站在風(fēng)口前的劇本殺：屬于年輕人的“斗地主”，頭部產(chǎn)品5年融了5輪錢

每經(jīng)記者 溫夢華 畢媛媛    每經(jīng)編輯 杜毅    

一場疫情，幾乎改變了整個中國的線下消費(fèi)。近幾年風(fēng)靡市場的“劇本殺館”也不例外。早在春節(jié)前一周，多家劇本殺館就陸續(xù)被預(yù)定完畢，但隨著疫情的爆發(fā)，店家不得不一一取消訂單。

“春節(jié)期間，原本可以迎來一波爆發(fā)，但現(xiàn)在，我們每個月場地、人工支出就數(shù)十萬，也許只能支撐2個月了”，多家劇本殺館負(fù)責(zé)人在面對每經(jīng)記者的采訪，給自己下了“最后通牒”。

與線下劇本殺店形成鮮明對比的是，線上劇本殺卻迎來了一波熱潮。每經(jīng)記者了解到，春節(jié)假期短短15天，線上頭部劇本殺APP《我是謎》總用戶大概增長了20~30%。

數(shù)據(jù)顯示，2019年在大眾點(diǎn)評上擁有5星的劇本殺店全國就已經(jīng)有2萬多家了。多家線下劇本殺店家、行業(yè)人士告訴每經(jīng)記者，很多2018年進(jìn)入行業(yè)的店家，在2018年下半年或者2019年初已經(jīng)開始了盈利。

備受年輕人喜愛的劇本殺已站上“小風(fēng)口”，如果沒有疫情，2020年本該是行業(yè)迎來爆發(fā)式增長的一年。

春節(jié)線下旺季“泡湯”：員工辭退成本高  個體房東租金減免意愿小

臨近春節(jié)，多家線下劇本殺館本以為可以迎來一波爆發(fā)之時，卻正面迎上了新冠疫情。

“很早之前春節(jié)的場次就都訂滿了，在意識到疫情嚴(yán)重后，我們把訂單一個一個都退了。”在接受每經(jīng)記者采訪時，多個店家無奈地告訴記者。有的店家甚至早已安排好了春節(jié)加班計劃。

作為當(dāng)下年輕人喜愛的線下娛樂方式之一，劇本殺近兩年發(fā)展迅速 圖片來源：受訪者提供

杭州頭部劇本殺品牌“素未謀面”團(tuán)隊告訴每經(jīng)記者，疫情變重后，旗下兩家店面在1月23日正式閉店。“我們一家在大悅城，一家在寫字樓里，從春節(jié)期間停止運(yùn)營，放假了。”

越大的店，這次面臨的損失就越多。以“素未謀面”舉例，兩家店共可容納80~120人左右，按照非節(jié)假日狀態(tài)，兩家店的月營業(yè)額能達(dá)到10~15萬元，春節(jié)期間的營業(yè)額預(yù)計可上漲30~50%，僅過年期間團(tuán)隊的目標(biāo)營業(yè)額曾是2萬元。

上海一家劇本殺店負(fù)責(zé)人透露，淡季營業(yè)額在每月20萬元左右，旺季可達(dá)到50萬元每月左右。旺季時，劇本殺館可從早上9點(diǎn)忙到半夜2點(diǎn)，每天接待近100人。 

“資金壓力很大。”多家接受采訪的劇本殺館負(fù)責(zé)人告訴每經(jīng)記者。停業(yè)不止意味著沒有收入，人力成本和場地租賃費(fèi)用都壓在店家身上。劇本殺館行業(yè)不同于其他娛樂消費(fèi)行業(yè)，它的收入和支出都比較穩(wěn)定和單一，目前最為承壓的支出就是“場地租金”。

“素未謀面”團(tuán)隊透露，每月場地租金，大悅城在6萬元左右，辦公樓里的較便宜，一個月大概1萬元出頭，但兩者平日承載的客流量和收入不在一個量級。加上員工費(fèi)用，每月純支出大概在10萬元。上海一家劇本殺店負(fù)責(zé)人告訴記者，店里共有19名員工，每月兩家店的租金不到30萬元，員工工資接近20萬元。

部分商場、寫字樓出臺了租金減免的優(yōu)惠，但個體房東讓劇本殺店主感到被動。“我寧愿先別出臺復(fù)工政策，我還能跟房東談一談，不然復(fù)工了還是沒有人來玩，我就沒得談了。”某位劇本殺館老板稱。

線下劇本殺店的沉浸式體驗很大程度來自于店家提供服化道以及實景場景 圖片來源：受訪者提供

員工工資支出方面，有繼續(xù)堅持正常發(fā)放工資的，也有只發(fā)放基本工資的。劇本殺行業(yè)特殊的是，即便暫時不能營業(yè)，簡單粗暴地辭退員工也不輕巧。“我們員工入行門檻有點(diǎn)高，我們要花近一個月時間去培養(yǎng)他的主持技巧和演出技巧，輕易解雇意味著我們前期的投入都白費(fèi)了。”有店家表示。

