半年銷(xiāo)售費(fèi)用1361億 醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用率創(chuàng)8年新高！

一家醫(yī)藥企業(yè)的年銷(xiāo)售費(fèi)用可以達(dá)到上百億！幾乎沒(méi)有那個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用比生物醫(yī)藥行業(yè)高。因此，生物醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售費(fèi)用成為媒體感興趣的話題，今年中期業(yè)績(jī)剛披露結(jié)束，就有相關(guān)報(bào)道出來(lái)了。

我們根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，今年中期生物醫(yī)藥公司披露的銷(xiāo)售費(fèi)用同比仍在增長(zhǎng)，304家公司的銷(xiāo)售費(fèi)用總計(jì)達(dá)到1361.53億元，同比增長(zhǎng)17.64%，環(huán)比略有減少。在國(guó)家嚴(yán)厲打擊藥品回扣和財(cái)政部對(duì)77家醫(yī)藥企業(yè)會(huì)計(jì)信息檢查的背景下，銷(xiāo)售費(fèi)用同比不減反增，似成“頑疾”。

其實(shí)，生物醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用高增長(zhǎng)并非真實(shí)的場(chǎng)景。這要從行業(yè)運(yùn)行規(guī)則和政策背景說(shuō)起。

30家公司銷(xiāo)售費(fèi)用率在50%以上

對(duì)中報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2019年中期，生物醫(yī)藥行業(yè)平均每家公司的銷(xiāo)售費(fèi)用為5.3億元。如下表，有7家生物醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售費(fèi)用在30億元以上。其中，上海醫(yī)藥最高，達(dá)到64.30億元；步長(zhǎng)制藥銷(xiāo)售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比例最高，達(dá)到59.93%。

再看下表，營(yíng)業(yè)收入中一半為銷(xiāo)售費(fèi)用的公司有近30家，最高的國(guó)農(nóng)科技、龍津藥業(yè)在70%以上，占比在60%以上的有10家。

不過(guò)，導(dǎo)致這些公司銷(xiāo)售費(fèi)用占比高的原因不完全一樣。國(guó)農(nóng)科技、龍津藥業(yè)、大理藥業(yè)是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)收入只有1億多元，營(yíng)業(yè)收入基數(shù)較低折算下來(lái)形成了高銷(xiāo)售費(fèi)用率。靈康藥業(yè)今年加大了銷(xiāo)售力度和銷(xiāo)售體系建設(shè)，盡管占比仍較高，但銷(xiāo)售費(fèi)用同比是下降的，并帶來(lái)了凈利增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。公司在中報(bào)中說(shuō)，加大學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、終端推廣，認(rèn)真研究各地招標(biāo)政策，努力擴(kuò)大重點(diǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。大力推進(jìn)產(chǎn)品渠道下沉，促進(jìn)二級(jí)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋與銷(xiāo)售，落實(shí)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核，制定可復(fù)制規(guī)范化流程。高銷(xiāo)售費(fèi)用率公司中，中藥及中藥注射液公司占比較高，應(yīng)該是這些公司在限制中藥注射液使用等的政策背景下加大了營(yíng)銷(xiāo)力度，以延緩業(yè)績(jī)下滑的速度。

有33家生物醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售費(fèi)用率在40%～49%之間，35家公司的銷(xiāo)售費(fèi)用率在30%～39%之間。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售費(fèi)用率在50%及以上、40%～49%、30%～39%的公司各占生物醫(yī)藥上市公司總量的10%左右。中藥、化藥的銷(xiāo)售費(fèi)用較高，生物制藥公司的銷(xiāo)售費(fèi)用處于行業(yè)平均水平，有的生物制藥公司遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，原料藥、醫(yī)藥服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用較低，醫(yī)藥商業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用最低。

