對(duì)話未來(lái)商業(yè)|快狗打車何松：摒棄僥幸心理 同城貨運(yùn)如何“從1到10”？

每經(jīng)記者 趙雯琪    每經(jīng)編輯 陳劍銳    

■相關(guān)公司：快狗打車

■行業(yè)屬性：同城貨運(yùn)

■估值/融資輪次：2018年第一期2.5億美元融資，估值超10億美金

■核心競(jìng)爭(zhēng)力：司機(jī)粘性高；能讓用戶感知到的服務(wù)質(zhì)量；主營(yíng)業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)盈利

■未來(lái)關(guān)鍵詞：安全保障、“專車模式”、下沉市場(chǎng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)

2021年本該是屬于同城貨運(yùn)的，巨頭下場(chǎng)、資本涌入、獨(dú)角獸頻現(xiàn)、IPO潮在即……作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)留下為數(shù)不多的萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海，同城貨運(yùn)曾一度被寄予厚望。一起“用戶跳車死亡”事件卻將長(zhǎng)期存在的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、市場(chǎng)管理松散、安全隱患等問(wèn)題集中性地暴露出來(lái)。

這個(gè)行業(yè)需要自我修正。

3月初，同城貨運(yùn)“雙雄”快狗打車、貨拉拉先后升級(jí)平臺(tái)安全保障措施：包括但不限于上線車內(nèi)錄音功能，并在試點(diǎn)城市推廣智能行駛記錄儀等。

在完成系列安全設(shè)備升級(jí)后，快狗打車總裁何松接受了每日經(jīng)濟(jì)新聞“對(duì)話未來(lái)商業(yè)”欄目專訪。

“2015-2020年間同城貨運(yùn)其實(shí)是一個(gè)不算特別熱門(mén)的行業(yè)，所以大家不是特別關(guān)注。從2019年開(kāi)始，整個(gè)行業(yè)就已經(jīng)進(jìn)入到了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的階段，我們也意識(shí)到，在解決了即時(shí)貨車從‘0到1’的問(wèn)題后，同城貨運(yùn)平臺(tái)早就應(yīng)該進(jìn)入到提升整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的從‘1-10’階段。”何松表示。

就在近日，同時(shí)有消息稱，快狗打車已經(jīng)與匯豐、中金等投行溝通上市事宜，并計(jì)劃于今年第三季在港上市。對(duì)此，快狗打車方面暫無(wú)回應(yīng)。

可以看到，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)“從1到10”的轉(zhuǎn)變確實(shí)經(jīng)歷了幾年時(shí)間去推動(dòng)，雖然部分使用場(chǎng)景與網(wǎng)約車有相似性，但同城貨運(yùn)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)細(xì)節(jié)等方面更加復(fù)雜，從早期原始且無(wú)序的狀態(tài)逐步進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這不僅僅是軟硬件的迭代，更需要模式的升級(jí)。 

“這起安全事件后，監(jiān)管和規(guī)則的趨嚴(yán)會(huì)倒逼一些有僥幸心理的玩家不得不收斂。”何松表示，而對(duì)于同城貨運(yùn)來(lái)說(shuō)，或許才剛剛迎來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇。

 

從“搶單模式”到“專車模式”

回顧同城貨運(yùn)平臺(tái)的發(fā)展經(jīng)歷，“瘋狂”二字貫穿始終。

六年前，同城貨運(yùn)市場(chǎng)長(zhǎng)期處于零散雜亂、亂象叢生的狀態(tài)中，近百名玩家涌入“互聯(lián)網(wǎng)+短途貨運(yùn)”的賽道，而在一場(chǎng)轟轟烈烈“燒錢大戰(zhàn)”之后，快狗打車和貨拉拉成為幸存者中規(guī)模最大的玩家，也被稱為同城貨運(yùn)“雙雄”。

而在“雙雄”格局穩(wěn)定幾年后，2020年，隨著滴滴貨運(yùn)的高調(diào)入局和車貨匹配平臺(tái)滿幫的攜巨款登場(chǎng)，短暫沉寂的同城貨運(yùn)再度成為物流界最引人關(guān)注的賽道。

