商中尤為凸顯。劉全勝認(rèn)為，不管是大型券商還是中小型券商，一個(gè)突出的痛點(diǎn)就是存量的客戶規(guī)模不夠，尤其是與銀行、保險(xiǎn)相比，券商的體量太小。

“券商轉(zhuǎn)型最大的劣勢(shì)是沒有客戶，但最大的優(yōu)勢(shì)也是沒有客戶。沒有客戶你就沒有退路，必須撲下身子去干。第三方銷售公司沒有網(wǎng)點(diǎn)，也有做得很好的。券商有牌照，還有那么多的網(wǎng)點(diǎn)和那么多的人，沒有做不好的道理和理由，所以我認(rèn)為這是一個(gè)非常大的彎道超車的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，公司在布局上和投入上一定要跟得上。這一定是一個(gè)重大的賽道，并且不是券商和券商之間的競(jìng)爭(zhēng)，是券商跟整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。”劉全勝向記者說道。

國(guó)信證券也有研究表示，券商發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在五個(gè)方面：一是優(yōu)秀的做市能力可以使券商在場(chǎng)內(nèi)基金銷售上占有先機(jī)。擁有場(chǎng)內(nèi)做市資格的券商可以更為便捷地將股市投資者引向場(chǎng)內(nèi)基金貨架。二是擁有資本市場(chǎng)投資人才優(yōu)勢(shì)。券商在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，積累了具有豐富投資經(jīng)驗(yàn)的人才，從而使券商具備了為客戶提供優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理服務(wù)的基本條件和綜合實(shí)力。三是具有全牌照優(yōu)勢(shì)，有助于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同。四是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為其開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)積累了豐富的中高風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶資源。五是研究能力優(yōu)勢(shì)為財(cái)富管理業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。