造車新勢力商場直營賣車，沒有中間商賺差價，4S店模式還能活多久?

一輛“張開翅膀”的小鵬P7鵬翼版車型，一架“蓄勢待發(fā)”的電動載人飛行器……在月初開業(yè)的小鵬汽車北京三里屯旗艦店內(nèi)，工作人員正在向進入店內(nèi)的顧客介紹著小鵬汽車…… 圖片來源：企業(yè)供圖 這樣的場景似曾相識。差不多在一個多月以前，越野車愛好者劉遠在WEY品牌4S店看到一輛坦克300周圍有很多看車的人，當時他還在心里吐槽，這車大車身配上小輪轂，看起來不協(xié)調(diào)，也就尾部看起來還有點硬派越野車的味道。 與此前的小鵬汽車門店相比，這家店面頗為“壕氣”：月租金上百萬，面積500多平米，比小鵬汽車上海地區(qū)首家體驗中心大出1.6倍。 不惜重金打造門店的不止小鵬汽車。目前，在北京地區(qū)，各大新能源汽車品牌都在進行城市展廳、汽車商超、直營店等線下門店的擴張，且店面位置開始從郊區(qū)或者遠離市中心的城市外緣向市區(qū)挺進。 如，蔚來汽車、哪吒汽車、北汽極狐、吉利幾何等新能源汽車品牌相繼在北京國貿(mào)商圈附近的富力廣場進行了門店布局。而北京東五環(huán)外的汽車產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，一些人氣不高的傳統(tǒng)4S店正在裝修，這些門店不久后將被用于展示其他品牌的電動車...... 圖片來源：視覺中國 上述變化背后，是以特斯拉為代表的新造車企業(yè)正以一種非傳統(tǒng)的賣車方式改變著傳統(tǒng)汽車的銷售形態(tài)，它們把這種方式叫做“直營”。 在特斯拉入華之前，迫于資金壓力，很少有中國車企會自建線下店面，采用直營模式銷售汽車，將汽車產(chǎn)品放入購物中心展示更是少之又少。但隨著特斯拉直營模式被越來越多的消費者接受，蔚來汽車、理想汽車等新勢力造車企業(yè)開始紛紛效仿，這也倒逼傳統(tǒng)車企走上了銷售模式的革新之路。 目前，蔚來汽車、理想汽車正在加緊線下直營店的推進工作。按照計劃，蔚來汽車今年計劃增加20個蔚來中心和120個蔚來空間，總門店數(shù)將達到366家。傳統(tǒng)車企方面，沃爾沃XC40純電版車型進行了直營模式的試水；上汽大眾也計劃通過新零售的方式銷售ID.4X。 誠然，繞過“中間商”的主機廠可通過直營模式直面用戶需求，以提升整體服務體驗。但同時也為其帶來了巨額資金需求，運營復雜性等多重問題，用戶體驗與成本效率難以平衡。而失去經(jīng)銷商這一“緩沖層”后，主機廠還將獨自面對來自終端市場、消費者以及自身庫存和產(chǎn)能方面的壓力。德勤在一份報告中分析認為：“直營模式仍是一把‘雙刃劍’，并不是所有新能源汽車廠商都能適用且駕馭的。” 圖片來源：視覺中國 新問題的出現(xiàn)也促使業(yè)內(nèi)有了更多思考。新能源汽車的售賣是要顛覆此前的銷售模式，還是可以在傳承基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新？直營模式下，車企、用戶、經(jīng)銷商、生態(tài)合作伙伴之間的關(guān)系又該如何處理？未來，哪種銷售模式將成為汽車流通領(lǐng)域的主流？ 將直營進行到底，特斯拉縮短車輛交付周期 特斯拉直營模式的最初構(gòu)想始于2007年。彼時，特斯拉CEO埃隆·馬斯克（ElonMusk）計劃打造集星巴克、蘋果體驗店和“一家好餐館”等亮點于一身的特斯拉店鋪，并打算為其投入和造車同等的精力。 與傳統(tǒng)4S店的銷售模式不同，特斯拉的直營模式可視為將傳統(tǒng)4S店一拆為三：一是直營體驗店，主管售前咨詢和試駕；二是服務中心，主管交付和售后；三是官網(wǎng)，主管銷售，所有車輛的銷售都是在官網(wǎng)線上下單，實行全國統(tǒng)一售價。這三者各司其職，由特斯拉統(tǒng)籌，互不存在利益分配和競爭關(guān)系。 