直擊平安壽險改革 數(shù)字化賦能部均FYP提升6%

記者 潘婷

近年來，壽險市場、環(huán)境、消費(fèi)者需求等發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)壽險發(fā)展模式與新的市場需求逐漸不適應(yīng)。各大險企在立足傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上謀求新發(fā)展，行業(yè)改革的呼聲日益高漲。

作為處于國內(nèi)第一梯隊(duì)的保險企業(yè)，平安的壽險改革進(jìn)程成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。7月26日，記者探訪平安壽險改革一線，平安人壽深圳分公司車公廟營銷服務(wù)部18部。從代理人一線來看，壽險改革在職場升級、打造“三高隊(duì)伍”、促進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面的作用正逐漸顯現(xiàn)。

外勤職場轉(zhuǎn)型升級 助力營業(yè)部高質(zhì)量發(fā)展

國內(nèi)壽險復(fù)業(yè)以來，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，行業(yè)行至變革拐點(diǎn)。“一邊開飛機(jī)，一邊換引擎”，平安覆蓋渠道、產(chǎn)品、服務(wù)的全方位壽險改革工程也進(jìn)入全面推廣實(shí)施階段。

7月26日，作為壽險渠道端改革的重要一環(huán)，平安壽險全國首個3.0外勤職場迎來喬遷。外勤職場作為壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿陣地，其轉(zhuǎn)型發(fā)展成果在一定程度上展現(xiàn)了平安壽險改革的成效。

據(jù)悉，平安人壽致力于打造三好五星營業(yè)部，研發(fā)了三好五星評價體系，圍繞"業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好"等幾方面，對人力、產(chǎn)能、業(yè)績、日常經(jīng)營等四大模塊，建立了一套涵蓋多個指標(biāo)的經(jīng)營評價標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)營業(yè)部得分不同，予以合格、一星至五星不等的評價，為部課的日常經(jīng)營樹立了清晰的行動目標(biāo)——達(dá)成星級營業(yè)部，引導(dǎo)營業(yè)部邁向高質(zhì)量發(fā)展。

車公廟營銷服務(wù)部是踐行平安壽險改革的三好五星營業(yè)部之一，也是全系統(tǒng)的標(biāo)桿，目前車公廟營銷服務(wù)部的考核標(biāo)準(zhǔn)，已遠(yuǎn)高于公司對其他代理人的考核標(biāo)準(zhǔn)。

此外，升級后的營銷服務(wù)部在租賃、裝修標(biāo)準(zhǔn)上大幅提升，設(shè)計風(fēng)格時尚現(xiàn)代、資產(chǎn)配置科技靈活，增設(shè)了更多人性化設(shè)施，打造職場"家"的氛圍，為業(yè)務(wù)經(jīng)營賦能。從業(yè)務(wù)場景出發(fā)，以代理人和客戶為中心，為代理人創(chuàng)造更好的工作和培訓(xùn)環(huán)境，帶給客戶更好的服務(wù)，打造有溫度的外勤職場，展現(xiàn)平安溫度。

在整體布局上，升級后的職場體現(xiàn)“共享”的理念，服務(wù)并滿足“暖心早會、精準(zhǔn)育人、高效增員、優(yōu)質(zhì)展業(yè)、互動體驗(yàn)及品牌宣傳”六類場景，引領(lǐng)外勤職場從早會經(jīng)營場所向業(yè)務(wù)經(jīng)營場所轉(zhuǎn)變，打破營業(yè)部課“各自為戰(zhàn)”的傳統(tǒng)模式，朝著“創(chuàng)新共享”的方向發(fā)展，讓準(zhǔn)增員都能帶到職場，讓客戶活動可以在職場舉辦，提升外勤職場使用率。

據(jù)悉，平安人壽預(yù)計2021年升級234個外勤職場，先在45家二級機(jī)構(gòu)每個機(jī)構(gòu)打造一個樣板職場，逐步推廣至每個機(jī)構(gòu)當(dāng)年度到期的職場。

平安壽險常務(wù)副總經(jīng)理胡景平介紹，目前，平安的壽險已在數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)字化管理方面有了一定的進(jìn)展。改革正在由點(diǎn)到面，從營業(yè)部試點(diǎn)推廣到營業(yè)區(qū)試點(diǎn)。下一階段會加速擴(kuò)面，把試點(diǎn)從營業(yè)區(qū)層面進(jìn)一步推廣到機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)區(qū)層面，全面鋪開，覆蓋所有營業(yè)部。并且在改革方案進(jìn)一步完善的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)壽險體系的全覆蓋。屆時平安將完成打造"三高"隊(duì)伍、提供"有溫度保險"的中期目標(biāo)，切實(shí)提升壽險的核心競爭力。

打造三高隊(duì)伍 開辟高績效發(fā)展路線

相較以前的人海戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)階段中國保險業(yè)對代理人提出更高要求，平安堅定推進(jìn)高質(zhì)量隊(duì)伍改革，精入口、優(yōu)結(jié)構(gòu)，逐步打造“高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入”的三高代理人隊(duì)伍。

在車公廟營銷服務(wù)部高級業(yè)務(wù)總監(jiān)朱美音看來，高產(chǎn)能績優(yōu)代理人有五個特點(diǎn)：一是有目標(biāo)和夢想，不甘平庸；二是高度認(rèn)同保險，愿意為保險事業(yè)奮斗；三是有學(xué)習(xí)力，并且學(xué)以致用；四是一定要勤奮，不僅僅是體力上的勤奮，還有腦力上的勤奮；五是一定要有“利他”的價值觀，以客戶為本，為客戶和家庭送出需要的保險保障。