不過(guò)，在何松看來(lái)，同城貨運(yùn)長(zhǎng)期以來(lái)的主要模式為“司機(jī)通過(guò)同城貨運(yùn)平臺(tái)進(jìn)行線上搶單”，這種模式雖然能夠短時(shí)間解決即時(shí)的用車問(wèn)題，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，平臺(tái)盲目追求市場(chǎng)份額和司機(jī)數(shù)量也正在讓搶單模式暴露出致命的問(wèn)題。

尤其是司機(jī)大量超賣的平臺(tái)，“亂收費(fèi)”、“司機(jī)隨意取消訂單”、“高價(jià)”等投訴頻發(fā)。

“搶單模式下，司機(jī)往往上一單還沒(méi)有完成，就希望去搶下一單，如果涉及到搬運(yùn)這類完全沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)就容易出現(xiàn)糾紛，司機(jī)也會(huì)長(zhǎng)期處于緊張狀態(tài)。”何松表示，相比之下，如果同城貨運(yùn)平臺(tái)上有大部分司機(jī)‘全職’服務(wù)于平臺(tái)，進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)制定，將很大程度解決行業(yè)亂象。

在何松看來(lái)，以網(wǎng)約車的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，發(fā)展到最后服務(wù)好的基本上都是全職司機(jī)，兼職的很難把服務(wù)做到極致。

“如果司機(jī)都不靠這個(gè)平臺(tái)生存，你憑什么要求司機(jī)這樣那樣？對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)，即便這個(gè)平臺(tái)被拉黑，也還可以去注冊(cè)其他平臺(tái)。”何松表示。這也是快狗打車2021年的主要布局方向之一。

據(jù)了解，快狗打車的“貨運(yùn)專車”將逐步將兼職司機(jī)、搶單模式轉(zhuǎn)變成“全職”司機(jī)，通過(guò)平臺(tái)派單分配司機(jī)，預(yù)計(jì)“貨運(yùn)專車”業(yè)務(wù)占比今年將在核心城市由30%提升到60%-70%。

“我為什么要做‘全職’專車，我們希望司機(jī)始終是一個(gè)比較穩(wěn)定的狀態(tài)來(lái)服務(wù)用戶。”何松表示。通過(guò)專車模式，司機(jī)平均收入可以穩(wěn)定在8000元至12000元，甚至更高。系統(tǒng)通過(guò)策略確保司機(jī)有穩(wěn)定的收入，同時(shí)通過(guò)好評(píng)率、完成率等獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)。

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何松舉例說(shuō)，由于在專車模式下需要保障司機(jī)的收入，因此需要分配給專車司機(jī)更多的訂單。同樣是1000個(gè)訂單，在兼職模式下可以養(yǎng)1000個(gè)司機(jī)，而在專車模式下可能只能養(yǎng)500個(gè)司機(jī)。而在消費(fèi)者端，專車模式必然帶來(lái)運(yùn)力的減少，或許響應(yīng)時(shí)間會(huì)從8秒延長(zhǎng)至10秒，司機(jī)接單后就位時(shí)間也會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)。

這也是專車計(jì)劃2019年在快狗打車內(nèi)部提出后一直沒(méi)有全力推進(jìn)的原因。當(dāng)專車司機(jī)達(dá)到一定數(shù)量后，用戶已經(jīng)從更關(guān)注響應(yīng)時(shí)間過(guò)渡到了如今更重視服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量的階段，從同城貨運(yùn)的整個(gè)行業(yè)來(lái)看，也到了必須提高整體服務(wù)質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵時(shí)刻。

“原來(lái)對(duì)于專車計(jì)劃團(tuán)隊(duì)內(nèi)部還有爭(zhēng)議，而經(jīng)過(guò)同城貨運(yùn)安全事件后，所有人都意識(shí)到了專車模式的重要性，也讓我們迅速達(dá)成一致。“何松表示，眼下，也正是同城貨運(yùn)提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量的必要也是最好時(shí)機(jī)。 

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也成同城貨運(yùn)新賽點(diǎn)