值得注意的是，特斯拉線下的直營體驗店只負責車輛展示和試駕工作，消費者選購車輛需要通過特斯拉官網(wǎng)進行，且所有直營體驗店無法提供折扣讓利。特斯拉認為，這解決了傳統(tǒng)賣車環(huán)節(jié)價格不透明的問題，是直營模式與傳統(tǒng)分銷模式的一大區(qū)別。 圖片來源：視覺中國 按照馬斯克的設(shè)想，特斯拉通過直營店，可以直接和消費者面對面，從而消除傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下的信息不對稱。消費者不再需要和賣家討價還價，而作為唯一賣方的車企，不僅掌握了調(diào)價的主動權(quán)（不受經(jīng)銷商因素影響），也將獲得更大的利潤空間。 在特斯拉直營模式下，消費者購買特斯拉產(chǎn)品的流程大體為：了解或獲取特斯拉車型信息、到線下店體驗或試駕車輛、官網(wǎng)預訂與線上支付定金、特斯拉工廠接單生產(chǎn)汽車、線上支付尾款、車輛交付。 “特斯拉在車輛研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后、服務，以及涉及汽車營銷過程的所有層面上均親力親為。甚至特斯拉還有自己的保險公司，用于給車主提供保險服務。通過直銷模式，特斯拉形成了研產(chǎn)銷服的生態(tài)閉環(huán)。”平安證券在研報中表示。 圖片來源：視覺中國 據(jù)了解，在傳統(tǒng)的汽車銷售模式中，迫于資金的壓力，主機廠并非選擇“赤膊上陣”，而是通過打造標準化的4S店來拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。某主機廠網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部門合作商告訴記者：“如果有投資人愿意付出投資成本，那么，因車輛交易產(chǎn)生的利潤也可以與投資人分享，主機廠樂見其成。” “以往，主機廠強，經(jīng)銷商弱，好賣的車和不好賣的車按比例搭配，不管經(jīng)銷商愿不愿意，都得接受。而不少主機廠是上市公司，為了業(yè)績亮眼，不管市場好不好，給經(jīng)銷商的指標年年上漲，新車一出廠，整車廠已經(jīng)確認收入，至于窩在經(jīng)銷商倉庫里沒賣出去的車，那是經(jīng)銷商的問題。”某合資品牌4S店銷售經(jīng)理告訴記者，經(jīng)銷商往往是通過自身先墊付一筆資金，從主機廠購車再售賣給消費者，但是由于庫存數(shù)量較大，因而資金壓力較大。 身負庫存重壓的經(jīng)銷商，為了把車賣給消費者，五花八門的銷售手段層出不窮。而在與消費者的博弈中，部分經(jīng)銷商利用信息不對稱始，進行了一些不合法、不合規(guī)的經(jīng)營行為，消費者也對這種銷售模式怨聲載道。在這樣的背景下，直營銷售模式越來越被消費者認可。 圖片來源：視覺中國 安信證券分析認為，特斯拉這種直銷模式繞過了中間商（經(jīng)銷商），直接獲取客戶的數(shù)據(jù)信息和反饋，及時對產(chǎn)品進行調(diào)整使其更適應客戶需求，可以提高產(chǎn)品的競爭力以及用戶對品牌的認可度。車款方面，直銷模式“先付款后交付”，不僅有效降低車輛庫存帶來的成本壓力，而且緩解了部分資金壓力。 《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，特斯拉產(chǎn)品大多采取訂單式生產(chǎn)，少數(shù)則是同批次產(chǎn)出成為現(xiàn)車。與多數(shù)訂單式生產(chǎn)不同的是，特斯拉盡量生產(chǎn)標準化的汽車，減少選裝配置的可選性。當用戶下單之后，特斯拉可以根據(jù)現(xiàn)有物料或零部件生產(chǎn)車輛，從而保證車輛快速交付。 “特斯拉銷售模式的一個特點就是快。一般情況下，傳統(tǒng)車企里一輛汽車從工廠生產(chǎn)線到交付給消費者需要一個月，而特斯拉最快兩周就能完成?！