“兩票制”帶來(lái)的銷(xiāo)售費(fèi)用高增長(zhǎng)假象

根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，在上市公司層面，2011年至2016年，生物醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用率在13%～19%之間，2017年增至21.4%，2018年中期躍升至31.03% ，2018年全年為32.66%，2019年中期是32.67%。2018年以來(lái)賬面銷(xiāo)售費(fèi)用躍升，一個(gè)重要的因素是“兩票制”的推行。

2018年8月，任澤平團(tuán)隊(duì)發(fā)表過(guò)一個(gè)“揭開(kāi)中國(guó)藥企銷(xiāo)售費(fèi)用畸高之謎”的報(bào)告。報(bào)告說(shuō)，2014年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用主要有六大流向：公關(guān)招標(biāo)機(jī)構(gòu)費(fèi)用、公關(guān)醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人費(fèi)用、醫(yī)生回扣、醫(yī)藥代表提成、逃稅洗錢(qián)(過(guò)票)成本、統(tǒng)方費(fèi)用。其中，公關(guān)招標(biāo)機(jī)構(gòu)、公關(guān)醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人和醫(yī)生回扣分別對(duì)應(yīng)招標(biāo)環(huán)節(jié)、醫(yī)院采購(gòu)環(huán)節(jié)和處方銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，利益進(jìn)行三次重新分配，且醫(yī)生回扣在銷(xiāo)售費(fèi)用中的占比超過(guò)一半。醫(yī)藥代表提成只占14.7%，至少70%的銷(xiāo)售費(fèi)用是不合理的。

2017年前，生產(chǎn)企業(yè)在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中，大多采用的是代理制，生產(chǎn)企業(yè)給代理商較低的出廠價(jià)，俗稱為“底價(jià)”，中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，包括醫(yī)生回扣等都由代理商出面支付。這也是原先一盒藥出廠價(jià)10元，到患者手上變成100元的原因。2016年，國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦出臺(tái)《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見(jiàn)(試行)的通知》，2017年4季度至2018年初各地開(kāi)始執(zhí)行。

“兩票制"是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到藥品流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，藥品流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)一次發(fā)票。發(fā)票是指按照發(fā)票管理有關(guān)規(guī)定開(kāi)具的增值稅專(zhuān)用發(fā)票或增值稅普通發(fā)票。

“兩票制”的本意，是消除藥品流通環(huán)節(jié)中的層層加碼帶來(lái)的高藥價(jià)。“兩票制”的實(shí)施，藥品生產(chǎn)商需要直面醫(yī)院，原先通過(guò)代理模式轉(zhuǎn)移出去的銷(xiāo)售費(fèi)用轉(zhuǎn)移不出去了。他們的對(duì)策是，將出廠價(jià)高開(kāi)，通過(guò)大量的咨詢費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、廣告費(fèi)等發(fā)票來(lái)抵沖高開(kāi)的部分。所以，2017年4季度以來(lái)，生物醫(yī)藥上市公司營(yíng)業(yè)收入和銷(xiāo)售費(fèi)用快速增長(zhǎng)，而銷(xiāo)售費(fèi)用快速增長(zhǎng)是假象，只是由藥品制造商體外轉(zhuǎn)為體內(nèi)，實(shí)際上并沒(méi)有高增長(zhǎng)。

“4+7”中標(biāo)企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用下降等帶來(lái)的積極信號(hào)

在去年12月的“4+7”城市藥品集中采購(gòu)中，有6家上市公司及關(guān)聯(lián)公司中標(biāo)。如下表，其中5家公司中標(biāo)產(chǎn)品反映在中報(bào)中。今年中期，德展健康和華海藥業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用占比同比明顯下降，京新藥業(yè)、科倫藥業(yè)環(huán)比下降，只有信立泰同比和環(huán)比仍在上升。