兩年前快狗打車逐步停止補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)了城市級(jí)盈利，而去年的疫情加速了這個(gè)進(jìn)程，2020疫情過(guò)去后快狗的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。而疫情催生的下沉市場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)或?qū)⒊蔀榭旃反蜍嚨闹攸c(diǎn)布局。

在大力推進(jìn)專車模式之余，何松透露，快狗打車2021年將會(huì)把很大一部分業(yè)務(wù)精力放在下沉市場(chǎng)上。

2020年，快狗打車曾面向三、四線城市推出“合伙人計(jì)劃”，通過(guò)建立合伙人的方式覆蓋低密度市場(chǎng)，何松曾對(duì)外表示，在合伙人計(jì)劃的開(kāi)展過(guò)程中，平均每位合伙人能夠在3到6個(gè)月內(nèi)招募到兩百到三百名司機(jī)，同時(shí)，快狗打車也能夠?yàn)槊课缓匣锶藥?lái)萬(wàn)元以上的月收入，且合伙人計(jì)劃已在全國(guó)范圍內(nèi)覆蓋近300個(gè)城市，覆蓋商圈達(dá)2000個(gè)。

而從下沉市場(chǎng)誕生的社區(qū)團(tuán)購(gòu)也成為快狗今年發(fā)展B端業(yè)務(wù)的主要方向。

當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)掀起轟轟烈烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪時(shí)，同城貨運(yùn)也在其中找到了屬于自己的增長(zhǎng)空間，這雖然不是快狗打車盈利的關(guān)鍵原因，但是何松也坦言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的機(jī)遇堅(jiān)定了快狗在今年繼續(xù)加大企業(yè)端布局的決心。

何松表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)成為快狗打車2021年一個(gè)特別重要的切入點(diǎn)，原因在于，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅會(huì)帶來(lái)同城貨運(yùn)需求量的提升，還會(huì)帶來(lái)整個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的變化。

“小區(qū)里的團(tuán)長(zhǎng)不斷推銷各種生鮮品、水果蔬菜，一定程度會(huì)促進(jìn)大家在家里做飯的頻率，這也就意味著去餐館的機(jī)會(huì)變少，另一方面點(diǎn)外賣的機(jī)會(huì)也會(huì)變少。這些餐館、超市后面都對(duì)應(yīng)著一個(gè)固定的同城貨運(yùn)供應(yīng)鏈或者運(yùn)力，坦白來(lái)說(shuō)原來(lái)快狗這樣的同城貨運(yùn)平臺(tái)很難進(jìn)入餐館或者超市的供應(yīng)鏈，如今有一部分消費(fèi)場(chǎng)景從超市和餐館遷移到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，那原來(lái)給餐館和超市運(yùn)貨的車就會(huì)減少，與此對(duì)應(yīng)的服務(wù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)力就會(huì)增加，對(duì)于同城貨運(yùn)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也將是較大的增長(zhǎng)空間。”何松進(jìn)一步解釋。

據(jù)何松透露，現(xiàn)在除了各家自有的運(yùn)力之外，快狗打車很可能是最大的三方運(yùn)力供應(yīng)商，多多買菜、美團(tuán)、京喜、盒馬、橙心優(yōu)選，都是快狗打車的合作伙伴。

不過(guò)他也表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)雖然不會(huì)成為快狗打車現(xiàn)階段收入的主要來(lái)源，但毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)是增長(zhǎng)最快的一個(gè)部分，且預(yù)計(jì)2021年會(huì)有一個(gè)數(shù)倍的增長(zhǎng)。在他看來(lái)，當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)還不會(huì)成為同城貨運(yùn)平臺(tái)的主戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)椴⒉皇撬衅脚_(tái)重視這個(gè)機(jī)會(huì)，而相比于同城貨運(yùn)“傳統(tǒng)貨的”的總盤(pán)來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)需求雖然增長(zhǎng)很快，但是也是很小的一部分業(yè)務(wù)。 

