專訪愛瑯全球副總裁史華：介入領(lǐng)域抗風(fēng)險能力高 想“小而美”得走創(chuàng)新和差異化道路

每經(jīng)記者 鄭潔    每經(jīng)編輯 魏官紅    

在2019年加入愛瑯醫(yī)療之前，史華在羅氏診斷、BD做業(yè)務(wù)和市場方面的負(fù)責(zé)人。愛瑯醫(yī)療是一家源于美國專注介入類醫(yī)療器械的企業(yè)，2018年被山東企業(yè)威高股份（01066，HK）收購，彼時愛瑯醫(yī)療在美國排名前三。但對國內(nèi)同行業(yè)來說，愛瑯依然是一家“新面孔”企業(yè)。

“進(jìn)入創(chuàng)業(yè)型公司就天天處于一種高度興奮的狀態(tài)。”第三屆進(jìn)博會期間，愛瑯全球副總裁、中國區(qū)總經(jīng)理史華告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD），愛瑯醫(yī)療在中國“從只有8個人，冷冷清清的辦公室，到現(xiàn)在60多名員工，一步一步發(fā)展了起來”。對于備受關(guān)注的帶量采購，史華表示，降價本身就是讓產(chǎn)品更多地用到病患身上，如果從受眾的角度來說，這是好事情，“當(dāng)然在這之間要平衡一下企業(yè)長期發(fā)展的需求”。

除了產(chǎn)品特點(diǎn)、適應(yīng)癥、帶量采購等行業(yè)變革外，此前，資本市場上曾傳威高股份要分拆愛瑯醫(yī)療器械赴港獨(dú)立上市，史華對此也進(jìn)行了回應(yīng)。

以下為專訪內(nèi)容，由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者整理。

愛瑯全球副總裁、中國區(qū)總經(jīng)理史華 圖片來源：受訪者供圖

介入產(chǎn)品能抗風(fēng)險 受疫情影響較小

NBD：根據(jù)資料，愛瑯醫(yī)療在全球細(xì)分市場是比較著名的，但在國內(nèi)可能還是個比較新的名字，能給我們介紹下愛瑯醫(yī)療帶到進(jìn)博會的產(chǎn)品嗎？

史華：我們是一家源自美國的公司，是一個高度選擇性的企業(yè)，專注于介入，不像行業(yè)中比較大的公司可能涉及的領(lǐng)域比較廣。我們非常幸運(yùn)，在過去的5年至10年中，中國的介入領(lǐng)域發(fā)展得非常快。進(jìn)博會期間，我們帶來了CLEANERXT™和CLEANER15™旋轉(zhuǎn)式血栓清除系統(tǒng)，是今年疫情期間剛被NMPA審批的一款產(chǎn)品，也是FDA批準(zhǔn)的唯一一款觸壁式的血栓清除器，目前國內(nèi)還沒有同類的產(chǎn)品。

另外，我們已經(jīng)上市了一個產(chǎn)品。其實(shí)我們在中國有三款產(chǎn)品是具有唯一性的，一款是心內(nèi)膜活檢鉗，這個產(chǎn)品主要是用于心臟相關(guān)的一些心肌病的檢查，就是從心臟的內(nèi)膜上取一塊肉用于檢查，來確診這個病到底是什么性質(zhì)的，然后對癥下藥。

第二款具有獨(dú)特性的是名為BioPince™的產(chǎn)品，這是一個全新的活檢鉗，通俗意義來說，一般的活檢鉗都是半槽的，但是我們這個槽是圓柱型的，當(dāng)你取一次樣的時候要比半槽的活檢鉗多59%的樣本量。

NBD：現(xiàn)在有多少個品種在國內(nèi)上市？

史華：我們一共有17張注冊證，覆蓋了三個板塊：腫瘤介入、血管介入、護(hù)理介入。因?yàn)槲覀儗儆谥懈吆念I(lǐng)域，所以常用的SKU大概有400多個。

