獨(dú)家|天鵝到家最新融資已到賬、紅杉領(lǐng)投 陳小華：今年最主要指標(biāo)是增速

每經(jīng)記者 李卓  趙雯琪    每經(jīng)編輯 王麗娜    

今年8月，貝殼上市的時(shí)候，陳小華收到好多祝福。

盡管因?yàn)橐咔?，天鵝到家延遲了赴美IPO的進(jìn)程，貝殼上市首日開(kāi)盤(pán)即大漲，間接給出了一針“強(qiáng)心劑”；但更重要的是，上市一周，貝殼市值即超越百度；上市一個(gè)月，貝殼市值“坐火箭”一舉突破600億美元。而陳小華收到的祝福里，天鵝到家被認(rèn)為是“下一個(gè)最像貝殼的”。

可是祝福之外，剛剛更名的天鵝到家（前58到家）依然身處外界不小的爭(zhēng)議之中。由于疫情對(duì)業(yè)務(wù)的沖擊、IPO延期、三年沒(méi)有披露最新融資等等，各種輿論喧囂塵上。

對(duì)于種種爭(zhēng)議與疑問(wèn)，近日，天鵝到家CEO陳小華接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)。

天鵝到家CEO陳小華

圖片來(lái)源：天鵝到家提供

 陳小華對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獨(dú)家透露，實(shí)際上，公司早在今年情人節(jié)（2月14日）就已經(jīng)收到了來(lái)自紅杉資本領(lǐng)投的最新一輪融資到賬。而遲遲沒(méi)有對(duì)外披露的原因，在陳小華看來(lái)是“寫(xiě)作業(yè)不等于交作業(yè)”。至少在當(dāng)時(shí)的疫情沖擊下，相比公開(kāi)融資喜訊，他更關(guān)心的是怎么讓阿姨回到城市。也正因此，才有了2020年包括改名在內(nèi)的一系列公司變革。

談改名：搶占用戶(hù)心智

陳小華是個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)老兵。

從創(chuàng)立58到家的第一天起，陳小華就在用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆家庭服務(wù)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。

“58到家要做到兩個(gè)顛覆：第一，把中國(guó)的家庭服行業(yè)從家庭作坊變成現(xiàn)代連鎖，帶入現(xiàn)代商業(yè)文明；第二，把整個(gè)中國(guó)家庭服務(wù)行業(yè)帶到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)智能時(shí)代。我們就是為此而來(lái)。”陳小華說(shuō)。

六年過(guò)去了，原來(lái)的58到家改名為“天鵝到家”，同時(shí)發(fā)布了全新的品牌定位——全國(guó)領(lǐng)先的家庭服務(wù)平臺(tái)。換言之，陳小華當(dāng)初定下的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大半。

對(duì)于為何在品牌高速增長(zhǎng)期改名，改名后是否擔(dān)心品牌力減弱，陳小華告訴記者，“改名是我們從第一天起就規(guī)劃的。”

家庭生活服務(wù)市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，陳小華正是瞄準(zhǔn)了這一空白。改名的同時(shí)，天鵝到家還進(jìn)行了一輪新品牌營(yíng)銷(xiāo)，“借此把原來(lái)58到家的品牌能量延續(xù)下去，并成為第一位占領(lǐng)用戶(hù)心智的玩家”。陳小華如是說(shuō)。

而之所以之前不打品牌，陳小華解釋?zhuān)@主要是節(jié)奏問(wèn)題。

突如其來(lái)的疫情，對(duì)公司和整個(gè)家政行業(yè)帶來(lái)巨大沖擊，乃至推遲了原本的改名計(jì)劃，在陳小華看來(lái)，考慮到公司的規(guī)模和階段，當(dāng)下這個(gè)時(shí)間窗口反而對(duì)更名來(lái)說(shuō)剛剛好。

“因?yàn)橛形覀儍?nèi)部節(jié)奏，包括地域服務(wù)承接能力、資金能力狀況、數(shù)字化改造水平、各種時(shí)間點(diǎn)，這些節(jié)奏要做在一起。”陳小華表示。

“疫情對(duì)我們從業(yè)績(jī)上有巨大影響，但疫情又倒逼我們升級(jí)商業(yè)模式，數(shù)字化更堅(jiān)決，客觀上講，疫情使得我們可以大刀闊斧地進(jìn)行品牌升級(jí)、人才升級(jí)和商業(yè)模式升級(jí)。本來(lái)疫情期間倒逼每個(gè)公司都要提效率，而這次品牌是所有大動(dòng)作里其中一個(gè)。”陳小華表示。

談變革：從“線(xiàn)上服務(wù)線(xiàn)下”到“線(xiàn)下服務(wù)線(xiàn)上”

