專注企業(yè)端數(shù)字化業(yè)務(wù)，賽意信息董事長張成康：研發(fā)+并購、長周期投入

每經(jīng)記者 陳鵬麗    每經(jīng)編輯 梁梟    

■相關(guān)公司：賽意信息（300687，SZ）

■市值：50.52億元（截至12月23日收盤）

■核心競爭力：業(yè)務(wù)下游覆蓋面廣，客戶黏度高；自研產(chǎn)品不斷迭代

■機構(gòu)眼中的公司：

工業(yè)智造核心標的，積極轉(zhuǎn)型軟件廠商（東北證券）

受益制造業(yè)“順周期”，智能制造業(yè)務(wù)加速發(fā)展（開源證券）

業(yè)績增長強勁，智能制造及工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進入高成長期（銀河證券）

■所屬板塊：C2M、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、邊緣計算、大數(shù)據(jù)、創(chuàng)投

與賽意信息（300687，SZ）董事長兼CEO張成康對話的一個小時里，他滔滔不絕，思維邏輯清晰，語速不緊不慢。“做事有自己的節(jié)奏”是張成康給人最深刻的印象。

2005年，張成康與其他6名同事組成創(chuàng)始人團隊走出美的集團的“大溫室”，開始獨立創(chuàng)業(yè)，在廣州成立了賽意信息的前身廣州賽意信息科技有限公司。盡管背靠美的集團這棵“大樹”，創(chuàng)業(yè)起點并不算低，但這并不意味著賽意信息的發(fā)展一帆風順。

張成康告訴《每經(jīng)人物•專訪董事長》欄目記者，2008年金融危機前后，賽意信息經(jīng)歷了最困難的時期，為了給員工付薪水，他抵押過房子、借過高利貸。趟過這些低谷后，2012年前后，賽意信息還差點被收購成為外資公司。幾經(jīng)波折與奮斗，2017年，賽意信息順利地登陸創(chuàng)業(yè)板上市。

2017年，賽意信息凈利潤首度突破億元。2020年前三季度，賽意信息實現(xiàn)凈利潤1.1億元，同比增長111.7%，今年有望實現(xiàn)自2017年上市以來的年度凈利潤新高。公司股價年初至今的累計漲幅也已超過50%。

賽意信息發(fā)展壯大的歷程其實也是中國泛ERP產(chǎn)業(yè)與工業(yè)軟件發(fā)展的“縮影”。談及當前的工業(yè)軟件國產(chǎn)化浪潮，張成康認為，國產(chǎn)廠商的追趕是一個循序漸進的過程。在這個過程中，企業(yè)需要有工匠精神，要有長遠的眼光，有資金、技術(shù)積累，方能沖出重圍。

 

↑點開視頻，聽張成康詳解賽意信息發(fā)展之道

談創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：最困難的時候曾借過高利貸

2001年12月，中國正式加入世界貿(mào)易組織（WTO）。借助“WTO紅利”，中國企業(yè)數(shù)量與規(guī)模大增。同時，大批中國企業(yè)開始走向全球化。

在這個“走出去”的過程中，ERP系統(tǒng)開始在中國大陸流行開來。彼時，ERP在西方發(fā)達國家已經(jīng)是運用相當成熟的一套系統(tǒng)了。

據(jù)張成康回憶，1999年，他參與了美的集團在內(nèi)部實施的Oracle ERP系統(tǒng)。2003年，張成康經(jīng)過兩年的咨詢顧問生涯后再次入職美的，并擔任軟件開發(fā)項目經(jīng)理。隨著美的IT建設(shè)逐漸深化，張成康所在部門的規(guī)模也日益壯大。

由于IT不是美的的主業(yè)，2004年年底，張成康等7名同事組成一個創(chuàng)始人團隊，帶著美的集團的投資，在廣州開始了新一輪創(chuàng)業(yè)。

張成康接受記者專訪時表示，賽意信息成立之時大概有60多名員工。“以前我們在美的，是甲方，肯定有飯吃。但出來之后，面臨的第一個大挑戰(zhàn)就是需要自己去找飯吃。我們需要思考如何去立足于這個市場，而不是被餓死，這是我當時在不斷思考的問題。”

截至今年三季度末，美的旗下公司仍是賽意信息第二大股東

據(jù)了解，成立之初，賽意信息主要也是做IT服務(wù)、ERP顧問。張成康告訴記者，2005年前后，國內(nèi)企業(yè)的信息系統(tǒng)還是相對薄弱，ERP和OA是當時企業(yè)信息管理最核心的兩套系統(tǒng)。賽意信息當時就以代理Oracle的產(chǎn)品為契機，切入國內(nèi)ERP市場。

