新氧曬齒科業(yè)務(wù)成績(jī)：90天養(yǎng)成“百萬(wàn)機(jī)構(gòu)”，70%矯正貼面訂單

成立于2006年的維恩口腔是一家集預(yù)防、治療、正畸、保健、種植、修復(fù)、美容為一體的?？瓶谇贿B鎖品牌機(jī)構(gòu)，特色是兒童和成人的牙齒矯正項(xiàng)目，在北京地區(qū)有6家門診，杭州地區(qū)有1家門診。

這樣的規(guī)模在齒科行業(yè)并不算大，在過(guò)去10多年里，維恩的增長(zhǎng)速度也偏穩(wěn)扎穩(wěn)打，主要通過(guò)線下和大眾點(diǎn)評(píng)這樣的本地生活平臺(tái)獲客。但在今年上半年，維恩卻迎來(lái)了一次“意外”的快速增長(zhǎng)。

“4到6月，維恩在新氧平臺(tái)的訂單量都實(shí)現(xiàn)了超60%的增長(zhǎng)速度，成為新氧平臺(tái)上第一家月銷過(guò)百萬(wàn)的齒科機(jī)構(gòu)”，在新氧舉辦的首屆齒科行業(yè)峰會(huì)上，維恩口腔營(yíng)銷總監(jiān)梁軍首次對(duì)外分享了這些數(shù)據(jù)。

這樣的成績(jī)并非沒(méi)有原因。雖然在2018年初入駐新氧時(shí)，維恩口腔是當(dāng)時(shí)平臺(tái)上規(guī)模最小的一家機(jī)構(gòu)，但公司非常重視互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，從一開(kāi)始就為新氧平臺(tái)配備了專門的運(yùn)營(yíng)和美工團(tuán)隊(duì)。所以，當(dāng)今年3月新氧開(kāi)始向齒科為代表的消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域戰(zhàn)略性傾斜資源的時(shí)候，它能夠承接到位，成為第一批享受到平臺(tái)流量紅利的齒科機(jī)構(gòu)，3月當(dāng)月驗(yàn)證GMV就超過(guò) 70萬(wàn)，相比2月的20萬(wàn)左右有了3倍多的增長(zhǎng)。

“這些成績(jī)讓我們對(duì)新氧平臺(tái)更加有信心了，后面會(huì)繼續(xù)加大資源的配置”，梁軍在分享時(shí)表示。

“過(guò)去6年里新氧在醫(yī)美領(lǐng)域的成功實(shí)踐也完全可以被復(fù)制到齒科領(lǐng)域”，新氧創(chuàng)始人、CEO金星在峰會(huì)上表示，醫(yī)美項(xiàng)目的高客單、高決策門檻等特性與齒科的正畸、種植牙、牙貼面等項(xiàng)目幾乎完全吻合，而這些高客單項(xiàng)目對(duì)于齒科機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，恰恰是最難被攻克的業(yè)務(wù)“堡壘”。

行業(yè)調(diào)研顯示，齒科機(jī)構(gòu)70%的收入都來(lái)自正畸、種植牙、牙貼面等高客單項(xiàng)目，但如同醫(yī)美行業(yè)，高客單項(xiàng)目也面臨獲客成本高企的難題，而通過(guò)洗牙等低客單項(xiàng)目引流的顧客極難轉(zhuǎn)化為高客單用戶，并且還會(huì)占用機(jī)構(gòu)的“帶寬”，比如醫(yī)生資源，使機(jī)構(gòu)的隱形成本大大提升。

這也正是新氧進(jìn)軍齒科領(lǐng)域的初衷——希望通過(guò)以內(nèi)容營(yíng)銷為主的打法，幫助齒科機(jī)構(gòu)和醫(yī)生建立自己的“自媒體”，吸引粉絲，并且提供管理粉絲的工具，讓新氧成為機(jī)構(gòu)和醫(yī)生運(yùn)營(yíng)私域流量的平臺(tái)，成為全網(wǎng)流量的“入?？?rdquo;。“要做farmer，不做hunter。”金星表示，這是新氧從創(chuàng)立時(shí)就一直堅(jiān)守的理念。

隨著消費(fèi)觀念逐年升級(jí)，齒科市場(chǎng)規(guī)模快速擴(kuò)增，近十年來(lái)復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)18%，目前已形成千億級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模。據(jù)口腔行業(yè)協(xié)會(huì)，全國(guó)看牙用戶年均2.5 億人，其中越來(lái)越多的人接觸到正畸項(xiàng)目。在新氧平臺(tái)上，“牙齒矯正”進(jìn)入了APP站內(nèi)搜索TOP10 關(guān)鍵詞，52%的平臺(tái)用戶有“牙齒不整齊”的困擾。

市場(chǎng)需求在蘇醒，也帶來(lái)了行業(yè)上中下游的大發(fā)展以及資本的熱度。多起超過(guò)一億元的融資發(fā)生在口腔齒科相關(guān)市場(chǎng)。然而作為齒科市場(chǎng)的核心主體，齒科機(jī)構(gòu)卻感受到前所未有的壓力，比如醫(yī)療耗材成本提升、品牌淡化、獲客渠道有限、轉(zhuǎn)型困難等。