德展健康主要生產(chǎn)阿托伐他汀，從上表可以看出，今年中期銷(xiāo)售費(fèi)用占比下降到了44.10%，同比下降16%。簡(jiǎn)單分析，阿托伐他汀中標(biāo)“4+7”城市藥品集中采購(gòu)對(duì)其銷(xiāo)售費(fèi)用下降帶來(lái)了積極影響。華海藥業(yè)有4個(gè)品種中標(biāo)“4+7”城市藥品集中采購(gòu)目錄，今年中期銷(xiāo)售費(fèi)用也是明顯下降。京新藥業(yè)中標(biāo)了3個(gè)產(chǎn)品，今年中期銷(xiāo)售費(fèi)用環(huán)比下降，信號(hào)也較為積極?？苽愃帢I(yè)只有一個(gè)非主流產(chǎn)品中標(biāo)，不好判斷環(huán)比銷(xiāo)售費(fèi)用的下降是否與這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)。

我們還注意到，貝達(dá)藥業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用占比由去年中期的44%逐步下降，今年中期為38.98%。公司單一品種埃克替尼在2018年國(guó)家藥品價(jià)格談判中再次入圍，盡管價(jià)格大幅下降，但帶來(lái)的是銷(xiāo)售放量和銷(xiāo)售費(fèi)用明顯下降。所以，集中采購(gòu)和國(guó)家價(jià)格談判背后的強(qiáng)制醫(yī)院使用等措施，對(duì)生物醫(yī)藥公司銷(xiāo)售費(fèi)用的下降有明顯作用。

目前，我們對(duì)藥品回扣等問(wèn)題是綜合施策。在醫(yī)院層面，嚴(yán)厲打擊收受藥品回扣的問(wèn)題，有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，截至5月份，今年全國(guó)就有15位院長(zhǎng)因藥品回扣等問(wèn)題被司法調(diào)查，被查的醫(yī)生更是一批又一批。藥廠層面，目前，財(cái)政部正會(huì)同國(guó)家醫(yī)保局對(duì)77家藥廠進(jìn)行會(huì)計(jì)信息專(zhuān)項(xiàng)檢查，對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售環(huán)節(jié)開(kāi)展“穿透式”監(jiān)管，延伸檢查關(guān)聯(lián)方企業(yè)和相關(guān)銷(xiāo)售、代理、廣告、咨詢等機(jī)構(gòu)，后面看如何處理。在藥品采購(gòu)層面，目前主要在推的是仿制藥集中采購(gòu)和創(chuàng)新藥國(guó)家價(jià)格談判，并在試點(diǎn)單一病種醫(yī)保支付價(jià)。從醫(yī)院采購(gòu)層面而言，這幾項(xiàng)工作規(guī)定了醫(yī)保的采購(gòu)量和醫(yī)院的用量，藥廠不需要做營(yíng)銷(xiāo)工作就能得到量和及時(shí)回款的保證，自然基本不用支付銷(xiāo)售費(fèi)用。

2013年7月葛蘭素史克中國(guó)行賄事件以來(lái)，我們一直在治理藥品回扣的問(wèn)題，但禁而不絕，可見(jiàn)其有多么的頑固和復(fù)雜。藥品回扣，從藥廠層面來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)和同類(lèi)品種過(guò)剩，藥廠需要通過(guò)回扣等手段推動(dòng)銷(xiāo)售，這就是為什么我國(guó)仿制藥為主的藥廠銷(xiāo)售及管理費(fèi)用較創(chuàng)新藥廠商更高的原因。從醫(yī)生層面來(lái)說(shuō)，醫(yī)療資源過(guò)于集中，醫(yī)院之間缺乏競(jìng)爭(zhēng)，給了醫(yī)生以處方權(quán)謀利的條件，而醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)較低，醫(yī)生也有以藥品回扣來(lái)彌補(bǔ)收入不足的動(dòng)力?，F(xiàn)在看來(lái)，全面推行集中采購(gòu)和國(guó)家藥品價(jià)格談判是治理藥品回扣和藥廠銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)高的較好途徑。

（封面圖片來(lái)自攝圖網(wǎng)）