瞄準(zhǔn)二級分銷模式，“宜買車”切入三四線城市，解決經(jīng)銷“車源、客源、交易場景”三大難題

每經(jīng)記者 任飛    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

近年來，中國新車購買主力人群向三四線城市轉(zhuǎn)移趨勢明顯，而消費需求龐大的三到六線城市主要依靠碎片化的二網(wǎng)門店進行銷售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。

記者注意到，深度挖掘下沉市場價值，構(gòu)建品牌齊全的連鎖門店，為車主提供高性價比和全品類的新車及周邊產(chǎn)品服務(wù)具有市場開拓意義。

成立于2015年的宜買車，就是一個致力于打造服務(wù)車主全生命周期的一站式車主服務(wù)平臺。作為新型汽車超市平臺，宜買車從三四線城市切入，瞄準(zhǔn)二級分銷商模式，解決了汽車經(jīng)銷中“車源、客源、交易場景”三大核心難題。

下沉三四線城市

新車市場是一個數(shù)萬億級市場，其中下沉市場是一個持續(xù)增量市場，中國新車購買主力人群向三四線城市轉(zhuǎn)移趨勢明顯，現(xiàn)有的汽車經(jīng)銷體系尤其無法滿足日益增長的三四線城市用戶需求，銷售體系正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化。

公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，一二線城市存在大量4S店，但銷量僅占到全國總銷量的30%，而三到六線城市4S店數(shù)量較少，銷量卻占到全國總銷量的70%，導(dǎo)致消費需求龐大的三到六線城市只能依靠碎片化的二網(wǎng)門店進行銷售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。

因此，深度挖掘下沉市場價值，構(gòu)建品牌齊全的連鎖門店，為車主提供高性價比和全品類的新車及周邊產(chǎn)品服務(wù)具有市場開拓意義。宜買車就是一個致力于打造服務(wù)車主全生命周期的一站式車主服務(wù)平臺。

區(qū)別于傳統(tǒng)4S店和無序低效的傳統(tǒng)二網(wǎng)門店，宜買車從下沉市場切入，定位剛需型購車群體，根據(jù)社會經(jīng)紀(jì)人提供的線索將用戶信息匹配給專業(yè)銷售人員，邀約到店進行高效轉(zhuǎn)化，由此低成本實現(xiàn)用戶精準(zhǔn)獲取，將基于單個購車用戶的低頻的采購模型轉(zhuǎn)變成基于社會經(jīng)紀(jì)人的可持續(xù)復(fù)購的商業(yè)模型。

宜買車創(chuàng)始人、CEO包牟龍在接受記者采訪時表示，“我們期待一場汽車消費變革，未來購買汽車將同購買家電一樣日趨簡便，一站式選品，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與服務(wù)，價格優(yōu)惠透明，線上下單，就近門店取車或者送車上門。”包牟龍表示，“一二線城市存在大量4S店，但銷量僅占到全國總銷量的30%，三到六線城市4S店數(shù)量較少，銷量卻占到全國總銷量的70%。消費需求龐大的三到六線城市只能依靠碎片化的二網(wǎng)門店進行銷售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。所以我們選擇以無序低效的二網(wǎng)作為突破點。”

可見，豐富的銷售、供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗是宜買車的核心優(yōu)勢。且在包牟龍看來，目前國內(nèi)新車市場存在著明顯的供需錯配，乘用車已經(jīng)成為家庭剛需型“消費品”。因此，新車購買過程依然需要多渠道奔波比價及長時間的選購決策，這時候下沉市場經(jīng)銷就顯得尤為重要。

9月29日，宜買車宣布完成數(shù)千萬美元新一輪融資。本輪融資由云九資本領(lǐng)投，老股東藍馳創(chuàng)投、GGV紀(jì)源資本、險峰旗云跟投，光源資本擔(dān)任本輪融資獨家財務(wù)顧問。光源資本董事總經(jīng)理薛玲表示，宜買車在新車渠道及車主服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)構(gòu)建深度的供應(yīng)鏈及交付網(wǎng)絡(luò)壁壘，使其在這次行業(yè)歷史性機遇中牢牢占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢。

解決三大核心難題

包牟龍曾公開表示，他的“野心”在于“把車賣給10億農(nóng)村人口。”但三線以下市場并非流量市場，汽車消費是一個高單價、低頻、重決策的購買行為，介紹人及銷售服務(wù)的信賴度在交易過程中起到了決定性的作用。傳統(tǒng)的4S店模式在這樣的市場中并不適合，所以宜買車采取了“經(jīng)紀(jì)人”銷售模式。

不僅如此，作為新型汽車超市平臺，宜買車從三四線城市切入，瞄準(zhǔn)二級分銷商模式，解決了汽車經(jīng)銷中“車源、客源、交易場景”三大核心難題。包牟龍表示，依托強供應(yīng)鏈支撐，宜買車已為消費者提供品類齊全、高性價比的產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，成為新型汽車銷售平臺中的佼佼者。

據(jù)包牟龍介紹，宜買車與4S店、主機廠合作直采，解決了傳統(tǒng)汽車銷售渠道痛點，形成了供應(yīng)鏈壓強，可長期解決主機廠產(chǎn)能過剩、新車銷售壓力大的局面，同時也解決了4S店銷售指標(biāo)任務(wù)，實現(xiàn)了多方共贏。宜買車通過大數(shù)據(jù)建模，智能預(yù)測汽車價格，系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析驅(qū)動汽車采購，保障了銷售環(huán)節(jié)的低成本，最大化消費者利益。

此外，宜買車數(shù)據(jù)驅(qū)動全流程精細(xì)化運營提高銷售轉(zhuǎn)化率，數(shù)字化重構(gòu)現(xiàn)有汽車經(jīng)銷體系，通過數(shù)字化銷售線索管控、智能化商品推薦、信息系統(tǒng)全流程支持，不斷提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速率及銷售轉(zhuǎn)化率。門店方面，宜買車門店僅作為前端簽約及交付中心，成本投入低、規(guī)模小，輕模式為各城市門店的快速擴張與品牌影響力構(gòu)建奠定了基礎(chǔ)。

其次，宜買車與拼多多合作搭建新車線上銷售渠道，形成了更強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，開創(chuàng)了汽車電商新局勢。用戶可以在宜買車拼多多旗艦店線上下單，宜買車提供線下交付或送車上門服務(wù)。雙方的強強聯(lián)合為汽車主機廠擴寬了銷售途徑，降低了中間經(jīng)銷商成本，憑借宜買車的供應(yīng)鏈優(yōu)勢與線下交付網(wǎng)絡(luò)，以及拼多多的流量優(yōu)勢，為消費者帶來更高性價比和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，推動了線上新車購買用戶習(xí)慣的培養(yǎng)。

宜買車打造的智能化汽車零售服務(wù)連鎖超市已形成極強的品牌效應(yīng)及一定的用戶認(rèn)知度。未來，宜買車將憑借線上線下融合的網(wǎng)絡(luò)，為車主提供從新車購買、金融保險、車后維保、二手置換等覆蓋車主用戶全生命周期的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，成為國內(nèi)領(lǐng)先的一站式車主服務(wù)平臺。

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封面圖片來源：攝圖網(wǎng)