2019年5月，新氧登陸納斯達(dá)克，成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美首發(fā)股，其招股書顯示，公司未來(lái)計(jì)劃加大在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域的拓展和投入。因此，今年上半年開(kāi)始，新氧戰(zhàn)略性切入口腔齒科領(lǐng)域。目前，新氧齒科已有近1400家專業(yè)齒科機(jī)構(gòu)入駐，吸引了約2500名權(quán)威齒科醫(yī)生，積累了近10W真人齒科矯正案例，平臺(tái)上齒科相關(guān)訂單70%以上為矯正、貼面類齒科美學(xué)訂單。

正因?yàn)辇X科的正畸等重決策類項(xiàng)目與醫(yī)美項(xiàng)目在用戶心理方面很類似，適合“內(nèi)容型電商”的打法，齒科專業(yè)代運(yùn)營(yíng)企業(yè)昆健科技COO王杰表示：“新氧會(huì)成為齒科行業(yè)發(fā)展的下一個(gè)‘風(fēng)口’”。

構(gòu)建多元的內(nèi)容生態(tài)，讓用戶的口碑發(fā)揮價(jià)值；充分尊重醫(yī)生的價(jià)值，全方位為醫(yī)生賦能，讓醫(yī)生凸顯自己的優(yōu)勢(shì)和特色；創(chuàng)新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)了用戶、醫(yī)生、平臺(tái)三方的共贏。新氧在醫(yī)美領(lǐng)域已被驗(yàn)證的成功模式，未來(lái)在消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域同樣可以得到應(yīng)用。

新氧以精準(zhǔn)用戶為敲門磚，吸引醫(yī)院機(jī)構(gòu)、醫(yī)生資源，降低其獲客成本；另一方面向消費(fèi)者提供信息、咨詢、在線預(yù)約服務(wù)，減少信息不對(duì)稱的同時(shí)恰好解決行業(yè)的獲客成本痛點(diǎn)，提高產(chǎn)業(yè)透明度，使客戶及消費(fèi)者均能夠從中獲益。

同時(shí)為解決消費(fèi)者不知道如何挑選醫(yī)生及機(jī)構(gòu)的難題，新氧創(chuàng)新地提供了醫(yī)美日記的功能。

目前新氧平臺(tái)上有數(shù)百萬(wàn)篇網(wǎng)友分享的真實(shí)醫(yī)美日記，這些醫(yī)美日記不但會(huì)展示用戶術(shù)前、術(shù)后的一系列照片，還會(huì)有相關(guān)治療項(xiàng)目、時(shí)間、醫(yī)生、醫(yī)院的信息。這些醫(yī)美日記聚合起來(lái)，成為新氧維系用戶黏性的“獨(dú)門秘籍”。另外，醫(yī)生問(wèn)答、短視頻、直播面診等功能和工具也幫助醫(yī)生和機(jī)構(gòu)更好地與用戶互動(dòng)，匹配需求。

隨著新氧在產(chǎn)業(yè)鏈深耕，SaaS數(shù)字化解決方案也成為賦能機(jī)構(gòu)和醫(yī)生的重要一環(huán)。“像這些基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備、數(shù)據(jù)采集設(shè)備快速普及以及數(shù)字化的賦能，都將使我們行業(yè)的效率大為提升，讓醫(yī)生得以專注，不要消耗那么多的精力在那些完全可以避免浪費(fèi)時(shí)間的地方。” 與新氧正在進(jìn)行深度合作的牙醫(yī)管家COO崔益千說(shuō)。

峰會(huì)上新氧還表示正在探索齒科商業(yè)保險(xiǎn)的新形態(tài)。中國(guó)正在逐步邁向成熟的齒科市場(chǎng)，相關(guān)保險(xiǎn)的需求即將井噴。在美國(guó)，齒科服務(wù)市場(chǎng)為1200億美元規(guī)模，其中齒科保險(xiǎn)為750億美元，占比63%。

同時(shí)保險(xiǎn)也能成為一個(gè)重要的流量入口。比如，韓國(guó)的齒科保險(xiǎn)就推動(dòng)了齒科醫(yī)療在韓國(guó)的發(fā)展，即客戶的齒科醫(yī)療習(xí)慣是通過(guò)保險(xiǎn)逐漸培育起來(lái)的。新氧表示將持續(xù)加大在齒科保險(xiǎn)上面的投入和研究。

進(jìn)軍齒科等消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，顯示了新氧正在從早期解決醫(yī)美行業(yè)信息不對(duì)稱、解決流量問(wèn)題的階段，發(fā)展到為醫(yī)生、醫(yī)院、用戶提供更深層次附加值的服務(wù)型平臺(tái)，逐步搭建起一個(gè)消費(fèi)醫(yī)療全品類和全場(chǎng)景可觸達(dá)的智能商業(yè)體。