實(shí)際上，對(duì)于天鵝到家來(lái)說(shuō)，從今年二季度開(kāi)始正在進(jìn)行成立以來(lái)最大的一次變革，更名只是其中一項(xiàng)。

“2014年成立至今，58到家有三個(gè)歷史性時(shí)刻：成立當(dāng)天、2016年公司業(yè)務(wù)確定由保潔擴(kuò)展到保姆、月嫂業(yè)務(wù)，還有一個(gè)就是此時(shí)此刻。”陳小華如是形容。

回憶起剛創(chuàng)立的2014年底到2016年初，那時(shí)候的58到家只做保潔，是標(biāo)準(zhǔn)的O2O模式，“互聯(lián)網(wǎng)+阿姨”，就像滴滴和Uber。

到了2016年底，58到家決定進(jìn)入保姆、月嫂、育兒嫂這種招聘類(lèi)的撮合型業(yè)務(wù)。

“原來(lái)我們更多的是所有線(xiàn)上打通系統(tǒng)數(shù)字化，都是為了支撐線(xiàn)下，以前的58到家更像是實(shí)現(xiàn)中國(guó)家庭服務(wù)行業(yè)的連鎖化，當(dāng)我們本身是互聯(lián)網(wǎng)公司，在營(yíng)銷(xiāo)端全部數(shù)字化，是數(shù)字化能力很強(qiáng)的連鎖公司，或者可以理解為線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)公司。”陳小華如是評(píng)價(jià)。

“而現(xiàn)在，我們從中介公司變成數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施，變成平臺(tái)。”陳小華說(shuō)。

事實(shí)上，在外界眼中，天鵝到家在本地服務(wù)的布局，可以說(shuō)承載了從信息平臺(tái)走向交易平臺(tái)的一種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而在深耕家政服務(wù)領(lǐng)域6年后，天鵝到家從交易走向閉環(huán)，亦是大勢(shì)所趨。陳小華對(duì)此表示認(rèn)可。

“改名天鵝到家后，我們對(duì)商業(yè)模式也進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)保姆、月嫂的商業(yè)服務(wù)進(jìn)行全方位升級(jí)，從收費(fèi)模式、售后服務(wù)到交付模式進(jìn)行了很深刻的變革。”陳小華表示。

他舉例，對(duì)阿姨的管理體系，原來(lái)天鵝到家只是撮合公司，幫阿姨找工作，現(xiàn)在要建立對(duì)阿姨的賦能和管理運(yùn)營(yíng)體系，包括給阿姨提供住宿，定級(jí)、定工資等。

同時(shí)，對(duì)整個(gè)公司簽約交易匹配環(huán)節(jié)也全面改革，馬上會(huì)推出資格考試，讓所有阿姨加入天鵝到家平臺(tái)之前都要參加理論考試，自己學(xué)，自己考，要超過(guò)90分才能從業(yè)。

據(jù)陳小華透露，整個(gè)公司都在從上到下圍繞“數(shù)字化”展開(kāi)變動(dòng)，他希望能通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的力量重新改造家庭服務(wù)，這需要分三個(gè)階段進(jìn)行。

首先是將線(xiàn)下服務(wù)場(chǎng)景逐步向線(xiàn)上遷移，如在線(xiàn)上完成阿姨的面試、培訓(xùn)、簽約；其次是利用技術(shù)的力量提高匹配效率，基于地理位置、雇主發(fā)布的線(xiàn)索向雇主匹配合適的阿姨；最終天鵝到家希望達(dá)成的是，將阿姨的管理運(yùn)營(yíng)全面互聯(lián)網(wǎng)化，從培訓(xùn)、考核、服務(wù)等多個(gè)維度對(duì)家庭服務(wù)行業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化改造。

通俗來(lái)講，這和以前最大的不同是，原來(lái)的數(shù)字化是從屬于線(xiàn)下的，現(xiàn)在變成了線(xiàn)下從屬于線(xiàn)上，而這種變革背后，疫情顯然是最大催化劑。

不過(guò)，更為關(guān)鍵的還是，陳小華看到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下家政服務(wù)平臺(tái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。“天鵝到家希望能搭建一個(gè)家庭服務(wù)交易數(shù)字平臺(tái)，成為行業(yè)內(nèi)的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的深度整合。”陳小華表示。

談競(jìng)爭(zhēng)：專(zhuān)注家庭服務(wù) 壁壘就是“這個(gè)行業(yè)太復(fù)雜了”

或許也正是基于對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，對(duì)于未來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)，陳小華反而更清晰地認(rèn)為是“專(zhuān)注”。

值得一提的是，無(wú)論是58到家還是天鵝到家，“到家”都是這家公司的業(yè)務(wù)核心，但或許很少有人記得，“到家”這個(gè)詞最原始的意義，正是陳小華首創(chuàng)的“家政服務(wù)到家”。