NBD：您曾從事血液科臨床工作，現(xiàn)在愛瑯醫(yī)療的產(chǎn)品線中也有一塊與血液科相關(guān)，現(xiàn)在在介入治療和相關(guān)產(chǎn)品方面，相比您在臨床的時候，有什么樣的進(jìn)展？

史華：其實(shí)這些年，介入領(lǐng)域發(fā)生了很大的變化。我當(dāng)醫(yī)生時，科室細(xì)分還沒有發(fā)展到今天這個程度，那時超聲科作為一個一級科室影響很小，血管外科就是一兩個搞血管外科的人掛在普外科，沒有獨(dú)立的科室建制。

但是近10年里，各大醫(yī)院開始有了這樣的科室，比如放射介入科、超聲介入科、血管介入科應(yīng)運(yùn)而生，為中國患者帶來更多微創(chuàng)的選擇。這兩年隨著影像學(xué)技術(shù)發(fā)展，很多臨床上的問題能夠被診斷出來。比如肺癌，之前要腫瘤比較大才能看得出，現(xiàn)在患者哪怕是半厘米的結(jié)節(jié)都能看得出。從這個角度來講，影像學(xué)技術(shù)的提升使病灶診斷更精確細(xì)分，當(dāng)病灶診斷出來后，需要診斷清楚病灶性質(zhì)，一些介入耗材就開始發(fā)揮作用。

NBD：您剛提到愛瑯是一家高度選擇性的企業(yè)，那目前愛瑯醫(yī)療在全球的市場份額和在全國細(xì)分市場的份額，分別占多少？

史華：愛瑯中國發(fā)展的速度和表現(xiàn)是非常不錯的，我們可以跟行業(yè)平均水平做一個比較。我們所在的領(lǐng)域，現(xiàn)在在中國的增長率大概是10%~15%，但是我們?nèi)ツ昃蛯?shí)現(xiàn)了超40%的增長。今年雖然是在疫情期間，但我們的增長率大概可以達(dá)到30%。

介入產(chǎn)品還是比較扛得住風(fēng)險，今年我們的三大主營板塊，腫瘤介入、血管介入、護(hù)理介入，其實(shí)只有腫瘤介入活檢板塊稍微受了一點(diǎn)影響，但是活檢板塊里面的引流產(chǎn)品、血管介入產(chǎn)品以及護(hù)理介入產(chǎn)品基本沒有受到太多影響，原因就在于腫瘤還是非常大的剛需。

中國的市場份額占總部的比例為5%~8%，我們希望明后年能夠占到全球的15%左右。國內(nèi)細(xì)分市場，根據(jù)一些外部調(diào)研機(jī)構(gòu)研究，我們的引流管已經(jīng)在所有產(chǎn)品里面排第二，我們的活檢市場占比也是第二，我們希望將來能成為第一。5年之內(nèi)，愛瑯在所有的細(xì)分市場，包括腫瘤介入、血管介入、護(hù)理介入，都要進(jìn)入前三，我們希望在血栓管理這一塊將來也能做到前三。

帶量集采大潮中創(chuàng)新是出口 不排除赴港上市

NBD：您剛剛說目前在國內(nèi)的業(yè)務(wù)占全球的5%~8%，這個數(shù)據(jù)不是很大？

史華：因?yàn)槲覀冊瓉頉]有自己的團(tuán)隊(duì)，公司是2018年年底成立的，這個團(tuán)隊(duì)其實(shí)是在我2019年3月加入愛瑯中國之后慢慢搭建起來的，原來的辦公室不在這兒，原來很小的一個辦公室，我加入的時候才8個人。這一年半時間里，我們的發(fā)展非常快，比如渠道的搭建、員工的培養(yǎng)、終端的反饋等方面。原來我們每年也就增長15%~20%，但是我們第一年部分產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了40%的增長，因?yàn)榭偞吘故且粋€流通的企業(yè)，它拿了東西自己不銷售，還是給到下面的經(jīng)銷商，我們是真正鋪到終端的。