大多數(shù)受訪者表示，自己的資金還能夠堅持，或是到4月中旬，或是到年底。但也有2019年下半年剛開業(yè)的一些劇本殺店，前期投入資金沒有回收，幾乎只能黯然退場。

線上APP火爆：總體用戶上漲兩三成  頭部產(chǎn)品已有5輪融資

與線下劇本殺形成強(qiáng)烈對比的，是線上劇本殺APP的爆發(fā)。

大年初一，就有網(wǎng)友反映線上劇本殺APP《我是謎》人數(shù)涌入過多而造成卡頓，《我是謎》也登上熱搜。當(dāng)天《我是謎》緊急新增5臺服務(wù)器后依舊無法承載用戶，團(tuán)隊不得不再次增加服務(wù)器。

天風(fēng)證券研報顯示，春節(jié)期間，各類社交游戲（如《玩吧》《狼人殺》《誰是臥底》等）受疫情影響關(guān)注度躍升。其中《我是謎》和網(wǎng)易出品的《狼人殺》在1月30日分別登上了社交類APP免費(fèi)榜的第三名和第四名。 

《我是謎》APP的CEO林世豪告訴每經(jīng)記者：“去年春節(jié)我們是社交榜評第四，總榜排名第三十四。今年是社交榜第三，總榜排名第十二。春節(jié)15天內(nèi)總體用戶上漲了20~30%。”

目前線上劇本殺APP的總體用戶量在5000萬人左右，在林世豪看來，還存在很大的挖掘空間。

隨著劇本殺的火熱，2018年誕生了不少劇本殺APP，“2018年暑期最熱鬧的時候大概有20多個劇本殺相關(guān)的APP”，林世豪介紹。2019年，線上劇本殺加劇淘汰，市場上只剩下《我是謎》《劇本殺》《百變大偵探》《玩吧》等為數(shù)不多的幾家。

“競爭從2017年就開始了，2019年線上劇本殺格局基本穩(wěn)了。2019年我們花了4000萬去抖音、知乎等平臺做投放，競爭對手除非再花這么多錢去做這事。但實話說，線下產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，資本也不會再給機(jī)會了。”林世豪稱。

2018年可謂是劇本殺類產(chǎn)品的“融資元年”。據(jù)每經(jīng)記者不完全統(tǒng)計，2018年至今，多個知名的線上劇本殺APP均有資本進(jìn)入，融資金額從數(shù)百萬人民幣至數(shù)千萬人民幣不等。其中，頭部APP《我是謎》在八個月完成了三輪融資。

“2019年暑假付費(fèi)功能一上線我們就盈利了，未來付費(fèi)潛力也很大。2015年成立至今我們已經(jīng)進(jìn)行了5輪融資，融資金額一輪比一輪多。”林世豪透露，“正常節(jié)奏下，2020年應(yīng)該會有一輪融資，但因為已經(jīng)盈利了，現(xiàn)在融資主要考慮投資人和我們的契合度，資本找我們的比較多”。據(jù)了解，目前線上商業(yè)化變現(xiàn)核心主圍繞劇本付費(fèi)，此外皮膚、道具等也將采用付費(fèi)模式。 

雖然疫情下線上迎來爆發(fā)式增長，但多位劇本殺從業(yè)人員表示，未來其實更看好線下劇本殺發(fā)展。“第一，線下利潤高，除了租金、工資和劇本，剩下的都是收入，它賣的其實就是服務(wù)；第二，線上其實是在為線下導(dǎo)流，玩上癮了都會跑去線下玩。”

談及未來打算，林世豪表示：“《我是謎》整體還是會做線下，2020年也有線下開店的計劃，在全國做加盟店。預(yù)計接下來兩年內(nèi)全國開到300家店。”據(jù)悉，目前《我是謎》品牌上海擁有5家線下店。

劇本發(fā)行受影響較?。壕€下線上成本迥異  發(fā)行商不愿把線下本放到線上

不同于單純的線下劇本殺店家，一家在上海有著兩個分店的“推理實景演繹館”還涉足了劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈上的發(fā)行環(huán)節(jié)。“發(fā)行方面，我們今年預(yù)估會出10個劇本。”身兼游戲設(shè)計的店家老板李明告訴每經(jīng)記者。

作為劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈的最上游，劇本無疑至關(guān)重要。每經(jīng)記者多方了解到，相比線下停滯，劇本殺發(fā)行環(huán)節(jié)受到的影響相對較小。

“發(fā)行主要是做產(chǎn)品，只要市場還在，劇本今年發(fā)和明年發(fā)本質(zhì)上只有過時和不過時的概念。目前主要是線下店受到的影響太大，對劇本需求有所下降。”李明表示。