目前，朱美音所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)嘗到了“三高隊(duì)伍”的甜頭，為客戶解決了家庭風(fēng)險管理、資產(chǎn)配置、財富傳承的問題，創(chuàng)造了2016年到2019年連續(xù)多年蟬聯(lián)中國平安人壽FYC業(yè)績冠軍的成績。今年上半年，朱美音所領(lǐng)導(dǎo)部門的業(yè)績在平安人壽所有營業(yè)部中排名第一。

近年來，平安人壽深圳分公司不斷引進(jìn)高素質(zhì)人才，吸納真正優(yōu)秀的、適合的人才，并加以培訓(xùn)雕琢。

以朱美音所帶領(lǐng)的營業(yè)部為例，近五年來部門大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷占比96%，大學(xué)本科以上學(xué)歷占比73%，還有不少海歸、碩士甚至博士。除了學(xué)歷以外，平安還從性格特征、態(tài)度以及做保險的初心等方面來考量候選人是否適合平安。

縱觀全局，平安壽險改革在打造高產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)的同時，還開辟高績效個人及團(tuán)隊(duì)發(fā)展路線，加強(qiáng)對隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的政策支持及引導(dǎo)。高績效個人發(fā)展方面，一是嚴(yán)格入口篩選，招募優(yōu)質(zhì)新人，同時完善“優(yōu)才計劃”新人培養(yǎng)體系，引導(dǎo)優(yōu)才持續(xù)發(fā)展；二是進(jìn)一步完善績優(yōu)成長體系，打造“新行銷”，引導(dǎo)高績優(yōu)長期持續(xù)發(fā)展；高績效團(tuán)隊(duì)發(fā)展方面，增設(shè)"高績效、高品質(zhì)"團(tuán)隊(duì)晉升發(fā)展通道，以高業(yè)績高質(zhì)量為導(dǎo)向，打造精兵團(tuán)隊(duì)，培育新一代高質(zhì)量主管晉升發(fā)展。

據(jù)了解，2020年受疫情影響，平安人壽采取了相對寬松的考核政策。2021年起，已在逐步收緊考核恢復(fù)比例，嚴(yán)格考核復(fù)職人員，淘汰低績效人員。

數(shù)字化賦能營業(yè)部 奠定未來發(fā)展基礎(chǔ)

在平安第四個10年戰(zhàn)略中，全面數(shù)字化戰(zhàn)略及經(jīng)營是至關(guān)重要的工程之一，深圳作為平安壽險的起步之地，隊(duì)伍基礎(chǔ)良好，主管能力突出，當(dāng)仁不讓地成為了數(shù)字化改革的先鋒試點(diǎn)單位。

據(jù)胡景平介紹，平安數(shù)字化營業(yè)部改革項(xiàng)目同時在其他沿海及內(nèi)地城市開展試點(diǎn)，如上海、四川、湖南等，目的是在設(shè)計過程中兼顧不同地域市場的經(jīng)濟(jì)水平、隊(duì)伍素質(zhì)及客戶偏好。

平安壽險充分利用科技優(yōu)勢，以節(jié)約營業(yè)部經(jīng)理90%的管理時間，提升95%營業(yè)部的管理水平為目標(biāo)，針對部課經(jīng)營中組織發(fā)展、業(yè)務(wù)開拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺工具，賦能部課主管及一線代理人。

而效果也在逐步顯現(xiàn)。在營業(yè)部日常管理方面，平安壽險研發(fā)的工具為部課早會、經(jīng)管會等核心現(xiàn)場管理場景提供前、中、后全方位數(shù)字化支持，讓外勤籌備會議時間縮短了一倍，并可以精準(zhǔn)追蹤會議效果，極大地提升了經(jīng)營效率。

在數(shù)字活動量方面，平安把代理人的展業(yè)流程分為主顧積累、互動開拓、壽險促成、服務(wù)經(jīng)營等四個環(huán)節(jié)。并通過一系列數(shù)字化工具對代理人的各項(xiàng)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度賦能，幫助代理人系統(tǒng)化的經(jīng)營、服務(wù)好客戶。

目前，平安壽險改革單位的平臺工具使用率達(dá)到了80%，試點(diǎn)營業(yè)部三好五星得分較未參與數(shù)字化試點(diǎn)的營業(yè)部有明顯提升。而平安壽險在20個營業(yè)部試點(diǎn)了一系列數(shù)字化工具，對比分析來看，20個部的行為指標(biāo)均有明顯改善。其中，10個營業(yè)部業(yè)績明顯改善，部均FYP比試點(diǎn)前提升了6%。

胡景平表示，平安正有節(jié)奏地把這一模式復(fù)制、推廣到全國，讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型真正高效驅(qū)動代理人向"行為好、質(zhì)量好、業(yè)績好"方向發(fā)展，成為一支數(shù)字化的"三高"鐵軍。

或正如馬明哲所言，全面數(shù)字化正在成為平安可持續(xù)發(fā)展的“壓艙石”與“領(lǐng)頭雁”。隨著改革落地和實(shí)施，平安壽險將奠定未來10年穩(wěn)健增長的堅實(shí)基礎(chǔ)。