币晃淮饲霸诤廊A品牌4S店從業(yè)的特斯拉銷售顧問告訴記者。 “蔚小理”效仿，但并非所有車企適用 特斯拉之后，蔚來汽車、理想汽車等一眾中國新造車企業(yè)也加入到了直營體系當中。佐思汽研發(fā)布的《2020年造車新勢力Top4新四化布局及戰(zhàn)略研究報告》稱，國內(nèi)部分造車新勢力更加注重用戶運營，直接和用戶綁定及深度溝通。 比如，在線上方面，蔚來汽車通過APP連接用戶，從購前咨詢了解到線上選車預約體驗，再到售后服務全數(shù)據(jù)化跟蹤，可以直接了解車主以及潛在車主使用習慣和需求偏好。線下方面，蔚來汽車則側(cè)重用戶反饋與交流，NIOHouse向車主提供免費會議室、圖書館等。 值得注意的是，為了更直接接觸消費者，蔚來汽車、理想汽車等將直營體驗店設(shè)置在購物中心首層臨街或臨大門口的商鋪。電動汽車品牌體驗店投資人、EV-World創(chuàng)始人蔣俊曾公開表示：“一個做得好的商超店，自然人流帶來的成交數(shù)可以達到50%以上，而抓這種增量是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所不擅長的?！?圖片來源：每日經(jīng)濟新聞資料圖 據(jù)中國汽車流通協(xié)會、人和島等發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年全年全國經(jīng)銷商退網(wǎng)量達3098家，遠高于新增網(wǎng)點的2263家。但單從類別來看，新能源汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)增加479家，是退出數(shù)量的6倍多。其中，新能源汽車品牌城市型展廳占比約為65%，其選址更側(cè)重于城市中心的人流密集的大型商場或?qū)懽謽恰?理想汽車創(chuàng)始人、CEO李想此前曾公開表示：“因為我們發(fā)現(xiàn)一個城市如果沒有實體店，市場占有率會相差8倍，實體店的存在能大大提升汽車銷量。”截至5月31日，理想汽車在全國已有83家零售中心，按照規(guī)劃，至今年底理想將建成200家零售中心。 圖片來源：每日經(jīng)濟新聞資料圖 德勤在一份報告中分析認為：“直營模式仍是一把‘雙刃劍’。在提升用戶體驗的同時，也帶來了巨額資金需求，運營復雜性等多重問題，用戶體驗與成本效率難以平衡。因此，直營模式并不是所有新能源汽車廠商都能適用且駕馭的?！?據(jù)記者了解，在直營模式下，蔚來汽車、理想汽車等需要自己購買、建設(shè)、租賃場地來建立線下門店，而這些店面鋪設(shè)所需要的資金都來在企業(yè)的融資。相比之下，一些采用傳統(tǒng)銷售模式的企業(yè)可以通過經(jīng)銷商來緩解庫存壓力，提高周轉(zhuǎn)效率，獲得更好的經(jīng)營現(xiàn)金流表現(xiàn)，以及降低運營管理壓力。 兩者對比之下，直營模式對于企業(yè)現(xiàn)金流的抗壓能力提出了考驗。理想汽車2021年第一季度財報顯示，今年一季度，理想汽車的銷售、一般和管理費用由2020年第四季度的42.93億元上升至50.99億元，自由現(xiàn)金流由2020年第四季度的16.00億元下降至5.70億元。而這些數(shù)字出現(xiàn)變化的一個重要原因就是隨著銷售網(wǎng)絡(luò)擴大，員工工資和租金支出增加。 有觀點稱，像蔚來汽車、理想汽車這樣的初創(chuàng)企業(yè)距離盈利還有相當長一段距離，期間只能夠依靠銷售車輛的回款和融資維持經(jīng)營。財報數(shù)據(jù)顯示，2021年第一季度，蔚來汽車、理想汽車、小鵬汽車營收都實現(xiàn)同比增長，但仍未走到盈利臨界點，尚處于虧損狀態(tài)。 圖片來源：每日經(jīng)濟新聞資料圖 在此背景下，蔚來汽車打造了資金投入較少的蔚來空間。