一顆碭山梨背后的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 碭山水果如何突圍

就像一條大河，碭山的水果產(chǎn)業(yè)，總能在競(jìng)爭(zhēng)的落差中找到奔流的動(dòng)能。

166年前黃河改道北徙，在碭山縣境內(nèi)留下一條46.6公里的廢河道。黃河流經(jīng)碭山期間，有記載的決口和泛濫多達(dá)五十余次。

黃河走了，結(jié)束了長(zhǎng)期洪澇災(zāi)害，留下了漫天黃沙，“張嘴沙打牙，莊稼被打瞎”。

在這片270平方公里的獨(dú)特沙土地上，誕生了世界規(guī)模領(lǐng)先的梨園和著名的碭山水果產(chǎn)業(yè)。

第一次產(chǎn)業(yè)紅利

碭山酥梨大發(fā)展始于20世紀(jì)50年代，為了治理風(fēng)沙，碭山動(dòng)員全縣在黃河故道栽種耐鹽堿、耐旱澇的梨樹(shù)。幾年后，黃河故道上游170公里的蘭考縣，也是為了治沙，焦裕祿選擇了速生的泡桐。當(dāng)年的選擇，為蘭考留下了一座綠色銀行。

生長(zhǎng)在蘭考沙土中的泡桐，由于特殊的氣候和土壤條件，成就了質(zhì)地疏密適度、紋理天然美觀等特點(diǎn)?，F(xiàn)在蘭考制作的樂(lè)器，不僅銷(xiāo)往全國(guó)，還出口到美國(guó)、日本、加拿大等地。相比蘭考泡桐，碭山酥梨成名更早，已有兩千多年栽培史。明萬(wàn)歷、清乾隆時(shí)還被列為貢品。

▲黃河改道北徙，在這片270平方公里的獨(dú)特沙土地上，誕生了世界規(guī)模領(lǐng)先的梨園。王從啟｜攝

“碭山酥梨最大的特點(diǎn)，就是歷經(jīng)多年，它還是它。”碭山縣副縣長(zhǎng)陳新啟介紹，兩千多年中歷經(jīng)各種災(zāi)害，每次都可能導(dǎo)致品種進(jìn)化或退化，但其酥脆濃甜的特征，被穩(wěn)定地保留下來(lái)。

“酥脆濃甜”，在20世紀(jì)80年代還比較稀缺，全國(guó)水果商人匯集碭山購(gòu)梨，到90年代中期，發(fā)展到了一個(gè)高峰，地頭收購(gòu)價(jià)每斤接近2元，一畝梨園就是一個(gè)萬(wàn)元戶(hù)。

尾隨水果商人到來(lái)的是各地的梨苗商人，他們把碭山酥梨引種到了江蘇、陜西、山西、山東、河南等地。到2004年，除碭山本地有50萬(wàn)畝連片種植的碭山酥梨外，全國(guó)各地引種面積近500萬(wàn)畝，幾乎占到當(dāng)時(shí)全國(guó)梨樹(shù)種植面積的三分之一。加之碭山酥梨豐產(chǎn)的特性，其產(chǎn)量更是占到全國(guó)梨產(chǎn)量的48%。

產(chǎn)量的激增讓產(chǎn)品的勢(shì)能快速耗散，2003年和2004年，產(chǎn)地批發(fā)價(jià)降到了90年代的五分之一。

碭山必須找到新的競(jìng)爭(zhēng)落差。

第二次產(chǎn)業(yè)升級(jí)

第一次碭山水果產(chǎn)業(yè)紅利，是有和無(wú)的競(jìng)爭(zhēng)。第二次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，應(yīng)該比什么？

▲不斷適應(yīng)形勢(shì)進(jìn)行品種引進(jìn)、品牌打造和產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新，是多年來(lái)持續(xù)面對(duì)的問(wèn)題。王從啟｜攝

碭山縣政府于2004年制定了“3211”計(jì)劃，即保留優(yōu)質(zhì)碭山酥梨30萬(wàn)畝，通過(guò)高接換頭發(fā)展優(yōu)質(zhì)新品種及加工品種20萬(wàn)畝，發(fā)展黃桃等雜果10萬(wàn)畝，更新蘋(píng)果新品種，穩(wěn)定面積10萬(wàn)畝。