而6年時(shí)間里，“到家”的涵義如今已經(jīng)無(wú)限擴(kuò)充至生鮮到家、商超到家、外賣(mài)到家等眾多領(lǐng)域，這也為“到家”這個(gè)品牌提供了更大的想象空間。

不過(guò)，當(dāng)被問(wèn)及未來(lái)的邊界，陳小華在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，如果公司未來(lái)有一天業(yè)務(wù)擴(kuò)張，一定不是基于“到家”橫向的擴(kuò)張，而是基于人服務(wù)能力的“縱向”的擴(kuò)張。而這也正是基于他對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解和判斷。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)跟當(dāng)年消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有很大不同，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是流量驅(qū)動(dòng)，改變商品服務(wù)跟消費(fèi)者的連接，他很少改變服務(wù)本身，很少改變供給側(cè)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是深入產(chǎn)業(yè)的，本身就是一家傳統(tǒng)公司，但同時(shí)又是互聯(lián)網(wǎng)公司。”在早年O2O流量時(shí)代身經(jīng)百戰(zhàn)的陳小華，對(duì)此可以說(shuō)體會(huì)更深。所以，他非常明確未來(lái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在乎的是“深度”，而不是“寬度”。

“我們把自己定義為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)唯一一家以人為核心的、人的培訓(xùn)系統(tǒng)。”他表示。

不過(guò)，雖然天鵝到家沒(méi)有進(jìn)入其他到家平臺(tái)業(yè)務(wù)范疇的意愿，但是隨著本地生活領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的激烈升級(jí)，家政服務(wù)到家也正在成為巨頭布局的重點(diǎn)方向。

面對(duì)未來(lái)或許有不可避免的競(jìng)爭(zhēng)，陳小華表示，以前互聯(lián)網(wǎng)公司搶流量大家是對(duì)手，但現(xiàn)在縱深一挖每個(gè)人所在產(chǎn)業(yè)不一樣，每個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都可以改造。其實(shí)每個(gè)行業(yè)都有壁壘，也有發(fā)展時(shí)機(jī)，過(guò)了一定時(shí)機(jī)再進(jìn)入就要花很大的力氣了。

“客觀講，我們是做交易的基因，對(duì)我們來(lái)講，我們第一天就得有培訓(xùn)，第一天就得有交易的閉環(huán)，這是完全不一樣的，這個(gè)能力不是你想補(bǔ)就補(bǔ)的。”陳小華表示。

在陳小華看來(lái)，天鵝到家是一個(gè)新物種，僅從流量思維的角度是很難理解整個(gè)產(chǎn)業(yè)的。

據(jù)他舉例，對(duì)阿姨的管理是一個(gè)比管理網(wǎng)約車(chē)司機(jī)、外賣(mài)小哥等更為復(fù)雜的系統(tǒng)，涉及招募、體檢、認(rèn)證、匹配、面試、工資管理發(fā)放、更換等等極為瑣碎的一系列事項(xiàng)，是非常長(zhǎng)的鏈條。因此，這些都不是靠錢(qián)和流量就能取勝的。

“我們的壁壘就是這個(gè)行業(yè)太復(fù)雜了。”陳小華說(shuō)。

因此，在過(guò)去六年里，天鵝到家的第一戰(zhàn)略就是“聚焦”。

“到家服務(wù)有很多種，但我們并不是每種都要做。”陳小華表示，“我要做的是圍繞人的服務(wù)交易數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。”

也正是因此，陳小華認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司壁壘很深，消除競(jìng)爭(zhēng)的唯一方法就是自己不停往上增長(zhǎng)。

“在我們這個(gè)階段如果能夠再穩(wěn)定增長(zhǎng)兩年，可能就不害怕巨頭了，因?yàn)槲覀冏约旱馁Y金、收入、融資能力都有了。”他表示。

在陳小華看來(lái)，現(xiàn)在的家庭生活服務(wù)行業(yè)里產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)全沒(méi)有數(shù)字化，最開(kāi)始連阿姨的簡(jiǎn)歷都沒(méi)有數(shù)字化。公司目前所有業(yè)務(wù)都是以人為核心來(lái)做，公司的雄心是要成為家庭生活服務(wù)行業(yè)的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。

“這個(gè)產(chǎn)業(yè)比想象的還要大，原來(lái)以為做個(gè)百億美金就夠了，現(xiàn)在要做到幾百億美金才可以成為行業(yè)老大，狹義的家政服務(wù)就有著1200-1500億的市場(chǎng)空間和3千億的傭金，拿20、30點(diǎn)（20%、30%）的份額就足以支撐數(shù)百億的公司，天鵝到家六千多人在這個(gè)行業(yè)打拼6年，份額才只有幾個(gè)點(diǎn)。這個(gè)事情挑戰(zhàn)的還是耐心，6年過(guò)去了，天鵝到家改造家庭服務(wù)業(yè)才剛開(kāi)始，前6年才僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)。”他表示。