據(jù)了解，相較費用高昂的蔚來中心，蔚來空間平均成本在100萬元以下，店面面積最小不到200平方米。此外，蔚來空間也設(shè)置在相對比較繁華的商圈，有直營和合伙人兩種模式，一般只有g(shù)allery（陳列）的功能，重點在于品牌和商品介紹，引導客戶下訂單。 小鵬汽車則采用了“2S+2S、直營+授權(quán)、線上+線下”的模式。具體而言，“2S+2S”模式，即分別建立用戶體驗中心與售后服務中心。其中，體驗中心主要負責線下體驗與線下訂單收集，同時提供車輛展示、銷售以及試駕等服務。售后服務中心則只負責車輛的交付與售后服務。 “授權(quán)經(jīng)營店啟動資金不像傳統(tǒng)4S店動輒五六百萬元，合作伙伴只需要支付很少的費用，在購物商圈選擇合適面積的店鋪，小鵬汽車負責輸出管理模式，提供店面統(tǒng)一設(shè)計方案和裝修標準，并進行驗收，授權(quán)經(jīng)營店也會保證線上線下價格統(tǒng)一。”小鵬汽車相關(guān)負責人告訴記者。 傳統(tǒng)車企更青睞“代理制”？ 需要注意的是，采用“直營直銷”模式銷售汽車并非特斯拉、“蔚小理”等新造車企業(yè)首創(chuàng)。 早在2000年初，福特汽車就曾通過并購經(jīng)銷商門店、與經(jīng)銷商建立合資企業(yè)等方式率先“試水”直營模式?？v觀全球汽車市場，戴姆勒、寶馬、奧迪、保時捷、現(xiàn)代等主流汽車企業(yè)均有現(xiàn)存的直營門店。 圖片來源：攝圖網(wǎng) 然而從結(jié)果來看，主流汽車企業(yè)的“直營路”走的并不平坦。迫于管理及資金方面的壓力，福特汽車在“淺嘗輒止”直營模式后便重回特許經(jīng)營的銷售模式，將市場“還”給經(jīng)銷商。戴姆勒則自2014年開始轉(zhuǎn)讓部分旗下梅賽德斯-奔馳自營門店，其中多數(shù)門店由經(jīng)銷集團購得。時任戴姆勒公司CEO的蔡澈稱此舉目的為“縮減開支并提高利潤率?！?事實上，以傳統(tǒng)4S店為經(jīng)營場所的授權(quán)經(jīng)銷模式，其重資產(chǎn)、高投資額屬性對于初創(chuàng)造車企業(yè)而言普遍難以承擔。其相對較少的銷量規(guī)模也難以在初期吸引經(jīng)銷商集團前來合作，這也是大部分新造車企業(yè)選擇“直營+直銷”模式的主要原因。但隨著特斯拉、“蔚小理”等新勢力造車企業(yè)交付量的不斷攀升，有關(guān)汽車行業(yè)新零售模式的多元化探索與實踐也不斷升溫。 2017年，商務部令2017年第1號《汽車銷售管理辦法》中明確，鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服務網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強新能源汽車銷售和售后服務網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動汽車流通模式創(chuàng)新。 基于此，以特許經(jīng)營銷售體系為主的主流車企紛紛加速新零售業(yè)務布局。如，從推出品牌首款純電車型XC40純電版開始，沃爾沃汽車便開啟純電動車官方直售，選車和支付都可通過在沃爾沃汽車官方網(wǎng)站和微信小程序完成。 沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司新業(yè)務發(fā)展副總裁李敬業(yè)認為，智能電動車是天然適合官方直售模式的，也是傳統(tǒng)車企在銷售模式探索中試水的最佳選擇。 圖片來源：企業(yè)供圖 在2021上海國際車展期間，有多家傳統(tǒng)車企也選擇在旗下的新能源車型中嘗試“直營”或“官方直營+線下合作”等新零售模式。