我們的定位很清楚，就是要成為醫(yī)生在這個領(lǐng)域當(dāng)中的戰(zhàn)略伙伴，怎么把好的產(chǎn)品帶給終端，讓他們用來救人治病，如果跟他們能夠做很好的學(xué)術(shù)溝通，這個增長還是非常明顯的。

NBD：愛瑯現(xiàn)在也是走代理商的模式？現(xiàn)在的觸角伸到了哪些地區(qū)？

史華：我們還是用代理商的模式，我們在全國所有的省份都有銷售渠道，保證我們的產(chǎn)品第一時間到客戶手上。

NBD：帶量采購已經(jīng)在冠狀支架領(lǐng)域開始了，作為同一鏈條里上下游的企業(yè)，感受到壓力嗎？

史華：任何一個在海里游泳的人，當(dāng)浪來的時候或多或少都會受到影響，這是必然的。對于企業(yè)或者產(chǎn)業(yè)來說，當(dāng)浪來的時候，沒有人能逃得了，這是大環(huán)境。但是這件事情本身是好的，降價本身就是讓這個產(chǎn)品更多地用到病患身上，如果我們從受眾的角度來說，這是好事情。

當(dāng)然在這之間要平衡一下企業(yè)長期發(fā)展的需求，我們介入這個領(lǐng)域比較小眾，不像冠脈300億元，我們這個領(lǐng)域小的5億元，大的20億元，但是我們有400多個品類。每個領(lǐng)域加總的話，看上去就不小了，而且我們有一個比較好的地方，我們科室的集中度很高，也就是我們的效率是相對比較高的，我們集中在超聲介入、放射介入和血管介入，主要就是這三個科?，F(xiàn)在有些醫(yī)院想把介入全部包在一塊變成一個大介入，我們這17張注冊證全部圍繞這些科室。

NBD：您覺得從哪些方面可以抵御這個浪呢？

史華：首先，市場不是太大，比如說5億元的市場，我們現(xiàn)在大概1億多元的銷量，我們希望5年達(dá)到1億美元。我們還是以創(chuàng)新為主，我們內(nèi)部有一個戰(zhàn)略就是“雙核驅(qū)動”，一個是新產(chǎn)品，新產(chǎn)品包括幾個層面，一個是新產(chǎn)品的新型號，雖然一張注冊證里面可能已經(jīng)有了這個型號，但是沒有那個型號。第二個是新的適應(yīng)癥，在中國可能現(xiàn)在只有A適應(yīng)癥，沒有B適應(yīng)癥，我們要把B適應(yīng)癥拿到手。第三個就是全新產(chǎn)品，通過兩個渠道，一個是通過我們自主研發(fā)在美國上市，然后引進(jìn)到中國，另外就是本地合作。這是我們希望從產(chǎn)品角度做出的努力，創(chuàng)新也是國家鼓勵的一個非常重要的點(diǎn)。

NBD：總部方面的領(lǐng)導(dǎo)對帶量采購的政策怎么看？

史華：他們很清楚，他們也看行業(yè)報(bào)告，中國的注冊政策有什么樣的變化，行業(yè)有什么樣的動向，他們有的時候比我們都清楚。當(dāng)然，有些實(shí)操的東西還是需要通過我們和總部溝通，我們一個星期至少有一次周會，最近由于疫情，美國那邊的同事也出不了門，所以開會的頻率越來越高，我是上完白班再上夜班。

NBD：愛瑯此前被威高股份收購，之前有傳聞?wù)f要將愛瑯醫(yī)療分拆赴港上市，您有什么回應(yīng)？

史華：目前沒有什么可以分享的，威高旗下的公司很多，有可能吧，從資本市場的角度來講，投資人也覺得威高旗下的這些板塊還是挺好的。