回顧國內(nèi)ERP系統(tǒng)的發(fā)展歷程，在2000年左右，ERP的概念剛剛興起。幾個人出來組建一家公司，專門靠代理SAP或者Oracle的產(chǎn)品賺錢的公司不在少數(shù)。這些企業(yè)規(guī)模不需要很大，只要有單子就有項目，有項目就能賺錢。然而，由于缺乏自身管理，不少公司躲過了“被餓死”，卻未能躲過在這波浪潮里“被撐死”。

張成康是最早意識到這個問題的“掌舵者”之一。他向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，賽意信息在成立初期，做得比較對的一件事就是沒有因為要生存就隨意接訂單，“一些單子是可以選擇（做不做）的。沒有好的項目經(jīng)理，我寧愿不接。”

張成康比喻稱，“市場”與“內(nèi)部管理”是企業(yè)的兩條腿，缺一不可。“我們認為，如果內(nèi)部管理跟不上，市場的步子邁得越快，死得就會越慘。”

“開始那幾年，我們比較關(guān)注內(nèi)部管理的建設(shè)，花了大量的精力做內(nèi)控，不怕麻煩地搭建內(nèi)部體系的實施方法和人員體系。所以，在發(fā)展初期，我們策略其實是比較穩(wěn)健的。”張成康表示。

賽意信息董事長兼CEO張成康 圖片來源：受訪者供圖

據(jù)他回憶，2008年～2009年是賽意信息最困難的時期。當時，公司員工數(shù)量已經(jīng)漲至100多人，業(yè)務(wù)和下游客戶都進入擴張階段。但第二大難關(guān)也接踵而至。“金融危機之后，我們幾個創(chuàng)始股東甚至沒有錢給大家發(fā)工資。我們這個產(chǎn)業(yè)靠的就是人，工資肯定每個月都要發(fā)。但是客戶回款會滯后，都是需要我們先投入再收款。這對于我們這種沒有很厚資本基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者來說，挑戰(zhàn)是很大的。所以那個時候，我們高利貸也借過，房子也抵押過，（最終）度過了這個發(fā)展瓶頸期。”

經(jīng)過2005年～2010年這五年的磨練，賽意信息擁有了一支“能打仗”的核心團隊。

比較幸運的是，成立初期，賽意信息便是美的的軟件供應(yīng)商，后來還成功打入了華為的供應(yīng)商體系。按2019年披露，華為技術(shù)仍然是公司第一大客戶，貢獻了公司當期超38%的營收。對此，賽意信息表示，公司長期為華為提供泛ERP領(lǐng)域的二次開發(fā)與實施服務(wù)，深度參與了華為數(shù)字化進程，并一起走過了從信息化啟蒙到集中化、國際化、全球化及數(shù)字化的全過程。

2012年左右，國外一家知名咨詢服務(wù)公司曾向賽意信息拋出了“橄欖枝”，對方給出了一個相對誘人的價格。張成康告訴記者：“當時也確實猶豫過。站在員工和股東的角度考慮，這是有利的。從中國小民營企業(yè)變成一家外資企業(yè)，對員工也說也是好事。”

最終，賽意信息沒有走上被收購的道路。2012年年底，賽意信息正式拒絕了收購交易事項。2013年，賽意信息決定要IPO，并于2017年8月在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。

談業(yè)務(wù)發(fā)展：做工業(yè)軟件要有工匠精神

2010年前，賽意信息將自己定位為ERP顧問，通過代理國外先進廠商的ERP系統(tǒng)，為國內(nèi)企業(yè)提供ERP實施服務(wù)。2011年起，賽意信息提出全新戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型為企業(yè)信息化360°全方面解決方案的服務(wù)商。

“這是因為，單純Oracle套件已經(jīng)無法滿足企業(yè)的需求，我們需要自己去摸索開發(fā)一些項目型的解決方案或軟件包。”張成康稱。

除了從純代理商轉(zhuǎn)型為代理與自主研發(fā)“雙輪”驅(qū)動之外，2012年至2015年前后，賽意信息的市場步伐也從華南走向全國，相繼在上海、北京、武漢、成都等地成立子公司或分公司。

