數(shù)錢數(shù)到手抽筋：券商“賣產(chǎn)品”賣出7萬億大市場！“財富管理轉型”之路由此開啟？

每經(jīng)記者 陳晨    每經(jīng)編輯 何劍嶺    

近日金融圈最大的消息莫過于華泰保興基金的兩只債券型基金同時發(fā)行失敗，讓4月份新基金發(fā)行失敗的數(shù)量增加到6只，而今年以來累計發(fā)行失敗的新基金也就11只，4月份占比過半。

作為基金代銷機構的券商，這自然不算是一個好消息，但是卻并不能抹去券商去年代銷金融產(chǎn)品業(yè)務獲利豐厚帶來的狂喜。

隨著傭金價格戰(zhàn)不斷擠壓券商的利潤空間、投顧業(yè)務市場客戶規(guī)模的增長，以及金融市場投資產(chǎn)品的日益豐富，代銷金融產(chǎn)品業(yè)務成為了券商的又一盈利點。

《每日經(jīng)濟新聞》記者根據(jù)審計報告統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在賣產(chǎn)品的這條“康莊大道”上，40家上市券商去年代銷金融產(chǎn)品收入達105.11億元，同比大增160.77%。其中，中信證券、中金公司、國信證券、光大證券、廣發(fā)證券、招商證券和中信建投代銷收入超過5億元。另外，代銷規(guī)模上，40家上市券商去年代銷規(guī)?；蜻_7萬億元，其中中信證券、廣發(fā)證券、華泰證券、方正證券和海通證券代銷規(guī)模均超過5000億元。

雖然大型券商在代銷上競爭優(yōu)勢明顯，不過記者也發(fā)現(xiàn)，不管是代銷收入增幅還是代銷規(guī)模增幅上，中小券商也迎來了“大豐收”。代銷收入增幅上，東興證券、西部證券和國元證券增幅超過500%；代銷規(guī)模增幅上，西部證券、浙商證券和華西證券增幅超過200%。

20家上市券商代銷收入超過1億元

證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，2020年，證券行業(yè)實現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入134.38億元，同比增長148.76%，證券行業(yè)服務居民財富管理能力進一步提升，財富管理轉型初見成效。而這也是證券業(yè)協(xié)會首次披露行業(yè)代理銷售金融產(chǎn)品收入情況。

“一方面，券商加快財富管理轉型，建設多元化的產(chǎn)品體系，加強產(chǎn)品代銷力度，提供綜合性服務。另一方面，居民加快儲蓄向投資的轉化，資產(chǎn)配置需求增大，更加重視金融產(chǎn)品投資。短期看，券商在加快培育財富管理業(yè)務板塊的過程中，會呈現(xiàn)出相關業(yè)務規(guī)模和收入的加快增長。”資管研究員袁吉偉評價道。

從上市券商來看，《每日經(jīng)濟新聞》記者根據(jù)審計報告統(tǒng)計顯示，40家A股上市券商2020年合計實現(xiàn)代銷金融產(chǎn)品收入達105.11億元，其中有一半的券商代銷收入超過1億元，中信證券以19.65億元的代銷收入穩(wěn)居榜首。

2020年代銷金融產(chǎn)品收入超過1億元的20家上市券商

（數(shù)據(jù)來源：上市券商審計報告）

“中信證券的優(yōu)勢在于其強大的業(yè)內地位吸引了更多的機構客戶和高凈值客戶。”有業(yè)內人士表示：“這些機構客戶也將逐漸提升中信證券財富管理品牌的影響力。”

記者在中信證券2020年年報中看到，截至2020年末，中信證券財富客戶數(shù)量12.6萬戶，資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.5萬億元；人民幣600萬元以上資產(chǎn)高凈值客戶數(shù)量2.7萬戶，資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.3萬億元；財富管理賬戶簽約客戶1.3萬戶，簽約客戶資產(chǎn)超人民幣1700億元。

接下來排名第二和第三名的中金公司和國信證券，代銷收入也均在7億元以上。另外，光大證券代銷收入超過6億元，廣發(fā)證券、招商證券和中信建投的代銷收入超過5億元，華泰證券、興業(yè)證券、國泰君安和中國銀河的代銷收入超過4億元。

與前述頭部券商相比，記者注意到，還有9家券商2020年代銷收入低于3000萬元，如紅塔證券、華林證券、第一創(chuàng)業(yè)等，其中紅塔證券代銷收入僅為326.4萬元。

19家上市券商代銷收入同比增幅超200%

2020年股票市場景氣，驅動居民財產(chǎn)通過金融產(chǎn)品入市，疊加券商財富管理轉型持續(xù)推進，券商代銷金融產(chǎn)品收入大都實現(xiàn)了可觀增長。