談上市：今年最主要指標(biāo)是增速 “上市是水到渠成的事”

“只要還有股東不停地給你融資，你的公司一直在增長(zhǎng)，變得越來(lái)越強(qiáng)大，公司就是好的。”對(duì)于天鵝到家自成立以來(lái)的發(fā)展是否符合預(yù)期，陳小華這樣評(píng)價(jià)。

在他看來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域很難判斷公司發(fā)展是不是符合預(yù)期。

“不同于流量互聯(lián)網(wǎng)誰(shuí)領(lǐng)先就是領(lǐng)先，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)涉及到更多的維度。今天大家對(duì)我們可能還有一些質(zhì)疑，也許再過(guò)一兩年，大家會(huì)對(duì)我們的評(píng)價(jià)完全發(fā)生變化，貝殼上市的時(shí)候我收到好多祝福，說(shuō)下一個(gè)最像貝殼的就是我們，有線(xiàn)上業(yè)務(wù)能力、有線(xiàn)下業(yè)務(wù)能力，又在整合，又在變革。”陳小華表示。

就紅杉領(lǐng)投的最新一輪融資到賬，雖然陳小華沒(méi)有透露更多信息，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，今年2月17日，也正是“情人節(jié)”之后，陳小華的身影出現(xiàn)在了紅杉資本官方微信公眾號(hào)的“企業(yè)家抗疫戰(zhàn)事”的訪(fǎng)談中。

陳小華在當(dāng)期的“紅杉搏疫論”中表示，疫情結(jié)束以后，因?yàn)橐咔闀簳r(shí)限制的需求會(huì)恢復(fù)性爆發(fā)將比原來(lái)更猛烈，所以公司要做好資金儲(chǔ)備。疫情短期是危險(xiǎn)的，中期會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)有一些影響，但是長(zhǎng)期來(lái)看，這是一個(gè)浴火重生、鳳凰涅槃的機(jī)會(huì)。

而紅杉在當(dāng)期總結(jié)中也明確表示，“在接受采訪(fǎng)的企業(yè)中，有的已和紅杉結(jié)伴同行近2000個(gè)日夜，有的在疫情時(shí)期才剛剛和紅杉完成新一輪融資交割。”這都可以說(shuō)給天鵝到家的最新一輪融資給予了間接的印證。

在陳小華看來(lái)，當(dāng)下而言，天鵝到家的當(dāng)務(wù)之急還是恢復(fù)增速。今年年初，突如其來(lái)的疫情直接導(dǎo)致家政服務(wù)到家業(yè)務(wù)的全面暫停。

“一季度對(duì)我們影響很大，一季度業(yè)務(wù)只有往年的28%，二季度恢復(fù)了，超過(guò)了歷史新高。但是對(duì)我們來(lái)講這個(gè)成績(jī)是不理想的，因?yàn)槊磕暾Ｒ鲩L(zhǎng)大百分之幾十的。”陳小華表示。

在他看來(lái)，如果沒(méi)有疫情的影響，按照往年增速，公司今年二季度應(yīng)該在去年基礎(chǔ)上有大幅度增長(zhǎng)，而如今只能恢復(fù)至和去年持平，這對(duì)公司影響是巨大的，接下來(lái)三季度四季度要逐漸把增速回升，恢復(fù)以往的增速大概還要通過(guò)三個(gè)月的努力。

不過(guò)，在疫情倒逼各行各業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型之前，天鵝到家就建立起了一個(gè)相對(duì)完整的底層架構(gòu)，如電子合同、線(xiàn)上匹配等數(shù)字化功能一直存在。而如今整個(gè)公司從上到下的戰(zhàn)略升級(jí)，也成為了業(yè)務(wù)恢復(fù)增速的引擎。

據(jù)官方介紹，目前天鵝到家提供的保姆、保潔、月嫂等家庭服務(wù)已覆蓋全國(guó)400多座城市，服務(wù)超過(guò)1500萬(wàn)個(gè)家庭，累計(jì)為200萬(wàn)勞動(dòng)者提供就業(yè)機(jī)會(huì)。

未來(lái)，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析及智能匹配等科技應(yīng)用，天鵝到家將不斷提高平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率，加速家庭生活服務(wù)線(xiàn)上化進(jìn)程。基于互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)垂直融合應(yīng)用模式，天鵝到家將成為家庭服務(wù)領(lǐng)域的新物種。

至于暫時(shí)被擱置的上市計(jì)劃，在陳小華看來(lái)，這是水到渠成的事情。“如果中國(guó)有家庭生活服務(wù)公司上市，一定是我們。”他表示。