線下店沉浸式體驗也包含向玩家提供服裝和道具 圖片來源：受訪者提供

多位線下劇本殺店家和發(fā)行商告訴每經(jīng)記者，當(dāng)下行業(yè)中劇本類型主要分為三種：普通盒裝本、城市限定本、城市獨(dú)家本。“普通本價格一般在400元~600元之間，城市限定本在2000元左右，獨(dú)家本比較貴，一本的價格大概在5000元~6000元，也有質(zhì)量非常好的城市獨(dú)家本1萬元左右。”一位劇本發(fā)行商表示。

目前，大多數(shù)劇本殺店家的劇本都是從發(fā)行商手中購買，購買頻率一周至一個月不等。上海一家劇本殺店負(fù)責(zé)人稱：“桌面紙質(zhì)本這個部分，我這邊大概一個月會購買4套，基本上都是普通本，每個月購買劇本的成本大概兩三千元。”

不過，也有店家偏好城市獨(dú)家本。杭州“素未謀面”團(tuán)隊合伙人稱，大概擁有的30多個獨(dú)家本，“獨(dú)家劇本的價格是普通盒裝本的8~10倍，所以占劇本成本的80%以上，每個月都差不多會留2~3萬塊錢用于更新劇本。”

每經(jīng)記者注意到雖然線上劇本殺火爆，但由于線下劇本的開發(fā)成本明顯高于線上本，很多發(fā)行商并不愿意把劇本放到線上。

對于發(fā)行商而言，劇本殺行業(yè)發(fā)行成本相對靈活，劇本創(chuàng)作大多采取分成的模式。“有2018年簽約的作者，現(xiàn)在還在參與分成，一年大概得能拿10萬~20萬分成，但也不能一概而論。”一位線上劇本殺負(fù)責(zé)人告訴每經(jīng)記者。

擁有3名簽約作者的李明告訴每經(jīng)記者：“整體看具體的分成比例不等，頭部作者的分成比可能是作者7成、發(fā)行商3成；普通作者則是發(fā)行商7成，作者拿3成。”

資本青睞線上：“如果沒有疫情，2020年會呈現(xiàn)比較爆發(fā)式的增長”

作為當(dāng)下年輕人喜愛的線下娛樂方式之一，劇本殺近兩年發(fā)展迅速。每經(jīng)記者了解到，很多劇本殺資深玩家此前都是三國殺、狼人殺的資深玩家和愛好者。

上海靜安區(qū)的店家老板許言深有體會：“2018年我剛開始做劇本殺時，同一個區(qū)域大眾點(diǎn)評上搜不到幾家，但2019年，你會發(fā)現(xiàn)一棟樓里可能就有5家劇本殺店了。”

多位從業(yè)者印象中，劇本殺真正火起來是在2018年下半年。“我有兩家店，第一家店是2018年開的，第二家是2019年開的。第一家店開張后大概3個月開始盈利；不算最前期成本，第二家點(diǎn)是一開店就開始盈利。”上海“推理實景演繹館”老板李明表示。 

值得注意的是，不同于線上APP接受機(jī)構(gòu)資本的融資，多位線下店家認(rèn)為，線下店不太適合對接大投資機(jī)構(gòu)的資金，更多偏向于個人投資者，即合伙人式投資。

“一些大的投資機(jī)構(gòu)會要求資金進(jìn)入后把估值做大，但線下劇本店大多一個蘿卜一個坑，店家很難把估值做大。不過，我們店有一些個人投資人，基本上都是85后、90后，都是純財務(wù)投資。”杭州“素未蒙面”劇本殺線下店合伙人表示。

采訪中，多位劇本殺從業(yè)者向每經(jīng)記者表示，如果沒有疫情，2020年將會是劇本殺行業(yè)一個很好的爆發(fā)期。

線下劇本殺的沉浸體驗感吸引了不少年輕人 圖片來源：受訪者提供

“2019年開業(yè)的劇本殺店其實已經(jīng)超過2018年之前的總和了。你在大眾點(diǎn)評上能數(shù)到有5星好評的店，全國已經(jīng)有2萬多家。”在林世豪看來，劇本殺線下店不太會因為一次疫情就被打敗，線下游戲需求是永遠(yuǎn)存在的。

不過目前來看，劇本殺行業(yè)懸殊仍然很大，尤其是線下部分，仍處于發(fā)展初期階段，各大品牌之間尚未形成穩(wěn)定的行業(yè)格局。

面對未來的發(fā)展前景，也有品牌和店家表達(dá)憂慮。他們認(rèn)為雖然當(dāng)下劇本殺站上了“小風(fēng)口”，但就像三國殺、狼人殺一樣，由于行業(yè)的垂直性，行業(yè)的目標(biāo)用戶體量有限，劇本殺行業(yè)仍存在較大局限性。

“在行業(yè)洗牌來臨之前，我們要做好流量的積累，運(yùn)營好自己的社區(qū)，我們最終的落點(diǎn)不光是劇本殺，線下實景沉浸式項目是我們嘗試的一個方向。”杭州“素未蒙面”的劇本殺線下店合伙人表示。

（應(yīng)采訪對象要求，李明、許言均為化名）