《每日經(jīng)濟新聞》記者統(tǒng)計顯示，從變動幅度來看，2020年40家A股上市券商代銷收入平均增幅達160.77%，高于行業(yè)148.76%的增幅水平。“目前，代銷收入增速越快的，也意味著財富管理轉型將會越領先。”有業(yè)內人士評論道。

記者注意到，40家A股上市券商中，有36家代銷金融產(chǎn)品收入增幅實現(xiàn)翻倍，其中19家增幅超過200%。其中，東興證券2020年代銷收入達4621萬元，同比增長633.64%，增幅位居首位。增幅排名第二和第三的分別是西部證券和國元證券，前者2020年代銷收入1861萬元，同比增長538.99%；后者2020年代銷收入達4851萬元，同比增長530.44%。

2020年40家上市券商代銷金融產(chǎn)品收入同比增幅一覽

（數(shù)據(jù)來源：上市券商審計報告）

接下來是方正證券，代銷收入同比增幅433.83%；華西證券代銷收入同比增幅303.78%。

另外，中原證券、中信建投、東方證券等14家上市券商2020年代銷收入同比增幅也超200%。相反，國金證券、太平洋證券、光大證券和西南證券代銷收入增幅不足100%。

“券商作為代銷機構，優(yōu)勢主要體現(xiàn)在投研能力較強、直銷渠道較為廣泛、客戶基礎較為夯實。”同時，袁吉偉也指出：“目前，理財師等專業(yè)人才還不充足，自身產(chǎn)品不多，整個財富管理體系還不完善。”

另外，開源證券經(jīng)紀業(yè)務總部市場營銷部經(jīng)理任偉一也向記者表示，在投資者開戶方面，券商具有更嚴格的風控措施，相對于第三方銷售平臺，服務人員具備更專業(yè)的金融知識，可以提供更全面的投資者教育及風險提示；銷售方面，券商嚴格遵守投資者適當性管理，券商端對客戶風險提示要求更高。

7家代銷收入占證券經(jīng)紀

業(yè)務收入10%以上

當然，除了代銷收入增速外，代銷收入占證券經(jīng)紀業(yè)務收入的比重也是檢驗券商財富管理轉型的重要參考指標。記者了解到，證券經(jīng)紀業(yè)務收入是由代理買賣證券業(yè)務、交易單元席位租賃和代銷金融產(chǎn)品業(yè)務收入三項構成，若代銷收入占證券經(jīng)紀業(yè)務收入比重越高，就進一步說明財富管理轉型越深。

據(jù)記者統(tǒng)計，40家A股上市券商2020年證券經(jīng)紀業(yè)務收入1368.64億元，其中代理買賣證券業(yè)務收入達1119.97億元，占比81.8%；代銷金融產(chǎn)品收入105.11億元，占比7.7%。雖然如此，但記者發(fā)現(xiàn)，40家A股上市券商2020年代理買賣證券業(yè)務收入占比同比下滑了4個百分點，而代銷金融產(chǎn)品收入占比卻同比提高了3.1個百分點。

2020年代銷金融產(chǎn)品收入占證券經(jīng)紀業(yè)務收入比重超過5%的21家上市券商

（數(shù)據(jù)來源：上市券商審計報告）

數(shù)據(jù)顯示，有7家券商代銷收入占比超過10%，其中浙商證券、東方證券、興業(yè)證券和光大證券的代銷收入占比超過14%，中信證券、中金公司占比超過13%，財通證券占比超過10%。另外，國金證券、國信證券、中信建投、廣發(fā)證券、長江證券、中銀證券、招商證券和太平洋證券代銷收入占比也在7%以上。

不過，記者也注意到，也還有9家券商2020年代銷收入占證券經(jīng)紀業(yè)務收入比重不足3%，其中，紅塔證券、西部證券和華安證券等6家更是不足2%。

從2020年代銷收入占比增長情況來看，東方證券和浙商證券增長都超過7個百分點，中信建投、興業(yè)證券和國信證券占比增長超過5個百分點；中信證券、廣發(fā)證券和方正證券跟隨其后，代銷收入占比增長超過3個百分點。與此相反，光大證券和西南證券占比情況卻略有下滑。

前述業(yè)內人士指出：“近幾年，券商交易傭金不斷下滑，使得傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務利潤空間收窄，尤其對代理買賣證券業(yè)務形成嚴重擠壓，這也使得券商不得不重新審視代銷業(yè)務。去年券商代銷收入占經(jīng)紀業(yè)務收入比例提升，也是券商財富管理轉型進步的重要體現(xiàn)。”