如，吉利發(fā)布的純電智能汽車品牌極氪宣布將構(gòu)建全新直營體系，并選擇與家電巨頭海爾合作，將首款車型引入海爾線下門店銷售；嵐圖汽車則采用全直營的銷售模式，根據(jù)城市及商圈規(guī)模建設(shè)直營旗艦店、嵐圖空間、交付服務中心、全功能用戶中心等不同級別的渠道。 但并非所有傳統(tǒng)車企都在試水直營賣車，在本屆上海車展首次亮相的上汽奧迪就宣布將引入“代理制”模式賣車，初期規(guī)劃是在大約80個城市建設(shè)約200個城市展廳。 不同于以往授權(quán)經(jīng)銷模式，“代理制”模式下，上汽奧迪將在一汽-大眾奧迪現(xiàn)有投資人網(wǎng)絡(luò)中尋找新的代理商，而這些代理商僅作為上汽奧迪的銷售渠道與消費者進行銜接，而非作為經(jīng)銷商與消費者進行議價銷售。 另一方面，合作經(jīng)銷商在“代理制”模式下也無需批量存貨，更類似由主機廠“一鍵代發(fā)”的銷售模式，此舉不僅讓經(jīng)銷商減輕了庫存資金壓力，還可通過收取固定金額的服務費，保證新車銷售利潤。值得一提的，原本利潤豐厚的汽車售后維保服務也由經(jīng)銷商方面提供。 而通過XC40純電版、V60等新款車型試水“直銷”模式的沃爾沃，實則也是采用“代理制”模式。北京某沃爾沃4S店大客戶經(jīng)理張峰（化名）向記者透露，店內(nèi)負責“直銷”車型的銷售人員為沃爾沃方面指派，店內(nèi)只提供展示車位、交付及試駕服務。引導車主在線下單后，該銷售人員可獲得2000元左右提成，而店方也將獲得沃爾沃廠家的政策及資金支持?！颁N售一臺V60可抵兩臺其它車型的‘開票’任務。”張峰說。 圖片來源：每經(jīng)記者董天意攝（資料圖） 與特斯拉訂單式生產(chǎn)不同，沃爾沃在與4S店合作中采用“前置倉”模式。即店方向其支付單臺2萬元定金即可獲得一定數(shù)量的“前置現(xiàn)車”，其作用與庫存車相同，用以提高下單用戶的交付速度。但與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式相比，店方無需再承擔“壓庫”風險，還可通過銷售附加選裝配件進一步提高售車利潤。 “隨著消費需求的不斷升級、技術(shù)的加速迭代、市場競爭的加劇，特別是特斯拉直銷模式的出現(xiàn)，以及疫情對汽車行業(yè)造成的重大沖擊和影響，由主機廠與經(jīng)銷商形成的相對穩(wěn)固的授權(quán)經(jīng)營模式已不可避免地走向革新之路?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副秘書長宋濤認為。 在汽車領(lǐng)域從業(yè)多年的一數(shù)科技汽車事業(yè)部總裁寧述勇也認為，日漸火熱的直銷模式并非適用于所有車企?！跋裎祦砥囘@樣利潤豐厚的企業(yè)，或是新品牌創(chuàng)立初期，整體銷售體量較小的企業(yè)更適合直銷模式。如果到一定的銷量，光靠直營根本支撐不了?！睂幨鲇抡J為。 “以特斯拉為代表的OEM直銷模式盡管沖破了多重阻力，在多國實現(xiàn)落地。但不容忽視的是，特斯拉模式在未來將受到不斷增長的銷量規(guī)模的制約?！彼螡硎荆啾萇EM直銷模式的激進、特許經(jīng)營模式的傳統(tǒng)，并未完全忽視渠道作用的代理商模式正逐漸受到關(guān)注。 圖片來源：每日經(jīng)濟新聞資料圖 相比特許經(jīng)營模式，汽車代理模式中，代理商是以汽車廠商的名義運營，在實際銷售時，汽車售價是由廠商統(tǒng)一定價，廠商與客戶為直接合約關(guān)系，而代理商收取傭金和額外產(chǎn)品及服務的差價。 目前，一些傳統(tǒng)車企已在特定國家、市場，針對零售網(wǎng)絡(luò)實施或公布了代理協(xié)議。據(jù)了解，奔馳已在瑞典嘗試代理商模式，并計劃擴大代理商規(guī)模；在南非市場，奔馳和寶馬正在推進代理商模式；豐田則在新西蘭將代理模式引入所有新車銷售，將庫存從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到區(qū)域分銷中。 “當前以經(jīng)銷商和最終客戶簽約的三層經(jīng)銷模式將逐漸消失，取而代之的是直銷或代理模式。盡管需要中長期的轉(zhuǎn)型和投資，但在大多數(shù)情況下，其潛在收益將遠遠超過最初的投入。”普華永道思略特在相關(guān)研究報告中表示。 未來5年4S店模式仍是主導 長期以來，中國汽車流通市場一直實行“授權(quán)銷售”制，主機廠與授權(quán)4S店強綁定，非授權(quán)市場主體很難進入汽車流通市場。但隨著直營模式等新零售業(yè)態(tài)的興起，以4S店為主營模式的傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商也在尋求變革。 “對于直銷模式和4S店模式，業(yè)內(nèi)存在很大爭論，這個課題是懸在我們頭上的一把劍，這道題不解開，我們就不知道往哪走?！睆V匯汽車董事長陸偉對記者表示，雖然兩種模式的走向無法定論，但核心問題還是消費者滿意度，目前廣匯汽車也在推進銷售渠道多元化，研究直銷模式。 圖片來源：每日經(jīng)濟新聞資料圖 而在中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅看來，新零售模式能否取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商，“現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早”。“現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)普遍認為授權(quán)模式遇到瓶頸，需要新模式來取代。但從一些車企和經(jīng)銷商的實踐來看，有些缺陷并不是授權(quán)模式‘天生’的，可以順勢而變?！崩蓪W紅說。 “經(jīng)銷商并不排斥新零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，一方面是由于大部分經(jīng)銷商的新車銷售業(yè)務處于價格倒掛狀態(tài)，整體利潤水平較低；另一方面，無論采用哪種銷售方式，車輛的售后維保業(yè)務還無法脫離線下渠道，這也是目前經(jīng)銷商的主要利潤來源?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副秘書長羅磊告訴記者。 事實上，汽車交易業(yè)務利潤逐年攤薄，汽車零售市場近年來不斷向服務轉(zhuǎn)型，售后服務已然成為經(jīng)銷商盈利的重要來源。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商售后服務毛利率約為38%，在整體盈利中的占比為46.2%；而新車交易貢獻的利潤在總利潤中的占比僅為28.5%。所以，售后服務的強弱已成為經(jīng)銷商能否持續(xù)盈利的關(guān)鍵。 圖片來源：攝圖網(wǎng) 此外，傳統(tǒng)車企內(nèi)部同樣面對來自渠道變革的壓力。某主機廠網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部門合作商告訴記者：”直營等新零售體系直接影響主機廠的網(wǎng)發(fā)部門，后者可能會被優(yōu)化重組，這相當于直接把人家的財路斷了，很多主機廠的員工對直營模式也非常抵觸?！?“中國傳統(tǒng)4S店模式在未來5年仍將占據(jù)市場主導地位，但預計會被各種更靈活的模式取代?！比珖擞密囆畔⒙?lián)席會秘書長崔東樹認為，如今，新能源汽車直營渠道發(fā)展雖然尚處在萌芽階段，但隨著百度、小米等科技企業(yè)作為造車“新新勢力”加入，汽車的營銷渠道還將變得更多元、豐富，消費者將能享受到更多高品質(zhì)的汽車服務與用車體驗。 記者：董天意孫磊 編輯：裴健如 視覺：鄒利 排版：孫磊牟璇