張成康日前在接受記者專訪時透露，賽意信息自研產(chǎn)品的收入占比逐年都在提高。“目前自研和代理的占比接近3：7，其中‘3’是自研，‘7’是泛ERP產(chǎn)品代理。未來自研部分的比例還會越來越高。”

從財報上看，賽意信息前幾年大力投入做研發(fā)，現(xiàn)在也正逐漸步入收獲期。2020年前三季度，賽意信息實現(xiàn)營業(yè)收入9.59億元，同比增長26.26%；實現(xiàn)凈利潤1.1億元，同比增長111.66%。盈利能力的增長也體現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)毛利率層面。今年上半年，賽意信息主營業(yè)務(wù)毛利率為32.52%，較去年同期增加9.66個百分點。

張成康表示，未來公司還會進一步加大在智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的研發(fā)投入，培育新的利潤增長點。

記者了解到，在貿(mào)易保護主義抬頭的這幾年，工業(yè)軟件的國產(chǎn)化也成為業(yè)界共識，對這一話題的討論頗多。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，2018年，在中國高端ERP軟件市場，SAP（思愛普）、Oracle（甲骨文）的市占率分別達到33%、20%，兩家國際巨頭仍占據(jù)了國內(nèi)高端ERP軟件市場的半壁江山。

張成康在接受記者采訪時坦言，目前國內(nèi)尚缺少大而全、能承載整個工業(yè)管理的大平臺。對于工業(yè)軟件的國產(chǎn)化，張成康表示，國內(nèi)廠商追趕需要一個過程，需要循序漸進。“做工業(yè)軟件需要工匠精神，需要花時間、花精力去雕琢。在實際應(yīng)用過程中，會牽涉很多細節(jié)。國外廠商已經(jīng)累積了大量的應(yīng)用場景，國內(nèi)廠商也需要不斷改進，對于應(yīng)用不好的案例，要產(chǎn)品回歸研發(fā)，重新優(yōu)化，不斷迭代。”

張成康還強調(diào)，做工業(yè)軟件還需要企業(yè)家有情懷，真正愿意在更長的時間周期為這件事投入，而不是只看短期盈利。

張成康對中國工業(yè)軟件的國產(chǎn)化充滿信心。他告訴記者，一方面，企業(yè)數(shù)字化服務(wù)市場很大，“其實美國在這塊比我們走得早，他們做企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的公司里，上市公司就有60多家。”反觀國內(nèi)，目前還沒有真正意義上的大型工業(yè)軟件公司，賽意信息在智能制造上的規(guī)模也不過2億元左右，未來這塊市場潛力巨大；另一方面，雖然整體來看，中國的工業(yè)軟件企業(yè)與世界頂尖的軟件公司相比仍有差距。但他也相信，在現(xiàn)在的大環(huán)境下，包括用友、金蝶、賽意等一批國產(chǎn)工業(yè)軟件廠商一定能夠脫穎而出。

近期券商發(fā)布的研報均對賽意信息給出了“推薦”或者“買入”的投資評級

談知識產(chǎn)權(quán)：保護力度不足是軟件國產(chǎn)化“攔路虎”

據(jù)介紹，賽意信息發(fā)展的第一階段，是ERP實施開發(fā)；第二階段是信息化服務(wù)商；2020年則是賽意信息進入3.0時代（企業(yè)數(shù)字化賦能者時代）的元年。

張成康告訴記者，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來。未來，賽意信息將以場景驅(qū)動賦能企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。他提到，對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)而言，行業(yè)不同，應(yīng)用差別會非常大。因此，如何為不同行業(yè)的企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是工業(yè)管理軟件企業(yè)必然面臨的問題。這也要求工業(yè)管理軟件企業(yè)必須有深厚的行業(yè)積累。

張成康告訴記者，接下來，賽意信息還是會一邊繼續(xù)“站在巨人的肩膀上”，學(xué)習和代理SAP、Oracle、西門子等國外優(yōu)秀軟件，同時也會加大自主工業(yè)軟件的研發(fā)。據(jù)了解，2012年起，賽意信息便面向市場提供以SMES為核心的智能制造產(chǎn)品。隨后還基于此擴展成為一套智能制造綜合軟件套件（SMOM）。“我認為，在這個企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新時代，賽意已經(jīng)形成了新的競爭力。”張成康表示。