5家券商代銷規(guī)模超過5000億元

與收入增長相對應的是代銷規(guī)模的增長。記者梳理40家上市券商財務報表數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，有4家未披露代銷規(guī)模數(shù)據(jù)，其余36家代銷規(guī)模合計達到6.37萬億元，同比增長36.3%。不過，記者發(fā)現(xiàn)，雖然中信建投未披露代銷規(guī)模數(shù)據(jù)，但是其2019年代銷規(guī)模達5884.68億元，在2020年上市券商代銷規(guī)?；径荚鲩L的情況下，即使按照2019年規(guī)模計算，再加上其余3家未披露規(guī)模數(shù)據(jù)的券商，40家上市券商2020年代銷金融產(chǎn)品規(guī)?；蜻_到7萬億元。

數(shù)據(jù)顯示，前述36家上市券商中，有15家2020年代銷金融產(chǎn)品規(guī)模超過1000億元，其中，中信證券、廣發(fā)證券和華泰證券代銷規(guī)模位居前三，分別達到9447億元、7088.15億元和7053.31億元；方正證券和海通證券跟在其后，代銷規(guī)模超過5000億元；國金證券和長江證券代銷規(guī)模超過4000億元。

2020年代銷金融產(chǎn)品規(guī)模超千億元的15家上市券商

（數(shù)據(jù)來源：上市券商審計報告）

同樣作為銷售千億的上市券商，東方證券在2020年年報中表示，公司發(fā)揮資產(chǎn)端優(yōu)勢，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務取得顯著進步，多只產(chǎn)品銷量創(chuàng)造公司及行業(yè)記錄。記者了解到，東方證券獨家定制的朱雀基金匠心一年持有期基金銷售23.64億元，創(chuàng)造了多項代銷紀錄。

銷售規(guī)模增幅來看，西部證券增幅最為顯著，從2019年代銷規(guī)模7.97億元，增長到2020年代銷規(guī)模122.53億元，同比增長1437.22%；接下來是浙商證券和華西證券，2020年代銷規(guī)模增幅分別達445.93%和218.36%。此外，招商證券、華安證券、國信證券和財通證券等8家券商代銷規(guī)模增幅也超過100%。

“越來越多券商會在這塊發(fā)力，券商代銷金融產(chǎn)品規(guī)模會呈現(xiàn)增長趨勢。”袁吉偉總結道：“未來券商代銷金融產(chǎn)品會更加比拼優(yōu)質的產(chǎn)品服務，而且會逐步根據(jù)客戶畫像加強精準營銷；此外，券商會通過發(fā)展公募基金等業(yè)務，加強對大眾富裕層的覆蓋。”

券商代銷向資產(chǎn)配置進行轉型

誠然，2020年受A股行情回暖與公募基金賺錢效應的影響，公募基金募集規(guī)模超過3萬億，作為代銷機構的券商自然也受“益”匪淺。

不過，今年春節(jié)后市場出現(xiàn)一輪調整，使得新發(fā)基金遇冷。比如，4月最后一個交易日，華泰保興基金連續(xù)發(fā)布兩只新基金發(fā)行失敗公告，將4月份募集失敗基金數(shù)量增至6只，達到近期發(fā)行失敗基金數(shù)量的單月新高。

此外，中銀證券研究報告也指出，產(chǎn)品營銷強化了客戶服務意識和全員營銷的理念，同時也增加了券商經(jīng)紀業(yè)務的銷售收入。但是這種模式作為賣方投顧模式，是以銷售為導向的，追求金融產(chǎn)品的銷售規(guī)模，而忽視了客戶的真正需求。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

對此，開源證券經(jīng)紀業(yè)務總部市場營銷部經(jīng)理任偉一表示：“券商還需要深化財富管理轉型，對一線員工逐步進行傳導，加大投資顧問的培養(yǎng)力度，強化員工的專業(yè)知識。打造行業(yè)先進的一站式金融綜合服務平臺，通過科技賦能，提高投資者財富管理參與度。”

“除此之外，還要加大公募基金的定投宣傳和推廣，通過基金定投方式引導投資者長期投資、價值投資、理性投資理念；同時，增加優(yōu)質金融產(chǎn)品的準入，為客戶提供全方位多層次各種風險等級的金融產(chǎn)品，以供客戶配置。而在市場行情相對低迷的時候，尤其要注重對員工、投資者資產(chǎn)配置、價值投資理念的宣講。”任偉一進一步說道。

面對日益增長的代銷市場，任偉一總結稱，相對專業(yè)的投資者還是更傾向于在券商端購買金融產(chǎn)品，而且從券商渠道購買金融產(chǎn)品的投資者往往風險承受能力較強，具備一定對市場的判斷力，也有更多的長期投資者。值得一提的是，任偉一認為，目前，通過投資顧問對市場進行分析，券商端整體銷售正在從單純基金銷售向資產(chǎn)配置進行轉型。

記者：陳晨

編輯：何劍嶺

視覺：陳冠宇

排版：何劍嶺 馬原