資本裹挾、安全命門(mén) 同城貨運(yùn)如何“從1到10”？ 

從燒錢大戰(zhàn)到雙雄爭(zhēng)霸再到如今新一輪專業(yè)玩家的入局，同城貨運(yùn)市場(chǎng)一路走來(lái)充滿了火藥味和金錢味。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，我國(guó)同城貨運(yùn)項(xiàng)目共發(fā)生投融資事件59次，總金額高達(dá)336.8億元，而其中有將近60%（198.45億元）發(fā)生在2021年。

從單個(gè)項(xiàng)目的融資金額排名來(lái)看，位列榜首的貨拉拉融資總金額達(dá)到163.72億元，排名二三位的滴滴貨運(yùn)、快狗打車分別獲得融資金額99.23億元和36.38億元。而這其中，貨拉拉一共獲得8次融資位列第一，快狗打車也獲得過(guò)6輪融資。

資本是決定企業(yè)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素，但不是決定因素。

2020年，相比于貨拉拉和新玩家滿幫、滴滴貨運(yùn)的高調(diào)融資，快狗打車卻顯得較為低調(diào)。不過(guò)面對(duì)同城貨運(yùn)賽道迅速涌入的新玩家和巨額資本，作為曾經(jīng)過(guò)百團(tuán)大戰(zhàn)“燒錢戰(zhàn)”幸存下來(lái)的玩家，何松則顯得比較淡然。他認(rèn)為，同城貨運(yùn)新一輪大量資金的投入競(jìng)爭(zhēng)在局部的某些商圈會(huì)讓快狗打車面臨比較直接的競(jìng)爭(zhēng)，但從整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期來(lái)講，最終誰(shuí)能跑贏同行還是要看“從1-10”的服務(wù)和模式的提升。

“我們之前已經(jīng)走過(guò)補(bǔ)貼的路子，后來(lái)發(fā)現(xiàn)需要做一些和之前不同的事情，新玩家入場(chǎng)必然會(huì)帶來(lái)新的補(bǔ)貼，但是對(duì)于老玩家來(lái)說(shuō)，用戶和司機(jī)大部分都知道快狗打車，補(bǔ)貼意義不大。補(bǔ)貼時(shí)期的市場(chǎng)份額不屬于哪個(gè)公司，是資本市場(chǎng)份額，最后的勝利屬于用戶和司機(jī)都體驗(yàn)好的平臺(tái)。所以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，更需要一些模式上的變革和創(chuàng)新。”何松表示。同時(shí)在何松看來(lái)，同城貨運(yùn)市場(chǎng)足夠大，未來(lái)市場(chǎng)也會(huì)長(zhǎng)期處于多個(gè)玩家并存的格局。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國(guó)同城貨運(yùn)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.3萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.8%;運(yùn)貨量達(dá)20.3萬(wàn)億噸，同比增長(zhǎng)3.57%。

“從行業(yè)規(guī)模來(lái)講，這個(gè)行業(yè)足夠容得下幾家平臺(tái)，類似電商。可能有一家至少估值一家千億美金以上，可能還會(huì)有幾家?guī)装賰|美金。我希望我們至少應(yīng)該在數(shù)百億美金企業(yè)的名單里。就像美團(tuán)當(dāng)年并不是百團(tuán)大戰(zhàn)中現(xiàn)金最多的，但憑效率和體驗(yàn)，卻成為了最終的勝利者。”何松表示。

同城貨運(yùn)行業(yè)如曾經(jīng)的電商、團(tuán)購(gòu)、出行等行業(yè)一樣，經(jīng)歷過(guò)瘋狂的燒錢大戰(zhàn)、出現(xiàn)過(guò)這樣、那樣的問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)需要在發(fā)展中革新，在問(wèn)題中反思。從“1到10”的過(guò)程中，同城貨運(yùn)平臺(tái)要做的不再是單純的“戰(zhàn)場(chǎng)廝殺”，或許正如何松說(shuō)的那樣：從早期原始且無(wú)序的狀態(tài)逐步進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這不僅僅是軟硬件的迭代，更需要模式的升級(jí)。 

記者：趙雯琪

實(shí)習(xí)編輯：陳劍銳

視覺(jué)：蔡沛君

排版：陳劍銳 牟璇