“高接換頭”是果樹(shù)的一種快速迭代技術(shù)，保留原來(lái)果樹(shù)，在樹(shù)冠部位換接其他品種。好處是能節(jié)省從樹(shù)苗到成年的時(shí)間，代價(jià)是無(wú)法改變樹(shù)形、樹(shù)間距，從而給第三次產(chǎn)業(yè)升級(jí)埋下了伏筆。

黃冠梨有三個(gè)特點(diǎn)最讓當(dāng)時(shí)碭山水果產(chǎn)業(yè)的決策者心動(dòng)，第一殘?jiān)?，第二酸甜適口，第三成熟時(shí)間早，比酥梨早了一個(gè)月。第一和第二個(gè)特點(diǎn)彌補(bǔ)了酥梨風(fēng)味的不足，第三個(gè)特點(diǎn)則拉長(zhǎng)了碭山產(chǎn)區(qū)梨的銷(xiāo)售期，避免集中上市。

除了河北黃冠梨，還從山東引進(jìn)了日韓梨和其他國(guó)內(nèi)外較先進(jìn)的梨、蘋(píng)果等名特優(yōu)新果樹(shù)16種，品種上百個(gè)。

梨的品種多了，總產(chǎn)量還要降下來(lái)，替代梨的產(chǎn)品是黃桃。目前碭山是世界第三大黃桃產(chǎn)區(qū)，種植面積15萬(wàn)畝，年產(chǎn)30萬(wàn)噸。

黃桃最常見(jiàn)的吃法是做成罐頭。罐頭把碭山的水果產(chǎn)業(yè)從農(nóng)業(yè)升級(jí)到了工業(yè)，不僅消化了非商品果，還提高了產(chǎn)品附加值。2020年全縣水果加工產(chǎn)值190億元，黃桃罐頭產(chǎn)量國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。

控產(chǎn)量，引進(jìn)新品種，調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，發(fā)展水果加工業(yè)，一套組合拳，碭山水果產(chǎn)業(yè)完成第二次升級(jí)。

第三次產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

第三次升級(jí)最難，因?yàn)檎谶M(jìn)行中。

很難說(shuō)，第三次產(chǎn)業(yè)升級(jí)始于何時(shí)，一個(gè)比較一致的看法是，電商入場(chǎng)后，傳統(tǒng)水果銷(xiāo)售中的一些舊壁壘被推平，取而代之，新的規(guī)則建立起來(lái)。

第一個(gè)被打破的舊壁壘是靠信息差賺錢(qián)。

▲水果商人紀(jì)宗文建成2萬(wàn)噸庫(kù)，成為當(dāng)?shù)睾芏喙r(nóng)和企業(yè)的“穩(wěn)定器”。王從啟｜攝

水果商人紀(jì)宗文經(jīng)營(yíng)皖北最大的冷庫(kù)已11年，滾動(dòng)投資8000萬(wàn)元，建成2萬(wàn)噸庫(kù)。各地水果商人把收購(gòu)的果子存放在冷庫(kù)中，等待最好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。2017年，紀(jì)宗文和妹妹紀(jì)盼在拼多多開(kāi)店，做起了電商。

“以前給各地供貨，報(bào)價(jià)都不一樣，南京的價(jià)格和上海的肯定不一樣。”紀(jì)宗文說(shuō)，經(jīng)過(guò)層層中間商，消費(fèi)者在每一個(gè)水果攤上買(mǎi)的價(jià)格也不一樣。

電商入局后，價(jià)格透明，中間商很難再靠信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)。

第二個(gè)被打破的是品類(lèi)壁壘。碭山的水果不僅要與其他產(chǎn)區(qū)水果競(jìng)爭(zhēng)，甚至還要和全世界優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)的水果競(jìng)爭(zhēng)。

碭山不僅要和河北、山東的梨產(chǎn)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)，全國(guó)1400萬(wàn)畝的梨，還要和3000萬(wàn)畝的蘋(píng)果，3700萬(wàn)畝的柑橘，2200萬(wàn)畝的西瓜等大宗水果競(jìng)爭(zhēng)。

