青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌：To B創(chuàng)業(yè)增效容易降本難，企業(yè)成長(zhǎng)需要“引爆點(diǎn)”

每經(jīng)記者 姚亞楠    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

新技術(shù)紅利正在從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，伴隨著流量紅利消退、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)調(diào)轉(zhuǎn)航向，敏銳的投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向To B，試圖從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中尋找更大的投資機(jī)遇，成立于2012年的青松基金就正在經(jīng)歷這樣的轉(zhuǎn)變。

在過(guò)往文娛及消費(fèi)投資中，青松基金收獲頗豐，曾投出掌門教育、婚禮紀(jì)等多個(gè)知名項(xiàng)目。2019年，青松基金設(shè)立了旗下首只科技主題基金“青松智慧基金”，重點(diǎn)捕獲人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以及IoT物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。近日，青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的專訪，談及了在創(chuàng)投市場(chǎng)從To C到To B轉(zhuǎn)向之下，青松基金的布局邏輯、著力點(diǎn)與方法論。

董占斌 受訪者供圖

圍繞供應(yīng)鏈創(chuàng)新布局投資

2012年，青松基金成立之初將投資重點(diǎn)放在了手游上，彼時(shí)網(wǎng)絡(luò)游戲（手游）風(fēng)頭正盛，青松基金很快實(shí)現(xiàn)了三個(gè)項(xiàng)目的退出，其中“啪啪三國(guó)”單個(gè)項(xiàng)目的退出回報(bào)超過(guò)60倍。在2014年成立第二期基金后，青松基金開(kāi)始押注教育和消費(fèi)領(lǐng)域，捕獲到掌門教育、婚禮紀(jì)等獨(dú)角獸項(xiàng)目。“近兩年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，市場(chǎng)上的創(chuàng)新機(jī)會(huì)越來(lái)越少，我們開(kāi)始向To B方向看。”董占斌介紹道，“這個(gè)領(lǐng)域的很多公司還處于比較初級(jí)的階段，有更多的投資機(jī)會(huì)。”

“大消費(fèi)是青松基金一直以來(lái)重點(diǎn)投入的賽道之一，我們?cè)赥o B領(lǐng)域的系統(tǒng)投資也主要分布于此。”董占斌表示，青松基金最初主要投資一些品牌類公司，在這一過(guò)程中逐步建立起了對(duì)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈更深入的認(rèn)知，“我們發(fā)現(xiàn)很多線下實(shí)體店都存在被賦能機(jī)會(huì)，圍繞著供應(yīng)鏈的創(chuàng)新升級(jí)，陸續(xù)投資了家居建材供應(yīng)鏈平臺(tái)中裝速配、通過(guò)S2b2c賦能家電供應(yīng)鏈及零售終端的快手阿修、以及預(yù)制菜研發(fā)及供應(yīng)鏈平臺(tái)找食材等。”

他認(rèn)為，中國(guó)小B的數(shù)量足夠大，建立在這樣大體量、大市場(chǎng)基礎(chǔ)上的商業(yè)模型相對(duì)更健康。“有的企業(yè)傾向于服務(wù)大B，幾個(gè)大客戶也能為公司帶來(lái)不錯(cuò)的收入，但它實(shí)際上仍然是非常傳統(tǒng)的公司，類似于大經(jīng)銷商的角色，對(duì)行業(yè)發(fā)展難以產(chǎn)生大的變革，這樣的企業(yè)不符合我們的投資標(biāo)準(zhǔn)。”

董占斌告訴記者，這類投資的核心是確定行業(yè)的關(guān)鍵痛點(diǎn)，找到供應(yīng)鏈上最有價(jià)值的一環(huán)，判斷其是否有足夠的發(fā)展空間。“如果這個(gè)判斷出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)就很容易陷入不賺錢的困境，我們?nèi)粘５耐顿Y過(guò)程中會(huì)遇到一些項(xiàng)目，在比較長(zhǎng)的供應(yīng)鏈上，看似砍掉了一些中間環(huán)節(jié)，但由于這些環(huán)節(jié)價(jià)值低、毛利不高，再加上自身的運(yùn)營(yíng)成本，公司其實(shí)很難到賺錢，像雞翅雞腿這樣的凍品，以及流通過(guò)程中損耗比較大的生鮮品類，都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題。”

To B企業(yè)也需要“引爆點(diǎn)”

董占斌介紹，在青松基金的第三期基金中，To B項(xiàng)目的占比已經(jīng)超過(guò)1/3。為了更好地捕獲To B領(lǐng)域的投資機(jī)遇，去年青松基金完成了第四只基金，也是旗下首只科技主題基金“青松智慧基金”的3億元募資，新基金將重點(diǎn)關(guān)注人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以及IoT物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，迄今為止投出的To B項(xiàng)目占比100%。