賽意信息無人工廠示范線 圖片來源：受訪公司供圖

對于眼下這波工業(yè)軟件國產(chǎn)化浪潮，張成康進一步告訴記者，我國在基礎(chǔ)“理科”上的積累仍與發(fā)達國家存在一定差距。過去，工業(yè)軟件領(lǐng)域主要企業(yè)大多是院校出身，技術(shù)能力較強但缺乏商業(yè)經(jīng)驗，導(dǎo)致技術(shù)產(chǎn)品化緩慢，部分缺少企業(yè)市場化經(jīng)驗，而在技術(shù)上與國外巨頭的差距也逐步拉大。國產(chǎn)工業(yè)軟件的現(xiàn)狀是“管理軟件強、工程軟件弱；低端軟件多，高端軟件少”。

要扭轉(zhuǎn)這一局面，張成康認為，首先，企業(yè)要有足夠的資金去搞研發(fā)。同時，他也呼吁政府出臺相應(yīng)的支持政策。他提到，中國的版權(quán)意識和版權(quán)管理相對國外落后。“好不容易花了幾千萬開發(fā)出一個產(chǎn)品，人家用幾百萬的價格把你的抄了。這樣誰還愿意做（研發(fā)）？國家首先應(yīng)該在政策上和行動上幫助企業(yè)去保護自己的知識產(chǎn)權(quán)。”

此外，他還呼吁政府加大對基礎(chǔ)軟件研發(fā)領(lǐng)域的扶持力度，適當給予相關(guān)企業(yè)補貼，助力中國工業(yè)軟件健康壯大。

回歸到賽意信息自身未來的發(fā)展，張成康也有自己的節(jié)奏。記者注意到，2017年上市之后，賽意信息的對外投資并購步伐加快。2018年以來，公司發(fā)起了多項對外投資；2018年至今，公司成立的產(chǎn)業(yè)投資基金更是相繼投資了上海智思信息科技有限公司等7家企業(yè)的股權(quán)。

張成康向記者解釋道，賽意信息的定位是做企業(yè)端的數(shù)字化業(yè)務(wù)。目前，公司已經(jīng)觸達了二十多個重點行業(yè)，但這還遠遠不夠。不論從產(chǎn)品的維度，抑或從行業(yè)的維度，公司未來都會繼續(xù)開展投資并購。“對外并購的方向和規(guī)劃是肯定有的。我們不排除繼續(xù)通過資本杠桿等手段來豐富我們的場景，豐富我們產(chǎn)品的覆蓋面，提高我們在智能制造領(lǐng)域的知名度和品牌力。”

據(jù)張成康介紹，未來公司投資并購的側(cè)重點將會在企業(yè)數(shù)字化補充性產(chǎn)品上，覆蓋企業(yè)數(shù)字化的方方面面。“（投資并購）是一條條河流，我們最終要匯成大江。”

記者手記｜工業(yè)軟件國產(chǎn)化長路漫漫，踏實穩(wěn)健的中國廠商是“希望之光”

對賽意信息董事長兼CEO張成康的采訪是分兩次完成。在現(xiàn)年45歲的張成康身上，筆者既看到智者的儒雅，也看到企業(yè)掌舵者特有的自信與豪邁。

張成康是一個心中自有章法的企業(yè)“一把手”。在賽意信息成立初期，他選擇穩(wěn)健的“慢”；公司上市后，他又看準時機，加“快”了對外投資并購的部署。通過成立產(chǎn)業(yè)投資基金或利用上市公司的自有資金等手段，賽意信息正在不斷拓寬下游應(yīng)用場景，擴大產(chǎn)品覆蓋面。

對于工業(yè)軟件的國產(chǎn)化，張成康強調(diào)工匠精神，需要精雕細琢。的確，中國廠商需要時間和耐心去攻克“卡脖子”技術(shù)。中國需要一批有情懷的企業(yè)家共同努力，朝著這個方向前進。

今年的疫情讓部分制造型企業(yè)的內(nèi)部管理“短板”盡顯。后疫情時代，它們對數(shù)字化轉(zhuǎn)型或自動化轉(zhuǎn)型的決心明顯增強。

目前，外部環(huán)境正在倒逼關(guān)鍵產(chǎn)品國產(chǎn)化，國務(wù)院今年也已經(jīng)出臺軟件產(chǎn)業(yè)扶持新政，工業(yè)軟件國產(chǎn)替代可期。

筆者認為，整體來看，工業(yè)軟件國產(chǎn)化雖然“路漫漫其修遠兮”，但這一批穩(wěn)健而踏實的中國廠商，是“希望之光”。

記者：陳鵬麗

編輯：梁梟

視頻編輯：曹炳梵

排版：梁梟 牟璇