近年來(lái)拼多多上不斷出現(xiàn)新品爆款水果，會(huì)理軟籽石榴，丹東99草莓，四川愛(ài)媛果凍橙，云南石林人參果，這些水果搶走了一大批愛(ài)嘗鮮的年輕人。進(jìn)口的智利車(chē)?yán)遄?、新西蘭獼猴桃、泰國(guó)榴蓮等水果，給消費(fèi)者提供了來(lái)自全世界的選擇。

世界變平了，競(jìng)爭(zhēng)再次升級(jí)。

競(jìng)爭(zhēng)不再是某幾個(gè)批發(fā)商之間的博弈，而是產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)區(qū)間的比賽。一顆小小的水果，越來(lái)越成為從育種、標(biāo)準(zhǔn)化種植、現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)鏈、銷(xiāo)售通道、快速獲取市場(chǎng)信息、準(zhǔn)確決策到打造品牌的全方位比拼。

▲碭山縣政府建設(shè)的“一號(hào)梨園”，代表了碭山梨種植的最高水平。王從啟｜攝

碭山水果產(chǎn)業(yè)的參與者，正用各自的方式加入第三次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，尋找或制造新的“競(jìng)爭(zhēng)落差”。

新的變量

在第三次產(chǎn)業(yè)升級(jí)中，電商是一個(gè)新增重要變量。

碭山重視發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商，多次獲得國(guó)家級(jí)榮譽(yù)，電商銷(xiāo)售額從2015年的10.4億元，增長(zhǎng)為2020年的60億元，年均增長(zhǎng)率41.7%。目前有十多萬(wàn)人從事電商、物流、包材相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

除了能看到的拓闊銷(xiāo)路，增加就業(yè)，拼多多還以產(chǎn)業(yè)安全閥的功能，更深入地參與到了碭山水果產(chǎn)業(yè)的機(jī)理中。

紀(jì)宗文和妹妹紀(jì)盼合理利用線上可以快速大量走貨的特點(diǎn)，發(fā)明了新的商業(yè)模式，為冷庫(kù)客戶(hù)提供“倉(cāng)儲(chǔ)+墊資+代銷(xiāo)”服務(wù)。

商家缺乏資金收購(gòu)水果，紀(jì)宗文提供1∶1墊資，商家把收購(gòu)的水果存在冷庫(kù)，紀(jì)宗文收取冷藏費(fèi)。如果行情好，商家出貨獲利，皆大歡喜。如果行情不好，紀(jì)宗文可以通過(guò)自己的拼多多店鋪快速出貨，按止損價(jià)“平倉(cāng)”。

通過(guò)這種創(chuàng)新，紀(jì)宗文為十幾個(gè)合作商家，既提供了貸款又規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。

徐奧創(chuàng)新了另一種模式，他為代工的貼牌商提供“代工+兜底銷(xiāo)售”服務(wù)，讓合作伙伴放心下單，如果行情不好，他用自己的拼多多網(wǎng)店幫客戶(hù)銷(xiāo)售，快速回款。徐奧得到代工費(fèi)，還能讓生產(chǎn)線穩(wěn)定開(kāi)機(jī)，保持最大產(chǎn)能，降低了生產(chǎn)邊際成本。

2019年碭山在建設(shè)一號(hào)梨園的同時(shí)，還申請(qǐng)了商標(biāo)。碭山縣農(nóng)業(yè)局副局長(zhǎng)曹愛(ài)平希望碭山水果不僅要做響區(qū)域公共品牌，還要打造幾個(gè)著名的企業(yè)品牌，但這件事最終還是要靠企業(yè)家。

43歲的退伍軍人王小輝經(jīng)營(yíng)的“吾家吾村”拼多多店鋪，去年賣(mài)出了6000萬(wàn)元碭山水果，今年目標(biāo)是1個(gè)億。王小輝的策略是嚴(yán)控發(fā)貨品質(zhì)，自建發(fā)貨標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)果形、成熟度、顏色、大小都有要求，希望在線上建立自己的品牌。

截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款農(nóng)（副）產(chǎn)品銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)+，越來(lái)越多的產(chǎn)區(qū)利用“新農(nóng)具”找到競(jìng)爭(zhēng)落差。