從文娛消費(fèi)到創(chuàng)新科技，從To C到To B，董占斌告訴記者，在投資過(guò)程中自己并沒(méi)有感受到太大的轉(zhuǎn)變和差異。“無(wú)論是To B還是To C，我們對(duì)項(xiàng)目的幾個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)是不變的：首先是市場(chǎng)空間是否足夠大；其次會(huì)關(guān)注是否能夠迅速規(guī)?；?；第三點(diǎn)是對(duì)可持續(xù)性的考量，然后看創(chuàng)新的程度、壁壘的高低；此外還有引爆點(diǎn)，C端項(xiàng)目我們會(huì)考量其是否具備讓用戶快速增長(zhǎng)引爆點(diǎn)，這一點(diǎn)對(duì)B端的項(xiàng)目其實(shí)同樣適用”。

董占斌認(rèn)為，無(wú)論To B還是To C，投資中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是看其用戶/客戶怎么來(lái)，如何留存，怎么付費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹。“這些賦能小B的創(chuàng)業(yè)公司，面對(duì)的是一個(gè)個(gè)小店主，這和C端互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的打法很相似，需要企業(yè)有好的渠道或者好的資源，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速觸達(dá)盡可能多的客戶。如果做不到這一點(diǎn)，企業(yè)就很難跨越區(qū)域性的限制，營(yíng)收上也無(wú)法有大的突破，后續(xù)更多的商業(yè)模式就無(wú)從談起。”

“即便在To B領(lǐng)域，好的公司還是有辦法快速啟動(dòng)全國(guó)布局。”董占斌表示，以青松基金投資的快手阿修為例，其主要以家電維修為切入口，鏈接下沉市場(chǎng)的家電夫妻店作為小B分銷商，從而解決傳統(tǒng)家電零售扣點(diǎn)高、賬期長(zhǎng)的問(wèn)題，其創(chuàng)始人此前在家電行業(yè)工作多年，在上游品牌和供應(yīng)鏈端有深厚的積累，在迅速完成本地市場(chǎng)的占領(lǐng)后，對(duì)于其他城市市場(chǎng)的開(kāi)拓，快手阿修采取了在全國(guó)推廣城市合伙人的做法，在短時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)張了下游小B分銷商的數(shù)量，實(shí)現(xiàn)了從區(qū)域到全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。

一旦找準(zhǔn)了快速擴(kuò)張的“引爆點(diǎn)”，To B企業(yè)的增長(zhǎng)速度也非?？捎^。董占斌告訴記者，從青松基金的投資觀察來(lái)看，To B項(xiàng)目的估值一年實(shí)現(xiàn)兩三倍的增長(zhǎng)是比較正常的節(jié)奏，“相比To C，這些項(xiàng)目自身業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模就會(huì)盈利，發(fā)展更穩(wěn)健，風(fēng)險(xiǎn)也更低”。

董占斌認(rèn)為，To B項(xiàng)目的增長(zhǎng)速度還與業(yè)務(wù)方向的選擇關(guān)系密切。“降本增效是To B業(yè)務(wù)的核心，但我們觀察到，著力于為企業(yè)客戶‘增效’的創(chuàng)業(yè)公司增長(zhǎng)速度會(huì)更快，反之，著力于為企業(yè)客戶‘降本’的創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展則相對(duì)緩慢。”

“對(duì)企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，‘增效’更具吸引力，能夠會(huì)為客戶帶來(lái)更多收入，企業(yè)讓利、付費(fèi)的意愿也會(huì)更強(qiáng)。”董占斌分析道，相比之下，企業(yè)客戶對(duì)“降本”需求和付費(fèi)意愿就沒(méi)有那么強(qiáng)烈，到底能降低多少成本、降幅能達(dá)到多少都需要仔細(xì)評(píng)估，“對(duì)于很多行業(yè)和企業(yè)來(lái)說(shuō)，其發(fā)展方式雖然粗放，但也能夠按照既有的模式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，這樣的情況下，其對(duì)‘降本’的付費(fèi)意愿就很低，尤其是部分To B企業(yè)，客戶的使用權(quán)和決策權(quán)是分離的，甚至決策人和使用人的利益是沖突的，這也會(huì)進(jìn)一步加劇客戶在‘降本’方面的付費(fèi)難度，進(jìn)而影響企業(yè)或相關(guān)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。”

日前，青松基金在To B領(lǐng)域投資進(jìn)一步深入，“青松四期基金”也正在募集，據(jù)悉，其投資方向?qū)⒗^續(xù)聚焦新消費(fèi)和新科技這兩大領(lǐng)域。